Son zamanlarda bir iş arıyorsanız, o zaman büyük olasılıkla satıcı pozisyonu için birçok teklif gördünüz. Ancak, bunun ne tür bir meslek olduğunu hiç merak ettiniz mi? İsme dayanarak, bu faaliyet alanına aşina olmayan bir kişi bunun bir çeşit nadir uzmanlık olduğunu düşünebilir ve bu alandaki insanlar onunla iletişim kurmaz. Fakat aslında, bu durumdan uzak, çünkü ticaret yapmak bugünün en yaygın mesleklerinden biri ve ticaret yapmak sadece bir faaliyet alanı değil aynı zamanda sürekli olarak iyileştirilmesi gereken gerçek bir sanat. Bu konuda kesinlikle her şeyi bilmek ister misiniz? O zaman bu yazı tam size göre. Merchandising asla tükenmeyecek bir faaliyet alanıdır, daima alakalı olacaktır ve bugün modern işin ayrılmaz bir parçasıdır. Peki bu nedir? Tüccar ne yapar? Bu konuda daha fazla bilgi edinmek zamanı.
Ürün ticareti nedir ve satış şirketi ne yapar?
Cevaplamanız gereken ilk soru: bu faaliyet alanı nedir? Yukarıda belirtildiği gibi, bu mesleğe aşina olmayan insanlar bunun egzotik bir şey olduğunu düşünebilirler, ancak öyle değildir. Tüccarlar her gün seni heryerde çevreler. Eğer dükkana gidersen, yüksek olasılıkla onları orada bulacaksın. Ve değilse, o zaman kesinlikle çalışmalarının sonuçlarını göreceksiniz.
Merchandising gerçek bir ticaret sanatıdır. Basit bir ifadeyle, bu bir müşteriye bir ürünü mağaza raflarından gösterme yeteneğidir. Bu, mağazacılık çerçevesinde, raflarda özel malların yerleştirilmesinin yanı sıra, alıcıların bu ürüne mevcut tüm yollarla dikkatini çekmesi anlamına gelir.
Böyle bir faaliyet alanının ortaya çıkışı ve aktif gelişimi, modern gerçeklikten kaynaklanmaktadır. Daha önce insanlar belirli bir ürünü satın almak için mağazaya geldiyse, şimdi çok sayıda şirket daha fazla çeşitlilikte ürün seçeneği sunmaktadır ve alıcının ne tür bir ürün almak istediğine karar vermesi zordur. Doğal olarak, üreticiler ve distribütörler bunu ürünlerine dikkat çekmek için kullanıyorlar. Mağazacılık en etkili yollardan biridir. Sonuçta, onun yardımı ile ziyaretçiyi başlangıçta ihtiyaç duymadığı ürünleri bile satın almaya zorlayabilirsiniz. Bütün bunlar, malların raflara yerleştirilmesi ve biraz sonra tartışılacak olan ilave faktörler ve yöntemler kullanılarak yapılır.
Bu nedenle, mağazacılığın temelleri oldukça basit bir şekilde belirlenebilir - bu, malların raflarda müşterinin dikkatini çekeceği ve ürününüzü seçtiğini değil, rakiplerinin bir analogunu seçeceği şekilde sunulmasıdır. Ancak, bu mağazacılık hakkında söylenebilecek her şeyden uzak.
Biraz tarih
Şimdi, ticaretin temellerinden bazılarını biliyorsunuz, bu nedenle nasıl ortaya çıktığına bir göz atmalısınız. Zaten anlayabileceğiniz gibi, onun hikayesi oldukça kısa, çünkü bu tür bir faaliyet nispeten yakın zamanda ortaya çıktı.Yirmi yıl önce, ticari mallar pratikte hiçbir yerde bulunmuyordu: tedarikçiler mağazalara mal teslim ediyorlardı ve mağaza çalışanları malları raflara koyuyorlardı.
