Tradičná obchodná stratégia znižuje potrebu konať vytrvalo a asertívne, motivuje klienta uzavrieť obchod čo najskôr, niekedy dokonca zabudnúť na ľudskosť. Niekedy však musíte opustiť tento typ správania. Viceprezident, Vplyv a spol. Matt Kamp tvrdí, že konaním pomaly a vytrvalo môžete robiť najväčšie obchody. Matt zdieľal 4 stratégie, ktoré mu to umožňovali.
Kľúč k veľkým obchodom
Ako začínajúci podnikateľ budete musieť plniť funkcie celého tímu skladajúceho sa z obchodných špecialistov. Dokonca ani nástroje umelej inteligencie, ktoré sú distribuované na zvýšenie efektívnosti a produktivity, nemôžu vyriešiť všetky problémy. Asi štyridsať percent opýtaných odborníkov na predaj hovorí, že majú problémy so získaním odpovedí od potenciálnych zákazníkov.
Moderné automatizované nástroje môžu byť obrovským prínosom, ktorý nám pomáha efektívnejšie uzatvárať predaj. Spravidla sa však zameriavajú na krátkodobé hľadisko. Táto taktika je vhodná pre malé ponuky, ale čo keď je to veľká vec, ktorá môže trvalo zmeniť vaše podnikanie?
Ukazuje sa, že uzavretie veľkého množstva je jednoduchšie, ak uvažujete o predaji ako o poradenstve a školení inej osoby. Ak chcete získať stálych zákazníkov, musíte im preukázať, že vždy beriete do úvahy ich záujmy a že ste sa snažili nájsť riešenie ich problémov.
4 stratégie pre veľké obchody
Dlhodobý predaj sa výrazne líši od rýchlych obchodov, ktoré sa tu a teraz dejú.
Tu sú 4 stratégie, ktoré viceprezident Matt Kamp používa na dosiahnutie najväčších obchodov.
- Byť viac ľudským.
- Ponúknuť pomoc.
- Nájdite nové príležitosti.
- Použite obsah na konzultácie a školenia.
Každý z vyššie uvedených bodov si vyžaduje ďalšie objasnenie.
1. Byť viac ľudským
Toto je veľmi neočakávaná, ale účinná rada. Namiesto toho, aby ste trvali na predaji, staňte sa spoľahlivým zdrojom vedomostí, aby si ostatní mohli budovať trvalé vzťahy.
Na objavenie skvelých príležitostí potrebujete veľa prípravy a očakávaní, ako aj trochu šťastia. Musíte byť ochotní obrátiť sa na hory, aby ste si vybudovali dlhodobé vzťahy s potenciálnymi zákazníkmi a posunuli sa na ďalšiu úroveň predaja.
Ako ju používať?
Akákoľvek teória je lepšie zapamätaná príkladmi. Predstavte si, že sa zúčastňujete na obchodnej konferencii, na ktorej sa stretnú vaši partneri, konkurenti a potenciálni zákazníci. Nemali by ste zostať preč. Buďte pripravení prevziať iniciatívu a začať konverzáciu. Môžete sa opýtať, čo robí osoba alebo jeho spoločnosť, a vymieňať si kontakty. Z času na čas nezabudnite zostať v kontakte.
Pomocou pravidla „buďte viac človekom“ môžete uplatniť inú stratégiu, ktorá dáva dary. Môžete predstaviť niečo lacné, pretože v tomto prípade je pozornosť dôležitejšia. Ak viete, že mal ťažký deň, môžete s kávou zaobchádzať s kolegom. Ak skombinujete darovanie a udržiavanie kontaktu, môžete si vytvoriť dlhodobý vzťah, ktorý vám jedného dňa umožní uzavrieť veľa vecí.
Budovanie vzťahov so zákazníkmi môže trvať roky.Musíte pochopiť, že to nie je najjednoduchší a najrýchlejší spôsob, ako prilákať zákazníkov do vašej firmy. Táto stratégia však nestráca význam pre tých, ktorí myslia v budúcnosti.
