Sandler Systems, sebuah syarikat Amerika dengan lebih daripada 250 pejabat di seluruh dunia, diiktiraf hari ini sebagai salah satu yang terbesar dalam bidang pendidikan perniagaan. Sebuah organisasi latihan yang terkenal menyediakan latihan di bawah program David Sandler - pengasas syarikat.
Metodologi, berdasarkan prinsip psikologi yang mendasari tingkah laku manusia, telah menjadi revolusioner. Selama lebih dari tiga puluh tahun, peraturan penjualan Sandler telah diterapkan dengan cemerlang, dan pembaca dapat mengenali mereka dalam buku "The Psychology of Sales Success".
Teknik Sandler
Mereka yang terlibat secara profesional dalam jualan mungkin biasa dengan kaedah David Sandler. Setiap hari mereka menggunakannya dalam kerja mereka. Mungkin tanpa menyedarinya.
Sandler mencipta kaedah berdasarkan emosi manusia. Hari ini ia tidak kelihatan pelik. Tetapi pada masa itu, ideanya kelihatan menakutkan. Mereka didasarkan pada teori analisis transaksional (TA) psikologi terkenal Eric Berne, yang mentakrifkan kesedaran manusia sebagai komposisi tiga "I":
- Ibu bapa adalah sebahagian daripada minda yang menyimpan maklumat mengenai apa yang betul atau salah, buruk atau baik, diterima atau tidak boleh diterima.
- Dewasa adalah logik, pemikiran analitik, bahagian rasional manusia.
- Seorang kanak-kanak adalah bahagian emosi yang bertanggungjawab terhadap perasaan, tindakan impulsif dan keinginan.
Setiap orang gembira memikirkan dirinya sebagai Orang Tua atau Dewasa. Tetapi, apabila ia pergi membeli-belah, dia langsung menjadi seorang Anak. Teknik ini bertujuan untuk bahagian personaliti ini. Menurut Sandler, ini adalah di mana rahsia jualan berjaya berbohong.
Psikologi manusia begitu diatur sehingga berusia enam tahun dia akan mengetahui pelbagai emosi. Sepanjang hayat, kanak-kanak berusia enam tahun ini merasakan keinginan dan permintaan "Saya mahu, saya tidak mahu."
Tetapi sehingga Anak menyatakan keinginan, Ibu dan Dewasa tidak akan mula menganalisis keadaan. Menurut Sandler, semuanya bermula dengan Anak. Ini adalah titik jualan utama.
Ia perlu, pertama sekali, untuk mencari interaksi dengan Anak - untuk menarik minatnya dan mengejutkannya. Peringkat seterusnya adalah komunikasi dengan Orang Tua dan Dewasa. Sandler menggabungkan semua ini ke dalam sistem jualan yang membuktikan keberkesanannya.
Kisah Sandler
Secara semulajadi, apabila mengenali teknik ini, soalan secara sukarela timbul tentang penciptanya. Siapa dia? Apakah pengetahuannya berdasarkan? Dan, sudah tentu, apa yang perlu dia lakukan dengan buku "The Psychology of Sales Success," yang dibincangkan dalam artikel itu?
David Sandler telah terlibat dalam perniagaan keluarga sejak zaman kanak-kanak, menyampaikan barangan runcit ke kedai-kedai. Menjelang usia tiga puluh enam, beliau menjadi presiden syarikat itu. Apabila mereka berada di kemuncak kejayaan, pasangan itu meninggalkan dia tanpa wang di dalam saku dan tanpa perniagaan.
David dipaksa untuk mendapatkan pekerjaan sebagai pengurus mudah di syarikat pesaing. Sama seperti orang lain, beliau menghadiri latihan, memberi persembahan, menjawab bantahan, membuat panggilan "dingin", berjuang untuk setiap pelanggan. Ini berbayar - dia menjadi penjual terbaik di syarikat itu, dan tidak lama lagi satu-satunya. Dua tahun kemudian, David Sandler membeli syarikat ini.
Setelah memperolehnya secara kewangan, pada tahun 1967 Sandler tidak lagi terlibat dalam perniagaan. Berdasarkan pengalaman bertahun-tahun, beliau memahami bahawa kunci jualan yang berjaya terletak pada psikologi manusia. Dan Daud memutuskan untuk memeriksa dengan teliti kawasan ini. Dia mengambil latihan.
