Untuk kejayaan syarikat itu, adalah penting untuk mencari pasaran sasarannya. Ini akan membolehkan anda untuk mengaturkan aktiviti produksi, program pengiklanan dan lain-lain perkara penting.
Definisi konsep
Sasaran pasaran (segmen) adalah kumpulan pengguna yang homogen yang mempunyai keperluan yang sama, tabiat mengenai produk dan jenama.
Segmentasi pasaran adalah pembahagian jumlah pengguna menjadi kumpulan yang berbeza mengikut kriteria tertentu. Bagi setiap daripada mereka, kompleks produk atau pemasaran yang berasingan boleh dibangunkan.
Tujuan segmentasi adalah untuk mengenal pasti kumpulan pengguna yang akan disesuaikan dengan campuran pemasaran, dari produk dan pembangunan jenama kepada pengiklanan. Selain itu, proses ini melibatkan peralihan peringkat berturut-turut:
- definisi prinsip-prinsip segmentasi;
- pemilihan kaedah;
- definisi kriteria mengikut mana pasaran akan dibahagikan kepada segmen;
- pasaran sasaran ditentukan;
- pemilihan segmen;
- pembangunan produk dan ramalan pasaran.
Pemilihan pasaran
Pasaran sasaran boleh dipilih dalam tiga dimensi. Abell menentukan parameter berikut:
- Teknologi (menjawab soalan: "Bagaimana?"). Menggambarkan teknologi di mana keperluan pelanggan dapat dipenuhi.
- Fungsi (menjawab soalan: "Apa?"). Menetapkan senarai fungsi yang harus dilakukan oleh produk dalam pasaran terpilih.
- Pengguna (menjawab soalan: "Siapa?"). Terus kumpulan pelanggan yang mewakili segmen sasaran ini.
Strategi Liputan Pasaran
Strategi pemasaran sasaran dipilih dengan menganalisis daya saing perusahaan dalam setiap segmen potensi. Syarikat boleh memilih sendiri salah satu daripada pilihan berikut:
- Kepekatan. Syarikat itu memilih sendiri aktiviti sempit, hasilnya dapat memenuhi keperluan sekelompok pengguna yang terbatas.
- Strategi pakar fungsional. Syarikat memilih satu fungsi sebagai pengkhususan. Perkhidmatan disediakan untuk semua kumpulan pengguna yang berminat dalam hal ini.
- Pengkhususan oleh pelanggan. Perancangan pengeluaran dan jualan adalah berdasarkan kepada keperluan kumpulan pelanggan tertentu. Pembeli ditawarkan pelbagai barangan dan perkhidmatan, pelbagai perkhidmatan dan acara tambahan.
Apa lagi yang perlu dipertimbangkan semasa memilih strategi liputan pasaran
Apabila memilih strategi liputan pasaran, ia patut mempertimbangkan beberapa faktor penting. Ini termasuk yang berikut:
- Aset nyata - sumber kewangan dan fizikal perusahaan, yang menjamin pelaksanaan aktiviti pengeluaran.
- Aset tak ketara adalah ciri-ciri kualiti tidak ketara sesebuah organisasi. Sebagai peraturan, ini termasuk komponen imej, profesionalisme kakitangan, dan sebagainya.
- Sumber perusahaan. Lebih-lebih lagi mereka, lebih rasional firma itu adalah dari segi menentukan segmen pasaran sasaran.
- Keseragaman produk. Bergantung pada penunjuk ini, strategi pemasaran yang berbeza atau homogen dipilih.
- Tahap kitaran hayat produk adalah ciri yang menentukan masa yang dihabiskan di pasaran dan perubahan minat pembeli di dalamnya. Sekiranya produk baru, adalah dinasihatkan untuk membawa satu nama ke pasaran.
- Keseragaman pasaran.Ia ditentukan oleh citarasa dan keutamaan pembeli, reaksi mereka terhadap kemunculan produk baru, serta insentif pemasaran yang digunakan oleh penjual.
- Strategi pesaing. Sekiranya pesaing mengasingkan, kejayaan mesti dicerminkan. Selain itu, dengan membahagikan pasaran menjadi niche, anda boleh menang dengan ketara berbanding pesaing yang mengikuti strategi pemasaran yang tidak dibezakan.
