Pag-audit ng department sales: mga layunin at layunin

Bagaman sa Kanluran ang isang pag-audit ng isang departamento ng benta ay halos isang sapilitan na kaganapan para sa anumang kumpanya, maraming negosyanteng Ruso ang nagpapababa sa halaga nito. At walang kabuluhan. Sa katunayan, kung magbaling tayo sa mga istatistika, makikita natin na sa loob lamang ng sampung taon ang antas ng kumpetisyon ay tumaas nang malaki, at ang rate ng kita, sa kabaligtaran, ay bumaba (mula sa ~ 70-80% hanggang sa 10-15%).

Ang isang karampatang pag-audit ng departamento ng mga benta ay posible kahit na sa mga unang yugto upang malaman kung saan matatagpuan ang Achilles 'sakong ng kumpanya at kung ano ang mga problema na hadlangan ang epektibong marketing ng mga produkto. Maglagay lamang, ito ay isang pagsubok na natutukoy kung gaano kabisa ang gumagana ng yunit na ito ng istruktura at kung paano mapabuti ang pagganap nito.

Kailan gagastos

Ito ay higit sa lahat depende sa laki ng kumpanya, pati na rin sa mga detalye ng merkado kung saan ito nagpapatakbo. Gayunpaman, pinapayuhan ng mga eksperto na magsagawa ng isang pag-audit ng marketing at mga benta ng kahit isang beses sa isang taon. Kinakailangan ang pagpapatunay sa mga ganitong sitwasyon:

• paglago ng benta sa negosyo sa ibaba ng nakaplanong mga tagapagpahiwatig;
• nais ng manager na madagdagan ang kita dahil sa paglago ng mga benta;
• ang mga regular na customer ay umalis sa kumpanya (o bawasan ang dami ng mga pagbili);
• ang isang kakumpitensya ay tumatagal ng mas mataas na posisyon at nasakop ang mga merkado na hindi pa magagamit sa iyo;
• sa departamento mayroong isang "staff turnover".

Kung ang pag-audit ay isinasagawa nang tama, magagawang makamit ng kumpanya ang makabuluhang paglaki ng mga benta at dagdagan ang kahusayan ng kagawaran.

Mga Pangunahing Gawain

Ang unang kondisyon para sa pag-aayos ng isang pag-audit ay malinaw na magtakda ng mga layunin. Kinakailangan upang matukoy sa kung anong eksaktong yugto ang mga deal ay madalas na nasira, ano ang mga kalakasan at kahinaan ng mga kawani, na ang mga kliyente ay pinakamadali / masigasig na makatrabaho. Bilang karagdagan, ang mga teknolohiya na ginagamit ng mga empleyado kapag nakikipag-usap sa mga potensyal na mamimili ay pinag-aaralan. Ano ito para sa:

• kilalanin ang mga pagkakamali, maling pagkalkula sa sistema ng pagmemerkado;
• maunawaan kung anong mga pagbabago ang maaaring gawin sa umiiral na sistema;
• matukoy ang pangunahing direksyon ng pagtaas ng mga benta;
• gawing transparent at maliwanag ang proseso ng pagbebenta - para sa mga empleyado at para sa pamamahala;
• pag-aralan ang ratio ng mga gastos at kita.

Ang pag-audit ay dapat isagawa ng mga independiyenteng at disinterested na mga empleyado. Sa mga malalaking kumpanya, mayroong mga espesyal na yunit para dito.

Mahalaga:

Ang anumang mga tseke sa mga negosyo sa Russian Federation ay isinasagawa alinsunod sa Pederal na Batas "Sa Pag-audit" na may petsang 12.30.08 Hindi. 307.

Ano ang susuriin

Hindi, hindi lamang ang bilang ng mga pagbili, tulad ng iniisip mo. At hindi rin ang rate ng conversion. Tingnan ang proseso ng paglikha at pag-awdit sa departamento ng pagbebenta ng Business Youth, ang pinakamalaking komunidad ng mga negosyante sa Russia.

