Çeşitli şirketlerin müşterileri mallarının, işlerinin veya hizmetlerinin satışına çekmeye çalıştığı bir sır değil. Bunu yapmak için, ikna tekniğini, çeşitli hatırlatıcıları vb. Kullanırlar. Potansiyel bir alıcı üzerinde böyle bir etkiye terfi denir. Bir promosyon türü kişisel satışlardır. Bu yöntemi daha ayrıntılı olarak düşünün.
Kavramın tanımı
"Kişisel satış" terimi, satış personeli ile alıcı arasındaki doğrudan teması ifade eder. Bu etkileşimin temel amacı, bir ürün veya hizmeti satmaktır.
Bu kavramın alaka düzeyi sürekli büyüyor. Dolayısıyla, kişisel satışlar önce pazarlama iletişimi aracıydı ve aktif olarak sadece endüstriyel ürün pazarlarında kullanılıyordu. Bugün gerekli ürünü edinme sürecini tamamlıyorlar. Bu nedenle, satış teknolojisine sahip olmak, perakendeciler, reklam yapanlar dahil olmak üzere tüm uzmanlar için olduğu kadar müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurması için de önemlidir.
Faydaları
Kişisel satışları olan ana avantajlar nelerdir? Avantajları aşağıdaki gibidir:
1. alıcı ile doğrudan temas. Bu, potansiyel bir müşterinin kendisine sunulan tekliflere verdiği tepkiyi görmenize, sözel olmayan sinyallerini değerlendirmenize, ruh halini belirlemenize ve hizmet ve ürün ile ilgili mevcut beklentileri belirlemenize olanak tanır.
2. Ürünün kalitesini ve özelliklerini gösterme fırsatları. Bu özellikle parfüm ve kozmetik ürünleri satarken geçerlidir. Tüketici gördüğü ve test ettiği ürünü hemen satın alacaktır. Ürünün gösterilmesi büyük ölçüde satışın başarısını etkiler.
3. Bir müşteri için sadece bir satıcıdan daha fazlası olma fırsatları. Konuşma sırasında şirket personelinin önünde duran kişi hakkında belirli kişisel bilgileri bulması önerilir. Doğum tarihi, yaşamın gerçekleri, ilgi alanları vb. Olabilir. Elde edilen bilgiler daha sonra satın alma işleminden memnuniyeti arttırmada önemli bir faktör haline gelmelidir. Modern giysi butiklerinde bu mekanizmanın kullanımına dair çok sayıda örnek bulunabilir. Müvekkillerine mutlu bir doğum günü kutlamakla kalmaz, aynı zamanda bayram indirimi eşliğinde mallarını sunar. Bu alıcı için keyifli ve şirket satış sayısını arttırıyor.
Başarılı Uygulamayı Etkileyen Faktörler
Kişisel satışın araçları nelerdir? Mallarının satışı için planlar hazırlarken, herhangi bir şirketin piyasa talebi hakkında genel bir fikri olmalı. Tabii ki, şirket satışı etkileyen çok sayıda faktörü yönetemiyor. Bu dolaylı ve doğrudan vergilerin miktarı, hava durumu, uluslararası krizler, vb. Hakkında söylenebilir. Ancak, kendilerini gerekli değişikliklere borç veren belirli piyasa faktörleri vardır. Bunlar satış etkisi parametrelerini içerir.
Piyasa heterojenliği ile satıcı, kural olarak, satış seviyesini fiyatlara göre ayarlamaya çalışmamaktadır. Çoğu zaman, malların kalitesini belirten bir faktör uygularlar. Bu parametre genellikle alıcı tarafından belirlenir. Bununla birlikte, ürün kalitesinin artması ile hizmet ömrü artar. Bu da, gelecekteki satış hacimlerinin zor olacağı gerçeğiyle tehdit ediyor. Piyasa doygunsa, o zaman belirli bir ürüne olan talep, zaten başarısız olan şeyler kapsamındadır. Bu nedenle birçok ürün grubunun her sezon yeni modelleri vardır. Bu, giysi ve ayakkabılar, arabaların yanı sıra video ve ses ekipmanı için de geçerlidir.Sadece bu durumda, alıcı önceden satın alınmış malları modaya uygun görmeyecek şekilde düşünmeye başlar. Onları yenileriyle değiştirmeyi istiyor.
reklâm
Kişisel satışların mümkün olduğu kadar verimli bir şekilde gerçekleştirilebilmesi için, hedef kitleyi şirketle ilgili bilgilerin yanı sıra, kendisi tarafından üretilen veya satılan mallarla tanıştırmak önemlidir. Bu, şirket için belirli bir imaj yaratacak ve ürününe karşı bir tutum oluşturacaktır. Ayrıca, böyle bir hareket kişisel satışları önemli ölçüde artıracaktır. Reklam, satıcının müşteri ile ilişkisini kurmasının kolaylaştığı temelde bu fikirleri oluşturmaya yardımcı olacaktır.