Ancak, zamanla durum değişmeye başladı ve tam teşekküllü bir ticaret öyküsü başladı. Yukarıda bahsedildiği gibi, malların çeşitliliği daha da artmıştır, bu nedenle ürününüzü bir rakip benzer ürünlerin arkaplanına karşı vurgulamanız gerekir. Uygulama, bu durumda yüksek kalitenin önemli bir rol oynamadığını göstermiştir, çünkü alıcı mağazada birkaç saat harcamaz. Bu nedenle, benzer ürünlerin her birinin kompozisyonuna okunmayacaktır. Ayrıca önerilen ürünlerin her birini denemek istemeyecek ve eğer göndermezse, sadece ilk bakışta beğendiklerini alacak ve kalitesi kendisine uygunsa aynı ürünü daha ileri götürecektir.
Bunu değiştirmek için şirketler, malların sergilenmesi ve mağazada görsel sunumun sorumluluğunu üstlenen özel uzmanlar yetiştirmeye başladı. Daha sonra ortaya çıktığı gibi ticaret oldu. Mağazacılık kuralları basittir: Bir ürünün düzenlenmesi, müşterilerin dikkatini rakip ürünlerden daha fazla çeker. Aslında, çok daha fazla kural, amaç ve özellik var, ama önce ilk şeyler. Her şirket için ticaret kuralları farklı olabilir.
Böylece, şu andan itibaren mağazacılık tam teşekküllü bir faaliyet alanı haline geldi. Her şirketin belirli ürünlerin tanıtımını yapan, çeşitli yöntemler ve araçlar kullanarak kendi çalışanları vardır. Tabii ki, mağazacılık hikayesi burada bitmiyor. Bu yön aktif olarak gelişiyor, yeni şube ve yönler alıyor, verimliliği artırmak için modern araçlar alıyor. Dolayısıyla, gelecekte ticaret, ticaretin gelişeceği yöne bağlı olarak daha da gelişmiş bir faaliyet alanı haline gelebilir.
Ticaretin amaçları ve hedefleri
Şimdi ticaretin belirli görevlerini ve hedeflerini göz önünde bulundurmanın zamanı geldi. Makalenin ilk bölümünü okuduktan sonra, bu konuyla ilgili genel bir izleniminiz olmalı, ancak bu faaliyet alanındaki her şeyin çok basit ve yüzeyde yattığını düşünmeyin. Aslında, her şey biraz daha karmaşık. Dolayısıyla, mağazacılığın asıl amacı, belirli bir ürünün satışlarını mağazalarda sergilenmesi ve diğer mağazacılık araçlarını kullanarak arttırmasıdır. Kolayca anlayabileceğiniz gibi, bu faaliyet alanında asıl amaç herhangi bir pazarlama ve reklam bölümünün izleyeceği hedefle örtüşecektir. Buna göre, görevler benzerdir, ancak bu durumda asıl görev, halihazırda belirli bir ürünü alabileceği veya kazanamayacağı bir durumda olduğu dükkanda, alıcının ilgisini yerinde hissetmektir. Tabii ki, unutulmaması gereken başka ikincil hedefler de var. Örneğin, mağazacılığın hedefleri arasında belirli bir markanın ürünlerinin perakende satış noktalarında tanıtımının yanı sıra hem ürünün satıldığı noktaya, hem de ürünün kendisine ve bu ürünü üreten üreticiye müşteri sadakati oluşturmak da dahildir.
Tabii ki, bunlar sadece mağazacılığın en önemli amaçları ve görevleridir ve belirli durumlarda gerçek koşullarda ticari satıcılar için başka görevler ve diğer hedefler belirlenebilir, ancak hepsi bir şekilde ilgiyi teşvik etmek ve belirli ürünlerin satışını artırmakla bağlantılı olacaktır.
ilkeler
Her girişimci, ürünlerinin popüler olmasını, insanların buna dikkat etmesini, satın almasını, başkalarına tavsiye etmesini vb. Sağlar. Basitçe söylemek gerekirse, herkes onun için çalışmak için mağazacılık yapmak istiyor.Ancak bunun için biraz çaba sarf etmek gerekiyor. Başlangıç çoktan başlamıştır: bu faaliyet alanının ne olduğunu çözdünüz ve ayrıca mağazacılığın temel amaç ve hedeflerinin ne olduğu hakkında bir fikriniz var. Şimdi mağazacılığın temel ilkelerine dikkat etmenin zamanı geldi. Yine, bu makalede verilen bilgilerin ayrıntılı olmadığını belirtmekte fayda vardır. Burada, hedeflerde olduğu gibi, temel prensipleri bulacaksınız, ancak belirli bir durumda değişebilir ve eklenebilirler.
