การขายที่สมบูรณ์: เทคนิคที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนสุดท้ายของการขายคือการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ ความสมบูรณ์ของการทำธุรกรรมในการขายเป็นคอร์ดสุดท้าย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการเจรจาต่อรองมีค่าธรรมเนียมที่น่าประทับใจเช่นนี้เนื่องจากพวกเขารู้วิธีการทำธุรกรรมการขายหลายวิธี ความรู้นี้ช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่สูงและเป็นหุ้นส่วนระยะยาวกับลูกค้า

มีข่าวดี เทคนิคการเสร็จสิ้นการขายไม่ได้จัดประเภทข้อมูล ก่อนอื่นให้พิจารณาขั้นตอนการทำธุรกรรมให้สมบูรณ์ว่าเป็นขั้นตอนการขาย

คำอธิบายของขั้นตอนการปิดของการทำธุรกรรม

ในขั้นตอนของการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์การติดต่อกับลูกค้าได้ถูกจัดตั้งขึ้นความต้องการถูกเปิดหรือเกิดขึ้นการนำเสนอถูกสร้างขึ้นการต่อต้านและการคัดค้านถูกตัดสิน หากทุกขั้นตอนทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพการตอบสนองที่ไม่ใช่คำพูดทั้งหมดได้รับการติดตามและข้อสงสัยทั้งหมดของลูกค้าได้รับการตัดสินจากนั้นในขั้นตอนของการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ไม่ควรมีข้อผิดพลาดใด ๆ ในการขายยกเว้นเหตุสุดวิสัย

ตัวอย่างของลูกค้าไม่สามารถปิดการจัดการ

พฤติกรรมของลูกค้าในขั้นตอนของการทำธุรกรรมอาจแตกต่างกันและส่งสัญญาณปัญหาที่อาจเกิดขึ้น พิจารณาความสำเร็จของการทำธุรกรรมในการขายตัวอย่างของการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัญหา

• ไม่ใช้การสื่อสาร: เป็นไปได้มากว่ามีการติดต่อที่ไม่ดี แต่อย่าลืมสิทธิ์ของลูกค้าในการมีอารมณ์ไม่ดี

• ละเว้นการสื่อสาร: การหลีกเลี่ยงไม่ต้องการส่งเสียงการตัดสินใจเชิงลบหรือข้อเท็จจริงของการขาดข้อมูล

• เขาไม่ได้ถามคำถาม: บางครั้งคุณควรระวังหากลูกค้าไม่ถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอและสัญญาไม่พยายามต่อรองกับจำนวนและเงื่อนไข เมื่อพิจารณาถึงความเป็นไปได้ของความหวาดระแวงของคุณเอง แต่ขอความเห็นจากลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอถามคำถามจำนวนหนึ่งเกี่ยวกับข้อได้เปรียบของข้อเสนอของคุณผ่านความพยายามที่ผ่านมาโดยลูกค้าเพื่อแก้ไขปัญหาเดียวกัน หากลูกค้าพร้อมบอกเล่าเรื่องราวความฝันในอนาคตของการร่วมทุน แต่ไม่ให้เสียงเฉพาะวันที่จำนวนเล่มการยืดระยะเวลาการสนทนานานกว่านั้นก็เป็นไปได้ว่าเร็วเกินไปที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการปิดการขาย หากสถานการณ์ไม่เปลี่ยนแปลงการประชุมจะถูกเลื่อนออกไปเป็นวันที่ "คืบคลาน" - คุณควรกำหนดโอกาสให้ลูกค้ากลับไปที่การสนทนาอีกครั้งในภายหลังเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างสำหรับคุณหรือลูกค้า

คุณสมบัติของพฤติกรรมของผู้ขายในตอนท้ายของการทำธุรกรรม

หากผู้ขายมีการใช้งานมีการเรียกเก็บทางอารมณ์รู้วิธีการติดต่อและชนะคนอื่น ๆ คุณไม่ควรกังวลเกี่ยวกับความสำเร็จของการทำธุรกรรม สิ่งสำคัญคือต้องจดจำ "ความต้องการ" - มูลค่าส่วนเกินของธุรกรรม - และพยายามอย่าแสดงให้ลูกค้าเห็นในขั้นตอนสุดท้าย สิ่งนี้มักใช้โดยผู้เจรจาที่มีประสบการณ์ เมื่อเห็นพฤติกรรมของผู้ขายที่ขัดสนการเจรจากลายเป็นเรื่องยากสำหรับพรรคที่ยากจน ความสามารถในการควบคุมอารมณ์การแสดงออกและพฤติกรรมที่ไม่ใช่คำพูดเป็นคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับการทำธุรกรรมให้สำเร็จ

ความน่าเชื่อถือของข้อมูลและระดับความเชี่ยวชาญของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นปัจจัยที่ไม่ควรละเลยเมื่อการทำธุรกรรมการขายเสร็จสิ้น นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการที่มีประสบการณ์น้อยหรือมีความรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับคุณลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ มันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมและทันสมัย หากผู้ขายสงสัยในคำตอบของคำถามกับลูกค้าหรือไม่ทราบคำตอบมันก็คุ้มค่าที่จะได้รับการสนับสนุนจากผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคหรือผู้จัดการ ลูกค้าเข้าใจผิดและ“ ความสับสนในประจักษ์พยาน” เป็นสิ่งที่ไม่พึงประสงค์ในทุกขั้นตอนของการขายและอาจทำให้เกิดปัญหาในการปิดธุรกรรม

