Kokiais būdais ir per ką galite reklamuoti savo produktą rinkoje? Visi verslininkai, norintys užimti tam tikrą nišą ir gauti gerą verslo pelną, tikrai yra susipažinę su tokiomis sąvokomis kaip rinkodara ir strateginis planavimas. Ką reiškia šie terminai? Kokios yra prekių ir paslaugų reklamavimo rinkoje taisyklės?
Pabandykime atskleisti efektyviausių jų populiarinimo būdų paslaptis, kurios pusę amžiaus buvo laikomos efektyviausiomis.
Kas yra reklama?
Kaip kuo efektyviau parduoti prekes rinkoje? Norėdami tai padaryti, turėsite atlikti daugybę priemonių, kurios padidins gamintojo pagamintų produktų ir siūlomų paslaugų paklausą.
Prekių reklamavimas rinkoje yra tam tikras veiksmas, kurio tikslas yra padidinti pardavimo efektyvumą dėl komunikacinio poveikio vartotojams, partneriams ir darbuotojams. Tokių žingsnių užduotys yra dvejopos. Viena vertus, norint suaktyvinti vartotojų paklausą, būtina reklamuoti prekes ir paslaugas rinkoje. Be to, tokie renginiai turėtų palaikyti teigiamą požiūrį į įmonę.
Produktų reklamavimo ypatybės
Ši koncepcija yra vienas iš pagrindinių rinkodaros elementų. Tai patvirtina kelios labai svarbios jam priskirtos funkcijos. Tarp jų yra:
- Pateikti vartotojams informaciją apie gaminį ir jo parametrus. Iš tiesų, net turint akivaizdžių produktų konkurencinių pranašumų ir susijusių naujovių, produktų išleidimas bus visiškai beprasmis, jei klientai apie tai nežinos. Perduoti tokią informaciją reikiamai auditorijai yra ypač svarbu, jei parduodamas naujas produktas. Pavyzdžiui, parduodamos ultragarsinės skalbimo mašinos paklausos pirkėjų, jei gamintojas paaiškins jų pranašumą, palygindamas jas su įprastais skalbimo prietaisais. Tam būtina sąlyga - entuziastingi savininkai patvirtina tokią informaciją.
- Inovacijų, žemų kainų ir prestižo įvaizdžio formavimas. Prekių reklama rinkoje siekiama tarp pirkėjų sukurti tam tikro daikto idėją, dažnai pranokiančią jo tikrąją vartotojo prasmę. Pavyzdžiui, plastikiniai langai gamino „be švino“ arba šampūnas, kurio pH yra 5,5.
- Parama rinkoje siūlomų prekių ar paslaugų populiarumui. Panašią funkciją atlieka primindama vartotojams apie tam tikro produkto poreikį ir svarbą. Pavyzdžiui, pirkėjai visada turėtų prisiminti, kad jų gyvenime atostogos ateina tik su „Coca-Cola“.
- Tam tikrų stereotipų pasikeitimas suvokiant produktą. Ne visada to ar kito daikto idėja atitinka tiekėjo ir gamintojo lūkesčius. Norint pakeisti neigiamą tendenciją, būtina atlikti specialią kampaniją, skirtą prekėms reklamuoti rinkoje. Pavyzdžiui, tinkamu laiku Pietų Korėjos korporacija „Samsung“ pratęsė įrangos garantinį laikotarpį iki trejų metų. Būtent tuo buvo pradėta reklamuoti prekes rinkoje. Taigi, potencialūs pirkėjai buvo įsitikinę, kad šios įmonės produktai nėra prastesnės kokybės už tuos, kuriuos gamina konkurentai iš Japonijos, o jo kainos yra mažesnės, o aptarnavimas geresnis.
- Pardavimų subjektų skatinimas. Plėtojant produktų reklamą rinkoje, atsižvelgiama į tai, kad įmonė gali parduoti savo gaminius ne per tiesioginius pardavimo kanalus, bet per tarpininkus.Tokiu atveju norint padidinti pirkimus, reikės skatinti galutinę paklausą, naudojant įvairias reklamos strategijas.
- Brangių prekių įgyvendinimas. Produkto ar paslaugos kaina kartais nėra lemiamas veiksnys renkantis klientą. Tai atsitinka tais atvejais, kai vartotojui gaminiui suteikiama unikali kokybė. Taigi vykstančios reklaminės kampanijos metu potencialiems pirkėjams paaiškinama, kad „Tafal“ keptuvė, nors ir brangi, turi nuimamą rankeną ir gali būti kompaktiškai dedama į virtuvės spintelę. Be to, panašūs konkurentų produktai neturi tokių savybių.
