Target market: pagpili, pagsusuri at pag-unlad

Para sa matagumpay na paggana ng negosyo, mahalagang hanapin ang target market nito. Papayagan ka nitong mahusay na ayusin ang mga aktibidad ng produksiyon, isang programa sa advertising at iba pang mga mahahalagang puntos.

Kahulugan ng isang konsepto

Ang target market (segment) ay isang homogenous na grupo ng mga mamimili na may katulad na mga pangangailangan, gawi tungkol sa mga produkto at tatak.

Ang segmentasyon ng merkado ay ang paghahati ng kabuuang bilang ng mga mamimili sa natatanging mga grupo ayon sa isang tiyak na kriterya. Para sa bawat isa sa kanila, maaaring maiunlad ang isang hiwalay na produkto o marketing complex.

Ang layunin ng pagkakabahagi ay upang makilala ang mga grupo ng mga mamimili na maiayon sa pagmemerkado sa pagmemerkado, mula sa pag-unlad ng produkto at tatak hanggang sa advertising. Bukod dito, ang prosesong ito ay nagsasangkot sa pagpasa ng mga sunud-sunod na yugto:

• kahulugan ng mga prinsipyo ng pagkakabahagi;
• pagpili ng mga pamamaraan;
• kahulugan ng pamantayan ayon sa kung saan ang merkado ay nahahati sa mga segment;
• tinutukoy ang target market;
• pagpili ng segment;
• pag-unlad ng produkto at pagtataya sa merkado.

Pagpipilian sa merkado

Ang target na merkado ay maaaring mapili sa tatlong sukat. Natukoy ni Abell ang mga sumusunod na mga parameter:

• Teknolohiya (sinasagot ang tanong: "Paano?"). Naglalarawan ng isang teknolohiya kung saan maaaring matugunan ang mga pangangailangan ng customer.
• Pag-andar (sinasagot ang tanong: "Ano?"). Tinukoy ang isang listahan ng mga pag-andar na dapat gampanan ng isang produkto sa isang napiling merkado.
• Consumer (sumasagot sa tanong na: "Sino?"). Direkta ng mga pangkat ng mga customer na kumakatawan sa segment na ito ng target.

Diskarte sa Saklaw ng Pamilihan

Ang diskarte sa target sa marketing ay pinili sa pamamagitan ng pagsusuri ng kompetensya ng negosyo sa bawat isa sa mga potensyal na mga segment. Ang kumpanya ay maaaring pumili para sa sarili nito ng isa sa mga sumusunod na pagpipilian:

• Konsentrasyon. Pumili ang kumpanya para sa kanyang sarili ng isang makitid na larangan ng aktibidad, ang mga resulta kung saan maaaring masiyahan ang mga pangangailangan ng isang limitadong grupo ng mga mamimili.
• Functional na diskarte sa espesyalista. Pinipili ng kumpanya ang isang function bilang isang dalubhasa. Ang serbisyo ay ibinibigay sa lahat ng mga pangkat ng mga mamimili na interesado dito.
• Dalubhasa sa pamamagitan ng customer. Ang pagpaplano ng paggawa at pagbebenta ay batay sa mga pangangailangan ng isang tiyak na pangkat ng mga customer. Inaalok ang mga mamimili ng isang malawak na hanay ng mga kalakal at serbisyo, isang hanay ng mga serbisyo at karagdagang mga kaganapan.

Ano pa ang dapat isaalang-alang kapag pumipili ng diskarte sa saklaw ng merkado

Kapag pumipili ng diskarte sa saklaw ng merkado, sulit na isaalang-alang ang isang bilang ng mga makabuluhang kadahilanan. Kabilang dito ang mga sumusunod:

