Não é segredo que várias empresas buscam atrair clientes para a venda de seus produtos, obras ou serviços. Para fazer isso, eles usam a técnica de persuasão, vários lembretes, etc. Tal efeito em um potencial comprador é chamado de promoção. Um tipo de promoção é a venda pessoal. Considere este método em mais detalhes.
Definição de um conceito
O termo "vendas pessoais" refere-se ao contato direto entre a equipe de vendas e o comprador. O principal objetivo dessa interação é vender um produto ou serviço.
A relevância deste conceito está em constante crescimento. Então, antes que as vendas pessoais fossem um meio de comunicação de marketing e fossem ativamente usadas apenas nos mercados de bens industriais. Hoje, eles completam qualquer processo de aquisição do produto necessário. É por isso que possuir tecnologia de vendas é importante para todos os especialistas, incluindo os varejistas, os envolvidos em publicidade, bem como para formar relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Os benefícios
Quais são as principais vantagens que têm vendas pessoais? Suas vantagens são as seguintes:
1. Contato direto com o comprador. Isso permite que você veja a reação de um cliente em potencial às propostas recebidas, avalie seus sinais não verbais, determine o clima e identifique as expectativas que existem em relação ao serviço e ao produto.
2. Oportunidades para demonstrar a qualidade e as características do produto. Isto é especialmente verdadeiro quando se vendem perfumes e cosméticos. O consumidor vai comprar rapidamente o produto que ele viu e testou. A demonstração do produto, em grande medida, afeta o sucesso de sua venda.
3. Oportunidades de se tornar para um cliente mais do que apenas um vendedor. No decorrer da conversa, é aconselhável que o pessoal da empresa descubra certas informações pessoais sobre a pessoa que está à sua frente. Pode ser sua data de nascimento, quaisquer fatos da vida, interesses, etc. As informações obtidas devem posteriormente se tornar um fator importante para aumentar a satisfação com o processo de compra. Numerosos exemplos do uso deste mecanismo podem ser encontrados em boutiques de roupas modernas. Eles não apenas desejam que seu cliente tenha um feliz aniversário, mas também lhe oferecem produtos com um desconto festivo. Isso é agradável para o comprador, e a empresa está aumentando o número de vendas.
Fatores que afetam a implementação bem-sucedida
Quais são os meios de vendas pessoais? Ao elaborar planos para a venda de seus produtos, qualquer empresa deve ter uma idéia geral de sua demanda de mercado. Naturalmente, a empresa é incapaz de gerenciar um grande número de vários fatores que afetam a venda. Isso pode ser dito sobre a quantidade de impostos indiretos e diretos, clima, crises internacionais, etc. No entanto, existem certos fatores de mercado que se prestam às mudanças necessárias. Estes incluem parâmetros de impacto de vendas.
Com a heterogeneidade de mercado, o vendedor, em regra, não procura ajustar o nível de vendas por preços. Na maioria das vezes, eles aplicam um fator que indica a qualidade dos produtos. Esse parâmetro geralmente é determinado pelo comprador. No entanto, com um aumento na qualidade do produto, sua vida útil aumenta. E isso, por sua vez, ameaça o fato de que, no futuro, os volumes de vendas serão difíceis. Se o mercado está saturado, então a demanda por um determinado produto existe dentro do escopo de coisas que já falharam. É por isso que muitos grupos de produtos têm novos modelos a cada temporada. Isso se aplica a roupas e sapatos, carros, bem como a equipamentos de vídeo e áudio.Somente nesse caso, o comprador começa a considerar os bens anteriormente adquiridos fora de moda. Ele procura substituí-los por novos.
Publicidade
Para que as vendas pessoais sejam realizadas da maneira mais eficiente possível, é importante familiarizar o público-alvo com as informações relacionadas à empresa, bem como os produtos fabricados ou vendidos por ela. Isto irá criar uma certa imagem para a empresa e formar uma atitude em relação ao seu produto. Além disso, esse movimento aumentará significativamente as vendas pessoais. A publicidade ajudará a formar essas idéias, com base nas quais se tornará mais fácil para o vendedor construir seu relacionamento com o cliente.
Melhoria de vendas pessoais
Não é de surpreender que, em nosso tempo, todas as tecnologias à disposição da humanidade estejam gradualmente dominando mais e mais novas direções. A venda pessoal de bens e serviços não fica atrás deste processo.
Hoje ela usa esses meios:
- técnica de negociação comercial, que é a primeira etapa das vendas;
- a técnica de apresentações de natureza comercial, contribuindo para o avanço de argumentos fundamentados indicando o benefício de um determinado produto;
- Telemarketing, que mantém as relações dos gestores com potenciais clientes;
- marketing de rede, representado por uma rede de vendedores envolvidos em vendas pessoais.