Kişisel Satış Geliştirme
Günümüzde insanlığın emrindeki tüm teknolojilerin giderek daha yeni yönlere hakim olmaları şaşırtıcı değildir. Mal ve hizmetlerin kişisel olarak satışı bu sürecin gerisinde kalmaz.
Bugün böyle araçlar kullanıyor:
- satışların ilk aşaması olan iş müzakere tekniği;
- belirli bir ürünün yararına işaret eden gerekçeli tartışmaların ilerlemesine katkıda bulunan ticari nitelikte sunumlar tekniği;
- Yöneticilerin potansiyel müşterilerle ilişkilerini koruyan telepazarlama;
- kişisel satış yapan bir satıcı ağı ile temsil edilen ağ pazarlaması.
Kişisel satış artışı
Bugüne kadar çoğu şirketin personel hizmetleri, iyi yöneticileri personellerine çekmeye çalışmaktadır. Ancak, bu tür uzmanları bulmak oldukça zor. İşe yeni giren bir satıcının, müşteriye şirket içinde mevcut olan tüm ürün yelpazesini etkili bir şekilde sunması mümkün değildir. Bu nedenle yöneticiler genellikle ihtiyaç duydukları çalışanı “büyütür”. Bunu yapmak için eğitim programlarına yöneliyorlar. Birçoğu satıcının müşteriye yararlı olabilecek ilgili ve ilgili ürünleri bulması gerektiği konusunda tavsiyelerde bulunur. Teoride, her şey basit görünüyor. Uygulamada, tüm bunlar çok daha karmaşık.
Yöneticinin kişisel satışlarının hacimlerde sürekli artması için, on iyi satış ilkesine uyması gerekir. Onları daha ayrıntılı olarak ele alalım:
1. İlk prensip menajeri, kişisel toplantılar ve satışlar yürütmeyi teşvik eder, müşterisinin kim olduğunu daima hatırlayın. Bazen satıcılar bu kavramı unutuyor ve mal satmakta ilk zorluklarını yaşıyorlar. Her müşterinin bireysel olduğunu hatırlamakta fayda var. Bu nedenle, bu ona yaklaşım olmalıdır. İyi bir yönetici için, sadece kendi alanlarını bilmenin yanı sıra, alıcının psikolojisini ve amaçlarını da anlayabilmek önemlidir.
2. Kişisel satışların ikinci prensibi kişiselleştirme faktörüdür. Ne de olsa, bir kişi sadece bir müşteri değil, aynı zamanda bir satıcıdır. Bu ifade biraz garip görünebilir. Bununla birlikte, ticaretin insan verilerinin kullanımını memnuniyetle karşıladığını gösteriyor. Başka bir deyişle, her yönetici kendini muhatap için ilginç olacak şekilde sunmalıdır. Satıcıya düşmanlık varsa, kişisel satışlar beklenemez.
3. Üçüncü ilke diyalogun önemini hatırlatır. Bu, herhangi bir müzakerenin temelidir. İyi inşa edilmiş bir diyalog, soruları iyi sunma ve cevapları doğru algılama yeteneğine dayanır. Anket tekniği sürekli geliştirilmelidir. Bir kişinin bir ağzı ve iki kulağı olduğunu unutmayın. Bu nedenle, zamanınızın yalnızca yüzde yirmi konuşmalara harcanmalı ve geri kalan seksenli kişi ise cevap algısına bırakılmalıdır.
4. Dördüncü ilkeye göre, satıcı her zaman yalnızca şirketinde değil, mağazada ve bir bütün olarak sektörde meydana gelen olayların farkında olmalıdır. Bu, tematik sitelerdeki hassas konuları tartışmak, kendi blogunuzu oluşturmak vb. Şeklinde pazarınızın yaşamına bir miktar katılım gerektirecektir. Bu tür işlemlerin etkisi kısa bir süre sonra farkedilir hale gelecektir.
