Традиционална продајна стратегија своди се на потребу да се истрајно и асертивно понаша, мотивишући клијента да што пре закључи уговор, понекад чак и заборављајући на хуманост. Међутим, понекад морате напустити ову врсту понашања. Потпредседник, утицај и Цо. Матт Камп тврди да, делујући полако и постојано, можете направити највеће понуде. Матт је поделио 4 стратегије које му омогућавају да то уради.
Кључ великих понуда
Као почетник предузетник, мораћете да испуните функције целог тима који се састоји од продајних стручњака. Чак и алати за вештачку интелигенцију који се дистрибуирају за повећање ефикасности и продуктивности не могу решити све проблеме. Око четрдесет одсто анкетираних продајних стручњака каже да имају проблема са добијањем одговора од потенцијалних купаца.
Савремени аутоматизовани алати могу бити велика предност, помажући нам да ефикасније затворимо продају. Међутим, по правилу су усредсређени на краткорочни рок. Ова тактика је погодна за мале понуде, али шта ако је то велики посао који може трајно да промени ваше пословање?
Испада да је затварање великог посла лакше ако продају сматрате савјетовањем и обуком друге особе. Да бисте освојили редовне купце, требате им показати да им увијек узимате к срцу њихове интересе и да сте уложили напоре да пронађете решење за њихове проблеме.
4 стратегије за велике понуде
Дугорочна продаја значајно се разликује од брзих послова који се дешавају овде и сада.
Ево 4 стратегије које потпредседник Матт Камп користи да би постигао највеће понуде.
- Да будем хуманији.
- Да понудим помоћ.
- Пронађите нове могућности.
- Користите садржај за консултације и обуку.
Свака од горе наведених тачака треба додатно појашњење.
1. Да будем људскији
Ово је врло неочекиван, али ефикасан савет. Уместо да инсистирате на продаји, постаните поуздан извор знања за друге како бисте изградили трајне везе.
Да бисте открили сјајне могућности, потребно вам је пуно припрема и очекивања, као и мало среће. Морате бити вољни да окренете планине како бисте изградили дугорочне односе са потенцијалним купцима и прешли на следећи ниво продаје.
Како га користити?
Било која теорија је боље упамћена примерима. Замислите да учествујете у пословној конференцији која окупља ваше партнере, конкуренте и потенцијалне купце. Не би требало да останеш подаље. Будите спремни да преузмете иницијативу и започнете разговор. Можете питати шта особа или његова компанија раде и размењивати контакте. С времена на време, не заборавите да будете у контакту.
Користећи правило „буди људскији“, можете применити другу стратегију, а то је давање поклона. Можете представити нешто јефтино, јер је у овом случају пажња важнија. Можете почастити колегу кафом ако знате да је имао тежак дан. Ако комбинујете давање поклона и одржавате везу, можете изградити дугорочну везу која ће вам једног дана омогућити да закључите велики посао.
Изградња односа са купцима може трајати годинама.Морате схватити да ово није најлакши и не најбржи начин да привучете купце у ваше пословање. Међутим, ова стратегија не губи важност за оне који размишљају у будућности.
2. Понуди помоћ
Кад је то могуће, понудите помоћ. То ће повећати њихову сопствену вредност, што далеко није увек лак задатак. Ово је заиста ефикасна тактика коју многи најуспешнији предузетници користе чешће него што мислите.
Како га користити у пракси?
Камен темељац сваке стварне везе је великодушност. Зато морате научити како давати без чекања на повратак.
Замислите да вам се обратила особа којој је потребан савет у оној области у којој сте добро упућени. Пристајући да помогнете некоме, не очекујући ништа заузврат, добићете наклоност особе којој ћете помоћи.
Не морате бити увек затворени. Супротно томе, тражите прилику да бисте користили другим људима. Искористите могућности које могу поставити темеље за дугорочне пословне односе. Ако чујете партнера како помиње да се он или она труде да нађу решење, покушајте да дате савет стручњака ако разумете проблем. Помозите пријатељу не очекујући да ћете добити плату. Останите у контакту с другим људима.
Све то може довести до снажног резултата који ће имати користи не само вама него и целој вашој компанији. Ове наизглед безначајне интеракције постају пресудне за дугорочни успех.
3. Пронађите нове могућности
Да бисте повећали своју публику, повећали веродостојност и створили драгоцене односе, мораћете да привучете пажњу. Ако удружите снаге са партнерима, можете пронаћи јединствене могућности које ће имати користи за обе марке. Ова метода интеракције одавно је позната на тржишту, па су је многе компаније успешно користиле.
Пример таквог партнерства је сарадња Убера и Спотифија. Корисници Убера могу да побољшају своје путовање слушајући омиљене мелодије успут, док Спотифи има додатно продајно место да повећа своју корисничку базу.
Стварање таквог савеза у послу одличан је начин да се купцима пружи ново искуство и повећа продаја. Требало би стално да размишљате о томе како то можете спровести у праксу.
Како то применити?
Ако вам се понуди сарадња, не одбијајте. Размотрите све могућности које можете добити кроз ову интеракцију. Ако имате сумње, можете започети мали експеримент, и након што добијете добре резултате, наставите сарадњу.
Не можете чекати понуде пословних партнера, већ преузимате иницијативу. Радите оно што обично не радите. Никад не боли да проширите зону комфора и почнете да радите са новим људима који ће вам омогућити да делите своје знање и искуство са новом публиком.
4. Користите садржај за консултације и обуку
Крајњи циљ продаје треба да буде саветовање и обука потенцијалних купаца. Кад на првом мјесту ставите вриједност и обуку, умјесто продаје, постајете поуздан партнер о којем чешће мислите. Један од главних начина коришћења овог канала интеракције је обезбеђивање висококвалитетног садржаја који одговара на питања вашег потенцијалног клијента.
Неке компаније деле корисне информације о својим блоговима и билтенима, објављују се у индустријским публикацијама итд. Када је у питању употреба садржаја, важно је пратити корисничку статистику и реакције како бисте извукли праве закључке и пронашли најефикасније канале комуникације.
Ако сте продајна особа, мислите о себи као о некоме ко може да пружи вредност без бриге о томе шта можете добити заузврат. Непредвиђене могућности које ће се развити из овог приступа ће вас задивити.