Organizações comerciais, pontos de venda e empresas de armazenagem enfrentam com frequência o problema de vender produtos ilíquidos. A resolução prematura do problema com a venda de produtos pode levar a dificuldades financeiras e logísticas. Portanto, você deve sempre ter à sua disposição um algoritmo eficaz pelo qual produtos ilíquidos possam ser vendidos sob certas condições. É claro que o marketing sob condições especiais nem sempre é possível, por isso especialistas em commodities experientes também fornecem métodos alternativos de “liquidar” o produto malfadado.
O que é ilíquido?
No entendimento clássico do setor financeiro, os ativos ilíquidos são ativos que não têm demanda no mercado há muito tempo. Nesse caso, ativos são entendidos como produtos acabados, matérias-primas, materiais e outros bens destinados à venda. Além disso, existem muitas definições diferentes de “ilíquido” em termos de seu status. E aqui é importante observar a característica mais comum para bens de uso geral. Se esses produtos não estão em demanda dentro de três meses, então eles podem ser considerados produtos ilíquidos - essa definição também se encaixa no conceito de bens obsoletos. Por outro lado, produtos que são vendidos regularmente são considerados líquidos. Mas aqui pode haver diferentes níveis de demanda, de acordo com os quais o produto pode receber o status de alta ou baixa liquidez. Em qualquer caso, a falta de liquidez é um problema para o vendedor, que pode enfrentar uma escassez de capital de giro. O dinheiro será "preservado" em mercadorias não vendidas, o que reduzirá a eficiência da empresa.
Razões para o aparecimento de produtos ilíquidos
Ao contrário da crença popular, os bens ilíquidos não são apenas casamento. Na maioria das vezes, os produtos obsoletos não são procurados devido a aquisições impróprias, ou devido à perda de bens de consumo durante o armazenamento. Quanto a erros na aquisição, eles estão associados a erros de cálculo na determinação do volume de mercadorias planejadas para venda. Muitas vezes isso se deve às altas expectativas em relação às vendas futuras, como resultado de qual parte do produto é vendida com sucesso e a outra parte se torna excedente. Existe uma tática de aquisição para um evento segurado - isto é, o comprador reabastece antecipadamente os estoques acima da norma, já que no futuro planeja aumentar os preços do fornecedor. Em tais situações, o risco de receber mercadorias ilíquidas devido ao armazenamento inadequado é especialmente grande. O fato é que as mercadorias sobressalentes estão muitas vezes localizadas nos cantos mais distantes do depósito nas prateleiras superiores. No futuro, eles simplesmente o esquecem e ele perde as propriedades primordiais. Existem outros fatores associados ao marketing inadequado, por exemplo. Mesmo que o produto, como tal, seja totalmente consistente com as necessidades do consumidor, ele não será bem-sucedido no mercado se for deturpado em face da concorrência acirrada.
Como vender produtos ilíquidos?
Existem diferentes abordagens para a venda de produtos ilíquidos, mas o principal caminho é a venda. É realizado em três etapas principais. No primeiro, uma lista de bens é compilada, uma lista de preços é preparada e um tipo de armazém virtual é formado. Este será um grupo separado de mercadorias que serão vendidas em condições especiais. Na segunda etapa, é necessário determinar as categorias de reservas que podem ser vendidas com diferentes preços. Deve-se ter em mente que, mesmo em um grupo homogêneo de produtos, a ilíquida é ilíquida - discórdia.Talvez um produto possa ser vendido quase equilibrado, ou seja, o preço original. E outras ações não podem ser vendidas mesmo com um desconto significativo, por exemplo, devido a uma séria perda de qualidades do consumidor. E como vender produtos ilíquidos, se não tem valor para o consumidor? A ferramenta permanece a mesma - para redução de preço, mas com uma grande porcentagem do desconto. Na verdade, na terceira etapa, uma lista de preços completa deve ser elaborada, indicando as categorias de mercadorias e etiquetas de preço com as quais será possível trabalhar com as contrapartes interessadas.
