Ja jūs nesen meklējāt darbu, tad, visticamāk, esat redzējis daudzus piedāvājumus tirgotāja amatam. Tomēr, vai jūs kādreiz esat domājuši, kāda veida profesija tā ir? Balstoties uz vārdu, personai, kas nav pazīstama ar šo darbības jomu, var šķist, ka tā ir kaut kāda reta specializācija un cilvēki šajā jomā ar viņu nesazinās. Bet patiesībā tas ir tālu no tā, jo tirgotājs ir viena no visizplatītākajām profesijām mūsdienās, un tirgvedība nav tikai darbības sfēra, tā ir īsta māksla, kurā ir nepieciešams pastāvīgi pilnveidoties. Vai vēlaties uzzināt absolūti visu par to? Tad šis raksts jums ir ideāli piemērots. Tirdzniecība ir darbības joma, kas nekad netiks izsmelta, vienmēr būs aktuāla un šodien ir neatņemama mūsdienu biznesa sastāvdaļa. Kas tas ir? Ko dara tirgotājs? Ir pienācis laiks uzzināt vairāk par šo.
Kas ir merčendaizings un ko tirgotājs dara?
Pirmais jautājums, uz kuru jums jāatbild: kāda ir šī darbības joma? Kā minēts iepriekš, cilvēki, kas nepazīst šo profesiju, var domāt, ka tas ir kaut kas eksotisks, bet patiesībā tas tā nav. Tirgotāji jūs katru dienu ieskauj visur. Ja jūs ejat uz veikalu, tad ar lielu varbūtību jūs tos atradīsit. Un ja nē, tad jūs noteikti redzēsit viņu darba rezultātus.
Tirdzniecība ir īsta tirdzniecības māksla. Vienkārši izsakoties, tā ir spēja demonstrēt produktu klientam no veikalu plauktiem. Tas nozīmē, ka mārketinga ietvaros specializēta preču izlikšana tiek veikta plauktos, kā arī visos pieejamos veidos piesaista pircēju uzmanību šim izstrādājumam.
Šādas darbības lauka rašanās un aktīva attīstība ir saistīta ar mūsdienu realitāti. Ja agrāk cilvēki vienkārši ieradās veikalā, lai iegādātos noteiktu produktu, tagad milzīgs skaits uzņēmumu piedāvā vēl lielāku preču variantu klāstu, un pircējam ir grūti izlemt, kādu produktu viņš vēlas iegādāties. Protams, ražotāji un izplatītāji to izmanto, lai piesaistītu uzmanību savam produktam. Tirdzniecība ir viens no efektīvākajiem veidiem. Galu galā ar tās palīdzību jūs varat piespiest apmeklētāju iegādāties pat produktu, kas viņam sākotnēji nebija vajadzīgs. Tas viss tiek darīts, izkārtojot preces plauktos un izmantojot papildu faktorus un metodes, par kurām runāsim nedaudz vēlāk.
Tādējādi tirdzniecības principus var noteikt pavisam vienkārši - tas ir preču noformējums plauktos tādā veidā, ka pircējs pievērsa viņam uzmanību un izvēlējās jūsu produktu, nevis konkurenta analogu. Tomēr tas nebūt nav viss, ko var teikt par tirdzniecību.
Nedaudz vēstures
Tagad jūs zināt dažus no tirdzniecības pamatiem, tāpēc jums vajadzētu apskatīt, kā tas radies. Kā jūs jau varat saprast, viņa stāsts ir diezgan īss, jo pati šāda veida darbība parādījās salīdzinoši nesen.Pirms divām desmitgadēm tirgotāji praktiski nekur neeksistēja: piegādātāji piegādāja preces veikaliem, bet veikala darbinieki paši nolika preces plauktos.
Tomēr laika gaitā situācija sāka mainīties, un sākās pilnvērtīga tirdzniecības vēsture. Kā minēts iepriekš, preču daudzveidība ir kļuvusi daudz lielāka, tāpēc ir jāizceļ jūsu produkts uz konkurenta līdzīgu produktu fona. Prakse ir parādījusi, ka augstajai kvalitātei šajā gadījumā nav lielas nozīmes, jo pircējs veikalā nepavada vairākas stundas. Tāpēc tas netiks lasīts katra līdzīga produkta sastāvā. Viņš arī nevēlēsies izmēģināt katru no piedāvātajiem produktiem, un, ja viņš to nenosūtīs, viņš vienkārši paņems to, kas viņam patīk no pirmā acu uzmetiena, un aizvedīs to pašu produktu tālāk, ja tā kvalitāte viņam būs piemērota.