Tulad ng nakikita mo, ang pagganap ng yunit na ito ay nasuri ayon sa 25 pamantayan. Sa unang sulyap, ang ilan ay tila hindi gaanong mahalaga, ngunit ipinakita ng kasanayan na ang isang pinagsamang diskarte ay nagbibigay-daan sa amin upang makamit ang maximum na kahusayan ng departamento ng benta.

Mayroong dalawang pangunahing yugto ng pag-audit - panlabas at panloob na pag-audit. Kasabay nito, pinag-aaralan nila ang parehong gawain ng mga empleyado mismo at mga kadahilanan na independensya sa kanila.

Panlabas na pag-audit

Ang unang hakbang ay ang pananaliksik sa merkado, ang laki at pagsasaayos nito, pati na rin ang mapagkumpitensya na kapaligiran kung saan nagpapatakbo ang kumpanya. Hindi mahalaga kung paano gumagana ang mga propesyonal na nagbebenta para sa iyo, kung ang mamimili ay may pagkakataon na bumili ng mas mahusay at mas mura. Sang-ayon ka ba? Pagkatapos ay pag-usapan natin kung ano ang kailangan mong bigyang-pansin.

Ang palengke

Kapag sinusuri ang parehong mayroon at potensyal na merkado, kinakailangan upang matukoy ang kanilang kapasidad at istraktura, upang sagutin ang mga sumusunod na katanungan:

1. Ano ang modelo ng pamamahagi ng produkto? Saan at paano hinahanap ng mga potensyal na customer ang impormasyon, gumawa ng mga pagbili?
2. Ano ang mga pangunahing segment ng consumer? Ano ang kanilang mga tampok? Aling mga segment ang susi (sino ang iyong target)?
3. Ano ang mga prospect para sa merkado na ito? Mga kalakaran sa pag-unlad? Binuo ba ito o makitid?

Kinakailangan upang makalkula ang pamamahagi ng merkado na inookupahan ng kumpanya sa isang naibigay na rehiyon o bansa. Ginagamit din ng pagsusuri ang bahagi ng mga tagapagpahiwatig ng boses - ang porsyento ng mga gastos sa marketing sa isang tiyak na teritoryo sa pangkalahatang istraktura ng gastos.

Mga pangunahing customer

Halos bawat kumpanya ay mayroon sila. Bukod dito, ang mga pangunahing customer ay hindi palaging ang nagdadala ng pinakamaraming kita. Maaaring ito ang mga mamimili na nagbukas ng pag-access sa isang bagong segment ng merkado, makakatulong na lumikha ng isang tiyak na reputasyon, atbp.

Kapag nagsasagawa ng isang pag-audit ng departamento ng mga benta, mahalagang maunawaan kung gaano epektibo ang kumpanya na nakakaakit at nakikipagtulungan sa partikular na kategorya ng mga mamimili.

Upang gawin ito, kinakailangan upang hatiin ang target na madla sa ilang mga grupo:

1. Mga pangunahing customer Sa mga kung saan mas kapaki-pakinabang na makipagtulungan - dapat silang nasa gitna ng aktibidad ng negosyo.
2. Nangako. Interesado sa pakikipagtulungan sa iyo, at samakatuwid ay itinuturing na pangunahing layunin ng aktibidad sa komersyal.
3. Background. Kasama sa kategoryang ito ang mga customer na ang mga order na maaari mong maisagawa nang madali at walang gastos, ngunit hindi ka nila nakontak nang regular at maliit ang sukat ng mga paghahatid.
4. Ang iba pa. Ito ang mga customer na hindi kailanman magiging iyong pangunahing mga customer, dahil ang kanilang pangangailangan para sa mga produkto ay hindi nasiyahan ang mga pangangailangan ng iyong negosyo.

Sa panahon ng pag-audit, kinakailangan upang malaman kung anong pamantayan ang ginagamit para sa pagkakabukod, alin sa kasalukuyan o potensyal na mamimili ang tumutugma sa "larawan ng perpektong customer". Dapat mo ring kalkulahin ang antas ng kita mula sa bawat kategorya at maunawaan kung anong bahagi ng mga pangangailangan ng mga pangunahing customer na kasalukuyang nasiyahan ng kumpanya.

