Strategi jualan tradisi berakar kepada keperluan untuk bertindak secara berterusan dan tegas, memotivasi klien untuk menutup kesepakatan secepat mungkin, kadang-kadang juga melupakan kemanusiaan. Walau bagaimanapun, kadang-kadang anda perlu meninggalkan jenis tingkah laku ini. Naib Presiden, Pengaruh & Co Matt Kamp berhujah bahawa dengan bertindak perlahan dan mantap, anda boleh membuat tawaran terbesar. Matt berkongsi 4 strategi yang membolehkannya melakukannya.
Kunci kepada tawaran besar
Sebagai seorang usahawan baru, anda perlu memenuhi fungsi seluruh pasukan yang terdiri daripada pakar jualan. Alat kecerdasan buatan yang diagihkan untuk meningkatkan kecekapan dan produktiviti tidak dapat menyelesaikan semua masalah. Kira-kira empat puluh peratus daripada profesional jualan yang ditinjau berkata mereka menghadapi masalah mendapatkan jawapan daripada bakal pelanggan.
Alat automatik moden boleh menjadi aset yang besar, membantu kami dengan lebih dekat menutup jualan. Walau bagaimanapun, sebagai peraturan, mereka tertumpu pada jangka pendek. Taktik ini sesuai untuk tawaran kecil, tetapi bagaimana jika ia adalah masalah besar yang boleh mengubah perniagaan anda secara kekal?
Ternyata penutupan masalah besar adalah lebih mudah jika anda memikirkan jualan sebagai menasihati dan melatih orang lain. Untuk memenangi pelanggan biasa, anda perlu menunjukkan kepada mereka bahawa anda sentiasa mengambil perhatian mereka dan anda telah berusaha untuk mencari penyelesaian kepada masalah mereka.
4 strategi untuk tawaran besar
Jualan jangka panjang jauh berbeza dengan tawaran cepat yang berlaku di sini dan sekarang.
Berikut adalah 4 strategi yang digunakan oleh Naib Presiden Matt Kamp untuk membuat tawaran terbesar.
- Untuk menjadi lebih manusia.
- Untuk menawarkan bantuan.
- Dapatkan peluang baru.
- Gunakan kandungan untuk perundingan dan latihan.
Setiap mata yang disenaraikan di atas memerlukan penjelasan lanjut.
1. Untuk menjadi lebih manusia
Ini adalah nasihat yang sangat tidak dijangka, tetapi berkesan. Daripada menegaskan jualan, menjadi sumber pengetahuan yang boleh dipercayai bagi orang lain untuk membina hubungan yang berkekalan.
Untuk mencari peluang yang hebat, anda memerlukan banyak persediaan dan harapan, serta sedikit nasib. Anda mesti bersedia untuk menjadikan gunung untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan berpotensi dan berpindah ke peringkat jualan seterusnya.
Bagaimana untuk menggunakannya?
Mana-mana teori lebih baik dikenang oleh contoh. Bayangkan anda menyertai persidangan perniagaan yang menyatukan rakan kongsi, pesaing dan pelanggan berpotensi. Anda tidak boleh menjauhkan diri. Bersedia untuk mengambil inisiatif dan memulakan perbualan. Anda boleh bertanya apa yang dilakukan oleh seseorang atau syarikatnya dan bertukar kenalan. Dari semasa ke semasa, ingat untuk terus berhubung.
Menggunakan peraturan "menjadi lebih manusia", anda boleh mengamalkan strategi lain, yang memberi hadiah. Anda boleh membentangkan sesuatu yang murah, kerana dalam kes ini, perhatian lebih penting. Anda boleh merawat rakan sekerja dengan kopi jika anda tahu bahawa dia mempunyai hari yang sukar. Jika anda menggabungkan pemberian hadiah dan terus berhubung, anda boleh membina hubungan jangka panjang yang akan membolehkan anda untuk menutup sesuatu yang besar.
Membina hubungan pelanggan boleh bertahun-tahun.Anda mesti faham bahawa ini bukan cara yang paling mudah dan bukan cara terpantas untuk menarik pelanggan ke perniagaan anda. Bagaimanapun, strategi ini tidak merosot bagi mereka yang berfikir pada masa akan datang.
