Nav noslēpums, ka dažādi uzņēmumi cenšas piesaistīt klientus viņu preču, darbu vai pakalpojumu pārdošanai. Lai to izdarītu, viņi izmanto pārliecināšanas paņēmienu, dažādus atgādinājumus utt. Šādu ietekmi uz potenciālo pircēju sauc par paaugstināšanu amatā. Viens no veicināšanas veidiem ir personīgā pārdošana. Apsveriet šo metodi sīkāk.
Jēdziena definīcija
Termins "personīga pārdošana" attiecas uz tiešu kontaktu starp pārdošanas personālu un pircēju. Šīs mijiedarbības galvenais mērķis ir pārdot produktu vai pakalpojumu.
Šīs koncepcijas atbilstība nepārtraukti pieaug. Tātad, pirms personīgā pārdošana bija mārketinga komunikāciju līdzeklis, un to aktīvi izmantoja tikai rūpniecības preču tirgos. Mūsdienās viņi pabeidz jebkuru nepieciešamā produkta iegūšanas procesu. Tāpēc pārdošanas tehnoloģiju iegūšana ir svarīga visiem speciālistiem, ieskaitot mazumtirgotājus, tos, kas iesaistīti reklāmā, kā arī veido ilgtermiņa attiecības ar klientiem.
Priekšrocības
Kādas ir galvenās priekšrocības, kas saistītas ar personīgo pārdošanu? Viņu priekšrocības ir šādas:
1. Tiešs kontakts ar pircēju. Tas ļauj jums redzēt potenciālā klienta reakciju uz viņam saņemtajiem priekšlikumiem, novērtēt viņa neverbālos signālus, kā arī noteikt noskaņu un noteikt cerības, kas pastāv attiecībā uz pakalpojumu un produktu.
2. Iespējas parādīt produkta kvalitāti un īpašības. Tas jo īpaši attiecas uz smaržu un kosmētikas preču pārdošanu. Patērētājs ātri nopirks produktu, kuru viņš redzēja un pārbaudīja. Produkta demonstrēšana lielā mērā ietekmē tā pārdošanas panākumus.
3. Iespējas kļūt par klientu vairāk nekā tikai par pārdevēju. Sarunas laikā uzņēmuma personālam ieteicams uzzināt noteiktu personisko informāciju par personu, kas stāv viņa priekšā. Tas var būt viņa dzimšanas datums, jebkuri dzīves fakti, intereses utt. Iegūtai informācijai vēlāk vajadzētu kļūt par svarīgu faktoru, lai palielinātu apmierinātību ar pirkšanas procesu. Neskaitāmi piemēri šī mehānisma izmantošanai ir atrodami mūsdienu apģērbu veikaliņos. Viņi ne tikai novēl savam klientam daudz laimes dzimšanas dienā, bet arī piedāvā viņam preces ar svētku atlaidi. Tas pircējam ir patīkami, un uzņēmums palielina pārdošanas apjomu.
Faktori, kas ietekmē veiksmīgu ieviešanu
Kādi ir personīgās pārdošanas līdzekļi? Sastādot savu preču pārdošanas plānus, jebkuram uzņēmumam vajadzētu būt vispārīgam priekšstatam par tā tirgus pieprasījumu. Protams, uzņēmums nespēj pārvaldīt lielu skaitu dažādu faktoru, kas ietekmē pārdošanu. To var teikt par netiešo un tiešo nodokļu apmēru, laika apstākļiem, starptautiskajām krīzēm utt. Tomēr ir noteikti tirgus faktori, kas rada vajadzīgās izmaiņas. Tie ietver pārdošanas ietekmes parametrus.
Ar tirgus neviendabīgumu pārdevējs, kā likums, necenšas pielāgot pārdošanas līmeni pēc cenām. Visbiežāk tie piemēro koeficientu, kas norāda preču kvalitāti. Šo parametru parasti nosaka pircējs. Tomēr, palielinoties produkta kvalitātei, tā kalpošanas laiks palielinās. Un tas, savukārt, draud ar to, ka nākotnē pārdošanas apjomi būs grūti. Ja tirgus ir piesātināts, tad pieprasījums pēc konkrēta produkta pastāv jau to lietu ietvaros, kas jau ir izgāzušās. Tāpēc daudzām produktu grupām katru sezonu ir jauni modeļi. Tas attiecas uz apģērbu un apaviem, automašīnām, kā arī video un audio iekārtām.Tikai šajā gadījumā pircējs sāk uzskatīt iepriekš iegādātās preces par nederīgām. Viņš cenšas tos aizstāt ar jauniem.