2. Ponúknite pomoc
Ak je to možné, ponúknite pomoc. Zvýši sa tým ich vlastná hodnota, ktorá nie je vždy ľahká úloha. Je to skutočne účinná taktika, ktorú používa väčšina najúspešnejších podnikateľov častejšie, ako si myslíte.
Ako ju používať v praxi?
Základným kameňom každého skutočného vzťahu je štedrosť. Preto sa musíte naučiť, ako dať bez čakania na návrat.
Predstavte si, že k vám prišla osoba, ktorá potrebuje radu v oblasti, v ktorej ste dobre oboznámení. Ak sa dohodnete na pomoci niekomu, bez toho, aby ste očakávali niečo na oplátku, budete môcť získať priazeň osoby, ktorej budete pomáhať.
Nemusíte byť vždy zatvorení. Naopak, hľadajte príležitosť, z ktorej by ste mali úžitok pre iných. Využite príležitosti, ktoré môžu byť základom pre dlhodobé obchodné vzťahy. Ak počujete partnera, ktorý spomína, že sa snaží nájsť riešenie, pokúste sa poskytnúť odbornú radu, ak tomuto problému rozumiete. Pomôžte priateľovi tým, že neočakávate odplatu. Zostaňte v kontakte s ostatnými ľuďmi.
To všetko môže viesť k silnému výsledku, z ktorého budú mať úžitok nielen vy, ale celá vaša spoločnosť. Tieto zdanlivo nevýznamné interakcie sa stávajú kľúčovými pre dlhodobý úspech.
3. Nájdite nové príležitosti
Aby ste zvýšili svoje publikum, zvýšili dôveryhodnosť a vytvorili cenné vzťahy, budete musieť priťahovať pozornosť. Spojením síl s partnermi nájdete jedinečné príležitosti, z ktorých budú mať úžitok obe značky. Tento spôsob interakcie je už dlho na trhu známy, takže ho mnoho spoločností úspešne používalo.
Príkladom takéhoto partnerstva je spolupráca spoločností Uber a Spotify. Uber používatelia môžu vylepšiť svoju cestu počúvaním svojich obľúbených melódií, zatiaľ čo Spotify má ďalšie predajné miesto na zvýšenie svojej zákazníckej základne.
Vytvorenie takejto aliancie v podnikaní je skvelý spôsob, ako zákazníkom poskytnúť nové skúsenosti a zvýšiť predaj. Mali by ste neustále uvažovať o tom, ako to môžete uviesť do praxe.
Ako to aplikovať?
Ak vám ponúkneme spoluprácu, neodmietajte ju. Zvážte všetky príležitosti, ktoré môžete získať touto interakciou. Ak máte pochybnosti, môžete začať malý experiment a po dosiahnutí dobrých výsledkov pokračovať v spolupráci.
Nemôžete čakať na ponuky od obchodných partnerov, ale prevziať iniciatívu. Urobte to, čo zvyčajne nerobíte. Nikdy neuškodí rozšíriť si zónu pohodlia a začať pracovať s novými ľuďmi, ktorí ti umožnia zdieľať svoje vedomosti a skúsenosti s novým publikom.
4. Použite obsah na konzultácie a školenia
Konečným cieľom predaja by malo byť v konečnom dôsledku poradenstvo a školenie potenciálnych zákazníkov. Keď v popredí kladiete hodnotu a odbornú prípravu na iných, než na predaj, stávate sa dôveryhodným partnerom, na ktorý často spomínate. Jedným z hlavných spôsobov použitia tohto interakčného kanála je poskytnutie vysokokvalitného obsahu, ktorý odpovedá na otázky potenciálneho klienta.
Niektoré spoločnosti zdieľajú užitočné informácie na svojich blogoch a e-mailových spravodajcoch, uverejňujú v priemyselných publikáciách atď. Pokiaľ ide o používanie obsahu, je dôležité sledovať štatistiky používateľov a reakcie, aby bolo možné vyvodiť správne závery a nájsť najúčinnejšie komunikačné kanály.
Ak ste predajcom, myslite na seba ako na niekoho, kto môže poskytnúť hodnotu bez obáv z toho, čo získate na oplátku. Neočakávané príležitosti, ktoré vychádzajú z tohto prístupu, vás ohromia.