Nếu gần đây bạn đang tìm kiếm một công việc, thì rất có thể bạn đã thấy nhiều lời đề nghị cho vị trí của người bán hàng. Tuy nhiên, có bao giờ bạn tự hỏi đây là loại nghề gì? Dựa vào tên, một người không quen thuộc với lĩnh vực hoạt động này có thể nghĩ rằng đây là một loại chuyên môn hiếm và những người trong lĩnh vực này không giao tiếp với anh ta. Nhưng trên thực tế, điều này khác xa, bởi vì người bán hàng là một trong những ngành nghề phổ biến nhất hiện nay và buôn bán không chỉ là một lĩnh vực hoạt động, đó là một nghệ thuật thực sự cần phải liên tục cải thiện. Bạn muốn biết hoàn toàn mọi thứ về nó? Sau đó, bài viết này là hoàn hảo cho bạn. Buôn bán là một lĩnh vực hoạt động sẽ không bao giờ cạn kiệt, sẽ luôn luôn có liên quan và ngày nay là một phần không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại. Vậy nó là gì? Người bán hàng làm gì? Đã đến lúc tìm hiểu thêm về điều này.
Bán hàng là gì và một người bán hàng làm gì?
Câu hỏi đầu tiên bạn cần trả lời: lĩnh vực hoạt động này là gì? Như đã đề cập ở trên, những người không quen thuộc với nghề này có thể nghĩ rằng đây là một điều gì đó kỳ lạ, nhưng trên thực tế, nó không như vậy. Và hàng hóa bao quanh bạn mọi nơi mỗi ngày. Nếu bạn đi đến cửa hàng, thì với khả năng cao bạn sẽ tìm thấy chúng ở đó. Và nếu không, thì bạn chắc chắn sẽ thấy kết quả công việc của họ.
Buôn bán là một nghệ thuật thực sự của giao dịch. Nói một cách đơn giản, đây là khả năng trình diễn sản phẩm cho khách hàng từ các kệ hàng. Điều này có nghĩa là trong khuôn khổ bán hàng, việc đặt hàng chuyên dụng được thực hiện trên kệ, cũng như thu hút sự chú ý của người mua đối với sản phẩm này theo tất cả các cách có sẵn.
Sự xuất hiện và phát triển tích cực của một lĩnh vực hoạt động như vậy là do thực tế hiện đại. Nếu những người trước đây chỉ đơn giản đến cửa hàng để mua một sản phẩm cụ thể, thì bây giờ một số lượng lớn các công ty cung cấp nhiều lựa chọn sản phẩm thậm chí còn lớn hơn và người mua khó có thể quyết định loại sản phẩm nào mình muốn mua. Đương nhiên, các nhà sản xuất và nhà phân phối sử dụng điều này để thu hút sự chú ý đến sản phẩm của họ. Và bán hàng là một trong những cách hiệu quả nhất. Rốt cuộc, với sự giúp đỡ của nó, bạn có thể buộc khách truy cập mua ngay cả sản phẩm mà ban đầu anh ta không cần. Tất cả điều này được thực hiện bằng cách đặt hàng hóa lên kệ và sử dụng các yếu tố và phương pháp bổ sung, sẽ được thảo luận sau.
Do đó, những điều cơ bản của việc bán hàng có thể được xác định khá đơn giản - đây là cách trình bày hàng hóa trên kệ theo cách mà người mua đã thu hút sự chú ý của anh ta và chọn sản phẩm của bạn chứ không phải là đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này là xa so với tất cả những gì có thể nói về buôn bán.
Một chút lịch sử
Bây giờ bạn đã biết một số điều cơ bản của việc bán hàng, vì vậy bạn nên xem nó có nguồn gốc như thế nào. Như bạn đã có thể hiểu, câu chuyện của anh ấy khá ngắn, vì loại hoạt động này tự xuất hiện tương đối gần đây.Hai thập kỷ trước, người bán hàng thực tế không tồn tại ở bất cứ đâu: các nhà cung cấp giao hàng hóa cho các cửa hàng, và chính các nhân viên cửa hàng đã đặt hàng hóa lên kệ.
