За успешну промоцију услуга и робе посебно су вредне проверене и поуздане информације. Постоје ситуације када недостатак података о тржишту, конкурентима или ономе што циљана публика преферира, изазива прекид залиха, пројеката или целе рекламне кампање. Наравно, произвођачи и продавци морају се прилагодити стварности тржишта и прилагодити спољном окружењу, међутим, то није тако тешко као што се чини.
Ревизија малопродајних мјеста је свеобухватна активност усмјерена на проучавање стања у индустрији кроз свеобухватну анализу и праћење активности. У овом чланку ћемо говорити о начину на који се спроводи ова студија, ко има право да је спроведе, а такође ћемо укратко размотрити питање пружања таквих услуга.
Основни појмови
Ревизија продајних мјеста врши се као дио маркетиншког истраживања и може бити представљена у више различитих фаза (територијално истраживање, ревизија малопродаје, контрола израчунавања производа, надзор рекламних производа, анализа цијена конкурентских подузећа). Ревизија се односи на спровођење најтраженијег маркетиншког алата са горње листе. У овом случају, ово је начин да се проучи ефикасност продаје на одређеном продајном месту. Ревизију покрећу произвођачи или сами трговци у већини случајева.
Истраживање територије
По правилу, ревизија продајних места започиње проучавањем територије. Односно, прикупљају се информације колико и која продајна места послују на одређеној територији, проучава се асортиман робе и промет главних група производа. Таква ревизија се спроводи ако компанија планира да прошири трговинску мрежу. Студија територије може бити две врсте - потпуна (са прегледом свих малопродајних места на одређеној територији) и селективна (то јест, малопродајна места су делимично истражена). Потпуна ревизија се обично обавља у првој студији, када још немају информације о овој територији. План и програм ревизије треба пажљиво осмислити.
Селективно истраживање
Да би се разјаснили било који подаци, врши се огледна студија. Правилно спроведено истраживање територије може уштедети много времена, труда и финансијских средстава, као и пажљиво планирање стратегије и тактике развоја продајних места. Проучавање саме територије је врло повољно средство и може се извести не само у почетној фази, већ и као извор додатних информација током рада. На овај начин је могуће проценити нивое дистрибуције производа на одређеној територији, одредити пролазност продајних места, утврдити социо-демографску компоненту купаца, утврдити присуство или одсуство одређене робе, пратити активности запослених, пратити цене, проценити ефикасност промоција и проучити активност конкурената.
Шта је назначено у извештају?
Као резултат истраживања, купцу се обично пружа извештај који садржи следеће информације:
- правне информације (имена организација, имена власника, адресе, контакти, итд.);
- Потпуно израчунавање врста и категорија продајних мјеста;
- анализа у погледу локације продавница и трговинских павиљона;
- податке о времену рада;
- информације о просторијама у којима се налазе пословнице, као и опреми;
- детаљне информације о асортиману робе;
- информације о трговинским и финансијским показатељима.
Пример узорка ревизије продајног места налази се у наставку.
Малопродаја
Ревизија малопродаје или малопродаје у оквиру ревизије трговине се обично проводи с циљем свеобухватног испитивања роба, њихове вриједности, опће заступљености у продајним мјестима, квалитета запослених, као и цјеновне политике. Ова врста истраживања је тражена, јер вам омогућава да пратите и контролишете неколико фактора који утичу на куповну моћ. Ревизију обављају и сопствене снаге компаније и коришћење специјализованих агенција.
Зашто се врши ревизија?
Подаци добијени током ревизије продајних мјеста користе се како би се, након анализе истих, добили слиједећи подаци:
- продаја конкурентских компанија и уопште на тржишту;
- обим и тржишни удео одређеног производа и произвођача;
- присуство на тржишту бесплатних ниша;
- ефикасност позиционирања предузећа;
- износ добити од продаје производа;
- растући трендови на целом тржишту, ниво регионалне потражње;
- остали фактори трошкова који утичу на цене.
Добивени подаци омогућавају нам боље разумевање карактеристика одабраног тржишног сегмента, што омогућава тачније формулисање асортимана производа и планирање изгледа за развој трговине на мало. Компетентни ревизори ће пре свега почети да проучавају свој тржишни удео, анализирати тренутне цене, канале промоције и примењене маркетиншке технике. Као резултат, може се испоставити да је проблем у самом производу, лавинском скоку цена на тржишту или да трговци нису успели. Помоћу ревизије могуће је идентификовати нове сегменте тржишта, оцртати изгледе за увођење нових производа и проценити очекиване користи. Све ово омогућава менаџменту предузећа да шири своје видике, што заузврат доноси дивиденде у конкуренцији.
Методе прикупљања информација
Продајни рачуновођа може добити податке користећи неколико метода. Прва метода је метода „поља“, која се састоји од прикупљања података директно на продајном месту, коришћењем телефонског разговора, анализом информација објављених на веб локацији или путем тајне куповине. Други начин је „деск-топ“ студија у којој се информације прикупљају од спољних извора, а истовремено су доступни статистички подаци, информације из удружења индустрије и подаци тржишних стручњака. Обе методе се често користе заједно да би се добила тачнија слика. Многе компаније су укључене у пружање услуга ревизије.
Прикупљање података може се извршити услугама ревизорских агенција. Они, заузврат, могу користити такво средство као "мистериозни купац". Рад мистериозних купаца лежи у чињеници да под кринком обичних купаца обављају провјеру рада локала. Ово вам омогућава да тачно процените рад особља, квалитет услуге купцима, као и да извршите проверу усклађености са свим потребним стандардима. Стога ревизија може бити тајна или може укључивати супервизора или запосленог у ревизорској компанији са пуним радним временом. Готово све савремене агенције практикују употребу напредних технологија уз пружање фото-извештаја клијенту.
Учесталост
Учесталост ревизије у малопродаји такође је различита, зависно од циљева које је поставило руководство компаније. Наравно, за обављање ревизија потребно је одабрати поуздану агенцију и пажљиво одабрати ефикасне алате.Заиста, коначни резултат који ће компанија користити за израду даље стратегије развоја зависи од изабраних метода и саме ревизије.