Bu nedenle, öncelikle net bir lojistik sağlamanız gerekir. Kulağa oldukça basit geliyor, ama aslında çok fazla iş var. Ticaretin sizin için bir saat gibi çalışması için, belirli miktarda perakende satış noktasına doğru miktarda malın ulaştığından ve daha sonra raflara konulduğundan emin olmanız gerekir. Çok az ürün varsa, raflarınız “çıplak” olacaktır ve mağaza yönetimi ürünlerinizin kıtlığı nedeniyle taşınmaya karar verebilir ve daha sonra diğer ürünlerle boş yere yerleşmeye karar verebilir. Eğer çok fazla ürün varsa, o zaman depoda uzun süre kalacak ve bu, özellikle ürün çok uzun olmayan bir raf ömrüne sahipse, iyi bir faktör değildir.
İkincisi, mallarınızı insanlara nasıl sunmak istediğinizi tam olarak düşünmeniz gerekir. Bu, müşterilerden mümkün olan en yüksek yanıtı alabilmek için ürününüzün nasıl görüntüleneceğini ve ekranın yanı sıra hangi araçların dikkatini çekmek için kullanılacağına karar vermeniz gerektiği konusunda ayrıntılı olarak düşünmeniz gerektiği anlamına gelir.
Üçüncüsü, atmosferi unutmamalısın. Daha önce de belirtildiği gibi, ürün teşhir ticaretinin ana bileşenidir. Ancak, bu tür bir faaliyetin ancak bununla sınırlı kaldığına inananlar hızlıca hayal kırıklığına uğrayacaklar. Tabii ki, temel düzeyde, ürünleri sergilemek, dikkat çekmek için çok etkili bir yoldur, ancak ticari amaçlı çalışanların yalnızca sizin için çalıştığını unutmayın; bu nedenle rakipleriniz, ürünlerini en karlı ve en uygun şekilde düzenlemeye özen gösterir. Bu nedenle, tüm duyuları sürece bağlayarak belli bir atmosfer yaratmanız gerekir. Mümkünse, olabildiğince çok müşteri çekmek için aroma, hoş bir melodi ve benzeri efektler kullanmak gerekir.
Anlayabileceğiniz gibi, bu ticaret prensipleri ve yasaları bağlayıcı değildir, çünkü bu tür faaliyetler onlarsız da olabilir. Ancak temel yönergeleri ne kadar net takip ederseniz, sonuç olarak görebildiğiniz etki o kadar etkileyici olur.
Tipler ve yol tarifleri
Ayrı ayrı olarak, ticari türler üzerinde durmaya değer, çünkü çalışmalarınızda çok önemli bir rol oynayabilirler. Faaliyet yönüne bakılmaksızın, hepsinin daha önce bahsedilen ortak bir amacı olduğunu hemen belirtmekte fayda var. Her tür merchandising ve yönlendirme, satışları artırmaya ve mümkün olduğunca fazla müşteri çekmeye hizmet ediyor. Farklılıklar, daha özel amaçlar için ve bunları elde etmenin yolları içindir.
Çok çeşitli türler ve satış yönleri vardır ve hepsini listelemek imkansız olacaktır. Bu nedenle, sadece her bir satış ajansının kullandığı ana türlere bakmalısınız.