Tuy nhiên, theo thời gian, tình hình bắt đầu thay đổi và lịch sử buôn bán đầy đủ bắt đầu. Như đã đề cập ở trên, sự đa dạng của hàng hóa đã trở nên lớn hơn nhiều, do đó cần phải làm nổi bật sản phẩm của bạn so với nền tảng của các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Thực tiễn đã chỉ ra rằng chất lượng cao trong trường hợp này không đóng vai trò quan trọng nào, bởi vì người mua không dành nhiều giờ trong cửa hàng. Do đó, nó sẽ không được đọc vào thành phần của từng sản phẩm tương tự. Anh ấy cũng sẽ không muốn thử từng sản phẩm được đề xuất và nếu anh ấy không gửi nó, anh ấy sẽ chỉ đơn giản là lấy những gì anh ấy thích ngay từ cái nhìn đầu tiên và sẽ đưa sản phẩm tương tự đi xa hơn nếu chất lượng của nó phù hợp với anh ấy.
Để thay đổi điều này, các công ty bắt đầu đào tạo các chuyên gia đặc biệt, người chịu trách nhiệm trưng bày hàng hóa và trình bày trực quan trong cửa hàng. Sau đó, việc buôn bán đã phát sinh. Các quy tắc bán hàng rất đơn giản: đặt ra một sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong thực tế, có nhiều quy tắc, mục tiêu và tính năng hơn, nhưng điều đầu tiên là trước tiên. Quy tắc bán hàng cho mỗi công ty có thể khác nhau.
Vì vậy, đến thời điểm hiện tại việc buôn bán đã phát triển thành một lĩnh vực hoạt động chính thức. Mỗi công ty có nhân viên riêng tham gia vào việc quảng bá các sản phẩm cụ thể bằng một loạt các phương pháp và công cụ. Tất nhiên, câu chuyện về buôn bán không dừng lại ở đó. Hướng này đang tích cực phát triển, mua lại các ngành và hướng đi mới, nhận được các công cụ hiện đại để tăng hiệu quả và như vậy. Vì vậy, trong tương lai, buôn bán có thể trở thành một lĩnh vực hoạt động thậm chí phát triển hơn, tùy thuộc vào hướng phát triển thương mại.
Mục tiêu và mục tiêu của hàng hóa
Bây giờ là lúc để xem xét các nhiệm vụ và mục tiêu cụ thể của việc bán hàng. Sau khi đọc phần đầu tiên của bài viết, bạn hẳn đã có ấn tượng chung về chủ đề này, nhưng đừng nghĩ rằng mọi thứ trong phạm vi hoạt động này rất đơn giản và nằm trên bề mặt. Trong thực tế, mọi thứ phức tạp hơn một chút. Vì vậy, mục đích chính của việc bán hàng là để tăng doanh số của một sản phẩm cụ thể thông qua việc hiển thị cụ thể sản phẩm này trong các cửa hàng, cũng như sử dụng các công cụ bán hàng khác. Như bạn có thể dễ dàng hiểu, trong lĩnh vực hoạt động này, mục tiêu chính sẽ trùng với mục tiêu mà bất kỳ bộ phận tiếp thị và quảng cáo nào theo đuổi. Theo đó, các nhiệm vụ được đặt tương tự, chỉ trong trường hợp này, nhiệm vụ chính là kích thích sự quan tâm của người mua ngay tại chỗ, trong cửa hàng, nơi anh ta đã ở trong tình huống có thể hoặc không thể mua được một sản phẩm cụ thể. Có những mục tiêu thứ yếu khác, tất nhiên, cũng không nên quên. Ví dụ: mục tiêu của việc bán hàng bao gồm quảng bá sản phẩm của một thương hiệu cụ thể tại các điểm bán lẻ, cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng cả về điểm bán nơi sản phẩm được bán và cho chính sản phẩm, cũng như cho nhà sản xuất sản xuất sản phẩm này.
Đương nhiên, đây chỉ là những mục tiêu và nhiệm vụ quan trọng nhất của việc bán hàng, và trong điều kiện thực tế trong các tình huống cụ thể, các nhiệm vụ khác và các mục tiêu khác có thể được đặt cho người bán hàng, nhưng tất cả chúng sẽ được kết nối bằng cách nào đó kích thích sự quan tâm và tăng doanh số của các sản phẩm cụ thể.
Nguyên tắc
Mọi doanh nhân đều muốn sản phẩm của mình được phổ biến, mọi người chú ý đến nó, mua, giới thiệu cho người khác, v.v. Nói một cách đơn giản, mọi người đều muốn buôn bán để làm việc cho anh ta.Nhưng đối với điều này là cần thiết để thực hiện một số nỗ lực. Sự khởi đầu đã được thực hiện: bạn đã tìm ra lĩnh vực hoạt động này là gì và bạn cũng có ý tưởng về mục tiêu và mục tiêu chính của buôn bán là gì. Bây giờ là lúc để chú ý đến các nguyên tắc cơ bản của bán hàng. Một lần nữa, điều đáng chú ý là thông tin được cung cấp trong bài viết này không đầy đủ. Ở đây, như trong trường hợp mục tiêu, bạn sẽ tìm thấy các nguyên tắc cơ bản, nhưng trong một tình huống cụ thể, họ có thể thay đổi và bổ sung.
