ตลาดเป้าหมาย: การคัดเลือกการประเมินและการพัฒนา

สำหรับการทำงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรเป็นสิ่งสำคัญในการค้นหาตลาดเป้าหมาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถจัดกิจกรรมการผลิตรายการโฆษณาและประเด็นสำคัญอื่น ๆ

ความหมายของแนวคิด

ตลาดเป้าหมาย (เซ็กเมนต์) เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เป็นเนื้อเดียวกันซึ่งมีความต้องการคล้ายคลึงกันนิสัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งจำนวนผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ ตามเกณฑ์ที่แน่นอน สำหรับแต่ละคนสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือการตลาดแยกต่างหาก

วัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนคือการระบุกลุ่มผู้บริโภคที่จะปรับให้เข้ากับส่วนประสมทางการตลาดตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และแบรนด์ไปจนถึงการโฆษณา นอกจากนี้กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับเส้นทางของขั้นตอนต่อเนื่องเช่น:

• ความหมายของหลักการแบ่งส่วน
• การเลือกวิธีการ
• คำจำกัดความของเกณฑ์ตามที่ตลาดจะถูกแบ่งออกเป็นเซ็กเมนต์;
• มีการกำหนดตลาดเป้าหมาย
• การเลือกส่วน
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการพยากรณ์ตลาด

เลือกตลาด

ตลาดเป้าหมายสามารถเลือกได้ในสามมิติ Abell พิจารณาพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• เทคโนโลยี (ตอบคำถาม: "ได้อย่างไร") อธิบายถึงเทคโนโลยีที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้า
• ใช้งานได้ (ตอบคำถาม: "อะไรนะ") กำหนดรายการฟังก์ชั่นที่ผลิตภัณฑ์ควรทำงานในตลาดที่เลือก
• ผู้บริโภค (ตอบคำถาม: "ใคร?") กลุ่มลูกค้าโดยตรงที่เป็นตัวแทนกลุ่มเป้าหมายนี้

กลยุทธ์การครอบคลุมตลาด

กลยุทธ์การตลาดเป้าหมายถูกเลือกโดยการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันขององค์กรในแต่ละส่วนที่มีศักยภาพ บริษัท สามารถเลือกหนึ่งในตัวเลือกต่อไปนี้:

• สมาธิ บริษัท เลือกกิจกรรมที่ จำกัด ซึ่งผลลัพธ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในวง จำกัด ได้
• กลยุทธ์ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน บริษัท เลือกหนึ่งฟังก์ชั่นเป็นความเชี่ยวชาญ ให้บริการแก่ผู้บริโภคทุกกลุ่มที่มีความสนใจในเรื่องนี้
• ความเชี่ยวชาญจากลูกค้า การวางแผนการผลิตและการขายขึ้นอยู่กับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเฉพาะ ผู้ซื้อจะได้รับสินค้าและบริการที่หลากหลายบริการที่หลากหลายและกิจกรรมเพิ่มเติม

สิ่งอื่นที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกกลยุทธ์การครอบคลุมตลาด

เมื่อเลือกกลยุทธ์การครอบคลุมตลาดเป็นมูลค่าการพิจารณาปัจจัยสำคัญจำนวนหนึ่ง เหล่านี้รวมถึงต่อไปนี้:

• สินทรัพย์ที่มีตัวตน - ทรัพยากรทางการเงินและทางกายภาพขององค์กรซึ่งรับรองการดำเนินกิจกรรมการผลิต
• สินทรัพย์ไม่มีตัวตนคือคุณภาพที่จับต้องไม่ได้ขององค์กร ตามกฎแล้วสิ่งนี้รวมถึงองค์ประกอบภาพความเป็นมืออาชีพของพนักงานและอื่น ๆ
• ทรัพยากรขององค์กร ยิ่งมีข้อ จำกัด มากเท่าไหร่ บริษัท ก็ยิ่งมีเหตุผลมากขึ้นในแง่ของการกำหนดกลุ่มตลาดเป้าหมาย
• ความสม่ำเสมอของผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้นี้เลือกกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างหรือเป็นเนื้อเดียวกัน
• ขั้นตอนของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เป็นคุณลักษณะที่กำหนดเวลาที่ใช้ในตลาดและการเปลี่ยนแปลงในความสนใจของผู้ซื้อ หากสินค้าเป็นของใหม่แนะนำให้นำชื่อหนึ่งออกสู่ตลาด
• ความสม่ำเสมอของตลาดมันถูกกำหนดโดยรสนิยมและความชอบของผู้ซื้อปฏิกิริยาของพวกเขาต่อการเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่เช่นเดียวกับแรงจูงใจด้านการตลาดที่ผู้ขายใช้
• กลยุทธ์ของคู่แข่ง หากคู่แข่งแบ่งส่วนความสำเร็จจะต้องสะท้อนออกมา นอกจากนี้ด้วยการแบ่งตลาดออกเป็นซอกคุณจะสามารถเอาชนะคู่แข่งที่ทำตามกลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง

