ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่: หน้าที่, รายละเอียดงาน

ในวันนี้ ผู้จัดการ การขายที่ใช้งานอยู่เป็นเพียงผู้ขายที่ทำงานตามคำแนะนำของนายจ้าง อะไร ปกติเขา มันจะทำ? สื่อสารกับผู้ซื้อ - ลูกค้า, สรุปสัญญาการขาย, กำจัดหนี้, ไล่ตามลูกหนี้, สร้างฐานลูกค้า, ทำงานเพื่อผลประโยชน์ของการทำธุรกรรม เขาเป็นพนักงานขององค์กรนำเงินมาให้ วันนี้ไม่มีผู้จัดการเขาอยู่ที่ไหนเขาเป็นสิ่งสำคัญที่สุดและในเวลาเดียวกันไม่มีที่พึ่งมากที่สุด ผู้ที่จะตัดหนี้ที่ค้างชำระ? เกี่ยวกับผู้จัดการ แต่ไม่มีอะไรที่การทำธุรกรรมได้รับการอนุมัติจากที่ปรึกษาทางการเงินและบริการรักษาความปลอดภัย? คำตอบคือ: ไม่ได้โทรตรงเวลามองข้ามไม่ได้รายงานต่อฝ่ายบริหาร

ทำไมผู้ขายถึงทำธุรกิจ

ธุรกิจของวันนี้ไม่ได้เกิดขึ้นหากปราศจากอาชีพที่มีชื่อ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่ ในองค์กรต่าง ๆ ชื่ออาจแตกต่างกันไปจากผู้จัดการฝ่ายขายถึงตัวแทนฝ่ายขาย สาระสำคัญนั้นเหมือนกัน - ขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ในฐานขององค์กรและค้นหาใหม่

ดูเหมือนว่าจะมีผลิตภัณฑ์ที่เกิดขึ้นอย่างถูกต้องในตลาด มิฉะนั้นทำไมมันจำเป็นต้องมีเลย? นักการตลาดทำงานวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันกำหนดประเภทราคาจัดแคมเปญโฆษณาผู้ซื้อที่มีศักยภาพมอง“ รู้สึก” - ไม่มียอดขาย เกิดอะไรขึ้นกับผลิตภัณฑ์ ทำไมอะนาล็อกที่มีอุปสงค์สูงกว่าในด้านราคาและคุณภาพแย่ลง? พวกเขาเริ่มตรวจสอบเรียกมันปรากฎว่ามีช่องทางจัดหาที่ใช้งานได้ดีระบบส่วนลดการชำระเงินที่เลื่อนออกไปและเพียงความสัมพันธ์ของมนุษย์เมื่อคุณไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร - นั่นเป็นวิธีที่เหมาะสม

วิธีทำลายวงกลม "ชั่วร้าย" นี้ (จากมุมมองของผู้ผลิตหรือผู้ขายรายใหม่) และที่นี่เริ่มต้นด้วยความพยายามของผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นในการดึงดูดผู้ซื้อให้มา "อยู่เคียงข้างกัน" ไม่ใช่ทุกอย่างที่ซับซ้อน แต่ไม่ราบรื่น!

คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายจากมุมมองของผู้นำธุรกิจ

• ความสามารถในการเรียนรู้ ทำไม? มิฉะนั้นจะขายได้อย่างไรถ้าคุณไม่ทราบถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ (คุณลักษณะคุณภาพ) ต้องมีการพัฒนาเบื้องต้น
• ความสามารถในการพูดอย่างคล่องแคล่ว (ไม่ผูกลิ้น) ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่ต้องสื่อสาร (เพื่อ“ กระเด็นฟัน”) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่ขาย
• ข้อมูลภายนอก: การเป็นตัวแทนพิเศษไม่สำคัญความสามารถในการวางตำแหน่งตัวเองเป็นสิ่งที่จำเป็น
• ประสบการณ์การทำงาน ในทุกสาขา การสร้างความตระหนักถึงความจำเป็นในการเป็น "พนักงานขาย" มืออาชีพจะต้องเกิดขึ้น

ใน บริษัท ที่ประสบความสำเร็จผู้นำธุรกิจจะทำการสัมภาษณ์ผู้สมัครเองเพราะมีเพียงผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นที่ทำงานกับลูกค้าเท่านั้นที่นำเงินมาให้ บริษัท - ส่วนที่เหลือที่พวกเขาใช้จ่าย ทันทีที่ผู้บริหารระดับสูงเริ่มเข้าใจหลักการนี้พนักงานจะหยุดทำงานทันที

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่: ความรับผิดชอบ

การขายแบบพาสซีฟแนะนำว่าลูกค้าตัวเองสุกก่อนที่จะซื้อและเขาไม่จำเป็นต้องมีแรงจูงใจ จำเป็นต้องมีการขายที่ใช้งานอยู่เพื่อปรับใช้ไคลเอนต์จาก "เกณฑ์คนต่างด้าว" และนำมาให้ บริษัท ของคุณ การกระทำทั้งหมดที่เกิดขึ้นระหว่างสองเหตุการณ์นี้เป็นความรับผิดชอบของผู้จัดการ