Malangnya, pengasas Institut Jualan tidak melihat zaman kegemilangan teorinya. Sandler sudah mati. Tetapi pelajarnya meneruskan kerja yang dimulakan olehnya. Tidak semua orang mampu mengambil bahagian dalam latihan dan seminar syarikat.Mereka sangat mahal. Tetapi rakan-rakan Sandler percaya bahawa ini tidak sepatutnya menjadi penghalang kepada idea-ideanya, oleh itu buku "Psikologi Jualan Berjaya" ditulis.
Mengenai pengarang buku itu
David Mattson adalah Ketua Pegawai Eksekutif dan Presiden Sandler Systems. Pemimpin dan jurulatih yang terkenal di dunia, Mattson menyertai syarikat itu pada tahun 1988 dan bekerja di bawah Sandler. Beliau mula bekerja dengan syarikat itu sebagai jurulatih dalam jualan, perancangan strategik dan komunikasi interpersonal. Dan pada 1992, David berkhidmat sebagai naib presiden syarikat.
Di bawah kepimpinannya, program telah dibangunkan yang meningkatkan kecekapan kaedah Sandler sebanyak 65%. Pada tahun 2007, Mattson dilantik sebagai CEO syarikat.
David Mattson adalah pengarang beberapa buku yang akan mengambil tempat yang sah di perpustakaan kerja mereka yang terlibat dalam bidang perdagangan. Psikologi Jualan Berjaya adalah salah satu daripada sepuluh buku teratas jualan.
Siapa buku yang ditulis untuk?
Buku ini berguna untuk pemilik perniagaan, pengurus, pengurus, penjual. Dalam kata-kata, kepada mereka yang mahukan jualannya mengambil sedikit masa dan membawa lebih banyak wang. Nasihat praktikal Sandler harus diambil sebagai peraturan untuk membina hubungan pelanggan.
Untuk setiap item yang ditunjukkan dalam buku, penulis memberikan tugas untuk memahami dan memperlihatkan pengalamannya. Ia menganalisis situasi secara terperinci dan tindakan mereka dalam proses kerja. Buku ini akan berguna kepada semua orang yang ingin perniagaan itu bekerja dengan jelas dan stabil.
Penulis bukan sahaja memperkenalkan peraturan Sandler, tetapi juga menerangkan cara mempraktikkannya. Ia menawarkan tip dan nasihat mengenai jualan dan kepimpinan, memberi perhatian kepada isu pengurusan dan kaedah penyelesaian konflik.
Menurut pengarang, jurulatih profesional dan pakar perniagaan David Mattson, "Psikologi Penjualan Sukses" adalah semacam keaslian kebijaksanaan Sandler, yang telah mengambil beberapa dekad untuk merumuskan peraturan ini.
Mengenai buku itu
Buku ini terbahagi kepada tiga bahagian:
- Bahagian pertama memperkenalkan konsep asas jualan. Menjelaskan kaedah-kaedah perundingan dan menyimpulkan perjanjian. Menerangkan bagaimana bertindak apabila bertemu dengan pembeli yang berpotensi dan kenapa anda tidak sepatutnya membuang faedah produk tersebut. Pada titik apakah jualan itu wajar untuk menyebutkan "nilai tambah" produk? Bagaimana untuk mengecualikan kemungkinan pulangan? Mattson mempunyai jawapan kepada semua soalan ini. Beliau menerangkan bagaimana untuk mengenal pasti masalah atau keraguan sebelum menyelesaikan kesepakatan, dan menyelesaikannya di peringkat persembahan produk.
- Di bahagian kedua, penulis berkongsi pengalaman bertahun-tahun dan menerangkan di mana untuk mencari pembeli berpotensi dan mengatur pertemuan dengannya. Menasihati cara melakukan perbualan, tentukan niat pembeli, jawab soalan semasa rundingan dan selesaikan dialog. Di bahagian buku ini "Psikologi Penjualan Berjaya," pembaca akan mempelajari langkah-langkah yang terlibat dalam persediaan untuk persembahan produk. Penulis menentukan maklumat apa yang berguna untuk persembahan untuk "menembak". Pada ketika itu persembahan adalah perlu untuk mengisi jurang sedia ada dan mencegah kemungkinan halangan.
- Di bahagian ketiga, Mattson memberi perhatian kepada tugas-tugas yang ditetapkan: bagaimana menyelesaikannya secara sengaja dan bijak, bagaimana untuk bertindak dengan pesaing dan menentukan sama ada pembeli jujur dengan anda.
Dengan banyak contoh, penulis mengesahkan bahawa peraturan Sandler 49 pasti akan membawa kepada kejayaan dan meningkatkan jualan. Anda mesti menerapkannya dalam amalan dan ingat bahawa kunci kejayaan terletak pada tingkah laku yang betul penjual.