การวางตำแหน่งการตลาด

อุปสงค์และอุปทานในตลาดเป็นตัวกำหนดตำแหน่งของสินค้า กล่าวง่ายๆว่านี่คือตำแหน่งที่ประสบความสำเร็จของเขาในพื้นที่การตลาด การวางตำแหน่งหมายถึงการกระทำเฉพาะเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์และส่งเสริมการขายในตลาดซึ่งแตกต่างจากการแบ่งส่วน กลยุทธ์หลักต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• การวางตำแหน่งซึ่งขึ้นอยู่กับคุณภาพของสินค้าที่แตกต่างจากสินค้าอื่น
• การวางตำแหน่งเกี่ยวกับประโยชน์ของการได้มาซึ่งสินค้า (การกระทำนี้ควรนำไปสู่การแก้ปัญหาเฉพาะ);
• การวางตำแหน่งตามวิธีการดำเนินงานของสินค้า (พารามิเตอร์นี้ควรแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในตลาด);
• การวางตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับหมวดหมู่ของผู้บริโภค;
• การวางตำแหน่งสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหลัก
• การวางตำแหน่งซึ่งขึ้นอยู่กับการแยกของผู้ผลิตเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์

การเลือกกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างไร

การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนหลายระดับ มันรวมถึงขั้นตอนดังกล่าว:

• การแบ่งส่วน:
  • การวิเคราะห์ตลาดและการแบ่งออกเป็นส่วนต่าง ๆ ;
  • ตรวจสอบรายละเอียดของแต่ละกลุ่มที่เลือก;
  • การประเมินที่สำคัญของกลุ่มในแง่ของความเป็นไปได้ของการทำงานกับพวกเขา
• การเลือกส่วนเป้าหมาย:
  • ตัวเลือกของกลยุทธ์ตามที่กลุ่มเป้าหมายจะถูกกำหนด;
  • การกำหนดจำนวนของตลาดเป้าหมาย
• การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์:
  • การศึกษาและยอมรับจิตวิทยาของผู้ซื้อ
  • ความเข้าใจในสิ่งที่อยู่ในใจของผู้บริโภคว่าสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้;
  • การพัฒนาคอมเพล็กซ์การตลาด

เกณฑ์อะไรที่กำหนดกลุ่มตลาด

เกณฑ์การแบ่งส่วนตลาดเป็นวิธีที่ บริษัท จะเลือกกลุ่มเป้าหมาย สามารถใช้แยกกันหรือรวมกันขึ้นอยู่กับชนิดของผลิตภัณฑ์ที่องค์กรผลิต เป็นมูลค่าที่เน้นเกณฑ์พื้นฐานต่อไปนี้สำหรับการแบ่งส่วนตลาด:

• ความจุ สินค้ามีราคาเท่าไหร่และราคาเท่าไหร่ที่สามารถขายในเซ็กเมนต์นี้
• ความพร้อมใช้งาน ความพร้อมใช้งานและคุณภาพของช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์
• ความสำคัญ เซ็กเมนต์นี้มีความเสถียรเพียงใดในแง่ของการรับรู้ปริมาณคงที่ของการผลิตตามกำลังการผลิตที่กำหนด
• ในการทำกำไร ประโยชน์ทางวัตถุที่เป็นไปได้สูงสุดที่สามารถเกิดขึ้นได้จากการทำงานในส่วนใดส่วนหนึ่ง
• ความปลอดภัย จำนวนคู่แข่งที่มีอยู่เช่นเดียวกับโอกาสของคู่แข่งใหม่
• ข้อมูลประชากร เพศและอายุของผู้ซื้อ
• ในทางภูมิศาสตร์ การตั้งถิ่นฐานสภาพภูมิอากาศภูมิประเทศและอื่น ๆ
• ด้านเศรษฐกิจ การละลายของผู้ซื้อ

