У послу се све чешће потврђује истина да понуда ствара потражњу. Али само компетентно састављен предлог. Такво да од првих речи "кука" клијента, и не натера га да још једном одбаци досадно рекламирање. У чланку ће се разматрати састављање компетентне ценовне понуде, приказани су њени узорци, као и најважније тајне ухватљивог писма.
Шта је ово?
Кренимо од дефиниције. Комерцијалне и ценовне понуде - постоји ли разлика између њих? У ствари, то су повезани појмови од којих разликује само следеће:
- У предлогу цене ставља се нагласак на вредност робе. Због тога је у неким параметрима и позицијама нижи од конкурената.
- Комерцијална понуда се не фокусира на цену. У већини случајева се не разликује од цене сличних позиција са конкурентима. Задатак комерцијалног предлога је различит. Покажите зашто је потрошачу корисније да контактира тог одређеног добављача или продавца.
И комерцијалне и ценовне понуде су маркетиншки алати који се примаоцима шаљу поштом (електронским или редовним) како би добили одговор.
А ово је кључна поента. Одговор је прелазак потенцијалног потрошача, клијента у наредну фазу сарадње. А ово је пословни састанак, представљање робе или чак потписивање уговора.
Сорте
Ценовна понуда може бити следећих сорти:
- Хладно.
- "Вруће."
- Јавна понуда.
Прве две сорте су типичније за маркетинг и продају, а последње за јуриспруденцију.
Упознаћемо се са врстама специјалних понуда детаљније.
Хладан изглед
Ово су понуде које се шаљу неспремним („хладним“ у маркетингу) купцима. То је оно што је дефинисано као нежељена пошта. А многи купци га не воле. Али ако сте заинтересовани за нежељену пошту, то значи да је специјална понуда састављена сјајно. Његов успех такође зависи од правилно формиране циљне листе - листе прималаца порука.
Нежељена пошта обично важи када стигне у пошту примаоца у важном тренутку. На пример, време је да студенти дипломирају тезе. Прималац има проблема са јединственошћу текста. Не зна како да брзо и ефикасно поправи овај тренутак. А онда на маил добија понуду: "Брзо подижемо јединственост студентских радова, дисертација за 3 дана за 500 рубаља!" Наравно, студент ће желети да се упозна са услугом. И вероватно ће га одмах наручити.
Три ризика од бацања
Главни циљ таквог предлога је да се чита читав текст. Ако је замрзнуто, досадно, продужено, писмо из првог термина шаље се у корпу. Продавци су чак идентификовали прва три ризика уклањања хладне понуде:
- У фази пријема. Писмо би требало да стоји у гомили нежељене поште која свакодневно стиже у пошту. Ово је или блистав, примамљив наслов или нестандардна тема. Ако писмо стиже обичном поштом, одабире се необична, светла коверта.
- У почетној фази. Писмо треба одмах да привуче атрактивну понуду (са понудом - о којој ће бити речи касније).
- У фази читања. Овде преводилац мора радити са релевантним, не досадним методама убеђивања и маркетинг чипова.
Одговор на цену понуде долази вероватније ако је сажет и кратак, не више од 1-2 странице. На крају крајева, прималац нема намеру да посвети пуно времена писму које му је пало ниоткуда.Стога ће „песма“ од 10-20 страница вероватно одузети пажњу.
Продавци цене "хладне" понуде за њихову масу - довољно је да једном смисле добар текст и пошаљу их. Али персонализација у неким случајевима заобилази тако јефтин и брз начин у многим аспектима.
Хот виев
Следећа врста ценовне понуде је врућа. Послао се клијенту који је већ припремљен за сарадњу. Ово је особа која је сама затражила цену или комерцијалну понуду, а своје контакте је препустила менаџеру.
Вруће понуде су већ детаљније и обимније. Дакле, 10-20 страница текста овде није запис, већ норма. Овде се даје што је могуће више атрактивних информација о предлогу који је за неку особу интересантан.
Важно је да клијент задржи интересовање за цео текст. Стога се „вруће“ понуде често праве у облику презентација са визуелним ефектима.