Kedudukan pasaran
Permintaan dan bekalan di pasaran menentukan kedudukan barang tersebut. Secara ringkasnya, ini adalah penempatannya yang berjaya dalam ruang pemasaran. Tidak seperti segmentasi, kedudukan meletakkan tindakan spesifik untuk membangunkan produk dan mempromosikannya di pasaran. Strategi utama berikut boleh dibezakan:
- kedudukan, yang berdasarkan beberapa kualiti barang yang membezakannya dari orang lain;
- Kedudukan pada manfaat pengambilalihan barang (tindakan ini harus membawa kepada penyelesaian masalah tertentu);
- kedudukan berdasarkan kaedah pengendalian barang (parameter ini harus berbeza dari produk lain di pasaran);
- kedudukan yang berkaitan dengan kategori pengguna;
- kedudukan relatif terhadap produk pesaing utama;
- kedudukan, yang berdasarkan pemisahan pengeluar mengenai kategori produk tertentu.
Bagaimana pemilihan segmen sasaran?
Pemilihan segmen pasaran sasaran adalah proses pelbagai peringkat kompleks. Ia termasuk peringkat sedemikian:
- Segmentasi:
- analisis pasaran dan pembahagiannya menjadi bahagian yang berasingan;
- kajian terperinci bagi setiap segmen terpilih;
- penilaian kritikal terhadap segmen dari segi kelayakan bekerja dengan mereka.
- Pemilihan segmen sasaran:
- pilihan strategi yang sesuai dengan segmen sasaran akan ditentukan;
- penentuan bilangan pasaran sasaran.
- Kedudukan Produk:
- belajar dan menerima psikologi pembeli;
- pemahaman tentang tempat di dalam minda pengguna ini atau produk yang diperlukan;
- pembangunan kompleks pemasaran.
Kriteria apa yang menentukan segmen pasaran
Kriteria segmentasi pasaran adalah cara bagi firma memilih segmen sasaran. Mereka boleh digunakan secara berasingan atau digabungkan, bergantung pada jenis produk yang dihasilkan oleh organisasi. Ia adalah penting untuk menonjolkan kriteria asas berikut untuk segmentasi pasaran:
- Kapasiti. Berapa banyak produk dan pada harga apa yang boleh dijual di segmen ini.
- Ketersediaan Ketersediaan dan kualiti saluran pengedaran produk.
- Bahan. Seberapa stabil segmen ini dari segi kesinambungan berterusan jumlah pengeluaran pada kapasiti pengeluaran tertentu.
- Keuntungan. Manfaat bahan maksimal yang boleh diperolehi dengan bekerja di segmen tertentu.
- Keselamatan. Bilangan pesaing sedia ada, serta prospek yang baru.
- Demografi. Seks dan umur pembeli.
- Geografi. Penyelesaian, keadaan iklim, rupa bumi dan banyak lagi.
- Ekonomi. Kesolvenan pembeli.
Kes bagi segmentasi
Pasaran sasaran dalam pemasaran adalah salah satu kategori utama. Untuk berjaya dan memaksimumkan keuntungan, segmentasi adalah satu kemestian. Hujah-hujah berikut menyokong tuntutan ini:
- Usahawan yang lebih baik memahami keperluan pembeli yang berpotensi. Mengetahui pengguna anda seberapa lama yang mungkin, anda boleh mengoptimumkan proses pengeluaran dan menghasilkan barangan yang benar-benar akan menjadi permintaan.
- Memahami sifat dan sifat persaingan.
- Keupayaan menumpukan perhatian kepada sumber bahan dan intelektual di kawasan yang paling menguntungkan.
- Proses mengkaji pasaran dan ramalan situasi masa depan difasilitasi.
Kaedah Segmentasi Pasaran
Kepuasan penuh keperluan pelanggan sebahagian besarnya bergantung pada bagaimana kompeten dan menyeluruh pengeluar mendekati isu segmentasi dan menentukan sasaran pasaran. Proses ini boleh dijalankan mengikut kaedah berikut:
- Pemegangan faedah. Untuk melaksanakan kaedah ini, perlu membina model tingkah laku pengguna. Sebagai permulaan, seorang usahawan mesti menentukan dengan tepat apa manfaat pembeli yang berminat dan betapa pentingnyanya kepada mereka. Selanjutnya, berdasarkan parameter yang ditetapkan sebelumnya dan beberapa perbezaan gaya hidup, pembeli dibahagikan kepada kumpulan. Akibatnya, segmen dibentuk dari mana penting untuk memilih satu atau lebih sasaran.