กรณีสำหรับการแบ่งส่วน

ตลาดเป้าหมายทางการตลาดเป็นหนึ่งในหมวดหมู่ที่สำคัญ เพื่อที่จะประสบความสำเร็จและเพิ่มผลกำไรการแบ่งส่วนเป็นสิ่งที่จำเป็น อาร์กิวเมนต์ต่อไปนี้สนับสนุนการอ้างสิทธิ์นี้:

• ผู้ประกอบการเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้ดีขึ้น การรู้จักผู้บริโภคของคุณให้ใกล้เคียงที่สุดคุณสามารถปรับกระบวนการผลิตให้เหมาะสมและผลิตสินค้าที่เป็นที่ต้องการอย่างแท้จริง
• ทำความเข้าใจกับธรรมชาติและลักษณะของการแข่งขัน
• ความสามารถในการรวมทรัพยากรทางวัตถุและทางปัญญาในพื้นที่ที่ทำกำไรได้มากที่สุด
• กระบวนการของการศึกษาตลาดและการคาดการณ์สถานการณ์ในอนาคตจะอำนวยความสะดวก

วิธีการแบ่งส่วนตลาด

ความพึงพอใจของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ผลิตในการแบ่งส่วนและกำหนดตลาดเป้าหมาย กระบวนการนี้สามารถดำเนินการได้ตามวิธีการต่อไปนี้:

• การแบ่งส่วนผลประโยชน์ ในการใช้วิธีการนี้จำเป็นต้องสร้างแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค เริ่มต้นด้วยผู้ประกอบการจะต้องกำหนดสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อที่สนใจและความสำคัญของพวกเขา นอกจากนี้เนื่องจากพารามิเตอร์ที่กำหนดไว้ก่อนหน้านี้และความแตกต่างบางประการในการดำเนินชีวิตผู้ซื้อจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่ม ดังนั้นกลุ่มจะเกิดขึ้นจากการเลือกกลุ่มเป้าหมายตั้งแต่หนึ่งเป้าหมายขึ้นไป
• การแบ่งส่วนตาข่าย เทคนิคนี้ใช้ในระดับมหภาคเพื่อกำหนดตลาดอ้างอิง จากการเปรียบเทียบความต้องการของลูกค้าและความสามารถในการผลิตจะมีการพิจารณาส่วนที่มีความสำคัญสำหรับงาน
• การจำแนกหลายมิติ ในขณะเดียวกันก็มีการคำนึงถึงหลักการของพฤติกรรมผู้บริโภคหลายประการ ในการนี้มีผู้ซื้อสามประเภทหลัก "Selective" พยายามหาผลิตภัณฑ์ใหม่และทำให้มีความต้องการมากเกินไป "อิสระ" เป็นไปตามสไตล์ที่แน่นอนโดยไม่คำนึงถึงแนวโน้มที่มีอยู่ "ไม่แยแส" ให้ความสนใจเฉพาะราคาและการปฏิบัติจริงของสินค้า
• หมวดหมู่ มวลรวมของผู้บริโภคแบ่งออกเป็นกลุ่มอย่างต่อเนื่องตามลักษณะที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ประกอบการ
• การ์ดใช้งานจำเพาะ การแบ่งส่วนโดยผู้บริโภคและผลิตภัณฑ์เป็นสองเท่า ในกรณีนี้สามารถรวบรวมแผนที่สำหรับผลิตภัณฑ์กลุ่มหนึ่งกลุ่มขึ้นไป

