A estratégia tradicional de vendas se resume à necessidade de agir de forma persistente e assertiva, motivando o cliente a fechar o negócio o mais rápido possível, às vezes esquecendo-se da humanidade. No entanto, às vezes você precisa abandonar esse tipo de comportamento. Vice-presidente, Influence & Co. Matt Kamp argumenta que, agindo de forma lenta e constante, você pode fazer os maiores negócios. Matt compartilhou 4 estratégias que lhe permitem fazer isso.
A chave para grandes negócios
Como um empreendedor iniciante, você terá que cumprir as funções de toda a equipe composta por especialistas em vendas. Mesmo as ferramentas de inteligência artificial distribuídas para aumentar a eficiência e a produtividade não podem resolver todos os problemas. Cerca de quarenta por cento dos profissionais de vendas entrevistados dizem que têm dificuldade em obter respostas de clientes em potencial.
Modernas ferramentas automatizadas podem ser um grande trunfo, ajudando-nos a fechar as vendas de forma mais eficaz. No entanto, como regra, eles estão focados no curto prazo. Essa tática é adequada para pequenas transações, mas e se for um grande negócio que possa mudar permanentemente seus negócios?
Acontece que fechar um grande negócio é mais fácil se você pensar em vendas como orientação e treinamento de outra pessoa. Para conquistar clientes regulares, você precisa mostrar a eles que sempre leva em conta os interesses deles e que se esforçou para encontrar uma solução para seus problemas.
4 estratégias para grandes negócios
As vendas de longo prazo são significativamente diferentes das ofertas rápidas que estão acontecendo aqui e agora.
Aqui estão 4 estratégias que o vice-presidente Matt Kamp usa para fazer os maiores negócios.
- Para ser mais humano.
- Para oferecer ajuda.
- Encontre novas oportunidades.
- Use conteúdo para consulta e treinamento.
Cada um dos pontos listados acima precisa de mais esclarecimentos.
1. Ser mais humano
Este é um conselho muito inesperado, mas eficaz. Em vez de insistir em vendas, torne-se uma fonte confiável de conhecimento para os outros construírem relacionamentos duradouros.
Para descobrir grandes oportunidades, você precisa de muita preparação e expectativa, além de um pouco de sorte. Você deve estar disposto a transformar montanhas para construir relacionamentos de longo prazo com clientes em potencial e passar para o próximo nível de vendas.
Como usá-lo?
Qualquer teoria é melhor lembrada por exemplos. Imagine que você está participando de uma conferência de negócios que reúne seus parceiros, concorrentes e clientes em potencial. Você não deve ficar longe. Esteja preparado para tomar a iniciativa e iniciar uma conversa. Você pode perguntar o que uma pessoa ou sua empresa está fazendo e trocar contatos. De tempos em tempos, lembre-se de manter contato.
Usando a regra “seja mais humano”, você pode colocar em prática outra estratégia, que é dar presentes. Você pode apresentar algo barato, porque neste caso, a atenção é mais importante. Você pode tratar um colega com café se souber que ele teve um dia difícil. Se você combinar dando presentes e mantendo contato, você pode construir um relacionamento de longo prazo que um dia permitirá que você feche um grande negócio.
Construir relacionamentos com clientes pode levar anos.Você deve entender que essa não é a maneira mais fácil e nem a mais rápida de atrair clientes para sua empresa. No entanto, essa estratégia não perde relevância para quem pensa no futuro.
2. Oferecer ajuda
Quando possível, ofereça ajuda. Isso aumentará seu próprio valor, o que está longe de ser sempre uma tarefa fácil. Essa é uma tática realmente eficaz que muitos dos empreendedores mais bem-sucedidos usam com mais frequência do que você imagina.
Como usar isso na prática?
A pedra angular de qualquer relacionamento real é a generosidade. É por isso que você precisa aprender a dar sem esperar uma outorga.
Imagine que uma pessoa veio até você e precisa de conselhos na área em que você é bem versado. Ao concordar em ajudar alguém, sem esperar nada em troca, você será capaz de ganhar o favor da pessoa a quem você ajudará.
Você não precisa estar sempre fechado. Pelo contrário, procure uma oportunidade para beneficiar outras pessoas. Use oportunidades que possam estabelecer as bases para relacionamentos comerciais de longo prazo. Se você ouvir um parceiro mencionando que ele ou ela está lutando para encontrar uma solução, tente dar conselhos aos especialistas se você entender o problema. Ajude um amigo, não esperando que você seja pago. Mantenha contato com outras pessoas.
Tudo isso pode levar a um resultado poderoso que beneficiará não só você, mas toda a sua empresa. Essas interações aparentemente insignificantes tornam-se cruciais para o sucesso a longo prazo.
3. Encontre novas oportunidades
Para aumentar seu público, aumentar a credibilidade e criar relacionamentos valiosos, você precisará atrair atenção. Ao unir forças com parceiros, você pode encontrar oportunidades únicas que beneficiarão ambas as marcas. Este método de interação é conhecido há muito tempo no mercado e muitas empresas o utilizam com sucesso.
Um exemplo dessa parceria é a colaboração da Uber e Spotify. Usuários do Uber podem melhorar sua viagem ouvindo suas músicas favoritas ao longo do caminho, enquanto o Spotify tem um ponto de venda adicional para aumentar sua base de clientes.
Criar essa aliança nos negócios é uma ótima maneira de oferecer aos clientes novas experiências e aumentar as vendas. Você deve refletir constantemente sobre como você pode colocar isso em prática.
Como aplicar isso?
Se lhe oferecer cooperação, não se recuse. Considere todas as oportunidades que você pode obter através dessa interação. Em caso de dúvida, você pode iniciar um pequeno experimento e, depois de receber bons resultados, continuar a cooperação.
Você não pode esperar por ofertas de parceiros de negócios, mas tome a iniciativa. Faça o que você normalmente não faz. Nunca é demais expandir sua zona de conforto e começar a trabalhar com novas pessoas que lhe permitirão compartilhar seu conhecimento e experiência com um novo público.
4. Use conteúdo para consulta e treinamento
O objetivo final das vendas deve ser aconselhar e treinar seus clientes em potencial. Quando você coloca valor e treinamento nos outros, em vez de vendas, na vanguarda, você se torna o parceiro confiável que você pensa com mais frequência. Uma das principais maneiras de usar esse canal de interação é fornecer conteúdo de alta qualidade que responda às perguntas de seu cliente em potencial.
Algumas empresas compartilham informações úteis em seus blogs e boletins informativos por e-mail, publicam em publicações do setor, etc. Quando se trata de usar conteúdo, é importante acompanhar as estatísticas e reações dos usuários, a fim de tirar as conclusões certas e encontrar os canais de comunicação mais eficazes.
Se você é um vendedor, pense em si mesmo como alguém que pode fornecer valor sem se preocupar com o que pode receber em troca. Oportunidades imprevistas que se desenvolvem a partir desta abordagem irão surpreendê-lo.