การตลาดที่แตกต่าง: นิยามกลยุทธ์และคุณสมบัติ

ในอีกไม่กี่ทศวรรษข้างหน้าการแข่งขันในตลาดโลกได้มาถึงสัดส่วนที่ไม่น่าเชื่อในทุกวันนี้ทุกธุรกิจไม่ว่าขนาดของมันจะอยู่ในระดับใด นั่นคือเหตุผลที่ให้ความสนใจอย่างมากกับการศึกษาธรรมชาติและคุณลักษณะของปรากฏการณ์นี้ การสนับสนุนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการพัฒนาทฤษฎีการแข่งขันนั้นเกิดขึ้นโดยนักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกันศาสตราจารย์ที่ Harvard Business School Michael Porter เขาเป็นคนแรกและเป็นคนแรกที่อธิบายกลยุทธ์หลักสำหรับพฤติกรรมของ บริษัท ในตลาดซึ่งเป็นที่นิยมมากที่สุดคือการตลาดเชิงอนุพันธ์

คำอธิบายทั่วไป

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่างช่วยให้มีการแข่งขันสูงและการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว ในกรณีนี้ บริษัท จะไม่พยายามขาย“ ทุกสิ่งและทุกอย่าง” แต่ไม่ จำกัด เฉพาะกลุ่มผู้บริโภคที่มีการแข่งขันสูง แต่ในเวลาเดียวกันก็พัฒนาโปรแกรมหลายอย่างสำหรับตลาดที่แตกต่างกัน

การตลาดที่แตกต่างเริ่มพัฒนาค่อนข้างเร็ว ๆ นี้ใน 60s ของศตวรรษที่ผ่านมาเมื่อแนวคิดของการแบ่งส่วนเกิดขึ้นในทฤษฎีการตลาด ในขณะนี้กลยุทธ์นี้ได้รับความนิยมมากที่สุด บริษัท ขนาดใหญ่หลายแห่งปฏิบัติตาม ดังนั้นเจเนอรัลมอเตอร์จึงมุ่งเน้นไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าข้อกังวลดังกล่าวผลิตรถยนต์ให้กับบุคคลใดบุคคลหนึ่งและงบประมาณใด ๆ และไอบีเอ็มพัฒนาฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์สำหรับส่วนต่างๆของตลาดคอมพิวเตอร์

สาระสำคัญของกลยุทธ์นี้คือการขยายช่วงของผลิตภัณฑ์และการใช้โฆษณาบางประเภทสำหรับกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

ประโยชน์ที่จะได้รับ

ในความเป็นจริงแล้วกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างได้รวมเอาคุณสมบัติที่ดีที่สุดของมวลชนและการตลาดที่เข้มข้น ด้วยลูกค้าที่มีศักยภาพหลากหลาย บริษัท สามารถมอบสิ่งที่ต้องการให้กับทุกคน

แนะนำกลุ่มที่เลือกได้ง่าย

การศึกษาอย่างละเอียดของกลุ่มเป้าหมายช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะกลุ่ม เนื่องจากข้อได้เปรียบเฉพาะของผลิตภัณฑ์เองรวมถึงวิธีการโปรโมตที่ได้รับการคัดเลือกอย่างดีข้อเสนอของ บริษัท "เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ" และกระตุ้นความสนใจของผู้ชมในทันที

ความยืดหยุ่นต่อความผันผวนของตลาด

ในทางตรงกันข้ามกับการตลาดที่เน้นความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ทำให้ธุรกิจมีความมั่นคงมากขึ้น แม้ว่าจะมีเหตุผลบางอย่างที่ความต้องการผลิตภัณฑ์ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งลดลง บริษัท จะยังคงทำกำไรได้ด้วยค่าใช้จ่ายของผู้อื่น ดังนั้น บริษัท ได้รับพื้นที่เพิ่มเติมสำหรับกลยุทธ์การจัดทำ (ในขณะที่ บริษัท ที่มุ่งเน้นไปที่ส่วนหนึ่งสามารถทำลายสถานการณ์นี้)

การรับรู้แบรนด์

ข้อดีอีกข้อที่สำคัญของกลยุทธ์นี้คือผู้บริโภคไม่ต้องการผลิตภัณฑ์เดียว แต่เป็นแบรนด์โดยรวม สิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากความมุ่งมั่นดังกล่าวทำหน้าที่เป็นการป้องกันเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทดแทนและสินค้าปลอมและยังลดความไวของลูกค้าในการลดราคาโดยคู่แข่ง