ตลาดมวลชนคืออะไร

เมื่อพัฒนากลุ่มเป้าหมายสิ่งสำคัญคือการเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม การตลาดจำนวนมากอย่างกว้างขวาง กลยุทธ์นี้แสดงถึงความพึงพอใจพร้อมกันของความต้องการของลูกค้าจำนวนมากในสินค้าและบริการ ผู้ผลิตจงใจละเว้นความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มที่แตกต่างกัน กลยุทธ์นี้ใช้หลักการต่อไปนี้:

• ครอบคลุมทั่วทั้งตลาดและช่องทางการจำหน่ายสินค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมด
• มุ่งเน้นไปที่ความต้องการขั้นพื้นฐานทำให้เกิดผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐาน (ไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าแต่ละราย)
• ค่าใช้จ่ายที่สำคัญในการสร้างการสื่อสารกับลูกค้าจำนวนมากที่สุด
• การรวมกันของผลิตภัณฑ์บรรจุภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องเพื่อลดต้นทุนการผลิต
• ขาดสมาธิกับผู้บริโภคเฉพาะและความต้องการของเขา

การตลาดแบบนี้สามารถใช้ได้สำเร็จเมื่อปฏิบัติตามเงื่อนไขต่อไปนี้ในตลาด:

• การแข่งขันระดับต่ำ
• ขาดวิธีการที่แตกต่างเพื่อการผลิตและการขายสินค้า;
• ผู้บริโภคมีความต้องการ จำกัด ;
• ผู้บริโภคใช้วิธีการทั่วไปในการค้นหาและซื้อสินค้า
• โอกาสที่ จำกัด ในการส่งเสริมและจำหน่ายผลิตภัณฑ์

เป้าหมายการตลาด

เป้าหมายทางการตลาด - นี่คือตำแหน่งของ บริษัท ซึ่งผู้ประกอบการต้องการบรรลุในอนาคต สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการมุ่งเน้นและประสานงานความพยายามของพนักงาน บริษัท ทุกคน ในระยะยาวเป้าหมายจะแสดงในการเพิ่มกำไรสุทธิให้ได้มากที่สุด

เกี่ยวกับกลุ่มตลาดเป้าหมายหนึ่งสามารถแยกเป้าหมายทางการตลาดต่อไปนี้:

• เพิ่มการบริโภค มันหมายถึงการเพิ่มยอดขายซึ่งย่อมนำไปสู่การเพิ่มผลกำไร ด้วยวิธีการและเครื่องมือทางการตลาดที่หลากหลาย
• เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าให้สูงสุด สำหรับสิ่งนี้การทำงานอย่างละเอียดจะดำเนินการเพื่อระบุความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อุปสงค์และอุปทานในตลาดได้รับการจับคู่อย่างเต็มที่
• ทางเลือกสูงสุดสาระสำคัญคือควรมีสินค้าและแบรนด์ในตลาดจำนวนเพียงพอ ในขณะเดียวกันผู้ซื้อไม่ควรมีความรู้สึกถึงตัวเลือกในจินตนาการเนื่องจากมีสินค้าและแบรนด์มากมาย
• การปรับปรุงคุณภาพชีวิต ผลิตภัณฑ์มีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้ไม่เพียงใช้กับคุณสมบัติทางเทคนิคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการกำหนดราคาด้วย ช่วงการแบ่งประเภทยังมีบทบาทสำคัญในการสร้างความรู้สึกของผู้บริโภคต่อ“ ความพึงพอใจในชีวิต”

แผนการตลาด: ตัวอย่าง

สำหรับงานที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะร่างรายการการกระทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางเศรษฐกิจของ บริษัท ชุดของมาตรการเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะดำเนินการในช่วงเวลาหนึ่งคือแผนการตลาด ตัวอย่างของแผนดังกล่าวแสดงไว้ด้านล่าง

