Tradicionālā pārdošanas stratēģija ir saistīta ar nepieciešamību rīkoties neatlaidīgi un pārliecinoši, motivējot klientu pēc iespējas ātrāk slēgt darījumu, dažreiz pat aizmirstot par cilvēcību. Tomēr dažreiz jums ir jāatsakās no šāda veida uzvedības. Viceprezidents, Influence & Co Metjū Kampa apgalvo, ka, rīkojoties lēni un vienmērīgi, jūs varat veikt lielākos piedāvājumus. Metjū dalījās ar 4 stratēģijām, kas viņam ļauj to izdarīt.
Atslēga lieliem darījumiem
Kā iesācējuzņēmējam jums būs jāpilda visas komandas, kas sastāv no pārdošanas speciālistiem, funkcijas. Pat mākslīgā intelekta rīki, kas tiek izplatīti, lai palielinātu efektivitāti un produktivitāti, nevar atrisināt visas problēmas. Apmēram četrdesmit procenti aptaujāto pārdošanas speciālistu apgalvo, ka viņiem ir grūti iegūt atbildes no potenciālajiem klientiem.
Mūsdienu automatizētie rīki var būt milzīgs ieguvums, palīdzot mums efektīvāk slēgt pārdošanu. Tomēr parasti tie ir vērsti uz īstermiņu. Šī taktika ir piemērota maziem darījumiem, bet kā būtu, ja tas ir liels darījums, kas var neatgriezeniski mainīt jūsu biznesu?
Izrādās, ka liela darījuma noslēgšana ir vieglāka, ja domājat par pārdošanu kā citas personas konsultēšanu un apmācību. Lai uzvarētu pastāvīgos klientus, jums viņiem jāparāda, ka jūs vienmēr domājat par viņu interesēm un esat centies atrast viņu problēmu risinājumu.
4 lielas darījumu stratēģijas
Ilgtermiņa pārdošana ievērojami atšķiras no ātrajiem darījumiem, kas notiek šeit un tagad.
Šeit ir 4 stratēģijas, kuras viceprezidents Metjū Kamps izmanto, lai veiktu lielākos piedāvājumus.
- Lai būtu cilvēcīgāk.
- Piedāvāt palīdzību.
- Atrodiet jaunas iespējas.
- Izmantojiet saturu konsultācijām un apmācībai.
Katrs no iepriekš uzskaitītajiem punktiem ir jāprecizē.
1. Lai būtu cilvēcīgāks
Šis ir ļoti negaidīts, bet efektīvs padoms. Tā vietā, lai uzstātos uz pārdošanu, kļūstiet par uzticamu zināšanu avotu citiem, lai izveidotu ilgstošas attiecības.
Lai atklātu lieliskas iespējas, nepieciešama liela sagatavošanās un cerības, kā arī mazliet veiksmes. Jums ir jābūt gatavam pagriezties kalnos, lai izveidotu ilgtermiņa attiecības ar potenciālajiem klientiem un pārietu uz nākamo pārdošanas līmeni.
Kā to izmantot?
Jebkuru teoriju labāk atceras ar piemēriem. Iedomājieties, ka jūs piedalāties biznesa konferencē, kurā pulcējas jūsu partneri, konkurenti un potenciālie klienti. Jums nevajadzētu palikt prom. Esiet gatavi uzņemties iniciatīvu un sākt sarunu. Jūs varat jautāt, ko dara persona vai viņa uzņēmums, un apmainīties ar kontaktiem. Laiku pa laikam atcerieties uzturēt kontaktus.
Izmantojot likumu “esiet cilvēcīgāks”, jūs varat īstenot citu stratēģiju, kas ir dāvanu pasniegšana. Jūs varat uzrādīt kaut ko lētu, jo šajā gadījumā uzmanība ir svarīgāka. Jūs varat palutināt kolēģi ar kafiju, ja zināt, ka viņam bija smaga diena. Ja jūs apvienojat dāvanu pasniegšanu un saziņu, jūs varat izveidot ilgtermiņa attiecības, kas kādu dienu ļaus jums noslēgt lielu darījumu.
Klientu attiecību veidošana var aizņemt gadus.Jums jāsaprot, ka tas nav vieglākais un ne ātrākais veids, kā piesaistīt klientus jūsu biznesam. Tomēr šī stratēģija nezaudē aktualitāti tiem, kuri domā nākotnē.