Mga katunggali

Kung titingnan mo ang anumang halimbawa ng isang pag-audit ng isang departamento ng benta mula sa mga nangungunang kumpanya ng pagkonsulta, maaari mong makita na may papel silang mahalagang papel sa mapagkumpitensya na pagtatasa. Ang dahilan ay simple - ito ay ang aktibidad ng iba pang mga negosyo sa merkado, ang kanilang bilang at aktibidad ay madalas na tinutukoy ang diskarte ng kumpanya.

Ano ang kailangan mong malaman sa yugtong ito:

• pangunahing mga kumpanya ng nakikipagkumpitensya at namumuno sa merkado;
• kung ano ang kanilang inaalok (kalakal, serbisyo, assortment);
• ang likas na katangian ng kumpetisyon (matindi, mahina, atbp.);
• mga diskarte sa marketing at mga channel ng pamamahagi ng produkto na ginamit.

Ang lahat ng iyong mga kakumpitensya ay maaaring nahahati sa 4 na mga kategorya.

Ang unang uri ay direktang mga kakumpitensya na gumagawa ng pareho at nag-aalok ng parehong hanay ng mga produkto at serbisyo.

Ang pangalawang uri ay mas kawili-wili - tinatawag silang "mga kakumpitensya para sa badyet." Ano ang ibig sabihin nito? Ipagpalagay na ang iyong potensyal na kliyente ay nag-iisip na kakain siya para sa hapunan sa loob ng 700 rubles. At narito mayroon siyang mga pagpipilian: mag-order ng pizza, pumunta sa sushi bar o kumuha ng mga groceries sa iyong tindahan at magluto ng isang bagay sa bahay. Sa kasong ito, maraming mga kumpanya ang "makipagkumpetensya" para sa karapatan na mas mahusay at mas mahusay na masisiyahan ang parehong pangangailangan.

Ang pangatlong uri ng mga kakumpitensya ay ang mga inhinyero na nag-aalok ng mga kalakal at serbisyo na wala pa sa merkado at pupunta "isang hakbang sa unahan" ng iba.

At sa wakas, ang ika-apat na pagpipilian ay isang sitwasyon kung saan ang isang potensyal na customer ay maaaring gawin kung ano ang iyong inaalok sa kanyang sarili. Halimbawa, ang mga pagkonsulta sa mga kumpanya na nagbibigay ng mga serbisyo sa pag-audit para sa departamento ng benta ay palaging nawawalan ng bahagi ng kita dahil sa katotohanan na maraming negosyante ang hindi nais na magbayad nang higit pa at ipagkatiwala ang gawaing ito sa kanilang mga empleyado.

Panloob na pag-audit

Ang panloob na pag-audit ng departamento ng mga benta ay maaaring isagawa nang kahanay sa panlabas o pagkatapos makumpleto. Upang magawa ito, ang mga empleyado na nagsasagawa ng pag-audit ay dapat na walang pag-access sa lahat ng pag-uulat at mga dokumento sa pananalapi ng yunit.

Mga halimbawa ng mga tanong sa panloob na pag-audit para sa departamento ng benta na kailangang sagutin:

1. Sino tayo: ang mga pinuno, ang pinaka may karanasan / mahusay / pinakamurang? (kailangan mong pumili lamang ng 1 bentahe at sagot mula sa dalawang posisyon - kung sino ka ngayon at kung sino ang nais mong maging).
2. Ano ang ibebenta namin: produkto, produkto + serbisyo, produkto + serbisyo + kaalaman?
3. Bakit tayo pipiliin? Ano ang maaari nating gawin upang sa susunod na agad silang makipag-ugnay sa amin? Napakahalaga na magkaroon ng magandang puna, sa halip na mag-isip.
4. Nasaan ang mga pangunahing punto ng pakikipag-ugnay ng kumpanya na may target na madla (website, subscription sa email newsletter, komersyal na alok, mga business card, atbp.)?

Ang internal audit ay binubuo din ng maraming mahahalagang hakbang. Anong mga aspeto ng departamento ng benta ang nangangailangan ng espesyal na pansin? Ito ang sinasabi ng mga propesyonal na auditor tungkol dito.