- Segmen Mesh. Teknik ini digunakan di peringkat makro untuk menentukan pasaran yang mendasari. Berdasarkan perbandingan keperluan pelanggan dan keupayaan pengeluaran, segmen keutamaan untuk kerja ditentukan.
- Klasifikasi multidimensi. Pada masa yang sama, beberapa prinsip perilaku pengguna diambil kira. Dalam hal ini, terdapat tiga jenis utama pembeli. "Selektif" bertujuan untuk memperoleh produk baru dan membuat tuntutan yang berlebihan terhadap mereka. "Bebas" mematuhi gaya tertentu, tidak memberi perhatian kepada trend yang ada. "Tidak peduli" hanya memberi perhatian kepada harga dan kepraktisan barang tersebut.
- Pengumpulan. Jumlah jisim pengguna secara konsisten dibahagikan kepada kumpulan mengikut ciri-ciri yang paling penting bagi usahawan.
- Kad fungsian. Segmen dua segmen oleh pengguna dan produk. Dalam kes ini, peta boleh disusun untuk satu atau lebih kumpulan produk.
Apakah pemasaran massa?
Apabila membangun segmen sasaran, penting untuk memilih strategi yang tepat. Pemasaran jisim meluas. Strategi ini membayangkan kepuasan serentak keperluan sejumlah besar pelanggan dalam barangan dan perkhidmatan. Pengeluar sengaja mengabaikan perbezaan antara pelanggan yang tergolong dalam segmen yang berbeza. Strategi ini adalah berdasarkan prinsip-prinsip berikut:
- liputan luas pasaran dan semua saluran pengagihan barang yang mungkin;
- memberi tumpuan kepada keperluan asas, menghasilkan produk yang standard (keperluan pelanggan individu tidak diambil kira);
- kos yang ketara untuk menubuhkan komunikasi dengan bilangan pelanggan yang terbesar;
- penyatuan produk, pembungkusan dan perkhidmatan berkaitan untuk mengurangkan kos pengeluaran;
- kekurangan tumpuan kepada pengguna tertentu dan keperluannya.
Jenis pemasaran ini boleh diterapkan dengan jayanya apabila syarat-syarat berikut diperhatikan di pasaran:
- tahap persaingan yang rendah;
- kekurangan pendekatan yang berbeza untuk pengeluaran dan penjualan barangan;
- pengguna dicirikan oleh satu set keperluan yang terhad;
- Pengguna menggunakan kaedah tipikal mencari dan membeli barangan;
- peluang terhad untuk promosi dan pengedaran produk.
Matlamat pemasaran
Matlamat pemasaran - ini adalah kedudukan syarikat yang ingin dicapai oleh usahawan pada masa akan datang. Ini dapat dicapai dengan menumpukan dan menyelaraskan usaha semua pekerja syarikat. Dalam jangka panjang, matlamat dinyatakan dalam memaksimumkan keuntungan bersih.
Mengenai segmen pasaran sasaran, seseorang dapat membezakan matlamat pemasaran berikut:
- Memaksimumkan penggunaan. Ia membayangkan peningkatan dalam jualan, yang tidak dapat dielakkan membawa kepada peningkatan dalam keuntungan. Untuk ini, pelbagai kaedah pemasaran dan alat digunakan.
- Memaksimumkan kepuasan pelanggan. Untuk ini, kerja menyeluruh sedang dijalankan untuk mengenal pasti keperluan pembeli yang berpotensi. Bekalan dan permintaan di pasaran dipadankan dengan maksima.
- Memaksimumkan Pilihan.Inti adalah bahawa harus ada jumlah barang dan merek yang mencukupi di pasaran. Pada masa yang sama, pembeli tidak sepatutnya mempunyai perasaan pilihan khayalan kerana banyak jenama dan jenama.