• Mga nasasalat na assets - pinansiyal at pisikal na mapagkukunan ng negosyo, na matiyak ang pagpapatupad ng mga aktibidad sa produksyon.
• Ang hindi nasasalat na mga pag-aari ay ang hindi nasasalat na kalidad na katangian ng isang organisasyon. Bilang isang patakaran, kabilang dito ang sangkap ng imahe, ang propesyonalismo ng mga kawani, at iba pa.
• Mga mapagkukunan ng negosyo. Ang mas limitado ang mga ito, mas makatwiran ang firm ay sa mga tuntunin ng pagtukoy ng segment ng target na merkado.
• Homogenous na produkto. Depende sa tagapagpahiwatig na ito, ang isang pagkakaiba-iba o homogenous na diskarte sa marketing ay pinili.
• Ang yugto ng siklo ng buhay ng produkto ay isang katangian na tumutukoy sa oras na ginugol sa merkado at ang pagbabago sa interes ng mamimili dito. Kung bago ang produkto, ipinapayong magdala ng isang pangalan sa merkado.
• Market homogeneity.Natutukoy ito ng mga kagustuhan at kagustuhan ng mga mamimili, ang kanilang reaksyon sa paglitaw ng mga bagong produkto, pati na rin ang mga insentibo sa marketing na ginagamit ng mga nagbebenta.
• Mga diskarte sa katunggali. Kung ang mga kakumpitensya ay naghiwalay, ang tagumpay ay dapat na mai-mirror. Gayundin, sa pamamagitan ng paghati sa merkado sa mga niches, maaari kang makabuluhang manalo laban sa mga kakumpitensya na sumusunod sa diskarte ng walang kamalayan na marketing.

Pagpoposisyon sa merkado

Ang pangangailangan at supply sa merkado ay matukoy ang pagpoposisyon ng mga kalakal. Sa mga simpleng salita, ito ang kanyang matagumpay na paglalagay sa puwang sa marketing. Hindi tulad ng pagkakabukod, ang pagpoposisyon ay nagpapahiwatig ng mga tiyak na pagkilos upang makabuo ng isang produkto at itaguyod ito sa merkado. Ang sumusunod na pangunahing mga diskarte ay maaaring makilala:

• pagpoposisyon, na batay sa ilang kalidad ng mga kalakal na nakikilala sa iba;
• pagpoposisyon sa mga pakinabang ng pagkuha ng mga kalakal (ang aksyon na ito ay dapat humantong sa isang solusyon sa isang tiyak na problema);
• pagpoposisyon batay sa paraan ng pagpapatakbo ng mga kalakal (ang parameter na ito ay dapat na magkakaiba sa iba pang mga produkto sa merkado);
• pagpoposisyon na may kaugnayan sa kategorya ng mga mamimili;
• pagpoposisyon na may kaugnayan sa pangunahing produkto ng katunggali;
• pagpoposisyon, na batay sa paghihiwalay ng tagagawa tungkol sa isang tiyak na kategorya ng mga produkto.

Paano ang pagpili ng segment ng target

Ang pagpili ng mga segment ng target na merkado ay isang kumplikadong proseso ng multi-level. May kasamang ganoong yugto:

• Segmentasyon:
  • pagtatasa ng merkado at ang paghahati nito sa magkahiwalay na bahagi;
  • isang detalyadong pagsusuri ng bawat isa sa mga napiling mga segment;
  • kritikal na pagtatasa ng mga segment sa mga tuntunin ng kakayahang magtrabaho sa kanila.
• Mga pagpipilian sa target na segment:
  • ang pagpili ng diskarte alinsunod sa kung saan ang target na segment ay matukoy;
  • pagpapasiya ng bilang ng mga target na merkado.
• Pagpoposisyon ng Produkto:
  • pag-aaral at pagtanggap ng sikolohiya ng mamimili;
  • pag-unawa sa kung anong lugar sa isipan ng isang mamimili ito o ang kinakailangan ng produktong iyon;
  • pag-unlad ng isang marketing complex.

Ano ang pamantayan sa pagtukoy ng segment ng merkado

Pamantayan sa pagkakabukod ng merkado ay isang paraan para sa isang firm na pumili ng isang target na segment. Maaari silang magamit nang hiwalay o sa kumbinasyon, depende sa kung anong uri ng mga produktong ginagawa ng samahan. Ito ay nagkakahalaga ng pag-highlight ng mga sumusunod na pangunahing pamantayan para sa pagkakabukod ng merkado:

