ผู้มีอำนาจตัดสินใจหมายถึง "ผู้มีอำนาจตัดสินใจ" อย่างไรก็ตามตัวย่อมีความกระชับและรัดกุมกว่าดังนั้นจึงสะดวกกว่าที่จะใช้ คำนี้เป็นที่นิยมในหมู่นักการตลาดผู้จัดการฝ่ายขายและผู้เจรจาต่อรอง นั่นคือในบรรดาผู้เชี่ยวชาญที่มีส่วนร่วมในการสรุปการทำธุรกรรมที่นำผลกำไรให้กับ บริษัท
ใครเป็นผู้ตัดสินใจ
เป็นที่น่าสังเกตว่าตัวย่อนี้สามารถซ่อนได้ทั้งบุคคลเฉพาะและคณะกรรมการทั้งหมด ความแตกต่างคือในกรณีแรกการตัดสินใจจะดำเนินการเพียงอย่างเดียวและในครั้งที่สอง - ที่ประชุมสามัญ
ในความเป็นจริงผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นคนที่ผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับ นั่นคือเหตุผลที่ผู้จัดการต้องการหารือเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญทั้งหมดกับเขาไม่ใช่กับตัวแทนของเขา
เป็น DM ที่มีอำนาจเพียงพอที่จะให้ความมั่นใจในประเด็นใด ๆ และในเวลาเดียวกันก็ต้องรับผิดชอบต่อการตัดสินใจ
สิ่งที่คุณต้องรู้
ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย นั่นคือเหตุผลที่มันคุ้มค่าที่จะหันไปหาข้อตกลง
สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อพัฒนาข้อเสนอทางธุรกิจ ลองนึกถึงบุคคลที่การตัดสินใจขึ้นอยู่กับเขาและพยายามโน้มน้าวเขา อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือการรู้ว่าใครทำหน้าที่เป็นผู้ตัดสินใจใน บริษัท ใด บริษัท หนึ่ง วิธีการทำเช่นนี้อ่านด้านล่าง
ค้นหา DM
สิ่งนี้อาจไม่ง่าย ด้วยเหตุผลที่ไม่เพียง แต่เป็นหัวหน้าขององค์กร แต่ยังมีรองหัวหน้าของเขาหัวหน้าฝ่ายขายและอื่น ๆ สามารถเป็นผู้ตัดสินใจได้
ในแต่ละกรณีผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจแตกต่างกัน ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคำถามที่คุณกำลังพูดถึงรวมถึงลำดับชั้นที่สร้างขึ้นใน บริษัท เฉพาะที่ข้อเสนอของคุณได้รับการแก้ไข
การตัดสินใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจพร่ามัวมากในรูปแบบของ "เราจะติดต่อคุณ" อย่างไรก็ตามส่วนใหญ่ทราบดีว่านี่คือการปฏิเสธที่สุภาพ
จะเข้าสู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างไร
สถิติของผู้เชี่ยวชาญทำให้มั่นใจได้ว่าด้วยการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพผู้จัดการฝ่ายขายจะติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจในเจ็ดสิบกรณีจากร้อยคน หากการติดต่อเกิดขึ้นเพียงครึ่งเดียวนี่คือผลลัพธ์ที่นักการตลาดทางโทรศัพท์โดยเฉลี่ยมอบให้ หากผลลัพธ์ต่ำกว่านี้แสดงว่า บริษัท มีงานโครงสร้างที่ไม่ดีของพนักงานที่มีส่วนร่วมในการโทรเย็น
ในขณะเดียวกันก็เป็นสิ่งสำคัญมากในการสร้างการติดต่อเพราะผู้มีอำนาจตัดสินใจมีบทบาทสำคัญในการขาย ตอนนี้คุณรู้อะไร
ดังนั้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเข้าถึงผู้ตัดสินใจคุณสามารถลองใช้วิธีการที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นเพื่อให้พนักงานที่มีประสบการณ์มากขึ้นให้คำปรึกษาดำเนินการชั้นเรียนต้นแบบเขียนสคริปต์สำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ ฯลฯ
นั่นคือมันทั้งหมดลงมาสู่องค์กรที่มีความสามารถในการทำงานของพนักงาน ด้วยเหตุนี้สคริปต์จะถูกสร้างขึ้นนั่นคือสคริปต์ของการสนทนาทางโทรศัพท์ดำเนินการฝึกอบรมพนักงานและจัดการตรวจสอบเป็นระยะ เงื่อนไขที่สำคัญเท่าเทียมกันคือการพัฒนาระบบแรงจูงใจที่เกี่ยวข้องกับผลตอบแทนสำหรับพนักงานในแต่ละนัด
ขั้นตอนวิธีการค้นหา
มีตัวเลือกต่าง ๆ สำหรับการติดต่อเริ่มจากการประชุมส่วนตัวและสิ้นสุดด้วยการซื้อฐานการตัดสินใจ อย่างไรก็ตามประสิทธิภาพของตัวเลือกหลังน่าสงสัยมาก คุณภาพของฐานที่ขายมักจะต่ำ และคนที่ระบุไว้ในพวกเขาเบื่อโทรคงที่และไม่เต็มใจที่จะติดต่อแม้ว่าข้อเสนอของคุณอาจเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา
นี่เป็นลักษณะที่อัลกอริทึมโดยประมาณดูเหมือนว่าผู้จัดการคนใดที่รวบรวมผู้ติดต่อที่มีศักยภาพในการตัดสินใจไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