วิธีขายดีลให้เสร็จสมบูรณ์

เทคนิคการทำธุรกรรมในการขายเป็นเทคนิคที่ได้รับการพิสูจน์แล้ววลีที่ช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการอย่างรวดเร็ว

ผลที่ได้จากการทำธุรกรรมอาจเป็นสัญญาและการชำระเงินหรืออาจเป็นการปฏิเสธการทำธุรกรรมโดยไม่ชักช้าและเสียเวลา

มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะรู้สึกถึงอารมณ์ของลูกค้าได้ดีและพยายามปิดการทำธุรกรรมหลายครั้ง มันเป็นสิ่งสำคัญในการตรวจสอบพฤติกรรมของลูกค้าและฟังอย่างระมัดระวังกับสิ่งที่เขาพูดถึง

ความสำเร็จของการทำธุรกรรมประเภทต่อไปนี้ในการขายสามารถจำแนกได้:

• โดยตรง (มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อ);
• ทางอ้อม (บิดเบือน);
• จิตวิทยา

รายละเอียดเพิ่มเติม

ทั่วไปและมีประสิทธิภาพสำหรับการขายทั้งปลีกและส่งเป็นเทคนิค "การปรับแต่ง" ลูกค้าสามารถชี้แจงวิธีการที่เขาพร้อมที่จะคำนวณปริมาณการซื้อช่วงผลิตภัณฑ์ (ขอแอปพลิเคชันเก่าความต้องการใหม่) บัตรคู่สัญญา เมื่อพูดถึงยอดขาย B2B, กล่าวคือควรชี้แจงว่าใครควรได้รับการติดต่อเกี่ยวกับสัญญาการจ่ายเงินการกระทำในการทำงานเอกสาร มีตัวเลือกมากมาย คำถามที่สามารถอธิบายได้ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละประเภท

วัตถุประสงค์: เพื่อติดตามปฏิกิริยาของคู่สนทนาและตั้งค่าเวกเตอร์สำหรับการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์

ชี้แจงหมายถึงประเภทของการทำธุรกรรมโดยตรง

ความขาดแคลน

ในการขายเกือบทั้งหมดมันสมเหตุสมผลที่จะใช้เทคนิค "ดุล" เมื่อขึ้นเครื่องลูกค้า การขาดแคลนอาจกลายเป็น:

• ความถูกต้องของข้อเสนอ (พร้อมเพิ่มมูลค่าในภายหลัง);
• ระยะเวลาการมีผลบังคับใช้ส่วนลดการส่งเสริมการขาย
• สินค้ามีจำนวน จำกัด
• เวลาของหัวเพื่อลงนามในสัญญา

การใช้เทคโนโลยีอย่างเหมาะสมจะช่วยเร่งกระบวนการตัดสินใจโดยการสร้างแหล่งที่มาของความเร่งด่วนเพิ่มเติม นี่เป็นเทคนิคการยักย้ายถ่ายเท มันคุ้มค่าที่จะใช้มันในสถานที่และไม่ขัดแย้งกับข้อกำหนดและเงื่อนไขของคุณ สิ่งนี้ถูกตรวจพบโดยลูกค้าอย่างรวดเร็วและผู้ขายมีความเสี่ยงที่จะอยู่ในสถานะที่ไม่สบายใจ

ศาสตราจารย์ที่ไม่ดี

เมื่อใช้เทคนิคบางอย่างให้ปิดการทำธุรกรรมในการขาย มันต้องใช้ทักษะและศิลปะระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่นเทคนิคคือ "อาจารย์ที่ไม่ดี" และอันดับแรกในแหล่งที่มาเรียกว่า“ เอฟเฟ็กต์โคลัมโบ” เพื่อเป็นเกียรติแก่นักสืบไร้ความสามารถผู้ชนะใจผู้ชมหลายล้านคน ฉันจะใช้ภาพนี้เพื่อประสบความสำเร็จในการขายได้อย่างไร อย่างง่ายดาย ก่อนอื่นคนชอบที่จะดี อย่ากลัวที่จะไม่สมบูรณ์คุณควรกลัวที่จะไม่จริงใจ ประการที่สองคำถามที่ถามนอกลำดับตรรกะทำให้เกิดความสับสนเล็กน้อยสำหรับลูกค้าและส่วนใหญ่กระตุ้นให้เขาพูดในสิ่งที่เขาคิดจริงๆ มันทำงานกับตัวอย่างได้อย่างไร ผู้ขายสามารถกลับไปที่สำนักงานของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลังจากพบบัตรผ่านที่ถูกลืมโทรศัพท์ผ้าพันคอปากกาและ ราวกับว่า จงถามว่า: "โปรดบอกฉันสิว่าอะไรที่ทำให้คุณหยุดการเซ็นสัญญา"

Radmilo Lukic โค้ชธุรกิจที่มีชื่อเสียงชอบถามลูกค้าในขั้นตอนของการทำธุรกรรมว่า "คุณกับฉันและมีความสุขคืออะไร" นี่เป็นตัวอย่างของการใช้เทคนิคนี้

ด้วยการทดลองกับตัวเลือกที่แตกต่างกันผู้ขายแต่ละรายจะพบเครื่องมือของตนเองที่จะช่วยเปิดใจลูกค้า การฝึกฝนและการฝึกฝนเพียงอย่างเดียวจะทำให้ผู้ขายทั่วไปเป็นผู้มีประสิทธิภาพในการทำธุรกรรมการขาย