• Kapasidad. Gaano karaming produkto at sa kung anong presyo ang maaaring ibenta sa segment na ito.
• Availability Ang pagkakaroon at kalidad ng mga channel ng pamamahagi ng produkto.
• Materyalidad. Gaano katatag ang segment na ito sa mga tuntunin ng patuloy na pagsasakatuparan ng dami ng paggawa sa isang naibigay na kapasidad ng produksyon.
• Kakayahan. Ang maximum na posibleng materyal na benepisyo na maaaring makuha sa pamamagitan ng pagtatrabaho sa isang partikular na segment.
• Seguridad. Ang bilang ng mga umiiral na kakumpitensya, pati na rin ang pag-asam ng mga bago.
• Demograpiko. Kasarian at edad ng mga mamimili.
• Heograpikal. Pag-areglo, klimatiko kondisyon, lupain at marami pa.
• Pang-ekonomiya. Solvency ng mga mamimili.

Ang kaso para sa pagkakabukod

Ang target market sa marketing ay isa sa mga pangunahing kategorya. Upang magtagumpay at mapakinabangan ang kita, ang segmentasyon ay dapat. Ang mga sumusunod na argumento ay sumusuporta sa paghahabol na ito:

• Mas naiintindihan ng negosyante ang mga pangangailangan ng mga potensyal na mamimili. Malapit nang makilala ang iyong mamimili, maaari mong mai-optimize ang proseso ng paggawa at makabuo ng mga kalakal na talagang hihilingin.
• Pag-unawa sa likas at likas na katangian ng kumpetisyon.
• Ang kakayahang mag-concentrate ng materyal at intelektuwal na mapagkukunan sa mga pinakinabangang lugar.
• Ang proseso ng pag-aaral sa merkado at pagtataya sa hinaharap na sitwasyon ay pinadali.

Mga Pamamaraan sa Segmentasyon sa Market

Ang buong kasiyahan ng mga pangangailangan ng customer ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kung paano maginhawa at lubusan na lumapit ang tagagawa sa isyu ng pagkakabukod at tinukoy ang target na merkado. Ang prosesong ito ay maaaring isagawa alinsunod sa mga sumusunod na pamamaraan:

• Pagbabahagi ng benepisyo. Upang maipatupad ang pamamaraang ito, kinakailangan upang bumuo ng isang modelo ng pag-uugali ng consumer. Upang magsimula, ang isang negosyante ay dapat matukoy nang eksakto kung ano ang mga pakinabang ng mga mamimili ay interesado at kung gaano sila kahalaga sa kanila. Karagdagan, dahil sa natukoy na dati na mga parameter at ilang pagkakaiba-iba sa pamumuhay, ang mga mamimili ay nahahati sa mga pangkat. Bilang isang resulta, ang mga segment ay nabuo mula sa kung saan mahalaga na pumili ng isa o higit pang mga target.
• Paghiwalay ng Mesh. Ang pamamaraan na ito ay inilalapat sa antas ng macro upang matukoy ang pinagbabatayan na mga merkado. Batay sa isang paghahambing ng mga pangangailangan ng customer at kakayahan sa paggawa, natutukoy ang isang priyoridad na segment para sa trabaho.
• Pag-uuri ng multidimensional. Kasabay nito, maraming mga prinsipyo ng pag-uugali ng consumer ang isinasaalang-alang. Kaugnay nito, mayroong tatlong pangunahing uri ng mga mamimili. Ang "Selective" ay naghahanap upang makakuha ng mga bagong produkto at gumawa ng labis na mga kahilingan sa kanila. Ang "independiyenteng" ay sumasabay sa isang tiyak na istilo, hindi binibigyang pansin ang umiiral na mga uso. Ang "walang pakialam" ay nagbabayad lamang ng pansin sa presyo at pagiging praktiko ng mga kalakal.
• Pagpangkat. Ang kabuuang masa ng mga mamimili ay palaging nahahati sa mga pangkat ayon sa mga katangian na pinaka makabuluhan para sa negosyante.
• Functional card. Dobleng segment ng mga mamimili at produkto. Sa kasong ito, ang isang mapa ay maaaring maipon para sa isa o higit pang mga pangkat ng mga produkto.