Markdown como uma ferramenta para a venda efetiva de "ilíquido"
O uso de remarcações é estritamente regulado por regras contábeis e, sujeito a padrões, permite que você efetivamente se livre de produtos não vendidos. Em primeiro lugar, o volume de mercadorias é determinado, o que, em princípio, pode estar sujeito a redução de preço. Para isso, uma comissão é formada em grandes empresas, que farão um inventário e elaborarão listas de produtos alvo. No contexto do mesmo evento, a baixa de mercadorias ilíquidas pode ser realizada simultaneamente - em qualquer caso, ambas as decisões devem ser assinadas pelo chefe. Em seguida, os preços ótimos são determinados para diferentes listas e grupos de mercadorias. Leve em conta o valor do saldo, o preço de mercado atual para esses produtos, a saturação do mercado, as propriedades do consumidor e outros fatores. Em seguida, um departamento especial é criado no depósito, no qual as mercadorias com desconto serão armazenadas com seus documentos de faturamento e listas de preços.
Elaboração adequada de um contrato de venda
A compra normal de mercadorias envolve certos riscos, e as operações com mercadorias ilíquidas são ainda mais perigosas, não apenas para o comprador, mas também para o vendedor. A preparação adequada do contrato ajudará a evitar surpresas desagradáveis. Um dos erros mais comuns na realização de tais transações é uma descrição incompleta das mercadorias. É importante inicialmente estipular todas as suas características específicas, por causa das quais se tornou ilíquida. No entanto, o comprador tem o direito de exigir o retorno do produto se não lhe convier com algo. Este direito na íntegra com todas as nuances também deve ser estipulado no documento de transação. Por estranho que pareça, o vendedor também pode ser responsabilizado pelo fato de, por exemplo, o material de construção adquirido se tornar inutilizável já no processo de cumprimento do contrato e requerer disposição especial. Aqui devemos retornar ao que os bens ilíquidos significam e qual é a sua peculiaridade. Tais mercadorias podem estar vencidas e até perigosas para armazenamento. Materiais perigosos tóxicos neste caso exigirão certos custos de descarte. Portanto, é necessário fixar no contrato quem arcará com esses custos.
Retornar ao vendedor
O direito de retornar e tem o primeiro proprietário de implementação das mercadorias. Dependendo das mesmas condições do contrato, ele pode se livrar de produtos questionáveis devolvendo o dinheiro investido nele. Essa abordagem é bastante possível e muito comum, pois os grandes fornecedores têm muito mais canais de vendas e podem resolver problemas com custos mínimos. É verdade que, como uma motivação adicional para o fornecedor para tal forma de cooperação, os varejistas às vezes têm que fazer concessões, enquanto ainda perdem alguns dos fundos investidos. Ou seja, o retorno de mercadorias ilíquidas ocorre a preços inferiores ao original. A porcentagem de tal desconto também é especificada no contrato. Para os fatores motivadores para os fornecedores desses itens nos contratos, vale a pena adicionar um desejo completamente compreensível de salvar um parceiro.
Vendas domésticas
A prática russa de vender ativos ilíquidos tem suas próprias características e, consequentemente, maneiras de se desfazer de bens obsoletos. Essa experiência não pode ser chamada de única, mas em nossas condições é muito relevante.Trata-se de usar produtos ilíquidos como forma de pagar dívidas incobráveis. Como vender produtos ilíquidos desta maneira? Esse é o caso quando um contrato é concluído após a transação básica com parceiros, que geralmente são credores. Se a empresa acumulou dívidas imprevistas, e atualmente não é capaz de garantir os pagamentos em dia, o credor pode concordar em pagar as dívidas em termos ilíquidos. Mas é importante considerar que, nessas situações, as remarcações com recálculo em montantes de dívida são, na maioria das vezes, as menos benéficas para o vendedor.
Wholesale ilíquido
Dependendo das razões para o aparecimento de produtos ilíquidos, o vendedor pode confiar em sua venda a parceiros e até concorrentes a preços de atacado. O grande formato de compras a preços atrativos atraentes é mais atraente do que transações com pequenos lotes. É mais rentável tanto logisticamente quanto financeiramente. Em algumas condições, o produto pode não estar em demanda devido a solicitações do consumidor e, em outro segmento, a situação será revertida. O principal é encontrar o mesmo concorrente que consiga vender com sucesso produtos ilíquidos. A venda será lucrativa para o comprador. No mínimo, ele poderá contar com baixos preços no atacado e um máximo nos percentuais de desconto diretamente devido à falta de liquidez inicial.