2. Tawarkan bantuan
Sekiranya boleh, tawarkan bantuan. Ini akan meningkatkan nilai mereka sendiri, yang jauh dari tugas mudah. Ini adalah taktik yang berkesan yang banyak usahawan paling berjaya menggunakan lebih kerap daripada yang anda fikirkan.
Bagaimana untuk menggunakannya dalam amalan?
Asas hubungan sebenar adalah kemurahan hati. Itulah sebabnya anda perlu belajar bagaimana memberi tanpa mengharapkan satu tawaran.
Bayangkan seseorang telah datang kepada anda yang memerlukan nasihat di kawasan yang anda mahir. Dengan bersetuju untuk membantu seseorang, tanpa mengharapkan apa-apa balasan, anda akan dapat memihak kepada orang yang akan membantu anda.
Anda tidak perlu sentiasa ditutup. Sebaliknya, cari peluang untuk memberi manfaat kepada orang lain. Gunakan peluang yang boleh meletakkan asas untuk hubungan perniagaan jangka panjang. Sekiranya anda mendengar rakan kongsi yang menyatakan bahawa dia sedang berusaha mencari penyelesaian, cuba beri nasihat pakar jika anda memahami masalah tersebut. Bantu rakan dengan tidak mengharapkan anda dibayar. Berhubung dengan orang lain.
Semua ini boleh membawa kepada hasil yang kuat yang akan memberi manfaat bukan sahaja kepada anda, tetapi seluruh syarikat anda. Ini seolah-olah interaksi yang tidak penting menjadi penting untuk kejayaan jangka panjang.
3. Cari peluang baru
Untuk meningkatkan penonton anda, meningkatkan kredibiliti dan mewujudkan hubungan yang bernilai, anda perlu menarik perhatian. Dengan menyertai pasukan dengan rakan kongsi, anda boleh mencari peluang unik yang akan memberi manfaat kepada kedua-dua jenama. Kaedah interaksi ini telah lama diketahui di pasaran, begitu banyak syarikat telah berjaya menggunakannya.
Satu contoh perkongsian sedemikian adalah kerjasama Uber dan Spotify. Pengguna Uber boleh meningkatkan perjalanan mereka dengan mendengar lagu kesukaan mereka di sepanjang jalan, sementara Spotify telah mendapat titik jualan tambahan untuk meningkatkan pangkalan pelanggannya.
Mewujudkan perikatan dalam perniagaan adalah cara terbaik untuk memberi pelanggan pengalaman baru dan meningkatkan jualan. Anda perlu sentiasa membayangkan bagaimana anda boleh mengamalkannya.
Bagaimana untuk memohon?
Sekiranya anda ditawarkan kerjasama, jangan enggan. Pertimbangkan semua peluang yang anda dapat melalui interaksi ini. Jika ragu-ragu, anda boleh memulakan percubaan kecil, dan selepas menerima keputusan yang baik, teruskan kerjasama.
Anda tidak boleh menunggu tawaran dari rakan kongsi perniagaan, tetapi mengambil inisiatif. Lakukan perkara yang biasanya anda tidak buat. Ia tidak menyakitkan untuk mengembangkan zon selesa anda dan mula bekerja dengan orang baru yang akan membolehkan anda berkongsi pengetahuan dan pengalaman anda dengan khalayak baru.
4. Gunakan kandungan untuk perundingan dan latihan
Matlamat utama jualan akhirnya harus menasihati dan melatih bakal pelanggan anda. Apabila anda meletakkan nilai dan latihan kepada orang lain, bukannya jualan, di barisan hadapan, anda menjadi rakan kongsi yang dipercayai yang anda anggap lebih kerap. Salah satu cara utama untuk menggunakan saluran interaksi ini adalah untuk menyediakan kandungan berkualiti tinggi yang menjawab soalan pelanggan berpotensi anda.
Sesetengah syarikat berkongsi maklumat yang berguna di blog mereka dan surat berita e-mel, menerbitkan dalam penerbitan industri, dsb. Apabila menggunakan kandungan, penting untuk mengesan statistik pengguna dan tindak balas untuk menarik kesimpulan yang tepat dan mencari saluran komunikasi yang paling berkesan.
Sekiranya anda seorang jualan, fikirkan diri anda sebagai seseorang yang boleh memberikan nilai tanpa perlu risau tentang apa yang anda boleh dapatkan sebagai balasan. Peluang yang tidak dijangka dari pendekatan ini akan memukau anda.