Reklāma
Lai personiskā tirdzniecība notiktu pēc iespējas efektīvāk, ir svarīgi iepazīstināt mērķauditoriju ar informāciju, kas attiecas uz uzņēmumu, kā arī ar tā ražotajām vai pārdotajām precēm. Tas radīs noteiktu uzņēmuma tēlu un veidos attieksmi pret savu produktu. Arī šāds solis ievērojami palielinās personīgo pārdošanu. Reklāma palīdzēs veidot šīs idejas, uz kuru pamata pārdevējam būs vieglāk veidot attiecības ar klientu.
Personīgās pārdošanas uzlabošana
Nav pārsteidzoši, ka mūsu laikā visas cilvēces rīcībā esošās tehnoloģijas pakāpeniski apgūst arvien vairāk jaunu virzienu. Preču un pakalpojumu personīga pārdošana neatpaliek no šī procesa.
Šodien viņa izmanto šādus līdzekļus:
- biznesa sarunu tehnika, kas ir pirmais pārdošanas posms;
- komerciāla rakstura prezentāciju tehnika, kas veicina pamatotu argumentu attīstību, norādot uz konkrēta produkta priekšrocībām;
- Telemārketings, kas uztur vadītāju attiecības ar potenciālajiem klientiem;
- tīkla mārketings, ko pārstāv pārdevēju tīkls, kas nodarbojas ar personisko tirdzniecību.
Personīgā pārdošanas apjoma pieaugums
Līdz šim vairuma uzņēmumu personāla pakalpojumi cenšas piesaistīt labus vadītājus saviem darbiniekiem. Tomēr šādus speciālistus ir ārkārtīgi grūti atrast. Maz ticams, ka pārdevējs, kurš tikko atnācis uz darbu, nespēs efektīvi piedāvāt klientiem visu uzņēmumā esošo produktu klāstu. Tāpēc vadītāji bieži vien vienkārši "audzē" nepieciešamo darbinieku. Lai to izdarītu, viņi vēršas pie apmācības programmām. Daudzi no viņiem sniedz ieteikumus, kas pārdevējam nepieciešami, lai uzzinātu saistītos un saistītos produktus, kas ir noderīgi klientam. Teorētiski viss šķiet vienkārši. Praksē tas viss ir daudz sarežģītāk.
Lai vadītāja personīgais pārdošanas apjoms nepārtraukti pieaugtu, viņam būs jānodrošina desmit labas pārdošanas principu ievērošana. Apsvērsim tos sīkāk:
1. Pirmais princips mudina vadītāju, rīkojot personiskas tikšanās un pārdošanu, vienmēr atcerieties, kas ir viņa klients. Dažreiz pārdevēji aizmirst par šo koncepciju un sastopas ar pirmajām grūtībām, pārdodot preces. Ir vērts atcerēties, ka katrs klients ir individuāls. Tāpēc šai pieejai vajadzētu būt. Labam vadītājam ir svarīgi ne tikai zināt savas jomas zināšanas, bet arī spēt izprast pircēja psiholoģiju un motīvus.
2. Otrais personīgās pārdošanas princips ir personalizācijas faktors. Galu galā cilvēks ir ne tikai klients, bet arī pārdevējs. Šis paziņojums var šķist nedaudz dīvains. Tomēr tas liek domāt, ka tirdzniecība atbalsta cilvēku datu izmantošanu. Citiem vārdiem sakot, katram vadītājam vajadzētu sevi parādīt tā, lai viņš būtu interesants sarunu partnerim. Ja pārdevējam ir naidīgums, personisko pārdošanu nevar gaidīt.
3. Trešais princips atgādina par dialoga nozīmi. Tas ir sarunu pamats. Labi veidota dialoga pamatā ir spēja labi uzdot jautājumus un pareizi uztvert atbildes. Aptaujas tehnika ir pastāvīgi jāuzlabo. Neaizmirstiet, ka cilvēkam ir viena mute un divas ausis. Tāpēc tikai divdesmit procenti sava laika jāpavada sarunām, bet atlikušie astoņdesmit jāatstāj atbildju uztverē.
4. Saskaņā ar ceturto principu pārdevējam vienmēr jāzina visi notikumi, kas notiek ne tikai viņa uzņēmumā, bet arī veikalā, kā arī nozarē kopumā. Tam būs nepieciešama zināma līdzdalība jūsu tirgus dzīvē - jutīgu jautājumu apspriešana tematiskās vietnēs, sava emuāra izveidošana utt. Šādu darbību ietekme būs pamanāma pēc neilga laika.