- Palankios apžvalgos apie įmonę. Tokia prekių reklamavimo funkcija pardavimo rinkose kartais vadinama ne kas kita, kaip paslėpta reklama. Tai pasiekiama rėmėjų veiksmais, įgyvendinant socialinius projektus ir pan. Ir nors pastaruoju metu tokia organizacija, reklamuojanti prekes rinkoje, išpopuliarėjo, ji vis dar yra paskutinė. Juk žemos kokybės prekės, parduodamos už didelę kainą, tikrai sukels neigiamą vartotojo požiūrį. Rėmimas tokiu atveju jokiu būdu nepadės parduoti produktų.
Padidėjęs vartotojų poreikis
Produktų reklama rinkoje siūlo keturias galimybes, kaip padidinti vartotojų paklausą. Panagrinėkime juos išsamiau.
Tarp visų rūšių prekių reklamos rinkoje tai laikoma beasmenine komunikacijos forma, vykdoma dalyvaujant mokamoms lėšoms, kurios skleidžia informaciją.
Pagrindinė reklamos funkcija yra suteikti žmonėms pagrindines prekių savybes vartotojui. Be to, jis skirtas suteikti klientui palankią informaciją apie gamintojo veiklą.
Šiuo požiūriu reikėtų atsižvelgti į reklamą. Galų gale jūs galite sumokėti tiek, kiek norite už informaciją apie produktą, tačiau jei rinkoje nėra paklausos, vargu ar jo pardavimo lygis pakils.
Skelbimo našumas
Produkto pateikimo į rinką per žiniasklaidą metodai duos vaisių tik tuo atveju, jei vartotojui pateiktoje informacijoje bus pateiktas tam tikros prekės vertinimas ir pateikiami argumentai jo naudai.
Jei šių punktų nėra, reklama neveiksminga. Prekėms pateikti argumentai skirstomi į dvi grupes:
- Tikslas. Šiuo atveju prekių reklama rinkoje apima logiškai aiškias prekės savybes.
- Subjektyvus. Jie skirti vartotojui suformuoti tam tikras asociacijas ir emocijas.
Kad ir kaip būtų, potencialiam pirkėjui pateiktoje informacijoje turėtų būti pateiktas unikalus pasiūlymas. Tuo pat metu vartotojas turi suprasti, kad nusipirkęs siūlomą daiktą ar paslaugą, jis iš to gaus tam tikrą naudą.
Skelbimo suvokimas
Veiksminga bus reklama, kurią atsimins vartotojai. O tai, savo ruožtu, priklausys nuo informacijos turinio ir vertės. Rinkodaroje įprasta išskirti tris reklamos suvokimo tipus:
- Reikiama informacija, suprantama, prieinama ir labai greitai įsimenama. Tokiai reklamai jums nereikės įspūdingų investicijų. Tik kelios eilutės laikraštyje. To pavyzdys yra reklama apie kursinių darbų ir disertacijų rašymą studentams.
- Atsitiktinė informacija. Paprastai to visai neprisimenama arba prisimenama sunkiai. Tokiu atveju informacija turėtų būti susieta su žiniasklaida - reklamos laikmena. Prireikus potencialus vartotojas ras reikiamą reklamą. Pavyzdžiui, jei norite namuose įrengti plastikinius langus, jis atidarys nemokamą reklamos leidinį. Tuo pačiu metu pagrindinė pardavėjo užduotis yra ta, kad jo pasiūlymas patraukė kliento dėmesį.
- Nereikalinga informacija. Kartais reklamą vartotojas ignoruoja ar tiesiog erzina.Į tai visada atsižvelgiama reklamuojant prekes rinkoje. Visada atsiranda nereikalingos informacijos. Prekės negali pretenduoti absoliučiai visi. Pagrindinis klausimas šiuo atveju yra kokia auditorijos dalis, kuriai reklama yra nereikalinga?
Kai vartotojas supras poreikį įsigyti reklamuojamą produktą, jis nuspręs dėl jo pirkimo. Marketingo užduotis šiuo atveju yra teisingai nustatyti tikslinę auditoriją ir prekių reklamavimo rinkoje priemones, kurios padidins pardavimus.
Tiesioginis (asmeninis) pardavimas
Tarp būdų, kaip reklamuoti produktą rinkoje, yra vienas, kurį parduoti tampa įmanoma dėl pokalbio su potencialiu pirkėju. Antrasis tokios veiklos pavadinimas yra „tiesioginė rinkodara“. Įgyvendinant tokią produkto reklamavimo rinkoje strategiją, didelių finansinių investicijų nereikės. Be to, šis metodas susijęs su aukštesniu verslo organizavimo lygiu, palyginti su banalia mažmenine prekyba ar vidaus paslaugų teikimu.
