Pembuat keputusan itu bermaksud "pembuat keputusan." Bagaimanapun, singkatannya lebih ringkas dan ringkas, jadi lebih mudah untuk menggunakannya. Istilah ini terkenal di kalangan pemasar, pengurus jualan, dan perunding. Iaitu, di kalangan pakar-pakar yang entah bagaimana mengambil bahagian dalam kesimpulan urus niaga yang membawa keuntungan kepada syarikat.
Siapa pembuat keputusan?
Perlu diingat bahawa singkatan ini boleh menyembunyikan orang tertentu dan seluruh lembaga pengarah. Perbezaannya adalah bahawa dalam kes pertama keputusan diambil semata-mata, dan di kedua - pada mesyuarat umum.
Malah, pembuat keputusan adalah orang yang hasil daripada rundingan itu bergantung. Itulah sebabnya pengurus lebih suka membincangkan semua isu penting dengannya, dan bukan dengan wakilnya.
Ia adalah DM yang mempunyai kuasa yang mencukupi untuk meletakkan titik keyakinan terhadap sebarang isu dan pada masa yang sama menanggung tanggungjawab untuk membuat keputusan.
Apa yang anda perlu ketahui?
Jadi, sekarang anda tahu bahawa pembuat keputusan adalah orang yang keputusan akhirnya bergantung. Itulah sebabnya ia patut menghubungi beliau untuk membuat kesepakatan.
Ini amat penting untuk dipertimbangkan semasa membuat cadangan perniagaan. Berfikir tentang hujah, bayangkan orang yang keputusan bergantung, dan cuba meyakinkannya. Walau bagaimanapun, adalah sama pentingnya untuk mengetahui siapa yang bertindak sebagai pembuat keputusan dalam syarikat tertentu. Bagaimana untuk melakukannya, baca di bawah.
Carian DM
Ini mungkin tidak mudah. Atas sebab itu bukan sahaja ketua organisasi, tetapi juga timbalannya, ketua jabatan jualan, dan lain-lain boleh menjadi pengambil keputusan.
Dalam setiap kes, pembuat keputusan mungkin berbeza. Ini semua bergantung kepada soalan yang anda sedang menangani, serta hierarki yang dibina di dalam syarikat tertentu yang tawaran anda ditangani.
Keputusan pembuat keputusan boleh menjadi sangat kabur dalam gaya "kami akan menghubungi anda." Walau bagaimanapun, kebanyakan orang menyedari bahawa ini adalah keengganan sopan.
Bagaimana untuk memasukkan pembuat keputusan?
Statistik pakar memastikan bahawa dengan berkesan kerja pengurus jualan berjaya menghubungi pembuat keputusan dalam tujuh puluh kes daripada seratus. Jika hubungan berlaku hanya dalam separuh kes, ini adalah hasil yang disediakan oleh telemarketer purata. Sekiranya keputusannya lebih rendah, ini menunjukkan bahawa syarikat itu mempunyai kerja yang kurang berstruktur pekerja yang terlibat dalam panggilan sejuk.
Sementara itu, sangat penting untuk menjalin hubungan kerana pembuat keputusan memainkan peranan penting dalam jualan. Apa itu, anda tahu sekarang.
Oleh itu, untuk meningkatkan kecekapan mencapai pembuat keputusan, anda boleh mencuba kaedah yang berbeza. Sebagai contoh, memberi pekerja muda lebih mentor berpengalaman, menjalankan kelas tuan, menulis skrip untuk perbualan telefon, dan lain-lain
Iaitu, semuanya datang ke organisasi yang kompeten kerja pekerja. Untuk tujuan ini, skrip dibuat, iaitu skrip perbualan telefon, menjalankan latihan kakitangan dan mengaturkan pemeriksaan secara berkala. Keadaan yang sama pentingnya ialah pembangunan sistem motivasi yang melibatkan ganjaran untuk pekerja bagi setiap pelantikan.
Algoritma carian
Terdapat pelbagai pilihan untuk dihubungi, bermula dari mesyuarat peribadi dan berakhir dengan pembelian dasar pengambilan keputusan. Walau bagaimanapun, keberkesanan pilihan kedua sangat diragui. Kualiti pangkalan yang dijual biasanya rendah. Dan orang-orang yang ditunjukkan di dalamnya bosan dengan panggilan tetap dan enggan menghubungi, walaupun cadangan anda mungkin memberi manfaat kepada mereka.