Outros métodos de marketing
Varejistas experientes em seu próprio site praticam diferentes métodos de comercialização de produtos que não estão em demanda. Um dos mais simples é um desconto, apoiado por anúncios altos. Métodos mais sofisticados envolvem a diluição de produtos com produtos populares. Por exemplo, lanternas de LED podem ser anexadas a conjuntos de camping ou uma ferramenta de construção que pode ser usada em condições de pouca luz. As candidaturas podem ser oferecidas como um presente e como uma opção, disponível a um preço mínimo. Em qualquer caso, o distribuidor poderá contar com o recebimento, se não completo, mas ainda com os benefícios dos produtos obsoletos.
Baixa de mercadorias ilíquidas
Pode acontecer que o “ilíquido” existente não seja mais adequado para venda, independentemente de suas condições. Para o vendedor, há apenas uma opção para se livrar dele - por escrito. À primeira vista, isso pode ser feito enviando produtos para um aterro sanitário, mas há duas nuances formais que devem ser resolvidas durante o processo de descomissionamento. A pergunta mais comum a esse respeito é como eliminar bens ilíquidos para que não haja problemas com a contabilidade tributária? Para isso, é necessário comprovar e confirmar o fato de se descartar produtos que são realmente inadequados para venda. Aqui, a empresa decide se converterá o custo desses bens em despesas totais, o que permitirá reduzir o imposto de renda. A segunda nuance está associada ao descarte de mercadorias, que já foi mencionado acima. Em caso de baixa, a organização incorre totalmente nos custos da destruição de produtos inadequados para venda. Mas isso se aplica apenas a certos tipos de produtos - por exemplo, produtos químicos domésticos, alguns remédios, tintas e vernizes, etc.
Prevenção Ilíquida
Na prática, dois métodos principais foram desenvolvidos para evitar situações desagradáveis com bens obsoletos. Primeiro de tudo, esta é uma auditoria completa dos lotes de produtos que estão à venda. Uma inspeção completa das mercadorias é realizada antes e depois da compra. Além disso, durante o processo de armazenamento, a inspeção regular das mercadorias armazenadas no depósito deve ser realizada. Isto é especialmente verdadeiro para armazéns "longos", que estão em demanda de temporada para temporada. Para que os produtos ilíquidos não se acumulem em grandes quantidades, também devem ser diluídos com produtos populares. Por exemplo, ele pode ser colocado em vitrines com produtos líquidos - isso atrairá atenção adicional.
Existem vantagens para um produto sem liquidez?
De fato, também há aspectos positivos nas situações em que os implementadores se deparam com “ativos ilíquidos”. Por exemplo, a situação nos mercados atacadistas é quase sempre dinâmica e raramente acontece quando o mesmo produto mantém a demanda de maneira estável. Portanto, o atraso nas mercadorias no armazém do varejista a longo prazo, mais cedo ou mais tarde, pode torná-lo, de certa forma, um monopolista em seu site. Além disso, os problemas com mercadorias em movimento lento geralmente incentivam as empresas iniciantes a trabalhar de forma mais responsável com o controle contábil e de estoque.
Conclusão
Para a maioria dos varejistas, trabalhar com produtos obsoletos sem alta demanda é uma situação regular. Empresas com muitos anos de experiência vendem produtos ilíquidos através de canais depurados em modos de vendas contínuos. Portanto, a busca por formas ótimas de lidar com estoques de baixa movimentação é mais relevante para empresas iniciantes que ainda estão se desenvolvendo em seu segmento. A isso também vale acrescentar os benefícios de medidas preventivas para combater "ativos ilíquidos". Além disso, não se trata, antes, de impedir a acumulação de bens não reclamados, mas sim de atividades normais de contabilidade e marketing, que devem geralmente visar à manutenção da eficácia da empresa comercial.