Ano ang mass marketing

Kapag nabuo ang isang target na segment, mahalaga na pumili ng tamang diskarte. Malawak na marketing ng masa. Ang diskarte na ito ay nagpapahiwatig ng sabay-sabay na kasiyahan ng mga pangangailangan ng isang malaking bilang ng mga customer sa mga kalakal at serbisyo. Sinadya ng tagagawa ang pagkakaiba sa pagitan ng mga customer na kabilang sa iba't ibang mga segment. Ang diskarte na ito ay batay sa mga sumusunod na prinsipyo:

• malawak na saklaw ng merkado at lahat ng posibleng mga channel ng pamamahagi ng mga kalakal;
• nakatuon sa mga pangunahing pangangailangan, na nagreresulta sa isang pamantayang produkto (ang mga indibidwal na pangangailangan ng customer ay hindi isinasaalang-alang);
• makabuluhang gastos para sa pagtaguyod ng mga komunikasyon sa pinakamalaking bilang ng mga customer;
• pag-iisa ng produkto, packaging at mga kaugnay na serbisyo upang mabawasan ang mga gastos sa produksyon;
• kakulangan ng konsentrasyon sa isang tiyak na consumer at ang kanyang mga pangangailangan.

Ang ganitong uri ng marketing ay maaaring matagumpay na mailalapat kapag ang mga sumusunod na kondisyon ay sinusunod sa merkado:

• mababang antas ng kumpetisyon;
• kakulangan ng isang naiibang pamamaraan sa paggawa at pagbebenta ng mga kalakal;
• ang consumer ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang limitadong hanay ng mga pangangailangan;
• gumagamit ang mga karaniwang pamamaraan ng paghahanap at pagbili ng mga kalakal;
• limitadong mga pagkakataon para sa pagsulong at pamamahagi ng mga produkto.

Mga layunin sa marketing

Mga layunin sa marketing - ito ang posisyon ng kumpanya, na nais makamit ng negosyante sa hinaharap. Magagawa ito sa pamamagitan ng pag-concentrate at pag-uugnay sa mga pagsisikap ng lahat ng mga empleyado ng kumpanya. Sa katagalan, ang mga layunin ay ipinahayag sa pag-maximize na netong kita.

Tungkol sa target na segment ng merkado, maaaring makilala ng isang tao ang mga sumusunod na layunin sa marketing:

• Pag-maximize ang pagkonsumo. Nagpapahiwatig ito ng isang pagtaas sa mga benta, na hindi tiyak na hahantong sa isang pagtaas ng kita. Para sa mga ito, ginagamit ang iba't ibang mga pamamaraan sa marketing at tool.
• Pag-maximize ng kasiyahan ng customer. Para sa mga ito, ang masusing gawain ay isinasagawa upang makilala ang mga pangangailangan ng mga potensyal na mamimili. Ang supply at demand sa merkado ay pinarehas na katugma.
• Pag-maximize na Pagpipilian.Ang kakanyahan nito ay dapat mayroong sapat na bilang ng mga item ng mga kalakal at tatak sa merkado. Kasabay nito, ang mamimili ay hindi dapat magkaroon ng pakiramdam ng isang haka-haka na pagpipilian dahil sa kasaganaan ng mga tatak at tatak.
• Pagpapabuti ng kalidad ng buhay. Ang produkto ay patuloy na napabuti. Nalalapat ito hindi lamang sa mga teknikal na katangian nito, kundi pati na rin sa pagpepresyo. Ang hanay ng assortment ay gumaganap din ng isang mahalagang papel sa paglikha ng pakiramdam ng isang mamimili ng "kasiyahan sa buhay".

Plano ng Marketing: Isang Halimbawa

Para sa epektibong trabaho, napakahalaga na magbalangkas ng isang listahan ng mga aksyon upang makamit ang mga layunin sa ekonomiya ng kumpanya. Ang isang hanay ng mga hakbang upang maitaguyod ang isang produkto o serbisyo na isasagawa para sa isang tukoy na panahon ay isang plano sa marketing. Isang halimbawa ng naturang plano ang ipinakita sa ibaba.

