Ang Sandler Systems, isang kumpanya sa Amerika na may higit sa 250 mga tanggapan sa buong mundo, ay kinikilala ngayon bilang isa sa pinakamalaking sa larangan ng edukasyon sa negosyo. Ang isang kilalang organisasyon ng pagsasanay ay nagbibigay ng pagsasanay sa ilalim ng programa ni David Sandler - ang tagapagtatag ng kumpanya.
Ang pamamaraan, batay sa mga prinsipyong sikolohikal na pinagbabatayan ng pag-uugali ng tao, ay naging rebolusyonaryo. Sa loob ng higit sa tatlumpung taon, ang mga patakaran sa pagbebenta ng Sandler ay mahusay na inilalapat sa kasanayan, at makilala ng mga mambabasa ang mga ito sa aklat na "The Psychology of Matagumpay na Pagbebenta".
Diskarte ni Sandler
Ang mga propesyonal na kasangkot sa mga benta ay marahil pamilyar sa mga pamamaraan ni David Sandler. Araw-araw na inilalapat ang mga ito sa kanilang trabaho. Marahil kahit wala itong napagtanto.
Gumawa si Sandler ng isang pamamaraan batay sa emosyonalidad ng tao. Ngayon ay tila hindi kakaiba. Ngunit sa mga panahong iyon, ang kanyang mga ideya ay tila nakakatakot. Ang mga ito ay batay sa teorya ng transactional analysis (TA) ng sikat na psychologist na si Eric Berne, na tumutukoy sa kamalayan ng tao bilang isang komposisyon ng tatlong "I":
- Ang isang magulang ay bahagi ng isipan na nag-iimbak ng impormasyon tungkol sa kung ano ang tama o mali, masama o mabuti, katanggap-tanggap o hindi katanggap-tanggap.
- Ang isang may sapat na gulang ay lohika, analytical na pag-iisip, isang nakapangangatwiran na bahagi ng pag-uugali ng tao.
- Ang isang bata ay isang emosyonal na bahagi na may pananagutan sa mga damdamin, impulsive na pagkilos at kagustuhan.
Ang bawat tao ay nalulugod na isipin ang kanyang sarili bilang isang Magulang o Matanda. Ngunit, pagdating sa pamimili, agad siyang lumiliko sa isang Bata. Ang pamamaraan ay naglalayong sa bahaging ito ng pagkatao. Ayon kay Sandler, narito kung saan ang mga lihim ng matagumpay na kasinungalingan sa pagbebenta.
Ang sikolohiyang pantao ay napakahusay na sa pamamagitan ng edad na anim ay malalaman niya ang buong saklaw ng damdamin. Sa buong buhay, naramdaman ng anim na taong gulang na ito ang pagnanais at hinihiling "Gusto ko, hindi ko gusto."
Ngunit hanggang ang Anak ay nagpahayag ng isang pagnanasa, ang Magulang at Matanda ay hindi magsisimulang pag-aralan ang sitwasyon. Ayon kay Sandler, ang lahat ay nagsisimula sa Bata. Ito ang pangunahing punto sa pagbebenta.
Kinakailangan, una sa lahat, upang makahanap ng pakikipag-ugnay sa Bata - upang maakit siya at sorpresahin siya. Ang mga susunod na yugto ay komunikasyon sa Magulang at Matanda. Pinagsama ni Sandler ang lahat ng ito sa isang sistema ng benta na napatunayan ang pagiging epektibo nito.
Kwento ni Sandler
Naturally, kapag nakikilala ang diskarteng ito, ang mga tanong ay hindi sinasadyang lumitaw tungkol sa tagalikha nito. Sino siya? Ano ang kanyang kaalaman batay sa? At, siyempre, ano ang kailangan niyang gawin sa librong "The Psychology of Matagumpay na Pagbebenta," na tinalakay sa artikulo?
David Sandler ay kasangkot sa negosyo ng pamilya mula pa pagkabata, naghahatid ng mga groceries sa mga tindahan. Sa edad na tatlumpu't anim, siya ay naging pangulo ng kumpanya. Kapag nasa tuktok na sila ng tagumpay, iniwan siya ng kapareha sa kanyang bulsa at walang negosyo.
Napilitan si David na makakuha ng trabaho bilang isang simpleng tagapamahala sa kumpanya ng isang katunggali. Tulad ng lahat, siya ay dumalo sa mga pagsasanay, nagbigay ng mga pagtatanghal, tumugon sa mga pagtutol, gumawa ng "malamig" na tawag, ipinaglaban para sa bawat kliyente. Nagbayad ito - siya ay naging pinakamahusay na nagbebenta sa kumpanya, at sa lalong madaling panahon ang nag-iisa lamang. Pagkalipas ng dalawang taon, binili ni David Sandler ang kumpanyang ito.
Ang pagkakaroon ng pag-secure sa kanyang sarili sa pananalapi, noong 1967 tumigil si Sandler na lumahok sa negosyo. Batay sa maraming taon ng karanasan, naintindihan niya na ang susi sa matagumpay na pagbebenta ay namamalagi sa sikolohiya ng tao. At nagpasya si David na maingat na suriin ang lugar na ito. Nagsagawa siya ng pagsasanay.
