Nos negócios, cada vez com mais frequência, confirma-se a verdade de que a oferta cria demanda. Mas apenas uma proposta composta com competência. Tal que a partir das primeiras palavras "fisga" o cliente, e não o faz mais uma vez dispensar publicidade irritante. O artigo considerará a compilação de uma oferta de preço competente, suas amostras serão apresentadas, bem como os segredos mais importantes de uma carta de captura.
O que é isso
Vamos começar com a definição. Ofertas comerciais e de preço - existe diferença entre elas? De fato, estes são conceitos relacionados que somente os seguintes distinguem:
- Na proposta de preço, a ênfase é colocada no valor das mercadorias. Portanto, é menor em alguns parâmetros e posições do que os concorrentes.
- Uma oferta comercial não se concentra no preço. Na maioria dos casos, não difere do custo de posições semelhantes com concorrentes. A tarefa da proposta comercial é diferente. Mostre por que é mais lucrativo para o consumidor entrar em contato com esse fornecedor ou vendedor específico.
As ofertas comerciais e de preço são ferramentas de marketing que são enviadas aos destinatários por correio (eletrônico ou regular) para obter uma resposta.
E esse é o ponto chave. A resposta é a transferência de um consumidor potencial, cliente para a próxima fase de cooperação. E esta é uma reunião de negócios, apresentação de mercadorias ou até mesmo assinatura de contrato.
Variedades
A oferta de preço pode ser de tais variedades:
- Frio.
- "Quente"
- Oferta pública.
As duas primeiras variedades são mais típicas para marketing e vendas, e as últimas para jurisprudência.
Vamos nos familiarizar com os tipos de ofertas especiais com mais detalhes.
Olhar frio
Estas são as ofertas que são enviadas para clientes despreparados ("frios" em marketing). Isso é o que é definido como spam. E muitos clientes não gostam dele. Mas se você estiver interessado em spam, isso significa que a oferta especial foi compilada de forma brilhante. Seu sucesso também depende de uma lista de destino formada corretamente - uma lista de destinatários da mensagem.
O spam geralmente pesa quando chega ao e-mail do destinatário em um momento importante. Por exemplo, é hora de os alunos formularem teses. O destinatário tem problemas com a exclusividade do texto. Ele não sabe como consertar esse momento de maneira rápida e eficiente. E então ele recebe uma oferta pelo correio: "Nós aumentamos rapidamente a singularidade dos documentos de conclusão de curso, dissertações em 3 dias por 500 rublos!" Naturalmente, o aluno desejará se familiarizar com o serviço. E é provável que ele faça o pedido imediatamente.
Três riscos de jogar
O principal objetivo de tal proposta é fazer com que todo o texto seja lido. Se é arrastado, entediante, extendido, a carta do primeiro termo é enviada para o cesto. Os profissionais de marketing até identificaram os três principais riscos da remoção de uma oferta fria:
- No estágio de recebimento. A carta deve se destacar em um monte de spam que chega no correio diariamente. Este é um título chamativo, atraente ou um tema não padrão. Se a carta chegar por correio normal, um envelope incomum e brilhante será selecionado.
- Na fase de abertura. A carta deve atrair imediatamente uma oferta atraente (com uma oferta - será discutida mais adiante).
- Na fase da leitura. Aqui o compilador deve operar com métodos relevantes, não chatos, de persuasão e marketing.
A resposta à oferta de preço é mais provável se for concisa e curta, não mais que 1-2 páginas. Afinal, o destinatário não pretende dedicar muito tempo à carta que lhe caiu do nada.Portanto, o "poema" de 10-20 páginas, ele é susceptível de privar a atenção.
Os profissionais de marketing apreciam as ofertas "frias" de sua massa. É suficiente criar um bom texto uma vez e enviá-lo para fora. Mas a personalização, em alguns casos, ignora de maneira barata e rápida em muitos aspectos.
Visão quente
O próximo tipo de oferta de preço é quente. É enviado para um cliente já preparado para cooperação. Esta é uma pessoa que solicitou um preço ou uma oferta comercial, que deixou seus contatos para o gerente.
Ofertas quentes já são mais detalhadas e volumosas. Portanto, 10-20 páginas de texto não é um registro aqui, mas a norma. Aqui é dada a maior quantidade possível de informações atraentes sobre a proposta de interesse para uma pessoa.