Aumento de vendas pessoais
Até hoje, os serviços de pessoal da maioria das empresas buscam atrair bons gerentes para seus funcionários. No entanto, é extremamente difícil encontrar esses especialistas. Um vendedor que acabou de chegar ao trabalho provavelmente não conseguirá oferecer aos clientes toda a gama de produtos existentes na empresa. É por isso que os gerentes simplesmente "crescem" o funcionário de que precisam. Para fazer isso, eles se voltam para programas de treinamento. Muitos deles dão recomendações de que o vendedor precisa descobrir produtos relacionados e relacionados que sejam úteis para o cliente. Em teoria, tudo parece simples. Na prática, tudo isso é muito mais complicado.
Para que as vendas pessoais do gerente aumentem constantemente em volume, ele precisará garantir o cumprimento de dez princípios de boas vendas. Vamos considerá-los em mais detalhes:
1. O primeiro princípio incentiva o gerente, conduzindo reuniões pessoais e vendas, sempre lembrar quem é seu cliente. Às vezes, os vendedores esquecem esse conceito e encontram suas primeiras dificuldades em vender mercadorias. Vale lembrar que cada cliente é individual. Portanto, esta deve ser a abordagem para isso. Para um bom gestor, é importante não apenas ter conhecimento de seu campo, mas também ser capaz de entender a psicologia e os motivos do comprador.
2. O segundo princípio das vendas pessoais é o fator de personalização. Afinal, uma pessoa não é apenas um cliente, mas também um vendedor. Esta afirmação pode parecer um pouco estranha. No entanto, sugere que o comércio aceita o uso de dados humanos. Em outras palavras, cada gestor deve se apresentar de tal forma que seja interessante para o interlocutor. Se houver hostilidade ao vendedor, as vendas pessoais não podem ser esperadas.
3. O terceiro princípio lembra a importância do diálogo. Esta é a base de qualquer negociação. Um diálogo bem construído é baseado na capacidade de apresentar perguntas bem e corretamente perceber respostas. A técnica de pesquisa deve ser constantemente aprimorada. Não esqueça que uma pessoa tem uma boca e duas orelhas. Portanto, apenas vinte por cento do seu tempo deve ser gasto em conversas, e os oitenta restantes devem ser deixados na percepção das respostas.
4. De acordo com o quarto princípio, o vendedor deve estar sempre ciente de todos os eventos que ocorrem não apenas em sua empresa, mas também na loja, bem como na indústria como um todo. Isso exigirá alguma participação na vida do seu mercado na forma de discutir assuntos delicados em sites temáticos, criar seu próprio blog, etc. O efeito de tais ações se tornará perceptível após um curto período de tempo.
5O quinto princípio diz respeito a uma abordagem individual. É improvável que o gerente seja capaz de fornecer ao comprador qualquer oferta exclusiva. Isso não é comum no mercado. É por isso que as características do produto não devem consistir em sua exclusividade, mas no trabalho do vendedor. É um gerente que realiza vendas pessoais de serviços ou mercadorias que devem criar ofertas exclusivas para seu cliente.
6. O sexto princípio indica a necessidade de vender o resultado. Isso também é indicado por muitos dos métodos mais populares. Como conseguir este princípio? Isso permitirá que você faça uma conversa com o cliente, durante o qual o vendedor deve descobrir todos os seus "momentos dolorosos" e, em seguida, indicar a maneira de resolver o problema.
7. De acordo com o sétimo princípio, o vendedor deve esquecer a lógica. Afinal, de acordo com muitos estudos, afeta a compra apenas no valor de 16%. Os restantes 84% são motivos de natureza emocional. É por isso que o vendedor deve lembrar-se de que o cliente é mais provavelmente liderado por: ganância, prestígio, status, ambição, medo e outros sentimentos, mas não a lógica. Para concluir com sucesso a transação, você precisa descobrir o motivo emocional que impulsiona o cliente.
8. O oitavo princípio afirma que conhecimento é poder. Estimulação de vendas pessoais pode ocorrer apenas com base em dar ao comprador informações suficientemente extensas sobre o produto ou serviço. Este conhecimento deve ser construído diálogo.
9. De acordo com o nono princípio, o preço não deve ser a questão mais importante. O que isso significa? Reduzir o valor das mercadorias não deve ser um dos métodos de persuasão. Para um bom vendedor, o maior valor são seus produtos e serviços, assim como seu próprio nível. Para isso, o preço correspondente é definido.
10. O décimo princípio de vendas pessoais enfatiza a importância das apresentações. O fornecimento de bens realizado com a ajuda deles causa a impressão certa no comprador e aumenta a probabilidade de concluir uma transação lucrativa em 10 vezes.
Scripts de vendas
Mais cedo ou mais tarde, fica claro para cada gerente que um determinado conjunto de espaços em branco padrão é importante para a rápida execução das transações. Esses são os scripts. No entanto, não confie neles completamente. Afinal, é importante que o gerente não se transforme em um robô que esteja pouco ciente do que está dizendo.
Os roteiros de vendas pessoais são um roteiro pré-gravado de comportamento, diálogo e reações do gerente. Usando esse modelo, o vendedor é capaz de convencer o cliente da abordagem correta para a seleção de um produto. Um script pré-escrito aumentará a probabilidade de levar um cliente a uma compra e um vendedor a uma venda.