System ng Pamamahala ng Pagbebenta ng Pagbebenta

Mahalagang matukoy kung ang mga benta at mga plano ng KPI (mga tagapagpahiwatig ng pagganap) ay sapat at naaayon sa pangkalahatang diskarte ng kumpanya. Isinasaalang-alang ng pagsusuri ang mga naturang kadahilanan:

• mayroon at kinakailangang bilang ng mga kawani ng benta;
• ang antas ng kwalipikasyon ng mga empleyado na may kaugnayan sa iyong mga produkto at / o negosyo ng kliyente;
• pagganyak system (nahahalata at hindi nasasalat na mga insentibo, pamantayan sa pagsusuri);
• average na laki at dami ng order;
• katanyagan ng kumpanya sa mga potensyal na customer;
• ugnayan sa pagitan ng binalak at totoong mga tagapagpahiwatig.

Ang isang panloob na pag-audit ng QMS ng departamento ng mga benta (sistema ng pamamahala ng kalidad) ay isinasagawa. Kinakailangan upang masuri kung paano naaangkop ang samahan ng gawain ng yunit sa mga pangunahing prinsipyo - orientation ng customer, kasangkot sa kawani, patuloy na pagpapabuti, paggawa ng desisyon batay sa mga katotohanan, atbp.

Ang departamento ng benta ay dapat na isang uri ng "puso" ng kumpanya, na ang opinyon ay isinasaalang-alang kapag bumubuo ng mga diskarte at mga plano sa pagpapatakbo para sa lahat ng iba pang mga kagawaran.

Ang isang maginhawang pamamaraan ng pagsasagawa ng pananaliksik ay isang pagsusuri sa SWOT, na nagbibigay-daan sa iyo upang mailarawan ang mga aktibidad ng negosyo, ang mga kalakasan at kahinaan nito, kakayahan.

Mga dahilan para sa pagbagsak ng customer

Bakit sila umalis? Ito ang pangunahing tanong na kailangang masagot sa block na ito. Mayroong mga paghihirap dito, dahil maraming mga mamimili ang agad na kumuha ng isang nagtatanggol na posisyon at hindi handa para sa isang nakabubuo na diyalogo tungkol sa kung ano ang eksaktong itinulak sa kanila. Kaugnay nito, ang mga kinatawan ng mga benta ay madalas na sisihin ang mga presyo para sa lahat, na nag-aalis ng responsibilidad mula sa kanila, kapwa mula sa consumer at mula sa tagagawa. Gayunpaman, mahalaga na "makarating sa ilalim" ng tunay na mga reklamo at ang mga dahilan para sa hindi kasiya-siya at hindi pagkatiwalaan sa bahagi ng mga potensyal na customer, upang maunawaan sa kung anong yugto ang mga deal ay nasira at bakit.

Sistema ng pamamahagi

Ang susunod na hakbang ay pag-aralan ang heograpiya at istraktura ng mga benta, ang pangunahing mga channel ng benta at mga kasosyo. Maraming mga pagpipilian dito, mula sa mga direktang paghahatid sa kumplikadong mga sistema ng pamamahagi ng multi-level. Depende sa mga detalye ng iyong negosyo, kailangan mong matukoy:

• ang bilang ng mga antas ng pamamahagi at mga kumpanya ng tagapamagitan na pinagtatrabahuhan mo;
• kung paano natutugunan ang umiiral na sistema sa mga layunin at layunin ng kumpanya;
• kung aling mga tagapamagitan at tiyak na saksakan ang nagdadala sa iyo ng pinakadakilang tubo;
• kung paano magbabago ang mga benta at kita ng bawat isa sa mga kalahok na may pagtaas o pagbaba sa bilang ng mga namamahagi;
• Ano ang pamahagi ng merkado ng iba't ibang mga tagapamagitan (umiiral at potensyal).

Kadalasan sa yugtong ito, ang isang pagsusuri ng gastos sa istraktura ng organisasyon ng departamento ng benta ay isinasagawa din. Alin, sa turn, ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy kung magkano ang kumpanya ay overpays o underpays ang mga empleyado nito.