2. Piedāvājiet palīdzību
Ja iespējams, piedāvājiet palīdzību. Tas palielinās viņu pašu vērtību, kas nebūt nav viegls uzdevums. Šī ir patiesi efektīva taktika, kuru daudzi veiksmīgākie uzņēmēji izmanto biežāk, nekā jūs domājat.
Kā to izmantot praksē?
Jebkuru reālu attiecību stūrakmens ir dāsnums. Tāpēc jums jāiemācās dot, negaidot atgriešanos.
Iedomājieties, ka pie jums ir ieradies kāds cilvēks, kuram nepieciešami padomi tajā jomā, kurā jūs labi pārzināt. Piekrītot kādam palīdzēt, negaidot neko pretī, jūs varēsit iegūt labvēlību personai, kurai palīdzēsit.
Jums nav jābūt vienmēr slēgtam. Gluži pretēji, meklējiet iespēju gūt labumu citiem cilvēkiem. Izmantojiet iespējas, kas var likt pamatus ilgtermiņa biznesa attiecībām. Ja dzirdat partneri pieminam, ka viņš vai viņa cenšas rast risinājumu, mēģiniet sniegt eksperta padomu, ja saprotat šo problēmu. Palīdziet draugam, negaidot, ka jūs saņemsiet algu. Uzturiet kontaktus ar citiem cilvēkiem.
Tas viss var novest pie spēcīga rezultāta, kas nāks par labu ne tikai jums, bet arī visam jūsu uzņēmumam. Šīs šķietami nenozīmīgās mijiedarbības kļūst izšķirošas ilgtermiņa panākumiem.
3. Atrodi jaunas iespējas
Lai palielinātu auditoriju, palielinātu uzticamību un izveidotu vērtīgas attiecības, jums būs jāpiesaista uzmanība. Apvienojot spēkus ar partneriem, jūs varat atrast unikālas iespējas, kas nāks par labu abiem zīmoliem. Šī mijiedarbības metode tirgū bija zināma jau sen, tāpēc daudzi uzņēmumi to ir veiksmīgi izmantojuši.
Šādas partnerības piemērs ir Uber un Spotify sadarbība. Uber lietotāji var uzlabot savu ceļojumu, klausoties viņu iecienītās melodijas, kamēr Spotify ir ieguvis papildu pārdošanas punktu, lai palielinātu savu klientu bāzi.
Šādas alianses izveidošana biznesā ir lielisks veids, kā klientiem sniegt jaunu pieredzi un palielināt pārdošanas apjomus. Jums pastāvīgi jāpārdomā, kā jūs to varat izmantot praksē.
Kā to pielietot?
Ja jums tiek piedāvāta sadarbība, neatsakieties. Apsveriet visas iespējas, ko varat iegūt, izmantojot šo mijiedarbību. Ja rodas šaubas, varat sākt nelielu eksperimentu un pēc labu rezultātu saņemšanas turpināt sadarbību.
Nevar gaidīt biznesa partneru piedāvājumus, bet uzņemties iniciatīvu. Dari to, ko parasti nedari. Nekad nav sāp paplašināt savu komforta zonu un sākt strādāt ar jauniem cilvēkiem, kuri ļaus jums dalīties savās zināšanās un pieredzē ar jaunu auditoriju.
4. Izmantojiet saturu konsultācijām un apmācībai
Pārdošanas galvenajam mērķim galu galā vajadzētu būt potenciālo klientu konsultēšanai un apmācīšanai. Kad priekšplānā izvirzījat vērtību un apmācību citiem, nevis pārdošanu, jūs kļūstat par uzticamu partneri, par kuru domājat biežāk. Viens no galvenajiem šī mijiedarbības kanāla izmantošanas veidiem ir augstas kvalitātes satura nodrošināšana, kas atbild uz jūsu potenciālā klienta jautājumiem.
Daži uzņēmumi dalās ar noderīgu informāciju savos emuāros un e-pasta biļetenos, publicē nozares publikācijās utt. Runājot par satura izmantošanu, ir svarīgi sekot līdzi lietotāju statistikai un reakcijai, lai izdarītu pareizos secinājumus un atrastu visefektīvākos saziņas kanālus.
Ja esat pārdošanas persona, domājiet par sevi kā tādu, kurš var sniegt vērtību, neuztraucoties par to, ko jūs varat saņemt pretī. Neparedzētas iespējas, kas attīstās no šīs pieejas, jūs pārsteigs.