Traduzido do inglês, “script” significa “algoritmo” ou “script”. É sobre ele que a pesquisa ocorre e, em seguida, a decisão final é tomada para continuar o diálogo.
Exemplo de script
Como vender de forma rápida e lucrativa um produto? Considere um exemplo de um script de vendas que ocorre entre organizações em uma reunião pessoal de gerentes. Na primeira etapa, é importante que o vendedor realize a auto-apresentação. Isso é necessário não apenas para um conhecimento preliminar, mas também para transmitir ao cliente as principais tarefas que devem ser resolvidas no âmbito da reunião. A conversa geralmente começa com a frase "Boa tarde, meu nome é ... Eu represento a empresa ... Vamos discutir a cooperação que permitirá a sua empresa ... (segue a descrição dos benefícios da transação)".
Na segunda etapa, é importante determinar o interesse do cliente que o empurrou para a reunião. Tal movimento irá apelar para este fato durante todas as negociações. Por exemplo: "Estou comprometido ... Você concordou em se encontrar, ter um certo interesse em concluir um acordo ... Por favor, especifique seus motivos."
Na terceira etapa, é importante identificar as principais questões de diálogo. Podem dizer respeito a preços e prazos de entrega, opções de cooperação, etc. Por exemplo: “Obrigado pela informação.Agora vamos discutir as principais questões que serão levantadas por nós durante as negociações. ”
Na próxima etapa, a sequência de consideração dos problemas é definida. Por exemplo: “Para a máxima eficiência da nossa reunião, vamos fazer isso: imediatamente, vou descobrir algumas nuances com a ajuda de certas perguntas, e depois falarei sobre nossos produtos, condições de transação, preços e outros detalhes. Você concordou?
Em seguida, vale a pena fazer perguntas para entender os principais motivos pelos quais o cliente concordou em uma reunião. Depois disso, uma apresentação do produto ou serviço é realizada com base nos interesses do potencial comprador.
A próxima etapa é necessária para resumir os resultados preliminares. Por exemplo: “(nome do comprador), completei a apresentação do meu produto e, agora, vamos novamente considerar brevemente os problemas que foram identificados por nós no início da reunião”.
Após os resultados preliminares serem resumidos, você pode prosseguir para a conclusão da transação e considerar opções de cooperação. Por exemplo, com as objeções do comprador ao alto custo ou que o prazo de entrega não lhe agrade, é importante fazer uma pergunta muito eficaz: “Então, em geral, você se importa de trabalhar conosco? Então nós nos encontraremos e decidiremos ........ "
Assim, o script é uma tecnologia que permite ao gerente atingir constantemente o sucesso das vendas pessoais.
Realização de um carro pessoal
Comprar um carro é muito mais fácil do que vendê-lo depois. Afinal, todo comprador quer comprar um veículo literalmente por um centavo. Portanto, ele sempre tentará baixar o preço, encontrando defeitos em tudo.
É por isso que a venda de um carro pessoal tem suas próprias sutilezas. No primeiro estágio, você precisará avaliar a aparência e a condição técnica da máquina. Este será o ponto de partida para a preparação pré-venda.
Um indicador de prioridade para um carro é sua aparência. É por isso que vale a pena substituir pneus gastos, remover traços de ferrugem, remover lascas e amassados. Todo o esforço gasto é certo para pagar. Em seguida, vale a pena limpar completamente o interior e remover todos os desnecessários dele.
Após uma inspeção externa do carro, o comprador certamente desejará abrir o capô. É por isso que também deve haver ordem. Em particular, o vendedor precisará primeiro verificar os suportes e terminais da bateria, além de limpar o motor. Não há dúvida de que o comprador vai cair no porta-malas. Uma ordem ideal também deve ser trazida aqui.
Vender um carro pessoal nunca é sem barganha. Esta é a regra de ouro do mercado. O comprador pode começar a reduzir o preço devido a alta quilometragem, rachaduras no corpo, etc. E se o carro tiver defeitos ocultos? É melhor avisar sobre eles imediatamente. Afinal, há uma alta probabilidade de ir a tribunal e cancelar a transação.
Venda de roupas usadas
Hoje, a venda de itens pessoais é realizada, por regra, ao enviar anúncios em sites especiais. Qual é o algoritmo de ação recomendado?
A venda de itens pessoais começa com a lavagem do produto.
Então ele é fotografado (de preferência contra um fundo claro) e definido com uma categoria (roupas femininas, roupas infantis, etc.). A fim de definir corretamente o preço de uma coisa, você terá que olhar para produtos semelhantes, prestando atenção à qualidade do tecido, a vida útil, a presença de manchas, etc. Somente depois disso, uma plataforma especial é selecionada na qual o anúncio é colocado. O tamanho do item deve ser indicado nos comentários. Isso é tudo. Você pode esperar por uma ligação do comprador e fazer um acordo.