การแข่งขันสูง

ริเริ่มและสูงจากมุมมองของเอเชียกลางคุณภาพของผลิตภัณฑ์สร้างปัญหาเพิ่มเติมสำหรับคู่แข่งในการพัฒนาตลาดนี้

ความสามารถในการกำหนดราคาสูง

ด้วยเหตุผลเดียวกัน บริษัท มีโอกาสที่จะกำหนดราคาสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด - ผู้บริโภคยินดีจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับคุณภาพและแบรนด์ที่พิสูจน์แล้ว

ข้อบกพร่อง

อย่างไรก็ตามด้วยความได้เปรียบทั้งหมดการตลาดที่แตกต่างจึงมีข้อเสียอย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับประเภทอื่น ๆ เกี่ยวกับพวกเขา - ด้านล่าง

ค่าใช้จ่ายสูง

ปัญหาแรกและที่สำคัญที่สุดคือความต้องการการลงทุนจำนวนมาก บริษัท ที่เลือกกลยุทธ์นี้เพิ่มต้นทุนการผลิตเนื่องจากจำนวนสินค้าที่ผลิตเพิ่มขึ้น นอกจากนี้ค่าใช้จ่ายทางการตลาดยังเพิ่มขึ้นเนื่องจากแต่ละกลุ่มต้องการระบบสื่อสารของตัวเอง

ความพยายามที่สำคัญ (นอกเหนือจากการเงิน)

พื้นฐานของวิธีการนี้เป็นงานที่สำคัญที่สุดในการศึกษาตลาดเป้าหมายและการพัฒนาข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร ในทางกลับกันนี้ต้องมีพนักงานที่มีคุณสมบัติสูง (นักการตลาดนักพัฒนา ฯลฯ ) การแนะนำเทคโนโลยีที่ทันสมัยและการคุ้มครองสิทธิบัตรที่มีประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์

การปรากฏตัวของการแข่งขันในทุกส่วน

นอกจากนี้ยังควรพิจารณาด้วยว่าเมื่อมีความแตกต่าง บริษัท ย่อมกระจายกองกำลังอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ในขณะเดียวกันในแต่ละส่วนที่เลือก บริษัท มีคู่แข่งเนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุความได้เปรียบอย่างท่วมท้น

ราคาแตกต่างกัน

หากมีขนาดใหญ่เกินไปอาจทำให้ลูกค้าเป้าหมายตกใจได้ การวิจัยและพัฒนาอย่างต่อเนื่องรวมถึงความต้องการใช้เทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมย่อมนำไปสู่ต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ความเสี่ยงด้านความสำคัญของผู้บริโภค

เมื่อเวลาผ่านไปลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ความแตกต่างนั้นขึ้นอยู่กับ (ตัวอย่างเช่นการออกแบบ) อาจสูญเสียคุณค่าสำหรับกลุ่มเป้าหมายซึ่งเป็นผลมาจาก บริษัท จะสูญเสียตำแหน่ง

สถานการณ์กลยุทธ์

เมื่อเลือกการตลาดที่แตกต่าง / แตกต่าง / กระจุกตัว บริษัท ควรคำนึงถึงทั้งคุณลักษณะของตลาดและความสามารถของตัวเอง กลยุทธ์การเป็นผู้นำผลิตภัณฑ์เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดเมื่อใด

1. หาก บริษัท มีทรัพยากรเพียงพอ - วัสดุการเงินแรงงาน ฯลฯ
2. หาก บริษัท ผลิตผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่แตกต่างกันในด้านการออกแบบและฟังก์ชั่น
3. ในบางช่วงของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ - หลังจากถึงระดับที่กำหนดเมื่อระดับของกำไรอนุญาตให้คุณคิดถึงการขยายธุรกิจ
4. ในสถานการณ์ที่คู่แข่งโดยตรงใช้การตลาดที่แตกต่าง
5. หากตลาดต่างกันความต้องการรสนิยมและความชอบของผู้บริโภคจะแตกต่างกันอย่างกว้างขวาง