5.Beşinci prensip kişisel bir yaklaşımla ilgilidir. Yöneticinin alıcıya benzersiz bir teklif sunması olası değildir. Bu piyasada yaygın değildir. Bu nedenle, ürünün özellikleri, münhasırlığında değil, satıcının işinde oluşmalıdır. Müşterisi için benzersiz teklifler yaratması gereken kişisel hizmet veya mal satışlarını yapan bir yöneticidir.
6. Altıncı prensip sonucu satma ihtiyacını belirtir. Bu aynı zamanda en popüler yöntemlerin çoğu tarafından da belirtilmiştir. Bu ilkeye nasıl ulaşılır? Bu, satıcının tüm "acı dolu anlarını" öğrenmesi gereken ve ardından sorunu çözmenin yolunu belirtmesi gereken müşteri ile bir konuşma yapmanızı sağlayacaktır.
7. Yedinci prensibe göre, satıcı mantığı unutmalıdır. Ne de olsa, birçok araştırmaya göre, alımı sadece% 16 oranında etkiliyor. Kalan% 84'ü duygusal nitelikte motiflerdir. Bu nedenle, satıcının müşterinin büyük olasılıkla öncülük ettiğini hatırlaması gerekir: açgözlülük, prestij, statü, hırs, korku ve diğer duygular, ama mantık. İşlemi başarıyla tamamlamak için müşteriyi yönlendiren duygusal güdüyü bulmanız gerekir.
8. Sekizinci ilke bilginin güç olduğunu belirtir. Kişisel satışların uyarılması, yalnızca alıcıya ürün veya hizmet hakkında yeterince kapsamlı bilgi verilmesi temelinde gerçekleşebilir. Bu bilgi diyalogu sağlamalıdır.
9. Dokuzuncu ilkeye göre, fiyat en önemli konu olmamalıdır. Bu ne anlama geliyor? Malların değerini düşürmek, ikna etme yöntemlerinden biri olmamalıdır. İyi bir satıcı için en büyük değer, ürün ve hizmetlerinin yanı sıra kendi seviyelerinin olmasıdır. Bunun için ilgili fiyat belirlenir.
10. Kişisel satışların onuncu prensibi sunumların önemini vurgulamaktadır. Onların yardımı ile yapılan malların tedariki, alıcı üzerinde doğru izlenim bırakıyor ve karlı bir işlem yapma olasılığını 10 kat arttırıyor.
Satış Scriptleri
Er ya da geç, her yöneticiye, işlemlerin hızlı bir şekilde gerçekleştirilmesi için belirli bir standart boşluk setinin önemli olduğu anlaşılıyor. Bunlar senaryolar. Ancak, tamamen onlara güvenmeyin. Ne de olsa, yöneticinin ne söylediğinin farkında olmayan bir robota dönüşmemesi önemlidir.
Kişisel satış komut dosyaları, önceden kaydedilmiş bir davranış, diyalog ve yöneticinin tepkileridir. Bu şablonu kullanarak, satıcı müşteriyi bir ürünün seçimine doğru yaklaşım konusunda ikna edebilir. Önceden yazılmış bir komut dosyası, bir müşteriyi bir satın alma işlemine ve bir satıcıyı satışa yönlendirme olasılığını artırır.
İngilizce'den “script” “algoritma” veya “script” anlamına gelir. Anket yapılır ve daha sonra diyalogun devam etmesi için nihai karar verilir.
Komut dosyası örneği
Bir ürünü hızlı ve karlı bir şekilde nasıl satabilirim? Kişisel bir yönetici toplantısında kuruluşlar arasında geçen bir satış senaryosu örneğini düşünün. İlk aşamada, satıcının kendi sunumunu yapması önemlidir. Bu yalnızca ön tanışma için değil, müşteriye toplantı çerçevesinde çözülmesi gereken kilit görevleri iletmek için de gereklidir. Konuşma genellikle "İyi öğleden sonralar, benim adım ... Şirketi temsil ediyorum ... Şirketinize izin verecek işbirliğini tartışalım ... (işlemin faydalarının açıklaması aşağıdadır" "ifadesiyle başlar.
İkinci aşamada, onu toplantıya iten müşterinin ilgisini belirlemek önemlidir. Böyle bir hareket tüm müzakereler sırasında bu gerçeğe hitap edecektir. Örneğin: "Nişanlıyım ... Toplantıya katılmayı kabul ettiniz, bir anlaşmaya varmak konusunda kesin bir ilginiz var ... Lütfen amaçlarınızı belirtin."