Ang gawain ng ulo

Kung titingnan mo ang halos anumang halimbawa ng pagsulat ng isang pag-audit ng isang departamento ng mga benta, makakakita ka ng isang napakahalagang punto - isang pagsusuri ng gawain ng isang manager. Upang makita ang buong larawan, mahalagang suriin ang antas ng sentralisasyon at ang pamamaraan para sa pagtanggap ng mga ulat.Isinasaalang-alang ng audit ang pagiging epektibo ng pamamahala ng trabaho ng departamento at ang kalidad ng kontrol.

Sa yugtong ito, ang proseso ng trabaho ay sinisiyasat: kung paano binalak ang mga aktibidad ng mga tagapamahala, paano sila makakakuha ng mga gawain, na kumokontrol sa kalidad at mga tuntunin ng kanilang pagpapatupad, kung paano napuno ang database ng ulat. Ang layunin ng pagsubok na ito ay upang matiyak na ang pamamahala ng departamento ay nagtatakda ng malinaw at totoong mga gawain para sa mga subordinates.

Ang sistema ng serbisyo at kawani ng trabaho

Ang huling yugto ng pag-aaral ay, sa katunayan, isang pagtatasa kung paano nakikipag-ugnayan ang mga empleyado ng kumpanya sa mga customer. Sa kasamaang palad, para sa maraming mga negosyante, ang "customer focus" ay isa pa ring buzzword mula sa hangout ng negosyo. Gayunpaman, ito ay isang tunay na totoo at kahit na masusukat na konsepto. Ano ang kailangang gawin sa yugtong ito:

• kilalanin ang mga pangangailangan at inaasahan ng mga customer;
• pag-aralan ang mga umiiral na pamantayan ng kalidad ng serbisyo at ipakilala ang mga bago (ayon sa tiyak, masusukat na pamantayan);
• suriin ang kalidad ng puna (ang bilang ng mga katanungan at reklamo, ang bilis ng pagtugon ng mga empleyado, atbp.).

Ito ay kanais-nais na ang lahat ng mga empleyado ng departamento ng benta ay kumuha ng isang direktang bahagi sa pagbuo ng mga pamantayan ng kalidad at kanilang pagpapabuti. Bilang karagdagan, kinakailangan upang ilarawan at ipatupad ang mga script ng mga pinakamahusay na nagbebenta - iyon ay, upang maunawaan kung paano ang mga namamahala sa tapusin ang pinakamalaking bilang ng mga kumikitang mga transaksyon sa trabaho.

Lumikha ng isang checklist at kumuha ng stock

Ang anumang halimbawa ng pag-audit ng departamento ng mga benta, anuman ang angkop na lugar, ay naglalaman ng tinatawag na checklist ng pag-audit ng department sales. Sa katunayan, ito ay isang listahan ng mga pangunahing kinakailangan at mga parameter na tumutukoy sa estado ng kumpanya at ang pagganap ng yunit ng istruktura na ito. Ito ay iginuhit bago magsimula ang pag-audit, at sa panahon ng pag-audit, ang komisyon ay gumagawa ng angkop na mga tala - kung ano ang, kung ano ang nawawala, kung ano ang kailangang mapabuti.

Anong mga item ang dapat maglaman ng listahan?

Una sa lahat, nakasalalay sa kung aling mga elemento ng sistema ng benta ang nasuri. Halimbawa, upang masuri ang pagsunod sa mga pamantayan sa pangangalakal, ang pinakamahalagang pamantayan ay:

• pagsubaybay sa mga kalakal na nasa stock;
• pagsunod sa mga tag ng presyo ng produkto at buhay ng istante ng produkto;
• pagsunod sa mga kaugalian at pamantayan ng serbisyo ng mga kinatawan ng mga benta at tagataguyod;
• ang pagkakaroon ng mga materyales ng POS (mga flag ng advertising, sticker, wobbler, atbp.).

Ang mga resulta ng audit ay maaari ding iharap sa anyo ng isang ulat o pagtatanghal na may mga visual na grap at talahanayan. Batay sa data na natanggap, ang kumpanya ay bubuo ng mga tiyak na solusyon upang mapagbuti ang kahusayan ng departamento ng benta.