Vì vậy, trước tiên, bạn cần đảm bảo hậu cần rõ ràng. Nghe có vẻ khá đơn giản, nhưng trên thực tế có một khối lượng công việc khổng lồ. Để việc bán hàng hoạt động giống như một chiếc đồng hồ cho bạn, bạn cần đảm bảo rằng số lượng hàng hóa phù hợp đến các cửa hàng bán lẻ cụ thể đúng giờ, sau đó sẽ được đưa lên kệ. Nếu có quá ít sản phẩm, kệ của bạn sẽ là trần trần và ban quản lý cửa hàng có thể quyết định chuyển sản phẩm của bạn do thiếu hụt, và sau đó chọn vị trí trống với các sản phẩm khác. Nếu có quá nhiều sản phẩm, thì nó sẽ ở trong kho trong một thời gian dài, đó cũng không phải là một yếu tố tốt, đặc biệt là nếu sản phẩm có thời hạn sử dụng không lâu.
Thứ hai, bạn cần suy nghĩ chính xác về cách bạn muốn trình bày hàng hóa của mình cho mọi người. Điều này có nghĩa là bạn nên xem xét chi tiết cách sản phẩm của bạn sẽ được hiển thị để nhận được phản hồi cao nhất có thể từ khách hàng, cũng như quyết định công cụ nào sẽ được sử dụng để thu hút sự chú ý bên cạnh màn hình.
Thứ ba, bạn không nên quên về bầu không khí. Như đã đề cập trước đó, màn hình sản phẩm là thành phần chính của hàng hóa. Tuy nhiên, những người tin rằng loại hoạt động này chỉ bị giới hạn bởi điều này sẽ nhanh chóng trở nên thất vọng. Tất nhiên, ở cấp độ cơ bản, trưng bày hàng hóa là một cách rất hiệu quả để thu hút sự chú ý, nhưng đừng quên rằng người bán hàng không chỉ làm việc cho bạn, vì vậy các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng cẩn thận sắp xếp sản phẩm của họ một cách thuận tiện và có lợi nhất. Do đó, bạn cần tạo ra một bầu không khí nhất định bằng cách kết nối tất cả các giác quan với quá trình. Nếu có thể, cần phải sử dụng hương liệu, giai điệu dễ chịu và các hiệu ứng tương tự khác để thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt.
Như bạn có thể hiểu, những nguyên tắc và luật buôn bán này không ràng buộc, vì loại hoạt động này có thể tồn tại mà không có chúng. Nhưng bạn càng làm rõ các hướng dẫn cơ bản, kết quả bạn có thể thấy càng ấn tượng.
Các loại và hướng
Một cách riêng biệt, đáng để tập trung vào các loại hình bán hàng, vì chúng cũng có thể đóng một vai trò rất quan trọng trong nỗ lực của bạn. Điều đáng chú ý ngay lập tức là, bất kể hướng hoạt động, tất cả đều có một mục tiêu chung, đã được đề cập trước đó. Tất cả các loại và hướng bán hàng phục vụ để tăng doanh số và thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt. Sự khác biệt là cho các mục đích cụ thể hơn, cũng như các cách để đạt được chúng.
Có khá nhiều loại và hướng bán hàng, và đơn giản là không thể liệt kê tất cả chúng. Do đó, bạn chỉ nên nhìn vào các loại chính mà mỗi đại lý bán hàng sử dụng.
Loài cụ thể
Trước hết, cần xem xét việc buôn bán chéo, được sử dụng ở mọi nơi. Anh ấy như thế nào? Đây là một loại hình bán hàng, dựa trên vị trí của một số sản phẩm bổ sung cho nhau. Làm thế nào điều này có thể được tưởng tượng trong thực tế? Ví dụ, bạn đang bán giày, nhưng với sự trợ giúp của bán hàng chéo, bạn có thể tăng đáng kể doanh thu hàng hóa nếu bạn đứng cạnh giày của bạn trên kệ để đặt hàng hóa bổ sung cho nó. Chúng bao gồm, ví dụ, dây giày, đánh giày, vân vân. Nói chung, nguyên tắc là khá rõ ràng, nhưng vô cùng hiệu quả. Một ví dụ hoàn hảo là cách các cửa hàng đồ nội thất tiếp cận buôn bán chéo. Họ trang bị các phòng đầy đủ, trong đó họ trưng bày toàn bộ nhà bếp theo chủ đề.Người mua đến và hiểu rằng anh ta chỉ muốn một căn phòng như vậy hoặc một vài món đồ nội thất từ căn phòng này, điều này làm tăng đáng kể khả năng anh ta sẽ mua không chỉ một chiếc ghế từ triển lãm chung, mà là cả một bộ đồ nội thất.
