Den tradisjonelle salgsstrategien koker ned til behovet for å opptre vedvarende og selvsikker, og motivere kunden til å avslutte avtalen så snart som mulig, noen ganger til og med glemme menneskeheten. Noen ganger må du imidlertid forlate denne typen oppførsel. Visepresident, Influence & Co. Matt Kamp argumenterer for at ved å handle sakte og jevnt, kan du gjøre de største tilbudene. Matt delte fire strategier som lar ham gjøre dette.
Nøkkelen til store avtaler
Som nybegynner gründer, må du oppfylle funksjonene til hele teamet som består av salgspesialister. Selv kunstige intelligensverktøy som distribueres for å øke effektiviteten og produktiviteten, kan ikke løse alle problemer. Rundt førti prosent av de spurte salgspersonene sier at de har problemer med å få svar fra potensielle kunder.
Moderne automatiserte verktøy kan være et stort aktivum, og hjelper oss mer effektivt å stenge salget. Imidlertid er de som regel fokusert på kort sikt. Denne taktikken passer for små avtaler, men hva om det er en stor avtale som kan endre virksomheten din permanent?
Det viser seg at det er enklere å lukke en stor avtale hvis du tenker på salg som å gi råd og trene en annen person. For å vinne vanlige kunder, må du vise dem at du alltid tar interessene deres på hjertet, og at du har gjort en innsats for å finne en løsning på problemene deres.
4 strategier for store tilbud
Langsiktig salg er betydelig forskjellig fra de raske tilbudene som skjer her og nå.
Her er 4 strategier som visepresident Matt Kamp bruker for å gjøre de største avtalene.
- Å være mer menneskelig.
- Å tilby hjelp.
- Finn nye muligheter.
- Bruk innhold til konsultasjon og trening.
Hvert av punktene oppført ovenfor trenger ytterligere avklaring.
1. Å være mer menneskelig
Dette er et veldig uventet, men effektivt råd. I stedet for å insistere på salg, bli en pålitelig kilde til kunnskap for andre å bygge varige forhold.
For å oppdage store muligheter, trenger du mye forberedelse og forventning, i tillegg til litt flaks. Du må være villig til å snu fjell for å bygge langsiktige relasjoner med potensielle kunder og gå videre til neste salgsnivå.
Hvordan bruker du det?
Enhver teori huskes bedre med eksempler. Se for deg at du deltar på en forretningskonferanse som samler dine partnere, konkurrenter og potensielle kunder. Du skal ikke holde deg unna. Vær forberedt på å ta initiativ og starte en samtale. Du kan spørre hva en person eller hans selskap gjør og utveksle kontakter. Husk å holde kontakten fra tid til annen.
Ved å bruke regelen "vær mer menneskelig", kan du utøve en annen strategi, som er å gi gaver. Du kan presentere noe billig, fordi i dette tilfellet er oppmerksomheten viktigere. Du kan behandle en kollega med kaffe hvis du vet at han hadde en vanskelig dag. Hvis du kombinerer det å gi gaver og holde kontakten, kan du bygge et langsiktig forhold som en dag lar deg lukke en stor avtale.
Å bygge kundeforhold kan ta år.Du må forstå at dette ikke er den enkleste og ikke den raskeste måten å tiltrekke kunder til bedriften din. Denne strategien mister imidlertid ikke relevansen for de som tenker i fremtiden.
2. Gi hjelp
Når det er mulig, tilbud om hjelp. Dette vil øke deres egen verdi, som langt fra alltid er en lett oppgave. Dette er en virkelig effektiv taktikk som mange av de mest suksessrike gründerne bruker oftere enn du tror.
Hvordan bruke det i praksis?
Hjørnesteinen i ethvert ekte forhold er raushet. Derfor trenger du å lære å gi uten å forvente en skjenking.
Se for deg at en person har kommet til deg som trenger råd på det området der du er godt kjent. Ved å gå med på å hjelpe noen, uten å forvente noe tilbake, vil du kunne vinne fordelene til personen du vil hjelpe.
Du trenger ikke alltid være stengt. Tvert imot, se etter en mulighet til å komme andre mennesker til gode. Bruk muligheter som kan legge grunnlaget for langsiktige forretningsforhold. Hvis du hører en partner nevne at han eller hun sliter med å finne en løsning, kan du prøve å gi ekspertråd hvis du forstår problemet. Hjelp en venn ved ikke å forvente at du skal få betalt. Hold kontakten med andre mennesker.
Alt dette kan føre til et kraftig resultat som ikke bare kommer deg, men hele selskapet til gode. Disse tilsynelatende ubetydelige interaksjonene blir avgjørende for langsiktig suksess.
3. Finn nye muligheter
For å øke publikummet ditt, øke troverdigheten og skape verdifulle relasjoner, må du tiltrekke deg oppmerksomhet. Ved å gå sammen med partnere, kan du finne unike muligheter som kommer begge merkevarene til gode. Denne samhandlingsmetoden har lenge vært kjent i markedet, så mange selskaper har med hell brukt den.
Et eksempel på et slikt partnerskap er samarbeidet med Uber og Spotify. Uber-brukere kan forbedre turen ved å lytte til favorittmelodiene sine underveis, mens Spotify har fått et ekstra salgssted for å øke kundebasen.
Å skape en slik allianse i virksomheten er en fin måte å gi kundene ny opplevelse og øke salget. Du bør hele tiden reflektere over hvordan du kan utføre dette i praksis.
Hvordan bruke den?
Hvis du blir tilbudt samarbeid, ikke nekt. Tenk på alle mulighetene du kan få gjennom dette samspillet. Hvis du er i tvil, kan du starte et lite eksperiment, og etter å ha fått gode resultater, fortsett samarbeidet.
Du kan ikke vente på tilbud fra forretningspartnere, men ta initiativ. Gjør det du vanligvis ikke gjør. Det gjør aldri vondt å utvide komfortsonen din og begynne å jobbe med nye mennesker som lar deg dele din kunnskap og erfaring med et nytt publikum.
4. Bruk innhold til konsultasjon og trening
Det endelige målet med salg skal til syvende og sist være å gi råd og trene dine potensielle kunder. Når du plasserer verdi og trening på andre, i stedet for salg, i forkant, blir du den pålitelige partneren du tenker på oftere. En av de viktigste måtene å bruke denne interaksjonskanalen på er å tilby innhold av høy kvalitet som svarer på spørsmålene til din potensielle klient.
Noen selskaper deler nyttig informasjon på bloggene sine og e-post nyhetsbrev, publiserer i bransjepublikasjoner, etc. Når det gjelder bruk av innhold, er det viktig å følge med på brukerstatistikk og reaksjoner for å trekke de rette konklusjonene og finne de mest effektive kommunikasjonskanalene.
Hvis du er en selger, kan du tenke på deg selv som en som kan gi verdi uten å bekymre deg for hva du kan få til gjengjeld. Uforutsette muligheter som utvikler seg fra denne tilnærmingen vil forbløffe deg.