Geleneksel satış stratejisi, müşteriyi anlaşmayı en kısa sürede kapatmaya, hatta insanlığı unutmaya bile teşvik ederek, ısrarlı ve iddialı davranma ihtiyacına indirgiyor. Ancak, bazen bu tür davranışlardan vazgeçmeniz gerekir. Başkan Yardımcısı, Etkisi & Co Matt Kamp, yavaş ve istikrarlı bir şekilde hareket ederek en büyük anlaşmaları yapabileceğinizi savunuyor. Matt bunu yapmasına izin veren 4 stratejiyi paylaştı.
Büyük fırsatların anahtarı
Acemi bir girişimci olarak, satış uzmanlarından oluşan tüm ekibin işlevlerini yerine getirmek zorunda kalacaksınız. Verimliliği ve verimliliği artırmak için dağıtılan yapay zeka araçları bile tüm sorunları çözemez. Ankete katılan satış uzmanlarının yüzde kırk kadarı potansiyel müşterilerden cevap almakta zorlandıklarını söylüyor.
Modern otomatik araçlar, satışları daha etkin bir şekilde kapatmamıza yardımcı olan büyük bir varlık olabilir. Ancak, kural olarak, kısa vadeye odaklanırlar. Bu taktik küçük anlaşmalar için uygundur, fakat ya işinizi kalıcı olarak değiştirebilecek büyük bir anlaşmaysa?
Satışları başkalarına tavsiye ve eğitim olarak düşünüyorsanız, büyük bir anlaşmanın kapatılmasının daha kolay olduğu ortaya çıktı. Düzenli müşterileri kazanmak için, ilgi alanlarını her zaman gönlüne aldığınızı ve onların sorunlarına çözüm bulmak için çaba sarfettiğinizi göstermeniz gerekir.
Büyük fırsatlar için 4 strateji
Uzun vadeli satışlar, burada ve şu an gerçekleşmekte olan hızlı anlaşmalardan önemli ölçüde farklıdır.
İşte Başkan Yardımcısı Matt Kamp'ın en büyük anlaşmaları yapmak için kullandığı 4 strateji.
- Daha fazla insan olmak için.
- Yardım önermek için.
- Yeni fırsatlar bul.
- Danışma ve eğitim için içerik kullanın.
Yukarıda sıralanan noktaların her birinin daha fazla açıklığa ihtiyacı vardır.
1. Daha fazla insan olmak
Bu çok beklenmedik ama etkili bir öneri. Satışlarda ısrar etmek yerine, başkalarının kalıcı ilişkiler kurması için güvenilir bir bilgi kaynağı haline gelin.
Mükemmel fırsatları keşfetmek için çok fazla hazırlık ve beklenti ile birlikte biraz şansa ihtiyacınız var. Potansiyel müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmak ve bir sonraki satış seviyesine geçmek için dağları açmaya istekli olmalısınız.
Nasıl kullanılır?
Herhangi bir teori örnekler ile daha iyi hatırlanır. Ortaklarınızı, rakiplerinizi ve potansiyel müşterilerinizi bir araya getiren bir iş konferansına katıldığınızı hayal edin. Uzak durmamalısın. İnisiyatif almaya ve konuşmaya başlamak için hazırlıklı olun. Bir kişinin veya şirketin ne yaptığını sorabilir ve iletişim kurabilirsiniz. Zaman zaman bağlantıda kalmayı unutmayın.
“Daha insan olun” kuralını kullanarak, hediyeler veren başka bir strateji daha uygulayabilirsiniz. Ucuz bir şey sunabilirsiniz, çünkü bu durumda dikkat daha önemlidir. Zor bir gün geçirdiğini biliyorsanız, bir meslektaşı kahve ile tedavi edebilirsiniz. Hediye vermeyi ve bağlantıda kalmayı birleştirirseniz, bir gün büyük bir anlaşma yapmanıza izin verecek uzun vadeli bir ilişki kurabilirsiniz.
Müşteri ilişkileri kurmak yıllar alabilir.Müşterileri işinize çekmek için bunun en kolay ve en hızlı olmadığını anlamanız gerekir. Ancak, bu strateji gelecekte düşünenlerin ilgisini kaybetmez.