Lai to mainītu, uzņēmumi sāka apmācīt speciālistus, kuri uzņēmās atbildību par preču demonstrēšanu un vizuālo noformējumu veikalā. Tieši tad radās tirdzniecība. Tirdzniecības noteikumi ir vienkārši: izkārtojiet produktu tā, lai tas vairāk piesaistītu klientu uzmanību nekā konkurentu produkti. Faktiski ir daudz vairāk noteikumu, mērķu un iezīmju, bet vispirms - vispirms. Tirdzniecības noteikumi katram uzņēmumam var būt atšķirīgi.
Tātad līdz šim brīdim tirdzniecības veicināšana ir kļuvusi par pilnvērtīgu darbības sfēru. Katram uzņēmumam ir savi darbinieki, kuri nodarbojas ar noteiktu produktu reklamēšanu, izmantojot dažādas metodes un rīkus. Protams, ar tirdzniecību saistītais stāsts nebeidzas. Šis virziens tiek aktīvi attīstīts, iegūst jaunas nozares un virzienus, saņem modernus instrumentus, lai palielinātu efektivitāti utt. Tātad nākotnē tirdzniecības veicināšana var kļūt par vēl attīstītāku darbības jomu, atkarībā no tirdzniecības attīstības virziena.
Tirdzniecības mērķi un uzdevumi
Tagad ir pienācis laiks apsvērt tirdzniecības veicināšanas īpašos uzdevumus un mērķus. Pēc raksta pirmās daļas lasīšanas jums jau vajadzēja radīt vispārēju iespaidu par šo tēmu, taču nedomājiet, ka viss šajā darbības jomā ir ļoti vienkāršs un atrodas uz virsmas. Patiesībā viss ir nedaudz sarežģītāk. Tātad, galvenais tirdzniecības veicināšanas mērķis ir palielināt konkrēta produkta pārdošanu, izmantojot īpašu šī produkta ekspozīciju veikalos, kā arī izmantojot citus tirdzniecības rīkus. Kā jūs viegli saprotat, šajā darbības jomā galvenais mērķis sakrīt ar mērķi, kuru sasniedz jebkura mārketinga un reklāmas nodaļa. Attiecīgi uzdevumi ir līdzīgi, tikai šajā gadījumā galvenais uzdevums ir stimulēt pircēja interesi tieši uz vietas, veikalā, kur viņš jau atrodas situācijā, kurā viņš var vai nevar iegādāties konkrētu preci. Ir arī citi, sekundāri mērķi, kurus, protams, arī nevajadzētu aizmirst. Piemēram, tirdzniecības veicināšanas mērķi ietver konkrēta zīmola produktu reklamēšanu mazumtirdzniecības vietās, kā arī klientu lojalitātes stiprināšanu gan tirdzniecības vietā, kur produkts tiek pārdots, gan pašam produktam, kā arī ražotājam, kurš ražoja šo produktu.
Protams, tie ir tikai svarīgākie tirdzniecības mērķi un uzdevumi, un reālos apstākļos īpašās situācijās tirgotājiem var izvirzīt citus uzdevumus un citus mērķus, taču tie visi kaut kādā veidā būs saistīti ar interešu stimulēšanu un konkrētu produktu pārdošanas pieaugumu.
Principi
Katrs uzņēmējs vēlas, lai viņa produkti būtu populāri, lai cilvēki tam pievērstu uzmanību, iegādātos, ieteiktu citiem utt. Vienkārši sakot, ikviens vēlas, lai reklamēšana darbotos viņa labā.Bet tam ir jāpieliek pūles. Sākums jau ir izdarīts: jūs izdomājāt, kas ir šī darbības joma, un arī saņēmāt priekšstatu par to, kādi ir tirdzniecības galvenie mērķi un uzdevumi. Tagad ir pienācis laiks pievērst uzmanību tirdzniecības pamatprincipiem. Vēlreiz ir vērts atzīmēt, ka šajā rakstā sniegtā informācija nav pilnīga. Šeit, tāpat kā mērķu gadījumā, jūs atradīsit pamatprincipus, taču konkrētā situācijā tos var mainīt un papildināt.