Понуда
Једна од сорти ценовне понуде за услуге или робу, а то је јавни уговор који не захтева потписивање. Такву понуду широко користе интернетске продавнице.
Понуда се сматра закљученом кад је клијент испунио услов наведен у њој. На пример, регистровао сам се на сајту.
Структура
Ако сте једном послали захтев за ценовном понудом, најчешће сте добили текст продаје, а не ценовник са ценама услуга и робе. Нема грешке. Комерцијална понуда је варијанта, иако посебна, комерцијалног текста. Само једна карактеристика ће је истакнути - понуда. Али генерално, стандардна структура се развија:
- Фоотер.
- Наслов
- Олово.
- Понуда.
- Предности примаоца.
- Руковање приговорима.
- Позив на акцију.
- Афтерворд.
Размотрите тајне формирања сваког од ових елемената.
Фоотер
Било који од узорака ценовне понуде ће садржавати овај елемент. Ево његових главних карактеристика:
- У подножју је постављен логотип тако да прималац одмах сазна за компанију која нуди сарадњу.
- Потребне су контакт информације. Могу се надопунити мини позивом: "Потребан вам је јефтин паметни телефон? Посетите локацију ..."
- Висина заглавља - неколико центиметара. Ово је посебно важно за "хладне" понуде, које би требало да буду изузетно обилне.
Наслов
Неке теоријске информације. Коефицијент ценовне еластичности понуде је бројчани показатељ који је осмишљен тако да одражава степен промене у количини понуђених роба и услуга као одговор на промену њихове вредности.
Сада се вратимо на предлог. Наслов је један од његових важних елемената. А посебно за "хладна" писма. Његов је задатак истовремено и једноставан и сложен - „очитити“ читаоца са очигледном користи.
Стога велику грешку праве они трговци који на почетку убацују стандардну "цену понуде" и друге апстрактне формулације. Ово је најсигурнији начин да обезбедите пут писања до смећа. Истовремено, за „врела“ писма прихватљива је „понуда цена“ - тим именом ће се прималац брзо сјетити да је на његов захтев стигао одговор.
Наслов би требао бити кратак одговор на питања:
- Шта?
- Колико
- По којој цени?
- Од кога?
- Када?
Олово
Продавци на првом месту реченице зову предводником. Долази са енглеског. олово - олово. Водство би требало да побуди интересовање читалаца за предлог. Она говори о ономе што је превасходно важно за клијента.
Формирајте потенцијални потенцијал на четири начина:
- Из проблема.
- Из решења (ако читалац нема проблема).
- Из очекиваних приговора.
- Од емоција изазваних насловом.
Најчешћи начин - из проблема. И ево примера ценовне понуде (потенцијалних понуда): "Много је продавница које продају рачунарску опрему. Међутим, већина њих препродаје неквалитетну електронику. Постоји опција за оне који желе да купе издржљиву опрему и истовремено уштеде."
Понуда
Облик ценовне понуде биће без лица и досадан без сјајне понуде. Шта је ово? Реч долази од Енглеза. понуда - "понуда".То је суштина, "срце" целог предлога. Овде се нужно уклапа разумљива формулација - шта тачно нудите. Због тога је препоручљиво понуду ставити на сам почетак писма.
Понуда увек показује какву корист прималац добија кад одговори на понуду. Стога овде неће бити тачно да се овде стандардно смешта „Наша компанија нуди вам рачунаре“ или „Предлажемо вам да присуствујете предавањима“. Наравно, такмичари ће понудити слично.
Стога понуда одмах импресионира читаоца погодношћу коју може добити. Горе наведене „досадне“ понуде могу се лако трансформисати: „Предлажемо да уштедите до 10 хиљада рубаља куповином новог лаптопа!“. Или: "На предавању ћемо показати примере из стварног живота како повећати профитабилност пословања за 150% у једном месецу." Роба и услуге у понуди су споредни. Главна ствар је корист коју прималац прима.