ดังนั้นเราสามารถสรุปได้ว่ากลยุทธ์การสร้างความแตกต่างนั้นเหมาะสมที่สุดสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีความสามารถด้านเทคโนโลยีและเศรษฐกิจที่เหมาะสม ก่อนอื่นวิธีการนี้มีความเกี่ยวข้องกับตลาด B2C (ผู้บริโภค) ซึ่งมีการขายสินค้าและบริการแก่ผู้ที่ได้รับคำแนะนำจากรสนิยมและความชอบส่วนตัวเมื่อเลือก

การตลาดที่แตกต่าง: กรณีศึกษา

แบรนด์ที่มีชื่อเสียงหลายคนใช้กลยุทธ์นี้ในกิจกรรมของพวกเขาเพราะมันเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณได้รับรายได้มากที่สุด

ตัวอย่างคือพี่น้องเอดิสัน มันเป็นเจ้าของมากกว่า 900 ร้านค้ารวมกันในเครือข่าย 4 ซึ่งแต่ละแห่งทำงานร่วมกับส่วนตลาดที่แยกต่างหาก ดังนั้นเครือข่ายแชนด์เลอร์จึงเสนอรองเท้าราคาแพงที่มีชื่อเสียงเบเกอร์ขายรองเท้าในราคาที่สมเหตุสมผลเบิร์ตมีความเชี่ยวชาญในด้านเศรษฐกิจและ Wild Payer มุ่งเน้นไปที่ผู้ที่ชื่นชอบรองเท้ารุ่นพิเศษ

ตัวอย่างที่ชัดเจนยิ่งขึ้นคือวารสารทางการเกษตรวารสารฟาร์ม เมื่อพิจารณาถึงแนวโน้มของความเชี่ยวชาญบรรณาธิการได้ตัดสินใจที่จะเผยแพร่แอพพลิเคชั่นที่แตกต่างกัน 5 โปรไฟล์ - เกษตรกรผู้ปลูกฝ้ายผู้เลี้ยงโคเนื้อพ่อพันธุ์แม่พันธุ์เจ้าของฟาร์มเนื้อและเกษตรกรหมูใน 26 ภูมิภาคของประเทศ ในความเป็นจริง 80% ของเนื้อหาของแต่ละหมายเลขจะถูกกำหนดอย่างแม่นยำโดยความเชี่ยวชาญและที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของฟาร์มของสมาชิกสิ่งนี้ทำให้ Farm Journal สามารถเพิ่มจำนวนผู้อ่านได้หลายครั้งเพราะทุกคนพบข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในหน้าของนิตยสาร

บริษัท หลายแห่งในขณะที่พวกเขาพัฒนาเปลี่ยนไปใช้การตลาดที่แตกต่างกัน การไม่แยกความแตกต่างสามารถมีประสิทธิภาพในตลาดที่เป็นเนื้อเดียวกันซึ่งลูกค้าทุกคนต้องการในสิ่งเดียวกัน ตัวอย่างเช่นผู้ผลิตยาสีฟันเช่นคอลเกตหรือ Aquafresh ทำงานในหลักการนี้ แต่ผู้ผลิตสมาร์ทโฟนเกือบทั้งหมด (โดยเฉพาะซัมซุง) ถูกบังคับให้ปรับให้เข้ากับเซ็กเมนต์ต่าง ๆ ทั้งในแง่ของนโยบายราคาและความสัมพันธ์กับความหลากหลายของฟังก์ชั่นการใช้งาน

อย่างไรก็ตามไม่ใช่ว่าทุกคนจะย้ายจากมวลไปสู่สิ่งที่แตกต่าง การตลาดแบบเข้มข้นเป็นจุดเริ่มต้นของแบรนด์ Reebok ยอดนิยม ในตอนเช้าของการมีชีวิตอยู่ บริษัท ผลิตรองเท้ากีฬาสำหรับมืออาชีพโดยเฉพาะ แต่ต่อมาก็สรุปได้ว่ายอดขายของคนรักเป็นสัดส่วนที่สำคัญ เป็นผลให้ Reebok สร้างสองบรรทัดแยกกัน - รองเท้าสำหรับนักกีฬามืออาชีพและคนธรรมดาและจากนั้นในแต่ละของพวกเขาจัดสรรบรรทัดสำหรับกีฬา สิ่งนี้ทำให้ บริษัท สามารถเข้าถึงระดับใหม่ทั้งหมดสร้างแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงและเพิ่มผลกำไรหลายครั้ง