Tātad, pirmkārt, jums ir jānodrošina skaidra loģistika. Tas izklausās diezgan vienkārši, bet patiesībā ir milzīgs darba apjoms. Lai tirgvedība darbotos kā pulkstenis jums, jums jāpārliecinās, vai noteiktā mazumtirdzniecības vietā savlaicīgi nonāk pareizs preču daudzums, kas pēc tam tiek salikts plauktos. Ja produktu ir par maz, jūsu plaukti būs “tukši”, un veikala vadība var izlemt pārvietot jūsu produktus to trūkuma dēļ un pēc tam aizņemt brīvo vietu kopā ar citiem izstrādājumiem. Ja produktu ir par daudz, tad tas atradīsies noliktavā ilgu laiku, kas arī nav labs faktors, it īpaši, ja produktam ir ne pārāk ilgs glabāšanas laiks.
Otrkārt, jums ir jādomā par to, kā tieši jūs vēlaties pasniegt savas preces cilvēkiem. Tas nozīmē, ka jums sīki jāapsver, kā jūsu produkts tiks parādīts, lai iegūtu pēc iespējas lielāku klientu reakciju, kā arī jāizlemj, kuri rīki tiks izmantoti uzmanības piesaistīšanai, izņemot pašu displeju.
Treškārt, nevajadzētu aizmirst par atmosfēru. Kā jau minēts iepriekš, galvenā preču tirdzniecības sastāvdaļa ir produktu demonstrēšana. Tomēr tie cilvēki, kuri uzskata, ka šāda veida aktivitātes ierobežo tikai tas, ātri kļūs vīlušies. Protams, pamata līmenī preču parādīšana ir ļoti efektīvs veids, kā piesaistīt uzmanību, taču neaizmirstiet, ka tirgotāji strādā ne tikai jums, tāpēc arī jūsu konkurenti rūpējas, lai sakārtotu savus produktus visrentablākajā un ērtākajā veidā. Tāpēc jums ir jāizveido noteikta atmosfēra, savienojot procesu ar visām maņām. Ja iespējams, ir jāizmanto aromāti, patīkama melodija un citi līdzīgi efekti, lai piesaistītu pēc iespējas vairāk klientu.
Kā jūs varat saprast, šie tirdzniecības principi un likumi nav saistoši, jo šāda veida darbība var pastāvēt bez tiem. Bet jo skaidrāk sekojat pamatvirzieniem, jo iespaidīgāku efektu jūs varat redzēt rezultātā.
Veidi un virzieni
Mums vajadzētu arī pakavēties pie tirdzniecības veidiem, jo tiem var būt arī ļoti liela loma jūsu centienos. Tūlīt ir vērts atzīmēt, ka neatkarīgi no darbības virziena viņiem visiem ir kopīgs mērķis, kas jau tika minēts iepriekš. Visi tirdzniecības veidi un virzieni kalpo tam, lai palielinātu pārdošanas apjomus un piesaistītu pēc iespējas vairāk klientu. Atšķirības ir paredzētas konkrētākiem mērķiem, kā arī to sasniegšanas veidiem.
Ir diezgan daudz tirdzniecības veidu un virzienu, un visus tos uzskaitīt būs vienkārši neiespējami. Tāpēc jums vajadzētu apskatīt tikai galvenos veidus, kurus izmanto katra tirdzniecības aģentūra.
Konkrētas sugas
Pirmkārt, ir jāapsver savstarpēja tirdzniecība, kas tiek izmantota visur. Kāds viņš ir? Šis ir tirdzniecības veids, kura pamatā ir virkne produktu, kas viens otru papildina. Kā to var iedomāties praksē? Piemēram, jūs pārdodat apavus, bet ar savstarpējas tirdzniecības palīdzību jūs varat ievērojami palielināt preču apgrozījumu, ja stāvat blakus plauktiem, lai novietotu preces, kas to papildina. Tajos ietilpst, piemēram, kurpju auklas, apavu laka utt. Kopumā princips ir diezgan skaidrs, bet neticami efektīvs. Lielisks piemērs ir tas, kā mēbeļu veikali tuvojas savstarpējai tirdzniecībai. Viņi aprīko pilnvērtīgas telpas, kurās viņi izstāda visu tēmu virtuvi.Pircējs nāk un saprot, ka viņš no šīs istabas vēlas tieši tādu istabu vai vairākas mēbeļu vienības, kas ievērojami palielina iespējas, ka no vispārējās izstādes viņš nopirks nevis vienu krēslu, bet visu mēbeļu komplektu.
