Hva er BTL-annonsering?

ATL og BTL er velkjente konsepter innen markedsføring. I dag har skillet mellom dem nesten blitt slettet, men man trodde først at ATL (over linjen) var ansvarlig for TV, radio, trykte annonser og andre massesendingskilder, og BTL (under linjen) var utstillinger, e-handel, forskjellige salgsfremmende arrangementer . I denne artikkelen vil vi analysere hva BTL-reklame er, hvorfor det også kalles handelsmarkedsføring, med hvilke verktøy den er implementert, og også hvilke typer kampanjer finnes og hvordan organisere og lede dem effektivt.

Handelsbegrep eller BTL-markedsføring.

La oss først håndtere konsepter. Den viktigste forskjellen mellom ATL og BTL er at den første typen er ansvarlig for dannelsen av behovet for å kjøpe varer, mens den andre fullfører salget, og overtaler forbrukeren til fordel for det markedsførte produktet. Handelsmarkedsføring er et bredere konsept, inkludert BTL, markedsføring, markedsføring, markedsføring og markedsføring. Vi vil kombinere konseptet handel og BTL-markedsføring, siden begge er ansvarlige for å skape motivasjon for forbrukeren, som et resultat av dette salget og følgelig økes kjøpekraften.

Hvordan BTL motiverer

Hvordan motivere forbrukere til å kjøpe, øke salgsveksten og skape et ekte produktbilde? Det er tre måter:

• motivasjon gjennom prisen - for å gjøre det mulig for kjøperen å spare penger;
• motivasjon gjennom selve produktet - muligheten til å motta gratis prøver, smaksprøver, tilleggsprodukter som en bonus til de viktigste;
• Motivasjon gjennom inntrykk - en mulighet til å vinne en pris, til å delta i et interessant arrangement.

Basert på dem dannes en kampanje og lanseres.

BTL destinasjoner

Når du har bestemt deg for hva BTL er og hvilke motivasjoner den bruker, bør du vurdere to områder i sitt aktivitetsfelt:

1. Kampanjer og kampanjer for å stimulere en potensiell forbruker.
2. Kampanjer og kampanjer for handelspartnere og mellommenn.

Forbrukerstimulering

Hvordan overtale en kjøper til å kjøpe? Svaret er enkelt. Det må være en motivasjon for å kjøpe det, for dette utfører markedsførere kampanjer i de endelige salgsstedene. Vi har allerede sagt at salg stimuleres til en god pris og sparer, enten med et gaveprodukt, eller deltakelse i et bestemt arrangement. La oss nå dvele ved hva BTL-prosjekter er og hvordan de klassifiseres. Så det er tre typer BTL-aksjer:

1. Promo med bildekommunikasjon.
2. Kampanje med sannsynlige fordeler.
3. Kampanjer med garanterte fordeler.

De førstnevnte er ikke rettet mot et spesifikt produkt, men skaper generelt et positivt image av selskapet. Så hva er BTL-kommunikasjon?

• veldedighetsarrangementer;
• klubbprogrammer - opprettelse av lokalsamfunn med lojale kunder, forenet med enhver fordel;
• brosjyrer med oppklarende eller annonserende informasjon om pågående kampanjer, om oppdatering av sortimentet, spesialtilbud osv.
• pos-materialer - forskjellige iøynefallende trykte skilt, skilt, skilt osv.
• Dedikert salgsfremmende område - en frittstående plattform med promotører hvor brosjyrer deles ut, prøvesmakinger holdes eller gaver blir gitt ut.
• begivenhetsmarkedsføring - motearrangementer dedikert til selskapet;
• emballasje for spesielle arrangementer, slik at du kan forstå nivået i selskapet og evaluere dets deltakelse i aktuelle verdenshendelser, for eksempel en eske med symbolene til de olympiske leker, fotballmesterskapet, etc.
• sponsing - økonomisk støtte til sportsbegivenheter, konserter, kulturarrangementer, valg, barnefester.

Den andre typen BTL-aksje innebærer å motta en mulig gave. Den vanligste måten er å kjøpe flere varer for å få en premie under et omslag, etikett, etc.Dette er som regel forskjellige lotterier, konkurranser, øyeblikkelige premier, spill osv.

Den tredje typen BTL i markedsføring innebærer å motta en garantert gave hvis vilkårene for kampanjen er oppfylt (samle 10 omslag, etiketter osv.), Men ikke bare.

skille:

• salgsfremmende pakker, ved kjøp som kjøperen mottar hovedvarer og tilleggsvarer, er prisen for en slik bonus vanligvis fra 20 til 50% av kostnadene for den viktigste;
• lojalitetsprogrammer - dette er prisen som kjøperen mottar hvis han er lojal mot merkevaren din i en viss tid (samler poeng, kampanjekoder, kjøper mer enn 1000 rubler i løpet av 3 måneder);
• prøvetaking - distribusjon av gratis prøver;
• kostnadsreduksjon, rabatter for to kjøp og andre prismanipulasjoner;
• ordlyden "vi vil tilbakebetale pengene dine" kan ofte høres ved sammenbrudd eller mangelfull kvalitet på varene. I dette tilfellet snakker vi om å motta en sum penger ved det påfølgende kjøpet av dette varemerket eller annet etter avtale. Når du for eksempel kjøper produkter for n-beløpet, får du et kort for 20% av denne kostnaden for å kjøpe i en bestemt møbelbutikk;
• rabatter på kuponger, som ofte kan bli funnet på gaten, i et magasin og mange andre steder, ikke bare lar deg øke salget, men også bringe mange nye interesserte kjøpere.