Belirli türler
Her şeyden önce, her yerde kullanılan çapraz mağazayı düşünmek gerekir. Nasıl biri? Bu, birbirini tamamlayan bir dizi ürünün yerleştirilmesine dayanan bir tür merchandising. Uygulamada bu nasıl hayal edilebilir? Örneğin, ayakkabı satıyorsunuz, ancak çapraz mağazacılığın yardımıyla, ayakkabılarınızın yanında raflarda durduğunuzda, onu tamamlayan ürünleri yerleştirmek için malların cirosunu önemli ölçüde artırabilirsiniz. Bunlar arasında örneğin ayakkabı bağı, ayakkabı cilası vb. Bulunur. Genel olarak, ilke oldukça açıktır, ancak inanılmaz derecede etkilidir. Mükemmel bir örnek, mobilya mağazalarının çapraz mağazacılığa nasıl yaklaştığıdır. Tüm temalı mutfağı sergiledikleri tam teşekküllü odaları donatıyorlar.Alıcı gelir ve bu odadan sadece böyle bir oda veya birkaç mobilya parçası istediğini anlar ve bu da genel sergiden sadece bir sandalye değil tüm mobilya setini satın alma şansını artırır.
Aynı zamanda, daha az popüler ve yaygın olmayan görsel mağazacılığa dikkat çekmeye değer. Bu, yukarıda tartışılan merchandising'in üçüncü prensibinde tartışılan şeydir, yani sesler, aromalar, ışık ve insan vücudunun çeşitli duyularını ele almak için diğer seçenekler. Bu tür mağazacılıkla, planlanmamış satın alımları provoke etmenin yanı sıra, daha fazla insanı da çekebilirsiniz. Görsel mağazacılığın kullanılmasının en basit örneği mağazaların Noel ve Yeni Yıl boyunca yaptıklarıdır. Mağazaya giderseniz, ışığın daha hafif olduğunu, klasik bir Yeni Yıl şarkısının hoparlörlerden çaldığını, her yerde çelenkleri, kardan adamları ve diğer temalı öğeleri farkedebildiğinizi göreceksiniz. Son zamanlarda, aromatik pazarlama, yani daha fazla müşteri çeken tematik aromalar yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu durumda, kış tatilleriyle ilişkili zencefilli kurabiye, çam iğneleri veya diğer benzer aromalar olabilir.
Ancak, görsel mağazacılık spektrumun bir ucunda bulunuyorsa, teknik mağazacılık diğer ucunda bulunabilir. Bu, malların düzenini ve müşterilere sunumunu geliştirmek ve optimize etmek için çeşitli teknolojilerin kullanımını içeren bir görünümdür. Her merchandising ajansı bu görüşü kullanır, birkaçının duyduğuna dikkat etmek önemlidir. Bunun nedeni, teknik mağazacılığın her zaman gölgede hareket etmesi ve bu kadar belirgin ve etkileyici sonuçlar vermemesidir, ancak bunun yararsız olduğu söylenemez, çünkü büyük faydalar sağlar.
Araçlar
Daha dikkatli göz önünde bulundurulması gereken bir sonraki madde, ticari araçlardır. Aslında bu, mağazanın tasarımından ve ürünlerin sergilendiği raflardan, personel üniformasına, gazetelerin reklamına ve hatta satış noktasında müşterilerin akışını planlamasına kadar, ürünle ilgili hemen hemen her şeyi içeren çok geniş bir konsepttir. Bir tüccarın en önemli araçlarından biri planogramdır. Bu, maksimum verimlilik elde etmek için malların raflara nasıl yerleştirilmesi gerektiğini gösteren bir belgedir.
Üstelik, her planogram kendi özelliklerine sahip olabilir ve bunlar da dikkate almaya değer. Her biri bilinçaltı düzeyde müşterilerin belirli bir ürünü satın alma isteklerini etkileyen çeşitli hesaplama türlerinin olduğunu biliyor muydunuz? Bu kulağa şaşırtıcı geliyor ve ilk başta birçok kişi buna inanmayı reddediyor, ancak araştırmalar, bu konuya doğru bir şekilde yaklaşırsanız tüketicinin aklının kolayca manipüle edilebileceğini gösteriyor.
Örnek olarak, birkaç hesaplama türü vardır. Yatay düzen popüler ve yavaş hareket eden malların bir alternatifidir; amacı koşu pahasına yavaş hareket eden mallara dikkat çekmektir. Alıcı, yatay döşemeyi kullanarak malların yerleştirildiği rafa baktığında, popüler ürünler görür, ancak aralarında dikkat etmesi gereken o kadar popüler seçeneklerin olmadığını, başka bir durumda onlara bakmasa bile fark eder.