Nó cũng đáng chú ý thương mại trực quan, mà không kém phổ biến và phổ biến. Đây chính xác là những gì đã được thảo luận trong nguyên tắc thứ ba của việc buôn bán được thảo luận ở trên, đó là âm thanh, mùi thơm, ánh sáng và các lựa chọn khác để giải quyết các giác quan khác nhau của cơ thể con người. Với loại hình bán hàng này, bạn cũng có thể thu hút nhiều người hơn, cũng như kích động mua hàng ngoài kế hoạch. Ví dụ đơn giản nhất về việc sử dụng hàng hóa trực quan là những gì các cửa hàng làm trong dịp Giáng sinh và năm mới. Nếu bạn đi đến cửa hàng, bạn sẽ nhận thấy rằng ánh sáng ở đó dịu hơn, một bài hát năm mới cổ điển phát ra từ loa, ở mọi nơi bạn có thể nhận thấy vòng hoa, người tuyết và các yếu tố theo chủ đề khác. Gần đây, tiếp thị thơm cũng đã được sử dụng rộng rãi, đó là mùi hương theo chủ đề có thể thu hút nhiều khách hàng hơn. Trong trường hợp này, nó có thể là hương vị của bánh gừng, kim thông hoặc các mùi hương tương tự khác có liên quan đến các kỳ nghỉ mùa đông.
Nhưng nếu hàng hóa trực quan nằm ở một đầu của quang phổ, thì bán hàng kỹ thuật có thể được tìm thấy ở đầu đối diện. Đây là một quan điểm bao gồm việc sử dụng nhiều công nghệ để cải thiện và tối ưu hóa bố cục và trình bày hàng hóa cho khách hàng. Mỗi cơ quan bán hàng sử dụng quan điểm này, điều đáng chú ý là ít người nghe về nó. Điều này là do thực tế là việc bán hàng kỹ thuật luôn hoạt động trong bóng râm và không mang lại kết quả rõ ràng và ấn tượng như vậy, nhưng không thể nói rằng nó vô dụng, vì nó mang lại lợi ích tuyệt vời.
Các công cụ
Mục tiếp theo, cần được xem xét cẩn thận hơn, là các công cụ bán hàng. Trên thực tế, đây là một khái niệm rất rộng, bao gồm hầu hết mọi thứ liên quan đến sản phẩm, từ thiết kế cửa hàng và kệ trưng bày hàng hóa, đến đồng phục của nhân viên, báo quảng cáo và thậm chí lên kế hoạch lưu lượng khách hàng tại điểm bán. Một trong những công cụ quan trọng nhất của một người bán hàng là một hình phẳng. Đây là một tài liệu chứng minh làm thế nào hàng hóa nên được đặt trên kệ để đạt được hiệu quả tối đa.
Hơn nữa, mỗi biểu đồ có thể có những đặc điểm riêng, cũng đáng chú ý. Bạn có biết rằng có nhiều loại tính toán khác nhau, mỗi loại ở mức độ tiềm thức ảnh hưởng đến mong muốn của khách hàng để mua một sản phẩm cụ thể. Điều này nghe có vẻ đáng kinh ngạc, và nhiều người lúc đầu từ chối tin vào nó, nhưng các nghiên cứu cho thấy rằng tâm trí của người tiêu dùng có thể dễ dàng bị thao túng nếu bạn tiếp cận vấn đề này một cách chính xác.
Ví dụ, có một số loại tính toán. Bố trí theo chiều ngang là sự xen kẽ của hàng hóa phổ biến và di chuyển chậm, mục đích của nó là thu hút sự chú ý đến hàng hóa di chuyển chậm với chi phí vận hành. Khi người mua nhìn vào kệ nơi hàng hóa được đặt bằng cách đặt nằm ngang, anh ta nhìn thấy các sản phẩm phổ biến, nhưng trong số đó, anh ta nhận thấy các lựa chọn không phổ biến mà anh ta phải chú ý, mặc dù trong một tình huống khác, anh ta thậm chí không nhìn vào chúng.