1. การตรวจสอบการตลาดภายใน (หรือตรวจสอบ) มีการรวบรวมข้อมูลและสัมภาษณ์พนักงานเพื่อระบุประเด็นปัญหาในการทำงานกับลูกค้าการกำหนดราคากระบวนการผลิตการสร้างเอกลักษณ์องค์กรและอื่น ๆ
2. การวิเคราะห์ตลาดคณะรัฐมนตรี ข้อมูลจะถูกรวบรวมตามความต้องการของผู้บริโภคข้อได้เปรียบในการแข่งขันแนวโน้มของตลาด ผู้ประกอบการหลายคนเล่นบทบาทของ "นักช้อปปริศนา" ศึกษาคุณสมบัติของกิจกรรมของผู้เข้าร่วมการตลาดอื่น ๆ
3. การวิเคราะห์ SWOT คำอธิบายจุดแข็งที่ส่งเสริมการส่งเสริมผลิตภัณฑ์และจุดอ่อนที่ต้องแก้ไข นอกจากนี้ยังคำนึงถึงโอกาสที่ตลาดจัดเตรียมไว้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งของตำแหน่งรวมถึงภัยคุกคามที่สามารถคาดการณ์ได้เพื่อให้ได้ระดับผลกระทบของพวกเขา
4. วิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่งสำคัญ คำอธิบายของกลยุทธ์การพัฒนาของผู้เล่นในตลาดที่สำคัญ
5. กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ คำอธิบายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของ บริษัท และการปฏิบัติตามความต้องการของตลาด
6. กิจกรรม แผนรายละเอียดของกิจกรรมทางการตลาดกำลังได้รับการพัฒนาเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาด สำหรับแต่ละรายการระบุระยะเวลาการดำเนินการเช่นเดียวกับผู้รับผิดชอบ
7. แผนทางการเงิน รายละเอียดค่าใช้จ่ายของกิจกรรมทางการตลาดรวมถึงผลกำไรที่คาดว่าจะเกิดขึ้นหลังจากการดำเนินการ
8. การควบคุม รายละเอียดของกลไกและเครื่องมือเฉพาะที่สถานะปัจจุบันจะถูกตรวจสอบเพื่อให้สอดคล้องกับตัวบ่งชี้ที่วางแผน
9. ใบสมัคร ตารางกราฟและการส่งข้อมูลในรูปแบบอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาและการดำเนินการตามแผน
10. ข้อสรุป ประเด็นทั่วไปของแผนการตลาด

การพยากรณ์ความต้องการ

กลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์โดยรวมมีลักษณะพฤติกรรมที่มั่นคง อย่างไรก็ตามเนื่องจากความเสี่ยงจากความผันผวนจึงเป็นสิ่งสำคัญในการคาดการณ์ความต้องการ สามารถทำได้โดยใช้วิธีการต่อไปนี้:

• วิธีการอนุมาน - จากการวิเคราะห์ทางสถิติ พยากรณ์อุปสงค์และยอดขายในอนาคตอันใกล้โดยมุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดทางประวัติศาสตร์
• การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ - การได้รับข้อมูลวัตถุประสงค์บนพื้นฐานความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญในสาขาการผลิตและการตลาด
• ระเบียบวิธี - ใช้เกี่ยวกับสินค้าโดยมีวัตถุประสงค์การผลิต ตามการวัดความต้องการด้านเทคโนโลยีรวมถึงมาตรฐานและบรรทัดฐานยอดขายจะถูกคาดการณ์
• แบบจำลองเศรษฐกิจและคณิตศาสตร์ ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของตัวบ่งชี้อุปสงค์และปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อมัน การใช้วิธีการดังกล่าวต้องใช้ความรู้และการฝึกอบรมพิเศษ

ข้อสรุป

หากผู้ผลิตต้องการที่จะประสบความสำเร็จและเพิ่มกำไรสุทธิเขาเพียงแค่ต้องมีส่วนร่วมในการแบ่งส่วนตลาด ความจริงก็คือพฤติกรรมของผู้ซื้ออาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับเพศและอายุสถานที่อยู่อาศัยลักษณะทางวัฒนธรรมและอื่น ๆ ในเรื่องนี้มีความจำเป็นที่จะต้องนำสินค้าออกสู่ตลาดตรงตามที่ผู้บริโภคต้องการการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ของอุปสงค์และอุปทานความสามารถของตัวเองและความต้องการของผู้ซื้อมีความจำเป็นต้องเลือกตลาดเป้าหมายหนึ่งแห่งหรือมากกว่าโดยกำหนดความพยายามในการผลิตทั้งหมดในทิศทางนี้