É importante que o cliente mantenha o interesse em todo o texto. Portanto, as ofertas "quentes" são frequentemente apresentadas na forma de apresentações com efeitos visuais.
Oferta
Uma das variedades da oferta de preços de serviços ou mercadorias, que é um contrato público que não requer assinatura. Essa oferta é amplamente utilizada por lojas online.
Uma oferta é considerada concluída quando o cliente cumpriu a condição especificada nela. Por exemplo, me registrei no site.
Estrutura
Se uma vez você enviou uma solicitação de oferta de preço, na maioria das vezes recebeu um texto de venda, em vez de uma lista de preços com preços de serviços e mercadorias. Não há erro. Uma cotação comercial é uma variação, ainda que especial, de um texto comercial. Apenas um recurso irá destacá-lo - a oferta. Mas, em geral, uma estrutura padrão se desenvolve:
- Rodapé
- Headline
- Chumbo.
- Oferta.
- Benefícios do destinatário.
- Manipulação de objeções.
- Uma chamada à ação.
- Posfácio
Considere os segredos da formação de cada um desses elementos.
Rodapé
Qualquer uma das amostras da oferta de preço conterá esse elemento. Aqui estão suas principais características:
- Um logotipo é colocado no rodapé para que o destinatário saiba imediatamente sobre a cooperação da empresa.
- Informações de contato necessárias. Eles podem ser complementados com uma mini chamada: "Precisa de um smartphone barato? Visite o site ..."
- Altura do cabeçalho - um par de centímetros. Isso é especialmente importante para ofertas "frias", que devem ser extremamente amplas.
Headline
Alguma informação teórica. O coeficiente de elasticidade de preço da oferta é um indicador numérico que é projetado para refletir o grau de mudança no volume de bens e serviços oferecidos em resposta a uma mudança em seu valor.
Agora de volta à proposta. O título é um dos seus elementos importantes. E especialmente para cartas "frias". Sua tarefa é simples e complexa ao mesmo tempo - para “enganchar” o leitor com benefícios óbvios.
Portanto, um grande erro é cometido pelos profissionais de marketing que inserem no início a "oferta de preço" padrão e outras formulações abstratas. Este é o caminho mais seguro para fornecer um caminho de escrita para o lixo. Ao mesmo tempo, para cartas "quentes", a "oferta de preço" é aceitável - com esse nome, o destinatário lembrará rapidamente que uma resposta chegou ao seu pedido.
O título deve ser uma resposta curta para as perguntas:
- O que?
- Quanto custa
- A que preço?
- De quem?
- Quando?
Chumbo
Os comerciantes chamam o primeiro parágrafo da frase o chumbo. Vem do inglês. chumbo - chumbo. É a liderança que deve despertar o interesse do leitor na proposta. Ele fala sobre o que é mais importante para o cliente.
Forme um lead de quatro maneiras:
- Do problema.
- Da solução (se o leitor não tiver problema).
- De objeções esperadas.
- De emoções causadas pela manchete.
A maneira mais comum - do problema. E aqui está um exemplo de uma oferta de preço (chumbo): "Há muitas lojas de equipamentos de informática. No entanto, a maioria delas revende produtos eletrônicos de baixa qualidade. Há uma opção para quem quer comprar equipamentos duráveis e economizar dinheiro ao mesmo tempo."
Oferta
A forma da oferta de preço será sem rosto e maçante sem uma oferta brilhante. O que é isso A palavra vem do inglês. oferta - "oferta".Essa é a essência, o "coração" de toda a proposta. Um texto compreensível se encaixa necessariamente aqui - o que exatamente você oferece. Portanto, é aconselhável colocar a oferta no início da carta.
A oferta sempre mostra o benefício que o destinatário recebe ao responder à oferta. Portanto, não será correto acomodar o padrão “Nossa empresa oferece a você computadores” ou “Sugerimos que você participe de palestras” aqui. Naturalmente, os concorrentes oferecerão semelhante.
Portanto, a oferta imediatamente impressiona o leitor com o benefício que ele pode obter. As ofertas "chatas" acima mencionadas podem ser facilmente transformadas: "Sugerimos que você economize até 10 mil rublos comprando um novo laptop!". Ou: "Na palestra, demonstraremos exemplos da vida real de como aumentar a rentabilidade do negócio em 150% em um mês". Os bens e serviços da oferta são secundários. O principal é o benefício que o destinatário recebe.