- โทรเย็น
- กำลังสร้างผู้ติดต่อ
- เจรจาต่อรองกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
โทรเย็น
นี่คือความพยายามที่จะสร้างการติดต่อกับคู่สนทนาที่ไม่คุ้นเคย จากการโทรเย็นคุณต้องระบุผู้ที่สามารถให้ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตัวอย่างเช่นคุณสามารถค้นหาข้อมูลจากเลขานุการผู้ตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้าง นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะหาชื่อของบุคคลที่คุณต้องการ สิ่งนี้จะมีประโยชน์อย่างแน่นอนในขั้นตอนต่อไปของอัลกอริทึมในการสร้างการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เตรียมพร้อมที่จะให้พนักงานลังเลที่จะให้ข้อมูลดังนั้นคุณต้องมีทักษะการสื่อสารที่ดี
ทำให้การติดต่อ
บางทีในขั้นตอนนี้คุณยังคงไม่สามารถติดต่อผู้ตัดสินใจได้ แต่จะต้องสื่อสารกับตัวแทนของเขาซึ่งมีความสามารถในเรื่องของคุณ ภารกิจของผู้เจรจาในขั้นตอนนี้คือการได้รับข้อมูลให้มากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณต้องค้นหาว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย ถ้านี่คือคณะกรรมการผู้ที่มีบทบาทสำคัญ ฯลฯ ยิ่งคุณเก็บข้อมูลได้มากเท่าใดการสนทนากับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น
การเจรจาต่อรองกับ DM
ดังนั้นหากคุณผ่านขั้นตอนก่อนหน้าตอนนี้คุณจะพบกับเส้นชัยในการเจรจา การสื่อสารทางโทรศัพท์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม งานของคุณคือทำการนัดหมายที่คุณสามารถดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพด้วยข้อเสนอของคุณเอง
อย่างไรก็ตามก่อนตัดสินใจโดยผู้มีอำนาจตัดสินใจขอแนะนำให้จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่อธิบายถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ
สิ่งสำคัญคือการใช้ข้อเสนอทางการค้าของคุณเองแทนที่จะใช้เทมเพลตสำเร็จรูปด้วยเหตุผลสองประการ อันดับแรกผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะได้รับข้อเสนอที่คล้ายกันดังนั้นคุณไม่ควรรวมกับข้อเสนออื่น ๆ แต่ควรโดดเด่นกว่าภูมิหลัง ประการที่สองข้อเสนอมาตรฐานจะไม่สะท้อนคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นผู้มีอำนาจตัดสินใจจะไม่เข้าใจประโยชน์ของความร่วมมือและสิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการเกิดความล้มเหลว
ในการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคุณต้องมีความอดทนและทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมไม่กลัวความล้มเหลวและพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าแม้จะได้รับก็ตาม ท้ายที่สุดถ้าวันนี้คุณถูกปฏิเสธความร่วมมือเป็นไปได้ว่าในอนาคตอันใกล้นี้ลูกค้าจะติดต่อคุณเอง นี่คือเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรักษาความสุภาพและเป็นมิตรแม้ว่าคุณจะไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้
ประสิทธิผล
มีความจำเป็นต้องประเมินสถานการณ์อย่างเป็นธรรมและเข้าใจว่าการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้ขึ้นอยู่กับพนักงานเสมอไป มีปัจจัยทางอ้อม
นี่คือคุณภาพของฐานที่รวบรวมที่จะต้องโทร หากมีผู้ที่ไม่สนใจในข้อเสนอของคุณก็อาจไม่มีการพูดถึงประสิทธิภาพใด ๆ
ในบรรดาปัจจัยเพิ่มเติมก็มีความสำคัญเช่นระดับความสามารถส่วนตลาดและตำแหน่งส่วนบุคคลของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ตัวอย่างเช่นการเดินทางไปยัง บริษัท ขนาดใหญ่ผ่านการโทรเย็นเป็นเรื่องยากมาก พวกเขามีฐานของซัพพลายเออร์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งรายการนั้นปิดสำหรับผู้เริ่มต้น
คุณต้องเข้าใจว่าแม้ว่าคุณจะสามารถเห็นด้วยกับความร่วมมือนี้เป็นเพียงขั้นตอนแรกซึ่งไม่รับประกันว่าในอนาคตคุณจะมีพันธมิตรที่เชื่อถือได้และแข็งแกร่ง ขึ้นอยู่กับหลายเหตุผลรวมถึงสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