Ir arī vērts atzīmēt vizuālo tirdzniecību, kas ir ne mazāk populāra un plaši izplatīta. Tas ir tieši tas, kas tika apspriests trešajā tirdzniecības principā, kas tika apspriests iepriekš, tas ir, skaņas, aromāti, gaisma un citas iespējas, kā uzrunāt dažādas cilvēka ķermeņa maņas. Izmantojot šo tirdzniecības veidu, jūs varat piesaistīt arī daudz vairāk cilvēku, kā arī provocēt neplānotus pirkumus. Vienkāršākais vizuālās tirdzniecības izmantošanas piemērs ir tas, ko veikali veic Ziemassvētku un Jaunā gada laikā. Ja jūs ejat uz veikalu, pamanīsit, ka tur gaisma ir vājāka, no skaļruņiem tiek atskaņota klasiska Jaungada dziesma, visur var pamanīt vītnes, sniegavīrus un citus tematiskus elementus. Pēdējā laikā plaši tiek izmantots arī aromātiskais mārketings, tas ir, tematiskie aromāti, kas var piesaistīt vairāk klientu. Šajā gadījumā tas var būt piparkūku, priežu skuju vai citu līdzīgu aromātu aromāts, kas ir saistīts ar ziemas brīvdienām.
Bet, ja vizuālā tirdzniecība ir atrodama vienā spektra galā, tad tehnisko tirdzniecību var atrast pretējā galā. Šis ir viedoklis, kas ietver dažādu tehnoloģiju izmantošanu, lai uzlabotu un optimizētu preču izkārtojumu un noformējumu klientiem. Katra tirdzniecības aģentūra izmanto šo viedokli, ir vērts atzīmēt, ka tikai daži par to dzird. Tas ir saistīts ar faktu, ka tehniskā tirdzniecība vienmēr darbojas ēnā un nedod tik acīmredzamus un iespaidīgus rezultātus, taču nevar teikt, ka tā ir bezjēdzīga, jo tā sniedz lielas priekšrocības.
Instrumenti
Nākamais priekšmets, kas jāapsver rūpīgāk, ir tirdzniecības rīki. Patiesībā tas ir ļoti plašs jēdziens, kas ietver gandrīz visu, kas saistīts ar produktu, sākot ar veikala un plauktu dizainu, uz kuriem preces tiek izstādītas, līdz personāla formas tērpiem, reklāmas laikrakstiem un pat klientu plūsmas plānošanu tirdzniecības vietā. Viens no vissvarīgākajiem tirgotāja instrumentiem ir planogramma. Šis ir dokuments, kas parāda, kā preces jāizvieto plauktos, lai panāktu maksimālu efektivitāti.
Turklāt katrai planogrammai var būt savas īpašības, kurām arī jāpievērš uzmanība. Vai zinājāt, ka pastāv dažāda veida aprēķini, no kuriem katrs zemapziņas līmenī ietekmē klientu vēlmi iegādāties konkrētu produktu. Tas izklausās pārsteidzoši, un daudzi cilvēki sākumā atsakās tam ticēt, taču pētījumi rāda, ka, ja pareizi pieiet šim jautājumam, patērētāja prātu var viegli manipulēt.
Piemēram, ir vairāki aprēķinu veidi. Horizontālais izkārtojums ir populāru un lēnām pārvietojamu preču maiņa, kuras mērķis ir pievērst uzmanību lēnām pārvietojošām precēm uz skriešanas rēķina. Kad pircējs aplūko plauktu, kurā preces tiek izkārtotas, izmantojot horizontālu izkārtojumu, viņš redz populārus produktus, taču starp tiem viņš pamana ne tik populāras iespējas, kurām viņam jāpievērš uzmanība, lai gan citā situācijā viņš tos pat neskatītu.
Atšķirībā no horizontālā izkārtojuma vertikālā tiek izmantota pretēja pieeja. Šī aprēķina ietvaros preces tiek novietotas plauktos atbilstoši to veidiem, tas ir, šādas preces tiek novietotas uz viena statīva plauktos, kas atrodas viens zem otra.Tas ļauj cilvēkiem atrast visas nepieciešamās preces vienuviet, netērējot pārāk daudz laika, pārvietojoties no viena plaukta.