- Memperbaiki kualiti hidup. Produk sentiasa diperbaiki. Ini terpakai bukan sahaja untuk ciri teknikalnya, tetapi juga untuk harga. Julat pelbagai juga memainkan peranan penting dalam mewujudkan rasa kepuasan pengguna "kepuasan hidup".
Rancangan Pemasaran: Contoh
Untuk kerja yang berkesan, sangat penting untuk menggariskan senarai tindakan untuk mencapai matlamat ekonomi syarikat. Satu set langkah untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan yang akan dijalankan untuk tempoh tertentu adalah pelan pemasaran. Satu contoh pelan seperti itu dibentangkan di bawah.
- Audit pemasaran dalaman (atau ulasan). Maklumat dikumpulkan, serta pekerja diwawancarai untuk mengenal pasti bidang masalah dalam bekerja dengan pelanggan, harga, proses pengeluaran, pembentukan identiti korporat, dan sebagainya.
- Analisis pasaran kabinet. Maklumat dikumpulkan berdasarkan keutamaan pengguna, kelebihan daya saing, trend pasaran. Banyak usahawan memainkan peranan "pembeli misteri", mengkaji ciri-ciri aktiviti peserta pasaran yang lain.
- Analisis SWOT. Deskripsi kekuatan yang mempromosikan promosi produk, dan titik lemah yang perlu ditangani. Ia juga mengambil kira peluang yang disediakan oleh pasaran untuk mengukuhkan kedudukan, serta ancaman yang boleh diramalkan untuk menilai impak mereka.
- Analisis aktiviti pesaing utama. Penerangan strategi pembangunan pemain pasaran utama.
- Strategi produk. Penerangan portfolio produk syarikat sendiri dan pematuhannya dengan keperluan pasaran.
- Aktiviti. Pelan terperinci aktiviti pemasaran sedang dibangunkan untuk mengukuhkan kedudukan pasaran. Untuk setiap item menunjukkan tempoh pelaksanaan, serta orang yang bertanggungjawab.
- Pelan kewangan. Penerangan tentang kos aktiviti pemasaran, serta keuntungan yang dijangkakan selepas pelaksanaannya.
- Kawalan. Huraian mekanisme dan alat khusus yang mana keadaan semasa akan diperiksa untuk mematuhi petunjuk yang dirancang.
- Permohonan Jadual, graf dan bentuk penyerahan maklumat yang berkaitan dengan pembangunan dan pelaksanaan rancangan.
- Kesimpulannya Mata umum pelan pemasaran.
Ramalan permintaan
Penonton sasaran produk secara keseluruhan dicirikan oleh tingkah laku yang stabil. Walau bagaimanapun, memandangkan risiko turun naik, adalah penting untuk meramalkan permintaan. Ini boleh dilakukan dengan menggunakan kaedah berikut:
- Kaedah ekstrapolasi - berdasarkan analisis statistik. Ramalan permintaan dan jualan untuk masa terdekat, memberi tumpuan kepada petunjuk sejarah.
- Penilaian Pakar - memperoleh data objektif berdasarkan pendapat pakar dalam bidang pengeluaran dan pemasaran.
- Kaedah pengawalseliaan - digunakan berhubung dengan barang dengan tujuan pengeluaran. Berdasarkan pengukuran keperluan teknologi, serta standard dan norma, jualan diperkirakan.
- Pemodelan ekonomi dan matematik. Berdasarkan korelasi penunjuk permintaan dan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Penggunaan kaedah tersebut memerlukan pengetahuan dan latihan khusus.
Kesimpulannya
Jika pengilang mahu berjaya dan memaksimumkan keuntungan bersih, dia hanya perlu terlibat dalam segmen pasaran. Hakikatnya, tingkah laku pembeli boleh berubah dengan ketara bergantung kepada jantina dan umur, tempat kediaman, ciri-ciri kebudayaan dan sebagainya. Sehubungan ini, adalah perlu untuk membawa ke pasaran dengan tepat produk yang diperlukan oleh pengguna.Setelah menganalisis petunjuk bekalan dan permintaan, keupayaan dan keperluan pembeli sendiri, perlu memilih satu atau lebih pasaran target, mengarahkan semua usaha pengeluaran ke arah ini.