Không giống như bố trí ngang, dọc sử dụng cách tiếp cận ngược lại. Trong khuôn khổ của tính toán này, hàng hóa được đặt trên các kệ theo loại của chúng, nghĩa là, hàng hóa đó được đặt trên một giá trên các giá nằm bên dưới giá khác.Điều này cho phép mọi người tìm thấy tất cả hàng hóa họ cần ở một nơi, mà không mất quá nhiều thời gian để di chuyển từ một giá đỡ.
Chúng ta cũng nên nói về cách bố trí màn hình, khác với những người khác. Đặc điểm của nó là thực tế là một khu vực riêng biệt được tạo ra để trưng bày hàng hóa, nghĩa là một giá đỡ hoặc giá đỡ, thu hút sự chú ý của người mua. Vì vậy, người bán hàng có thể trình bày các sản phẩm của họ dưới ánh sáng tốt nhất có thể, nhưng không phải lúc nào cũng có thể xin phép đặt giá riêng của bạn.
Vật liệu POS
Mỗi người bán hàng nên biết vật liệu POS là gì, vì anh ta sẽ phải làm việc với chúng trên cơ sở liên tục. Thoạt nhìn, có vẻ như đây là một điều gì đó bất thường, nhưng thực tế nó là một bộ công cụ đơn giản nhưng quan trọng. Ví dụ đơn giản nhất về vật liệu POS là các thẻ giá có thể được thiết kế và sắp xếp theo cách để thu hút sự chú ý đến giá của sản phẩm. Ngoài ra các vật liệu như vậy bao gồm tờ rơi, áp phích, giá treo và nhiều mặt hàng khác cho phép bạn thực hiện việc bán hàng hiệu quả hơn nhiều. Hiển thị sản phẩm, như bạn có thể thấy, không phải là công cụ duy nhất.
Công nghệ hiệu quả
Khái niệm bán hàng bao gồm việc sử dụng bất kỳ phương tiện nào sẽ giúp tăng doanh số bán hàng hóa trong cửa hàng. Và đó là lý do tại sao bạn cần làm quen với các công nghệ chính mà các thương gia có kinh nghiệm sử dụng để quảng bá sản phẩm của họ một cách hiệu quả nhất.
Ví dụ công nghệ
Kệ vàng là một công nghệ là một trong những chìa khóa trong buôn bán. Bản chất của nó là người mua thường xuyên nhất trước hết chú ý đến những sản phẩm nằm ở khoảng 15-20 cm dưới tầm mắt của họ. Theo đó, nếu bạn biết đối tượng mục tiêu của mình, bạn có thể rút ra kết luận về mức tăng trưởng gần đúng trung bình và dựa trên điều này, bạn có thể tính được giá nào sẽ là giá vàng Vàng cho bạn. Bán lẻ thường được xây dựng trên cuộc đấu tranh giữa các đối thủ cạnh tranh cho các kệ "vàng" trong các cửa hàng.
Đầu mối là một công nghệ cho phép bạn chọn một nơi hoàn hảo để đặt hàng hóa đã có trên một kệ cụ thể. Nó chỉ ra rằng chính trung tâm của kệ là phổ biến nhất, vì đó là nơi mà người mua chủ yếu nhìn. Một sự thay đổi nhỏ về bên phải cũng được cho phép, bởi vì trọng tâm ở mọi người thường chuyển sang bên phải, nghĩa là, như thể họ đang đọc một cuốn sách, từ trái sang phải.
Chuyển động mắt là một công nghệ có liên quan chặt chẽ với đoạn trước, nơi người ta đã nói rằng một người thường di chuyển mắt như thể đang đọc một cuốn sách. Theo đó, bạn có thể kết luận làm thế nào để đặt hàng hóa, tưởng tượng rằng kệ là một cuốn sách. Làm thế nào bạn sẽ di chuyển qua nó bằng mắt nếu bạn đọc một cuốn sách? Kết hợp điều này với một kệ vàng Vàng và một tiêu điểm, và bạn có thể phát triển chiến lược hoàn hảo.
Đồng hồ trở lại là một công nghệ phổ biến cho những người sử dụng hàng hóa trong cửa hàng. Vì hầu hết mọi người đều thuận tay phải, họ di chuyển ngược chiều kim đồng hồ quanh cửa hàng, vì vậy bạn có thể sử dụng điều này để trưng bày sản phẩm của mình càng gần lối vào càng tốt trên đường khách hàng. Sản phẩm của bạn càng nằm trên quỹ đạo càng xa thì càng có nhiều khả năng khách hàng sẽ nhận được mọi thứ họ cần trên đường đi và đi qua kệ của bạn mà không chú ý đến sản phẩm của bạn.