Tokio pobūdžio reklama neįmanoma, jei įmonės darbuotojai nežino apie parduodamų prekių rekvizitus, įskaitant jų kokybę ir eksploatavimo aspektus. Tai leidžia kvalifikuotiau aptarnauti klientus.
Ypač svarbus punktas
Jei nepaisysite tiesioginio pardavimo metodo, pardavimo apimtys gali būti žymiai sumažintos. Tai pastebima net tada, kai įmonė įvykdo visas kitas rinkodaros sąlygas. Pavyzdžiui, siūlant aukštos kokybės ir pigias prekes, turinčias idealią parduotuvės vietą, didžiulį asortimentą ir efektyvią reklamos kampaniją, pardavėjų grubumas ir nesidomėjimas bendraujant su klientais greičiausiai neleis išparduotuvės uždirbti pelno.
Asmeninių pardavimų pranašumas
Taikant šią produkto reklamavimo rinkoje strategiją, teigiama:
- Individualus požiūris, kuris taikomas kiekvienam pirkėjui;
- galimybė perduoti vartotojui didelį kiekį informacijos apie produktą;
- mažiau nei naudojant reklamą, išlaidų, kurios neatneša finansinių rezultatų, suma;
- grįžtamojo ryšio su vartotoju buvimas, kuris leidžia greitai pakoreguoti gamybos procesą ir reklamos kampaniją.
Asmeninio pardavimo trūkumai
Neigiama tokios rinkodaros strategijos pusė yra aukštas darbo sąnaudų lygis. Juk tie santykiai, kurie vyksta organizuojant prekybos tinklą, dažnai kuriami piramidės principu. Asmeninis pardavimas yra efektyviausias, kai pardavėjas siūlo išskirtinį produktą rinkoje. Jei tokią prekybą vienu metu vykdys mažmeninės prekybos vietos ir pardavėjai, tada asmeninis pardavimas bus nekonkurencingas. Tokiu atveju pirkėjo išskirtinumas prarandamas pirkėjo akyse.
Propaganda
Šios rūšies prekių reklamavimo rinkoje strategija yra viena iš ryšių su visuomene įvairovės. Tai yra paskata, kurios rėmėjas nemoka. Propaganda siekia pritraukti potencialių pirkėjų dėmesį. Tokiu atveju jums nereikia patirti reklamos išlaidų.
Propagandos įrankiai
Pagrindinės šio naujo produkto reklamos rinkoje priemonės yra:
- pasisakymai, kuriuose įmonės atstovai dalyvauja sveikinimo kalba;
- renginiai kaip spaudos konferencijos ar susitikimai internetu, jubiliejų ir seminarų rengimas ir kt .;
- žiniasklaidos naujienos, informuojančios apie įmonės ir jos darbuotojų produktus;
- metinių ataskaitų, brošiūrų, informacinių biuletenių ir kitos spausdintos medžiagos leidyba;
- rėmimas paskirstant finansinius išteklius ir laiką sportui, labdarai ir kitiems reikšmingiems renginiams;
- identifikavimo priemonės, naudojant įmonės logotipą (emblemą), vizitinės kortelės, darbuotojų uniformos ir kt.
Pardavimų skatinimas
Šiuo terminu suprantamas produktų rinkinį skatinančių priemonių rinkinys. Tai gali apimti įvairius rinkodaros elementus, susijusius su santykiais rinkodaros sistemose.
Pardavimų skatinimo priemonės yra tiesiogiai susijusios su gaminių kaina, jų vartotojų savybėmis ir pardavimo kanalais. Toks rinkodaros žingsnis reiškia paveikimą trims gavėjams. Tarp jų yra:
- Pirkėjai Siekdama paskatinti juos pirkti, prekybos organizacija organizuoja loterijų konkursus, akcijas, lojalumo programas ir kt.
- Sandorio šalys. Norint padidinti prekybos sandorių apimtį ir sutelkti dėmesį į tiekėjo gaminių pardavimą, gali būti teikiama kampanijos medžiaga, rengiami konkursai pagal pardavimo rezultatus, teikiama pagalba mokant darbuotojus ir pan.
- Pardavimų personalas. Tarp tokių darbuotojų skatinimo formų yra: konkurencija dėl pardavimų tarp darbuotojų, išmokėjimo kvitų mokėjimas įmonės sąskaita, materialinių premijų kaupimas ir kt.
Išvada
Mūsų aptariamos temos svarba sėkmingai plėtojant verslą yra nepaprastai didelė. Nereklamuojant prekių, vargu, ar bus organizuotas pelningas verslas.