Ini adalah bagaimana algoritma anggaran seperti mana yang mana pengurus yang, dalam satu cara atau yang lain, mengumpulkan kenalan pembuat keputusan yang berpotensi.
- Panggilan sejuk.
- Mewujudkan hubungan.
- Rundingan dengan pembuat keputusan.
Panggilan sejuk
Ini adalah percubaan untuk menjalin hubungan dengan seorang pengintip yang tidak dikenali. Hasil daripada panggilan sejuk, anda perlu mengenal pasti mereka yang boleh memberikan maklumat terperinci tentang pembuat keputusan. Sebagai contoh, anda boleh mengetahui dari setiausaha yang memutuskan pemerolehan. Ia juga penting untuk mengetahui nama orang yang anda perlukan. Ini pasti berguna pada langkah seterusnya algoritma untuk membuat hubungan dengan pembuat keputusan. Bersedia agar pekerja enggan memberikan maklumat, jadi anda perlu mempunyai kemahiran komunikasi yang baik.
Membuat kenalan
Mungkin pada langkah ini anda masih tidak dapat menghubungi pembuat keputusan, tetapi perlu berkomunikasi dengan wakilnya, yang juga kompeten dalam perkara anda. Tugas perunding pada tahap ini adalah untuk mendapatkan seberapa banyak maklumat yang mungkin. Khususnya, anda perlu mengetahui siapa yang membuat keputusan akhir. Jika ini adalah lembaga pengarah, maka siapa yang memainkan peranan utama, dan sebagainya. Lebih banyak maklumat yang anda dapat kumpulkan, lebih berkesan percakapan dengan pembuat keputusan.
Rundingan dengan DM
Oleh itu, jika anda telah lulus peringkat sebelumnya, kini anda akan menemui garisan penamat dalam rundingan. Berkomunikasi melalui telefon dengan pembuat keputusan, tidak boleh menjual apa-apa. Tugas anda hanya untuk membuat janji temu di mana anda boleh menarik calon pelanggan dengan cadangan anda sendiri.
Walau bagaimanapun, sebelum keputusan pembuat keputusan, adalah disarankan untuk menyediakan cadangan komersil yang menerangkan faedah cadangan anda.
Adalah penting untuk menggunakan tawaran komersial anda sendiri, daripada templat sedia ada, untuk dua sebab. Pertama, pembuat keputusan sering menerima tawaran yang sama, jadi anda tidak boleh bergabung dengan yang lain, tetapi sebaliknya menonjol dari latar belakang mereka. Kedua, tawaran standard tidak akan mencerminkan ciri produk atau perkhidmatan anda. Oleh itu, pembuat keputusan tidak akan memahami manfaat sendiri kerjasama, dan ini meningkatkan kemungkinan kegagalan.
Untuk berhubung dengan pembuat keputusan, anda perlu mempunyai kesabaran dan kemahiran komunikasi yang cemerlang, jangan takut akan kegagalan dan bersedia untuk maju, malah menerima mereka. Lagipun, jika hari ini anda enggan kerjasama, ada kemungkinan bahawa dalam masa terdekat pelanggan akan menghubungi anda sendiri. Itulah sebabnya penting untuk tetap sopan dan mesra, walaupun anda tidak dapat mencapai persetujuan.
Keberkesanan
Adalah perlu untuk menilai secara adil keadaan dan memahami bahawa mencapai pembuat keputusan tidak selalu bergantung kepada pekerja. Terdapat faktor tidak langsung.
Inilah kualiti asas yang dikumpulkan yang perlu ditelefon. Jika ada orang-orang di dalamnya yang mungkin berpotensi tidak menarik dalam cadangan anda, maka tidak ada sebarang kecuaian tentang apa-apa kecekapan.
Antara faktor tambahan juga penting: tahap kecekapan, segmen pasaran dan kedudukan peribadi pembuat keputusan.
Contohnya, mendapatkan syarikat besar melalui panggilan sejuk amat sukar. Mereka sudah mempunyai pangkalan pembekal yang terbukti, di mana kemasukan ditutup untuk pemula.
Anda perlu memahami bahawa walaupun anda berjaya menyetujui kerjasama, ini hanya langkah pertama, yang tidak menjamin bahawa pada masa depan anda akan mempunyai perkongsian yang handal dan kuat. Ia bergantung kepada banyak sebab, termasuk keadaan ekonomi.