Sa kasamaang palad, ang tagapagtatag ng Sales Institute ay hindi nakita ang heyday ng kanyang teorya. Patay na si Sandler. Ngunit ipinagpatuloy ng kanyang mga mag-aaral ang gawaing sinimulan sa kanya. Hindi lahat kayang makisali sa mga pagsasanay at seminar sa kumpanya.Masyado silang mahal. Ngunit ang mga kaibigan ni Sandler ay naniniwala na hindi ito dapat maging hadlang sa kanyang mga ideya, kaya't ang aklat na "The Psychology of Matagumpay na Pagbebenta" ay isinulat.
Tungkol sa may-akda ng libro
Si David Mattson ang CEO at pangulo ng Sandler Systems. Ang isang pinuno sa sikat na mundo at tagapagsanay, si Mattson ay sumali sa kumpanya noong 1988 at nagtrabaho sa ilalim ng Sandler. Nagsimula siyang magtrabaho sa kumpanya bilang isang tagapagsanay sa mga benta, pagpaplano ng estratehiko at mga komunikasyon sa interpersonal. At noong 1992, si David ay naglingkod bilang bise presidente ng kumpanya.
Sa ilalim ng kanyang pamumuno, ang mga programa ay binuo na nadagdagan ang kahusayan ng mga pamamaraan ni Sandler ng 65%. Noong 2007, si Mattson ay hinirang na CEO ng kumpanya.
Si David Mattson ay may-akda ng maraming mga libro na kukuha ng kanilang nararapat na lugar sa nagtatrabaho na aklatan ng mga nakikibahagi sa larangan ng kalakalan. Ang Sikolohiya ng matagumpay na Pagbebenta ay isa sa nangungunang sampung libro sa mga benta.
Sino ang librong naisulat?
Ang aklat ay magiging kapaki-pakinabang sa mga may-ari ng negosyo, managers, tagapamahala, nagbebenta. Sa isang salita, sa mga nais ng kanyang benta na kumuha ng mas kaunting oras at magdala ng mas maraming pera. Ang praktikal na payo ni Sandler ay dapat gawin bilang mga patakaran para sa pagbuo ng mga relasyon sa customer.
Para sa bawat item na ipinahiwatig sa libro, binibigyan ng may-akda ang isang gawain na maunawaan at i-proyekto ang kanyang karanasan. Inilarawan sa mga detalye ng sitwasyon at ang kanilang mga aksyon sa proseso. Ang aklat ay magiging kapaki-pakinabang sa lahat na nais ng negosyo na malinaw na gumagana nang maayos.
Hindi lamang ipinakikilala ng may-akda ang mga patakaran ni Sandler, ngunit ipinapaliwanag din kung paano ito isinasagawa. Nag-aalok ito ng mga tip at payo sa mga benta at pamumuno, binibigyang pansin ang mga isyu sa pamamahala at mga pamamaraan ng paglutas ng kontrahan.
Ayon sa may-akda, ang propesyonal na tagapagsanay at dalubhasa sa negosyo na si David Mattson, ang "Psychology ng matagumpay na benta" ay isang uri ng katalinuhan ng karunungan ni Sandler, na gumugol ng mga dekada sa pag-decode ng mga patakarang ito.
Tungkol sa libro
Sa istruktura, ang libro ay nahahati sa tatlong bahagi:
- Ang unang bahagi ay nagpapakilala sa mga pangunahing konsepto ng mga benta. Inilalarawan ang mga patakaran ng pakikipag-ayos at pagtatapos ng isang deal. Nagpapaliwanag kung paano kumilos kapag nakikipagpulong sa isang potensyal na mamimili at kung bakit hindi ka dapat agad na mailalabas ang mga pakinabang ng produkto. Saang punto sa pagbebenta nararapat na banggitin ang "idinagdag na halaga" ng produkto? Paano ibukod ang posibilidad ng isang pagbabalik? May sagot si Mattson sa lahat ng mga katanungang ito. Ipinaliwanag niya kung paano matukoy ang mga problema o pag-aalinlangan bago tapusin ang isang deal, at lutasin ang mga ito sa yugto ng pagtatanghal ng produkto.
- Sa ikalawang bahagi, ibinahagi ng may-akda ang kanyang maraming mga taon ng karanasan at ipinaliwanag kung saan makakahanap ng isang potensyal na mamimili at mag-ayos ng isang pulong sa kanya. Nagpapayo kung paano magsagawa ng isang pag-uusap, matukoy ang mga hangarin ng mamimili, sagutin ang mga tanong sa panahon ng pag-uusap at kumpletuhin ang diyalogo. Sa bahaging ito ng librong "Sikolohiya ng matagumpay na Pagbebenta," matututunan ng mambabasa ang mga hakbang na kasangkot sa paghahanda para sa isang pagtatanghal ng produkto. Tinukoy ng may-akda kung anong impormasyon ang magiging kapaki-pakinabang upang ang pagtatanghal ay "shoot". Sa anong punto sa pagtatanghal ay kinakailangan upang punan ang umiiral na mga gaps at maiwasan ang posibilidad ng mga hadlang.
- Sa ikatlong bahagi, binibigyang pansin ni Mattson ang mga itinakdang gawain: kung paano malutas ang mga ito nang may layunin at may katalinuhan, kung paano kumilos sa mga kakumpitensya at matukoy kung ang bumibili ay matapat sa iyo.
Sa maraming mga halimbawa, kinukumpirma ng may-akda na ang 49 panuntunan ng Sandler ay tiyak na hahantong sa tagumpay at dagdagan ang mga benta. Dapat mong ilapat ang mga ito sa pagsasanay at tandaan na ang susi sa tagumpay ay nasa nasa tamang pag-uugali ng nagbebenta.