2. Yardım önerin
Mümkün olduğunda yardım sunun. Bu, her zaman kolay bir işten uzak olan kendi değerlerini artıracak. Bu, en başarılı girişimcilerin çoğunun düşündüğünüzden daha sık kullandığı, gerçekten etkili bir taktiktir.
Uygulamada nasıl kullanılır?
Gerçek bir ilişkinin temel taşı cömertliktir. Bu yüzden bir ihsan beklemeden nasıl vereceğinizi öğrenmeniz gerekir.
Tecrübeli olduğunuz alanda tavsiyeye ihtiyacı olan bir kişinin size geldiğini hayal edin. Birine yardım etmeyi kabul ederek, karşılığında hiçbir şey beklemeden, yardım edeceğin kişinin lehine kazanabilirsin.
Her zaman kapalı olmana gerek yok. Aksine, diğer insanlara fayda sağlamak için bir fırsat arayın. Uzun vadeli iş ilişkilerinin temelini oluşturan fırsatları kullanın. Bir çözüm bulmakta zorlandığını söyleyen bir ortak duyarsanız, sorunu anlarsanız uzman tavsiyesi vermeye çalışın. Size ödeme yapılmasını beklemeyerek bir arkadaşınıza yardım edin. Diğer insanlarla iletişiminizi sürdürün.
Bütün bunlar, yalnızca size değil tüm şirketinize fayda sağlayacak güçlü bir sonuca yol açabilir. Bu görünüşte önemsiz etkileşimler uzun vadeli başarı için çok önemli hale gelir.
3. Yeni fırsatlar bulun
Hedef kitlenizi artırmak, güvenilirliği artırmak ve değerli ilişkiler kurmak için dikkat çekmek zorunda kalacaksınız. Ortaklarla güçlerini birleştirerek, her iki markanın da yararına olacak eşsiz fırsatlar bulabilirsiniz. Bu etkileşim yöntemi piyasada uzun süredir bilinmektedir, pek çok şirket başarıyla kullanmıştır.
Böyle bir ortaklığa örnek olarak, Uber ve Spotify işbirliğine girer. Über kullanıcıları, yol boyunca en sevdikleri şarkıları dinleyerek seyahatlerini artırabilirken, Spotify müşteri tabanını artırmak için ek bir satış noktasına sahip oldu.
İşletmelerde böyle bir ittifak oluşturmak, müşterilere yeni deneyim kazandırmak ve satışları artırmak için harika bir yoldur. Bunu nasıl uygulamaya koyabileceğinizi sürekli olarak düşünmelisiniz.
Nasıl başvurulur?
İşbirliği teklif edilirse reddetmeyin. Bu etkileşimin üstesinden gelebileceğiniz tüm fırsatları göz önünde bulundurun. Şüphe durumunda, küçük bir deneye başlayabilir ve iyi sonuçlar aldıktan sonra işbirliğine devam edebilirsiniz.
İş ortaklarından teklif bekleyemezsiniz, ancak inisiyatif almanız gerekir. Genelde yapmadığın şeyi yap. Konfor bölgenizi genişletmek ve bilgilerinizi ve deneyiminizi yeni bir izleyici ile paylaşmanıza izin verecek yeni insanlarla çalışmaya başlamak asla acı vermez.
4. Danışma ve eğitim için içerik kullanın
Nihai satış hedefi, potansiyel müşterilerinize tavsiyelerde bulunmak ve eğitmek olmalıdır. Satış yerine, başkalarına değer ve eğitim verirken, ön planda, daha sık düşündüğünüz güvenilir bir ortak haline gelirsiniz. Bu etkileşim kanalını kullanmanın ana yollarından biri, potansiyel müşterinizin sorularını yanıtlayan yüksek kaliteli içerik sağlamaktır.
Bazı şirketler bloglarında ve e-posta bültenlerinde faydalı bilgiler paylaşır, endüstri yayınlarında yayınlar vb. İçerik kullanmak söz konusu olduğunda, doğru sonuçları çıkarmak ve en etkili iletişim kanallarını bulmak için kullanıcı istatistiklerini ve tepkilerini takip etmek önemlidir.
Eğer bir satış elemanıysanız, kendinizi ne alacağınız konusunda endişelenmeden değer verebilecek biri olarak düşünün. Bu yaklaşımla gelişen öngörülemeyen fırsatlar sizi şaşırtacak.