Muitos profissionais de marketing aconselham após a oferta (se o espaço permitir) a colocar imagens gráficas brilhantes ou engraçadas que visualizem seus produtos e serviços ou benefícios específicos. Isso ajudará a carta não parecer uma "toalha de mesa" entediante do texto e, além disso, ajudará a manter a atenção.
Bloco de benefícios
O próximo bloco também precisa ser cuidadosamente pensado. Deve listar todos os benefícios que podem atrair um cliente. Mas os benefícios não são as propriedades e características marcantes do produto.
Ao transferir benefícios, é importante manter a segmentação: “acessível a todos”, “será criado exclusivamente para você”, “compreensível para iniciantes e leigos”. Os comerciantes cometem um erro quando dizem aqui "da sua torre". Os benefícios devem ser próximos e atraentes para o destinatário, e não apenas para o autor da proposta.
Manipulação de objeções
É importante lembrar imediatamente que é impossível encaixar na oferta um processamento de todas as objeções. Tal prevalência não lhe fará bem algum. Portanto, apenas respostas para as perguntas mais importantes que podem surgir no leitor são inseridas no bloco:
- O que é essa empresa?
- Por que devemos confiar nela?
- Quem usou os serviços, onde posso encontrar suas avaliações?
- Onde estão os serviços prestados (mercadorias vendidas)?
Muitas empresas incluem aqui evidência de sua credibilidade, significado social. Também será uma boa ideia declarar garantias. Mas aqui é importante não se envolver nos “elogios” da sua empresa. A informação deve ser resumida de forma sucinta mas sucinta. E não contradiz a oferta de preços em si. O caminho mais seguro é listar os fatos.
Apelo à ação
O erro de muitos preços e ofertas comerciais é a fraqueza deste bloco. A chamada deve ser necessariamente expressa por um verbo forte. Compare: "Ligue para nós pelo número ..." ou "Você pode ligar para um desses números de telefone ..."
Outra falha: os autores da proposta confundem o leitor com uma variedade de opções de comunicação. A chamada ainda tem que ser para uma ação específica - ligar para a linha direta, preencher um formulário no site, escrever uma mensagem no Viber e assim por diante.
Um momento incrível, mas muitos autores de ofertas especiais esquecem completamente esta unidade de comunicação! Ou seja, eles descrevem a proposta de forma colorida, mas não indicam como encontrá-los, como contatá-los. Um erro absurdo, mas acontece com bastante frequência.
Posfácio
Marketing não seria marketing sem a notória "cereja no bolo". O postscript é o componente final que deve atingir o leitor com seu brilho. Ser uma recompensa digna para o destinatário ler a carta até o final.
Esta é uma ferramenta motivadora bastante poderosa - a prática mostra que as pessoas lêem as palavras posteriores com mais frequência (depois de visualizar as legendas nas imagens). Portanto, um comerciante bem sucedido não pode prescindir do cobiçado P. S.
Um dos momentos mais bem sucedidos é inserir uma restrição no posfácio ("prazo" na linguagem dos profissionais de marketing). Isso é muito útil para ofertas frias.Se durante um gerente "quente" pode chamar o cliente de volta e lembrá-lo do fim iminente de uma oferta rentável, então aqui às vezes é a única maneira de falar sobre as restrições da ação.
Qual é o limite definido? Isso é padrão no tempo ou na quantidade de mercadorias restantes (serviços não vendidos). Tal amostra:
- "Somente até o dia 10 de outubro, ao solicitar serviços de limpeza na empresa N, você recebe um desconto de 20%!"
- "Apresse-se! Apenas 10 iPhones sobraram por um preço especial!"
E aqui as empresas cometem um erro que prejudica visivelmente a confiança do cliente nelas - elas não cumprem as promessas. O cliente cancelou a reunião com os amigos para pedir a limpeza do apartamento com desconto em 9 de outubro. Mas em 11 de outubro, seu amigo pediu o mesmo serviço pelo mesmo preço. É improvável que o cliente queira ir lá novamente.
De acordo com as instruções acima, é fácil compor sua própria carta exclusiva. Além disso, você pode usar, por exemplo, amostras de ofertas de preço, que também são colocadas no artigo.
Conclusão
A oferta de preço não é um preço chato e sem rosto. Este é um texto comercial compilado de acordo com certos cânones, "quente" ou "frio". Sua finalidade é atrair a atenção do destinatário, para motivá-lo a responder. Não é fácil, mas é possível se você adotar todas as dicas deste material.