Yatay düzenden farklı olarak, dikey ters yaklaşımı kullanır. Bu hesaplama çerçevesinde, mallar cinslerine göre raflara yerleştirilir, yani bu mallar bir rafa diğerinin altına raflara yerleştirilir.Bu, insanların ihtiyaç duydukları tüm ürünleri tek bir yerde bulmalarına izin verir, bir raftan hareket etmek için çok fazla zaman harcamaksızın.
Ayrıca diğerlerinden farklı olan ekran düzeni hakkında da konuşmalıyız. Özelliği, malların sergilenmesi için ayrı bir bölgenin yaratılması, yani alıcıların dikkatini çeken bir stand veya stand olması. Böylece satıcı, ürünlerini mümkün olan en iyi şekilde sunabilir, ancak kendi ayrı rafınızı yerleştirmek için izin almak her zaman mümkün değildir.
POS malzemeleri
Her satıcı, POS malzemelerinin ne olduğunu bilmeli, çünkü onlarla sürekli çalışmak zorunda kalacak. İlk bakışta, bu alışılmadık bir şey gibi görünebilir, ama aslında basit ama hayati bir araç setidir. POS malzemesinin en basit örneği, bir ürünün fiyatına dikkat çekecek şekilde tasarlanıp düzenlenebilen fiyat etiketleridir. Aynı zamanda bu malzemeler arasında broşürler, posterler, asma raflar ve mağazacılık işini çok daha etkili bir şekilde uygulamanıza izin veren diğer birçok ürün bulunur. Ürün görüntüleme, gördüğünüz gibi, tek araç değildir.
Etkili teknoloji
Mağazacılık konsepti, mağazada mal satışlarını artırmaya yardımcı olacak herhangi bir aracın kullanımını içerir. Bu nedenle deneyimli satıcıların ürünlerini en etkili şekilde tanıtmak için kullandıkları kilit teknolojileri tanımanız gerekir.
Teknoloji Örnekleri
Altın Raf, mağazacılıkta anahtarlardan biri olan bir teknolojidir. Özü, alıcıların her şeyden önce, göz seviyelerinin 15-20 cm altında bulunan ürünlere dikkat etmeleridir. Buna göre, hedef kitlenizi biliyorsanız, ortalama yaklaşık büyüme hakkında bir sonuç çıkarabilir ve buna dayanarak, hangi rafın sizin için “altın” olacağını hesaplayabilirsiniz. Perakende mağazacılık genellikle mağazalardaki "altın" raflar için rakipler arasındaki mücadeleye dayanır.
Odak noktası, ürünleri zaten belirli bir rafa yerleştirmek için mükemmel yeri seçmenizi sağlayan bir teknolojidir. Rafın tam ortasının en popüler olduğu ortaya çıktı, çünkü alıcıların öncelikle baktıkları yer burasıydı. Sağa doğru hafif bir kaymaya da izin verilir, çünkü insanlarda odaklanma çoğu zaman sağa, yani bir kitabı okuyormuş gibi soldan sağa doğru kayar.
Göz hareketi, bir kişinin bir kitap okuyormuş gibi gözlerini en sık hareket ettirdiği söylenen önceki paragrafla yakından ilgili bir teknolojidir. Buna göre, rafların bir kitap kâğıdı olduğunu düşünerek malların nasıl yerleştirileceğine karar verebilirsiniz. Bir kitap okursanız, gözlerinizle nasıl geçersiniz? Bunu bir “altın” raf ve bir odak noktasıyla birleştirin; böylece mükemmel stratejiyi geliştirebilirsiniz.
Geri dönüş saati mağazada mağazacılık kullananlar için ortak olan bir teknolojidir. Çoğu kişinin sağ elini kullandığı düşünülürse, mağaza etrafında saat yönünün tersine hareket ederler, böylece ürününüzü müşterilerin yolunda mümkün olduğu kadar girişe maruz bırakmak için kullanabilirsiniz. Ürününüz yörüngede ne kadar uzaktaysa, müşterilerin ihtiyaç duydukları her şeyi almaları ve ürününüze dikkat etmeden rafınızı geçmeleri daha muhtemeldir.