5.Piektais princips attiecas uz individuālu pieeju. Maz ticams, ka vadītājs spēs sniegt pircējam jebkuru unikālu piedāvājumu. Tas tirgū nav izplatīts. Tāpēc produkta īpašībām nevajadzētu būt tā ekskluzivitātei, bet gan pārdevēja darbam. Tas ir menedžeris, kurš personīgi pārdod pakalpojumus vai preces, un klientam ir jārada unikāli piedāvājumi.
6. Sestais princips norāda uz nepieciešamību pārdot rezultātu. Uz to norāda arī daudzas populārākās metodes. Kā sasniegt šo principu? Tas ļaus jums izveidot sarunu ar klientu, kuras laikā pārdevējam ir jānoskaidro visi viņa "sāpīgie brīži" un pēc tam jānorāda problēmas risināšanas veids.
7. Saskaņā ar septīto principu pārdevējam ir jāaizmirst par loģiku. Galu galā, pēc daudziem pētījumiem, tas ietekmē pirkumu tikai par 16%. Atlikušie 84% ir emocionāla rakstura motīvi. Tāpēc pārdevējam ir jāatceras, ka klientu, visticamāk, vada: alkatība, prestižs, statuss, ambīcijas, bailes un citas jūtas, bet ne loģika. Lai veiksmīgi pabeigtu darījumu, jānoskaidro emocionālais motīvs, kas aizrauj klientu.
8. Astotais princips nosaka, ka zināšanas ir spēks. Personīgās pārdošanas stimulēšana var notikt tikai tad, ja pircējam tiek sniegta pietiekami plaša informācija par produktu vai pakalpojumu. Šīs zināšanas jāveido dialogā.
9. Saskaņā ar devīto principu cenai nevajadzētu būt vissvarīgākajam jautājumam. Ko tas nozīmē? Preču vērtības samazināšanai nevajadzētu būt vienai no pārliecināšanas metodēm. Labam pārdevējam vislielākā vērtība ir viņa produkti un pakalpojumi, kā arī viņu pašu līmenis. Tam tiek noteikta atbilstošā cena.
10. Personīgais pārdošanas desmitais princips uzsver prezentāciju nozīmi. Preču piegāde, kas tiek veikta ar viņu palīdzību, rada pareizu iespaidu uz pircēju un palielina varbūtību, ka izdevīgs darījums tiks noslēgts 10 reizes.
Pārdošanas skripti
Agrāk vai vēlāk katram vadītājam kļūst skaidrs, ka operāciju ātrai izpildei ir svarīgs noteikts standarta veidņu komplekts. Tie ir skripti. Tomēr nepaļaujieties uz viņiem pilnībā. Galu galā vadītājam ir svarīgi nepārvērsties par robotu, kurš slikti zina, ko viņš saka.
Personīgie pārdošanas skripti ir iepriekš ierakstīti uzvedības, dialoga, kā arī vadītāja reakcijas skripti. Izmantojot šo veidni, pārdevējs spēj pārliecināt klientu par pareizo pieeju preces izvēlei. Iepriekš rakstīts skripts ļaus klientam vairāk novirzīt pirkumu, bet pārdevējam - pārdošanu.
Tulkojumā no angļu valodas “skripts” nozīmē “algoritms” vai “skripts”. Tieši par to notiek aptauja, un pēc tam tiek pieņemts galīgais lēmums turpināt dialogu.
Skripta piemērs
Kā ātri un izdevīgi pārdot produktu? Apsveriet pārdošanas skripta piemēru, kas notiek starp organizācijām personīgā vadītāju sanāksmē. Pirmajā posmā pārdevējam ir svarīgi veikt pašprezentāciju. Tas ir nepieciešams ne tikai iepriekšējai iepazīšanai, bet arī, lai nogādātu klientam tos galvenos uzdevumus, kas jāatrisina sanāksmes ietvaros. Saruna parasti sākas ar frāzi: "Labdien, mans vārds ir ... Es pārstāvu uzņēmumu ... Apspriedīsim sadarbību, kas ļaus jūsu uzņēmumam ... (seko darījuma priekšrocību apraksts)".
Otrajā posmā ir svarīgi noteikt klienta interesi, kas viņu pamudināja uz sapulci. Šāds solis patiks šo faktu visu sarunu laikā. Piemēram: "Es esmu saderinājies ... Jūs piekritāt tikties, ir zināma interese noslēgt darījumu ... Lūdzu, norādiet savus motīvus."