• การศึกษาผลิตภัณฑ์ที่ขาย (บริการ) ในแง่ของตำแหน่งในตลาดนี้
• การศึกษากลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
• ทำงานกับฐานลูกค้าที่มีอยู่
• การสร้างผู้ติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีใดก็ได้ที่มี: เย็น - ทางโทรศัพท์, อบอุ่น - ในที่ประชุม
• บทสรุปของสัญญาขายที่พัฒนาโดยนักกฎหมายของ บริษัท ผู้ว่าจ้าง
• ทำข้อตกลง
• ติดตามการชำระเงิน
• ทำงานเกี่ยวกับการเก็บหนี้จากลูกค้าที่ทำงานกับการชำระเงินล่าช้า

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่: รายละเอียดงานเป็นเอกสาร

บริษัท นายจ้างใด ๆ ที่พยายามที่จะอธิบายความรับผิดชอบของพนักงานอย่างชัดเจน ผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานอยู่ทำงานตามข้อกำหนดก่อนหน้านี้ซึ่งเขียนไว้ในเอกสาร“ รายละเอียดงาน” นี่เป็นเอกสารที่แม่นยำเพราะเมื่อสมัครงานจะมีการลงนามในมือข้างหนึ่งโดยนายจ้างและอีกคนหนึ่งโดยลูกจ้าง

การละเมิดข้อกำหนดจะนำไปสู่ผลที่น่าเศร้าในรูปแบบของค่าปรับและจากนั้นให้เลิกจ้าง: ถ้อยคำอาจแตกต่างกันสาระสำคัญเหมือนกัน - ความล้มเหลวในการปฏิบัติหน้าที่ราชการ

ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นควรทำอย่างไรใน บริษัท คำแนะนำของพนักงานมักจะพัฒนาโดยหัวหน้าฝ่ายขายปรับโดยผู้จัดการฝ่ายบุคคลและลงนามโดยผู้จัดการที่ได้รับอนุญาต

องค์ประกอบของรายละเอียดงานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่

ประเด็นสำคัญ:

• การจำแนกประเภทของพนักงานจะถูกกำหนด (โดยปกติผู้จัดการจะจัดเป็นผู้เชี่ยวชาญ)
• ข้อกำหนดสำหรับการศึกษาและประสบการณ์การทำงานระบุไว้
• มีการกำหนดบุคคลที่แต่งตั้งผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่
• มีการจัดตั้งการอยู่ใต้บังคับบัญชาทั้งทางตรงและในกรณีที่ไม่มีผู้นำ
• มีการกำหนดวงกลมของเอกสารที่ควรแนะนำผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานอยู่ในงานของเขา ตามกฎแล้วนี่เป็นกฎบัตรขององค์กรข้อบังคับภายในคำสั่งต่าง ๆ และคำแนะนำของผู้บริหาร

กฎระเบียบของความรู้โดยอาชีพคืออะไร?

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ใช้งานควรรู้:

• กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนดกิจกรรมเชิงพาณิชย์
• ขั้นตอนการกำหนดราคา
• พื้นฐานการตลาด
• รายการการแบ่งประเภทของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของนายจ้าง
• แบบฟอร์มการรายงาน บริษัท ที่ยอมรับ
• โครงสร้างขององค์กร

ฟังก์ชั่น Direct Manager

• ค้นหาลูกค้า (ขยายฐานลูกค้า)
• การเจรจาต่อรอง
• การพัฒนาเงื่อนไข (ภายในกรอบการควบคุม) ของสัญญาการดำเนินการ (ข้อสรุป)
• การรับแอปพลิเคชันไคลเอนต์การดำเนินการและการถ่ายโอนต่อไปยังบริการจัดส่ง
• การรักษาลูกค้าเกี่ยวกับการชำระเงินในเวลาของการยอมรับแอปพลิเคชันใหม่แจ้งเกี่ยวกับกิจกรรมทางการตลาด
• ทำงานกับการรายงานที่ยอมรับใน บริษัท

สิทธิ:

• ความเป็นไปได้ของการสื่อสารกับผู้บริหารของ บริษัท เมื่อ: ค่าตอบแทนแรงงานข้อบกพร่องที่ระบุให้คำแนะนำสำหรับการปรับปรุงการทำงาน
• โอกาสที่จะต้องการความช่วยเหลือด้านการจัดการในการทำงาน (ตามความรับผิดชอบที่กำหนด)