BTL-markedsføring, som eksempler ble omtalt ovenfor, er ideell for å tiltrekke kunder, øke deres lojalitet og som et resultat øke salget. Faktisk er det mye mer av disse tiltakene, dette er bare de grunnleggende og mest effektive. Hvordan vinner selskaper som vinner BTL sine kunder og anvender det i sin egen praksis?

Stimulerende formidlere og partnere

Å drive hvilken som helst virksomhet krever samarbeid fra selskapet. Jo tettere og mer stabil den er, jo større er sjansene for å etablere uavbrutt salg med besparelser i transport, lagring, salg og andre trinn knyttet til ethvert salg. For å gjøre dette, må du tydelig forstå hva BTL-tjenester er for forhandlere og samarbeidspartnere og kunne implementere dem i praksis. Så, hvordan jobbe du effektivt på dette området?

• Øk anskaffelser. For store grossistpartier tilbyr formidlere ofte gunstigere betingelser for transaksjonen: engrosrabatter, årlige bonuser. Når det gjelder distribusjonsnettet, kan du tilby en rabatt som er begrenset i tid for å selge et stort antall varer, for i løpet av ganske kort tid vil du redusere lagringskostnadene og ikke miste varene på grunn av en utløpt holdbarhet. Ofte, for store volumer, tilbyr produsenter bonusprodukter på slutten av måneden eller kvartalet, som dekker noen tap på grunn av ødeleggelse av produkter og bidrar til å unngå mangel.
• Øk distribusjonen. Naturligvis, jo flere utsalg og bredere det geografiske distribusjonsnettet, jo mer salg forventer selskapet.
• Stimulere ansatte. For økningen i volumet av varer for å belønne både deres egne salgsagenter som driver med markedsføring, og de utsalgssteder som vil selge maksimal mengde produkt.
• For å øke lojaliteten til distributører gjennom yrkesopplæring, firmagaver, organisering av høytider, firmafester, treningsseminarer.

Hvordan analysere BTL-hendelser?

For å forstå om kampanjen var effektiv, må du skrive en BTL-sjekkliste. Hva er dette? Dette er en liste over spørsmål som hjelper deg med å få en ide om målene og publikummet som handlingen er laget for, samt evaluere og analysere resultatene. Her er en eksempelliste over dem:

1. Detaljer om merkevaren og dens egenskaper.
2. Formålet med kampanjen (for eksempel å øke anerkjennelsen eller øke salget).
3. For hvem er kampanjen ment, det vil si produktets målgruppe.
4. Hvor er handlingen planlagt.
5. Er det en sjanse for å gjennomføre det sammen med et annet selskap for å minimere kostnadene.
6. Hvilket verktøy er best egnet for det tiltenkte formål.
7. Innenfor rammene for hvilket konsept det er best å implementere det. Er tiden forbundet med noen viktig eller minneverdig dato?
8. Hva er selskapets budsjett for annonsering under denne kampanjen?
9. Hvilket personell vil være nødvendig: et ansatt promoteringsselskap, butikkansatte, eller du kan håndtere det på egen hånd.
10. Hvilke reklamemateriell vil være nødvendig.
11. Hva er perioden med begynnelse og slutt på kampanjen.

Sjekkliste

Ved å lage en liste over disse viktige spørsmålene, vil du vite handlingsplanen din med sikkerhet. Og når kampanjen avsluttes, vil du utarbeide en ny sjekkliste som hjelper deg med å analysere resultatene. Hva går der inne?

• Er datoene oppfylt? Hvis ikke, hvorfor?
• Er målene som er satt for kampanjen oppnådd? Hvis ikke, hvorfor, i så fall, hvilke?
• Har kostnadene ved å holde (annonseringsmateriell, betaling til ansatte, forskjellen mellom kampanjepris og detaljhandel) betalt seg?
• Hvilke kommentarer, avklaringer er tilgjengelige for slike hendelser i fremtiden?
• Hvilke resultater ga kampanjen til selskapet?

BTL ytelsesmål

Hva som er BTL og hvordan det gjennomføres, er generelt sett klart. I likhet med enhver reklamekampanje har dette området sine egne profesjonelle triks som kan øke effektiviteten av implementeringen betydelig. For å gjøre dette må du:

• bare bruk varer som er av interesse for forbrukeren;
• gi stor vekt på salgsinsentiver, ellers hvis motivasjonen er ineffektiv, vil ikke aksjen gi ønsket resultat og vil være ulønnsom;
• Ta vare på det høye bevissthetsnivået om promoteringen din;
• ta vare på alle problemene, spesielt organisatoriske, som du kan støte på;
• lagre budsjettet, men ikke med tap for kampanjen;
• bruke online verktøy;
• Ikke glem å evaluere resultatene og trekke adekvate konklusjoner.

I stedet for en konklusjon

Når jeg oppsummerer alt det ovennevnte, vil jeg merke at en effektiv reklamekampanje både i detaljhandelenettet blant vanlige kunder, og blant grossister og distributører, ikke kan gjøre uten en klar kunnskap om hva BTL er. Det er med disse verktøyene et firma kan ta sin rettmessige plass i markedet.