Многи трговци саветују да након понуде (ако простор дозвољава) ставе графичке јарке или смешне слике које визуелно приказују вашу робу и услуге или посебне погодности. Ово ће помоћи да писмо не изгледа као досадни "столњак" текста и додатно помаже да се одржи пажња.
Бенефит блок
Следећи блок такође мора бити пажљиво осмишљен. Требало би навести све предности које могу привући купца. Али предности нису својства и изванредне карактеристике производа.
При преношењу погодности важно је задржати циљање: „доступно свима“, „биће креирано искључиво за вас“, „разумљиво почетницима и лаицима“. Продавци чине грешку када овде кажу "из своје куле". Користи требају бити блиске и привлачне за примаоца, а не само за аутора приједлога.
Руковање приговорима
Важно је одмах запамтити да је немогуће уклопити у понуду обраду свих приговора. Таква преваленција му неће бити од користи. Стога се у блок убацују само одговори на најважнија питања која се могу појавити код читатеља:
- Шта је то предузеће?
- Зашто бисмо јој веровали?
- Ко је користио услуге, где могу да пронађем њихове критике?
- Где се пружају услуге (роба која се продаје)?
Многе компаније овде укључују доказе о својој веродостојности и друштвеном значају. Такође ће бити добра идеја да се изјасне о гаранцијама. Али овде је важно да се не упуштате у „похвале“ ваше компаније. Информације треба сажети кратко, али сажето. И не супротстављајте се самој ценовној понуди. Најсигурнији начин је навести чињенице.
Позив на акцију
Грешка многих цјеновних и комерцијалних понуда је слабост овог блока. Позив мора нужно бити изражен снажним глаголом. Упоредите: "Назовите нас бројем ..." или "Можете да позовете један од тих телефонских бројева ..."
Још једна мана: аутори предлога збуњују читаоца са разноврсним опцијама комуникације. Позив и даље мора бити одређени поступак - позив на телефонску линију, попуњавање апликације на веб локацији, писање поруке у Вибер-у и тако даље.
Невероватан тренутак, али многи аутори специјалних понуда у потпуности заборављају на ову комуникацијску јединицу! То јест, они живописно описују предлог, али не наводе како да их пронађу, како да их контактирају. Апсурдна грешка, али дешава се често.
Афтерворд
Маркетинг не би био маркетинг без озлоглашене "трешње на торти". Постцрипт је последња компонента која би требало да удари читаоца својом светлошћу. Да буде достојна награда за приматеља који је писмо прочитао до краја.
Ово је прилично моћно мотивирајуће средство - пракса показује да људи најчешће читају после речи (након прегледа наслова на сликама). Стога, успешан маркетар не може без зажељеног П. С.
Један од најуспешнијих тренутака је убацивање ограничења у реч („рок“ на језику продавача). Ово је веома корисно за хладне понуде.Ако током „врућег“ менаџера може да назове клијента и подсети га на скорашњи крај профитабилне понуде, онда је то понекад једини начин да се разговара о ограничењима акције.
Шта је постављено ограничење? Ово је стандардно било у времену или у количини преостале робе (непродане услуге). Такав узорак:
- "Само до 10. октобра, када наручите услуге чишћења у компанији Н, добијате попуст од 20%!"
- "Пожурите! Само 10 иПхоне-а је остало по посебној цени!"
И овде компаније праве грешку која приметно подрива поверење купаца у њих - не испуњавају обећања. Клијент је отказао састанак са пријатељима како би 9. октобра наручио чишћење апартмана са попустом. Али 11. октобра, његов пријатељ је наручио исту услугу по истој цени. Мало је вероватно да ће клијент поново желети тамо.
Према горњим упутствима, лако је саставити своје ексклузивно писмо. Поред тога, можете користити, на пример, узорке ценовних понуда, који су такође смештени у чланку.
Закључак
Ценовна понуда није безлична, досадна цена. Ово је комерцијални текст састављен према одређеним канонима, „врућ“ или „хладан“. Његова сврха је привући пажњу примаоца, мотивисати га да одговори. Није лако, али могуће је ако усвојите све савете из овог материјала.