Üçüncü aşamada, önemli diyalog konularını belirlemek önemlidir. Fiyatlar ve teslimat şartları, işbirliği seçenekleri vb. İle ilgili olabilirler. Örneğin: “Bilgi için teşekkürler.Şimdi görüşmeler sırasında ortaya çıkacak kilit meseleleri tartışalım. ”
Bir sonraki aşamada, konuların dikkate alınma sırası belirlenir. Örneğin: “Toplantımızın azami verimliliği için şunu yapalım: hemen bazı soruların yardımıyla bazı nüansları öğreneceğim ve ardından ürünlerimizden, işlem koşullarımızdan, fiyatlarımızdan ve diğer detaylarımızdan bahsedeceğim. Kabul ettin mi?
Daha sonra, müşterinin bir toplantı yapmayı kabul ettiği ana nedenleri anlamak için sorular sormaya değer. Bundan sonra, potansiyel alıcının çıkarlarına dayalı olarak ürün veya hizmet sunumu yapılır.
Bir sonraki aşama, ön sonuçları özetlemek için gereklidir. Örneğin: “(Alıcının adı) ürünümün sunumunu tamamladım ve şimdi toplantının başında belirlediğimiz sorunları bir kez daha ele alalım.”
Ön sonuçlar toplandıktan sonra, işlemin tamamlanmasına devam edebilir ve işbirliği için seçenekleri düşünebilirsiniz. Örneğin, alıcının yüksek maliyete itiraz etmesi veya teslim süresinin kendisine uymaması nedeniyle, çok etkili bir soru sormak önemlidir: “Genel olarak, bizimle çalışmayı düşünür müsün? O zaman görüşürüz ve karar verelim ........ "
Böylece senaryo, yöneticinin kişisel satışların başarısını sürekli olarak elde etmesini sağlayan bir teknolojidir.
Kişisel bir otomobilin gerçekleştirilmesi
Bir araba satın almak, daha sonra satmaktan çok daha kolaydır. Sonuçta, her alıcı bir kuruş için kelimenin tam anlamıyla bir araç satın almak istiyor. Bu nedenle, her zaman arka arkaya her şeyde hata bulmaya, fiyatı düşürmeye çalışacaktır.
Bu yüzden kişisel bir otomobilin satışının kendi incelikleri var. İlk aşamada, makinenin görünümünü ve teknik durumunu değerlendirmeniz gerekecektir. Bu, satış öncesi hazırlık için başlangıç noktası olacaktır.
Bir araba için öncelikli bir gösterge onun görünüşüdür. Bu nedenle aşınmış lastikleri değiştirmeye, pas izlerini çıkarmaya, talaşları ve ezikleri çıkarmaya değer. Harcanan tüm çabanın karşılığını vereceğiniz kesin. Daha sonra, iç mekanı iyice temizlemeye ve gereksiz tüm nesneleri çıkarmaya değer.
Arabanın dış muayenesinden sonra, alıcı kesinlikle kaputu açmak isteyecektir. Bu yüzden düzen de olmalı. Özellikle, satıcı ilk önce akü montajlarını ve terminalleri kontrol etmeli, ayrıca motoru temizlemelidir. Hiç şüphe yok ki alıcının bagaja düşeceği. İdeal bir düzen de buraya getirilmelidir.
Kişisel bir araba satmak asla pazarlık yapmadan olmaz. Bu pazarın altın kuralıdır. Yüksek kilometre, vücuttaki çatlaklar vb. Nedeniyle alıcı fiyatı düşürmeye başlayabilir. Ya arabada gizli arızalar varsa? Hemen onları uyarmak daha iyidir. Ne de olsa, mahkemeye çıkma ve işlemi iptal etme olasılığı yüksek.
İkinci el giysi satışı
Günümüzde, kişisel eşyaların satışı, özel sitelere reklam gönderirken, kural olarak gerçekleştirilmektedir. Önerilen işlem algoritması nedir?
Kişisel eşyaların satılması, ürünün yıkanması ile başlar.
Daha sonra fotoğraflandı (tercihen hafif bir arka plana karşı) ve bir kategori (kadın giyim, çocuk giyim vb.) İle tanımlandı. Bir şeyin fiyatını doğru bir şekilde belirlemek için, kumaşın kalitesine, kullanım ömrüne, lekelerin varlığına vb. Dikkat ederek benzer ürünlere bakmanız gerekir. Ancak bundan sonra, reklamın yerleştirildiği özel bir platform seçilir. Maddelerin büyüklüğü yorumlarda belirtilmelidir. Hepsi bu kadar. Alıcıdan bir arama bekleyebilir ve bir anlaşma yapabilirsiniz.