ผู้จัดการฝ่ายขายที่รับผิดชอบ: หากไม่สามารถปฏิบัติหน้าที่ตามคำแนะนำที่ลงนามไว้สำหรับความผิดในช่วงเวลาทำงานภายใต้ประมวลกฎหมายอาญาและประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซียสำหรับความเสียหายทางวัตถุที่เกิดขึ้นกับ บริษัท

วิธีรับงาน

กระบวนการสรรหาจะเกี่ยวข้องกับเนื้อเรื่องของการสัมภาษณ์ครั้งแรกในฝ่ายบุคคลที่สอง - กับหัวหน้าฝ่ายขาย (หรือตัวแทนของฝ่ายบริหารของ บริษัท ) ก่อนที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการจ้างงานในระยะแรกผู้สมัครควรเป็นตัวแทนของความยากลำบากทั้งหมดของการเจรจาและข้อกำหนดเหล่านี้

ลักษณะแรกเริ่มของบุคคลที่สมัครตำแหน่ง“ Active Sales Manager” คืออะไร? ดำเนินการต่ออย่างถูกต้องและถูกต้องประกอบด้วย

โดยทั่วไปมุมมองของพนักงานของแผนกบุคคลคือ“ ลวงตา”: การปรากฏตัวของการศึกษาระดับสูงผ่านการฝึกอบรมการขายไม่เพียงแสดงที่ทำงานก่อนหน้าเท่านั้น แต่ยังบ่งบอกถึงความสำเร็จด้วย ข้อดีคือการมีใบขับขี่กล่าวถึงความเป็นไปได้ของการเดินทางเพื่อธุรกิจและการทำงานนอกเวลาเรียน (ชั่วโมงทำงานที่ผิดปกติ) สำหรับอาชีพนี้ (ด้วยเหตุผลบางอย่าง) กรณีที่ไม่มีเด็กยินดีต้อนรับ

ลิงค์ที่ไม่ต้องการอาจทำงานในการจัดหาในงานก่อนหน้านี้

องค์ประกอบเงินเดือนผู้จัดการ

โดยทั่วไปแล้วพนักงานจะแสดงด้วยตัวเลือกดังกล่าว

• เงินเดือนและร้อยละของยอดขาย
• เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย
• ร้อยละของยอดขายซึ่งเป็นโทษสำหรับการรับเงินจากลูกค้าโดยไม่เหมาะสม

แรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายที่ทำงานอยู่บนพื้นฐานของเงินเดือนและอัตราร้อยละของยอดขายนั้นเป็นที่ชื่นชอบมากที่สุด - มีรายได้ที่มั่นคงเสมอ เปอร์เซ็นต์สำหรับชุดรูปแบบนี้สามารถเชื่อมโยงกับเดือนก่อนหน้า (จำเป็นต้องเพิ่มยอดขาย) ไม่ใช่ทุก บริษัท จ่ายเพื่อความมั่นคง (ทำซ้ำผลลัพธ์ของเดือนก่อนหน้า)

หากผู้จัดการใช้งานได้เพียงเปอร์เซ็นต์ของยอดขายเขาควรพร้อมสำหรับการค้นหาลูกค้าอย่างแข็งขันในตอนแรก - การพัฒนาฐานลูกค้าของเขา จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่ไปที่คนอื่น ในกรณีที่มีดอกเบี้ยดีรายได้อาจสูง แต่คุณต้อง "ไถ" เป็นจำนวนมาก

บริษัท มักไม่กล่าวถึงค่าปรับสำหรับการชำระเงินล่าช้าจากลูกค้า (พวกเขากลัวที่จะทำให้พนักงานหวาดกลัว) ในกรณีนี้การลงโทษมักจะไม่คาดคิดและเจ็บปวดอย่างยิ่ง

หากลูกค้าจากประเภทของลูกหนี้ตกอยู่ในผู้ไม่ชำระเงิน (เกิดขึ้นกับการชำระเงินรอการตัดบัญชี) และบริการทั้งหมดของ บริษัท ไม่สามารถกู้คืนเงินนี้ได้ผู้จัดการอาจถูกบังคับให้จ่ายหนี้ จำนวนการทำธุรกรรมมักจะมีขนาดใหญ่และเงินเดือนมีขนาดเล็ก คำถามคือผู้จัดการจะชำระหนี้ของลูกค้าเป็นระยะเวลาเท่าใด

คุณสมบัติของมนุษย์ที่จำเป็นสำหรับอาชีพ

ผู้สมัครสำหรับตำแหน่งนี้ควรมีความสามารถที่แตกต่างกัน:

• ความสามารถในการค้นหาภาษาทั่วไป
• สะดวกในการติดต่อสื่อสาร
• ความสามารถในการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว
• trainability
• ความขยันหมั่นเพียร
• ขาดความเขินอาย
• ทำงานตามกฎ: "อย่าเสนอสิ่งที่คุณไม่รู้จงศึกษาก่อน"

หากผู้สมัครมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้เขาสามารถหวังความสำเร็จ