1. Panloob na audit sa marketing (o pagsusuri). Kinokolekta ang impormasyon, pati na rin ang mga empleyado ay kapanayamin upang makilala ang mga problema sa mga lugar sa pagtatrabaho sa mga customer, pagpepresyo, proseso ng produksiyon, pagbuo ng isang pagkakakilanlan ng kumpanya, at iba pa.
2. Ang pagsusuri sa merkado ng gabinete. Ang impormasyon ay nakolekta sa mga kagustuhan ng mamimili, mga kalamangan sa kompetisyon, mga uso sa merkado. Maraming mga negosyante ang gumaganap ng papel na "misteryo shopper", pag-aralan ang mga tampok ng mga aktibidad ng iba pang mga kalahok sa merkado.
3. Pagsusuri sa SWOT. Paglalarawan ng mga lakas na nagtataguyod ng pagtataguyod ng produkto, at ang mga mahinang puntos na dapat matugunan. Isinasaalang-alang din ang mga pagkakataon na ibinibigay ng merkado para sa pagpapalakas ng mga posisyon, pati na rin ang mga banta na maaaring mahulaan upang ma-level ang kanilang epekto.
4. Pagsusuri ng mga aktibidad ng mga pangunahing katunggali. Paglalarawan ng mga diskarte sa pag-unlad ng mga pangunahing manlalaro sa merkado.
5. Diskarte sa produkto. Paglalarawan ng sariling portfolio ng produkto ng kumpanya at ang pagsunod sa mga pangangailangan sa merkado.
6. Gawain. Ang isang detalyadong plano ng mga aktibidad sa marketing ay binuo upang palakasin ang mga posisyon sa merkado. Para sa bawat item ay nagpapahiwatig ng panahon ng pagpapatupad, pati na rin ang taong responsable.
7. Plano sa pananalapi. Paglalarawan ng mga gastos sa mga aktibidad sa marketing, pati na rin ang kita na inaasahan pagkatapos ng kanilang pagpapatupad.
8. Kontrol. Ang paglalarawan ng mekanismo at mga tukoy na tool na kung saan ang kasalukuyang estado ay susuriin para sa pagsunod sa nakaplanong mga tagapagpahiwatig.
9. Aplikasyon Mga talahanayan, grap at iba pang anyo ng pagsumite ng impormasyon na may kaugnayan sa pag-unlad at pagpapatupad ng plano.
10. Konklusyon Pangkalahatang mga punto ng plano sa marketing.

Nangangailangan ng pagtataya

Ang target na madla ng produkto sa kabuuan ay nailalarawan sa pamamagitan ng matatag na pag-uugali. Gayunpaman, dahil sa panganib ng pagbabagu-bago, mahalagang hulaan ang demand. Magagawa ito gamit ang mga sumusunod na pamamaraan:

• Paraan ng Extrapolasyon - batay sa pagsusuri sa istatistika. Pagtataya ng demand at benta para sa malapit na hinaharap, na nakatuon sa mga tagapagpahiwatig sa kasaysayan.
• Mga pagtatasa ng mga dalubhasa - pagkuha ng layunin ng data batay sa mga opinyon ng mga dalubhasa sa larangan ng paggawa at marketing.
• Mga pamamaraan ng regulasyon - ginamit na may kaugnayan sa mga kalakal na may isang layunin ng paggawa. Batay sa pagsukat ng mga kinakailangan sa teknolohiya, pati na rin ang mga pamantayan at kaugalian, ang mga benta ay na-forecast.
• Pagmomodelo sa pang-ekonomiya at matematika. Batay sa ugnayan ng tagapagpahiwatig ng demand at mga kadahilanan na nakakaimpluwensya nito. Ang paggamit ng naturang mga pamamaraan ay nangangailangan ng espesyal na kaalaman at pagsasanay.

Konklusyon

Kung nais ng isang tagagawa na magtagumpay at mapakinabangan ang net profit, kailangan lamang niyang makisali sa segmentasyon ng merkado. Ang katotohanan ay ang pag-uugali ng mga mamimili ay maaaring magkakaiba-iba depende sa kasarian at edad, lugar ng tirahan, mga katangian ng kultura at iba pa. Kaugnay nito, kinakailangan na dalhin sa merkado nang eksakto ang produkto na kailangan ng consumer.Ang pagkakaroon ng pagsuri ng mga tagapagpahiwatig ng supply at demand, sariling mga pagkakataon at pangangailangan ng mga mamimili, kinakailangan upang pumili ng isa o higit pang mga target na merkado, na nagdidirekta sa lahat ng mga pagsusumikap sa paggawa sa direksyon na ito.