Trešajā posmā ir svarīgi noteikt galvenos dialoga jautājumus. Tie var attiekties uz cenām un piegādes noteikumiem, sadarbības iespējām utt. Piemēram: “Paldies par informāciju.Tagad apspriedīsim galvenos jautājumus, kurus mēs izvirzīsim sarunu laikā. ”
Nākamajā posmā tiek noteikta jautājumu izskatīšanas secība. Piemēram: “Lai panāktu maksimālu mūsu tikšanās efektivitāti, darīsim tā: uzreiz ar noteiktu jautājumu palīdzību es uzzināšu dažas nianses, un tad es runāšu par mūsu produktiem, darījumu nosacījumiem, cenām un citām detaļām. Vai esat vienojušies? ”
Tālāk ir vērts uzdot jautājumus, lai saprastu galvenos motīvus, kuru dēļ klients piekrita sapulcei. Pēc tam tiek veikta produkta vai pakalpojuma prezentācija, pamatojoties uz potenciālā pircēja interesēm.
Nākamais posms ir nepieciešams, lai apkopotu provizoriskos rezultātus. Piemēram: “(Pircēja vārds) es pabeidzu sava produkta prezentāciju un tagad vēlreiz īsi apsvērsim jautājumus, kurus mēs identificējām pašā sanāksmes sākumā.”
Pēc sākotnējo rezultātu summēšanas varat turpināt darījuma pabeigšanu un apsvērt sadarbības iespējas. Piemēram, ja pircējs iebilst pret augstām izmaksām vai par to, ka piegādes laiks viņam neatbilst, ir svarīgi uzdot ļoti efektīvu jautājumu: “Tātad, vai jūs vispār domājat strādāt kopā ar mums? Tad mēs ar jums tiksimies un izlemsim ........ "
Tādējādi skripts ir tehnoloģija, kas ļauj vadītājam pastāvīgi sasniegt personīgās pārdošanas panākumus.
Personīgās automašīnas realizācija
Automašīnas pirkšana ir daudz vienkāršāka nekā tās pārdošana vēlāk. Galu galā katrs pircējs vēlas iegādāties transportlīdzekli burtiski par santīmu. Tāpēc viņš vienmēr centīsies pazemināt cenu, meklējot vainu visam pēc kārtas.
Tāpēc personīgās automašīnas pārdošanai ir savi smalkumi. Pirmajā posmā jums būs jānovērtē mašīnas izskats un tehniskais stāvoklis. Tas būs sākumpunkts sagatavošanai pirms pārdošanas.
Automašīnas prioritārais indikators ir tās izskats. Tāpēc ir vērts nomainīt nolietotās riepas, noņemt rūsas pēdas, noņemt skaidas un iespiedumus. Visas ieguldītās pūles noteikti atmaksāsies. Pēc tam ir vērts rūpīgi iztīrīt salonu un no tā noņemt visu nevajadzīgo.
Pēc automašīnas ārējas pārbaudes pircējs noteikti vēlēsies atvērt pārsegu. Tāpēc ir jābūt arī kārtībai. Jo īpaši pārdevējam vispirms būs jāpārbauda akumulatora stiprinājumi un spailes, kā arī jāiztīra motors. Nav šaubu, ka pircējs iekritīs bagāžniekā. Šeit būtu jāievieš arī ideāla kārtība.
Personīgās automašīnas pārdošana nekad bez sarunām notiek. Šis ir tirgus zelta likums. Pircējs var sākt samazināt cenu sakarā ar lielu nobraukumu, plaisām ķermenī utt. Un ja automašīnā ir slēpti darbības traucējumi? Labāk par viņiem brīdināt uzreiz. Galu galā ir liela varbūtība vērsties tiesā un atcelt darījumu.
Lietotu apģērbu tirdzniecība
Mūsdienās personīgo priekšmetu pārdošana, kā likums, tiek veikta, iesniedzot reklāmas īpašās vietnēs. Kāds ir ieteicamais darbības algoritms?
Personisko priekšmetu pārdošana sākas ar produkta mazgāšanu.
Tad viņš tiek nofotografēts (vēlams uz gaiša fona) un noteikts ar kategoriju (sieviešu apģērbs, bērnu apģērbs utt.). Lai pareizi iestatītu lietas cenu, jums būs jāaplūko līdzīgi izstrādājumi, pievēršot uzmanību auduma kvalitātei, lietošanas laikam, plankumu klātbūtnei utt. Tikai pēc tam tiek izvēlēta īpaša platforma, uz kuras tiek ievietota reklāma. Komentāros jānorāda preces lielums. Tas arī viss. Jūs varat gaidīt pircēja zvanu un noslēgt darījumu.