Mums vajadzētu arī runāt par displeja izkārtojumu, kas atšķiras no citiem. Tās iezīme ir fakts, ka preču parādīšanai tiek izveidota atsevišķa zona, tas ir, stends vai stends, uz kuru tiek piesaistīta pircēju uzmanība. Tātad tirgotājs var prezentēt savus produktus pēc iespējas labākā gaismā, taču ne vienmēr ir iespējams iegūt atļauju ievietot savu atsevišķo statīvu.
POS materiāli
Katram tirgotājam vajadzētu zināt, kas ir POS materiāli, jo viņam ar tiem būs jāstrādā pastāvīgi. No pirmā acu uzmetiena varētu šķist, ka tas ir kaut kas neparasts, taču patiesībā tas ir vienkāršu, bet ļoti svarīgu rīku komplekts. Vienkāršākais POS materiāla piemērs ir cenu zīmes, kuras var noformēt un sakārtot tā, lai pievērstu uzmanību produkta cenai. Pie šādiem materiāliem pieder arī skrejlapas, plakāti, piekaramie pieturas plaukti un daudz citu lietu, kas ļauj daudz efektīvāk realizēt tirdzniecību. Produktu redzamība, kā redzat, nav vienīgais rīks.
Efektīva tehnoloģija
Tirdzniecības jēdziens ietver jebkādu līdzekļu izmantošanu, kas palīdzēs palielināt preču pārdošanu veikalā. Un tāpēc jums ir jāiepazīstas ar galvenajām tehnoloģijām, kuras pieredzējuši tirgotāji izmanto, lai visefektīvāk reklamētu savus produktus.
Tehnoloģiju piemēri
Zelta plaukts ir tehnoloģija, kas ir viena no galvenajām tirdzniecības iespējām. Tās būtība ir tāda, ka pircēji visbiežāk, pirmkārt, pievērš uzmanību tiem izstrādājumiem, kas atrodas apmēram 15-20 centimetrus zem viņu acu līmeņa. Attiecīgi, ja jūs zināt savu mērķauditoriju, varat izdarīt secinājumu par vidējo aptuveno pieaugumu, un, pamatojoties uz to, jūs varat aprēķināt, kurš plaukts jums būs “zelta”. Tirdzniecība mazumtirdzniecībā bieži tiek veidota no konkurentu cīņas par veikalu “zelta” plauktiem.
Kontaktiestāde ir tehnoloģija, kas ļauj jums izvēlēties labāko vietu, kur novietot preces jau noteiktā plauktā. Izrādās, ka pats plaukta centrs ir vispopulārākais, jo tieši tur pircēji galvenokārt skatās. Ir pieļaujama arī neliela nobīde pa labi, jo uzmanība cilvēkiem parasti tiek novirzīta uz labo pusi, tas ir, it kā viņi lasītu grāmatu, no kreisās uz labo pusi.
Acu kustība ir tehnoloģija, kas ir cieši saistīta ar iepriekšējo rindkopu, kur jau tika teikts, ka cilvēks visbiežāk acis kustina it kā lasot grāmatu. Attiecīgi jūs varat secināt, kā novietot preces, iedomājoties, ka plaukti ir grāmatas lapa. Kā jūs pārvietotos pa to ar savām acīm, ja lasītu grāmatu? Apvienojiet to ar “zelta” plauktu un kontaktpunktu, un jūs varat izveidot perfektu stratēģiju.
Atgriešanās pulkstenis ir tehnoloģija, kas ir izplatīta tiem, kas veikalā izmanto preču tirdzniecību. Tā kā lielākajai daļai cilvēku ir labās rokas, viņi pārvietojas pretēji pulksteņrādītāja kustības virzienam pa veikalu, tāpēc varat to izmantot, lai pircēju ceļam pakļautu savu produktu pēc iespējas tuvāk ieejai. Jo tālāk jūsu produkts atradīsies uz trajektorijas, jo lielāka ir iespējamība, ka klienti pa ceļam iegūs visu nepieciešamo un paies garām jūsu plauktam, nepievēršot nekādu uzmanību jūsu izstrādājumam.