Daugiau nei 250 biurų visame pasaulyje turinti amerikiečių įmonė „Sandler Systems“ šiandien pripažinta viena didžiausių verslo švietimo srityje. Plačiai žinoma mokymo organizacija vykdo mokymus pagal Davido Sandlerio - įmonės įkūrėjo - programą.
Metodika, pagrįsta psichologiniais žmogaus elgesio principais, tapo revoliucine. Daugiau nei trisdešimt metų „Sandler“ pardavimo taisyklės buvo puikiai pritaikytos praktikoje, o skaitytojai gali su jomis susipažinti knygoje „Sėkmingo pardavimo psichologija“.
Sandlerio technika
Tie, kurie profesionaliai užsiima pardavimais, tikriausiai yra susipažinę su Davido Sandlerio metodais. Kiekvieną dieną jie juos taiko savo darbe. Gal net to nesuvokdami.
Sandleris sukūrė metodą, pagrįstą žmogaus emocionalumu. Šiandien neatrodo keista. Tačiau tais laikais jo idėjos atrodė bauginančiai. Jie remiasi garsaus psichologo Erico Berne'o operacijų analizės teorija (TA), apibrėžiančia žmogaus sąmonę kaip trijų „aš“ sudėtį:
- Tėvas yra ta proto dalis, kurioje kaupiama informacija apie tai, kas teisinga ar neteisinga, bloga ar gera, priimtina ar nepriimtina.
- Suaugęs žmogus - logika, analitinis mąstymas, racionali žmogaus elgesio dalis.
- Vaikas yra emocinė dalis, atsakinga už jausmus, impulsyvius veiksmus ir norus.
Kiekvienam žmogui malonu galvoti apie save kaip tėvą ar suaugusįjį. Bet kai reikia apsipirkti, jis akimirksniu virsta Vaiku. Technika yra nukreipta į šią asmenybės dalį. Anot Sandlerio, būtent čia slypi sėkmingo pardavimo paslaptys.
Žmogaus psichologija yra išdėstyta taip, kad iki šešerių metų jis žinos visas emocijas. Visą gyvenimą šis šešerių metų vaikas jaučia norą ir reikalauja „noriu, nenoriu“.
Tačiau kol vaikas nepareikš noro, tėvas ir suaugęs nepradės analizuoti situacijos. Anot Sandlerio, viskas prasideda nuo vaiko. Tai yra pagrindinis pardavimo taškas.
Pirmiausia reikia rasti sąveiką su Vaiku - sudominti jį ir nustebinti. Kiti etapai yra bendravimas su tėvu ir suaugusiuoju. „Sandler“ visa tai sujungė į pardavimo sistemą, kuri įrodė savo efektyvumą.
Sandlerio istorija
Natūralu, kad susipažinus su technika, netyčia kyla klausimų apie jos kūrėją. Kas jis toks? Kuo pagrįstos jo žinios? Ir, žinoma, ką jis turi su knyga „Sėkmingų pardavimų psichologija“, kuri aptariama straipsnyje?
Davidas Sandleris šeimos versle dalyvavo nuo pat vaikystės, tiekdamas maisto produktus parduotuvėms. Iki trisdešimt šešerių metų jis tapo bendrovės prezidentu. Kai jie buvo sėkmės viršūnėje, partneris paliko jį be pinigo kišenėje ir be verslo.
Davidas buvo priverstas gauti darbą kaip paprastas vadybininkas konkurentų įmonėje. Kaip ir visi kiti, jis lankė mokymus, skaitė pranešimus, reagavo į prieštaravimus, skambino „šaltais“ skambučiais, kovojo už kiekvieną klientą. Tai atsipirko - jis tapo geriausiu pardavėju įmonėje, o netrukus ir vieninteliu. Po dvejų metų Davidas Sandleris nusipirko šią įmonę.
Apsigynęs finansiškai, 1967 m. Sandleris nustojo dalyvauti versle. Remdamasis ilgamete patirtimi, jis suprato, kad sėkmingo pardavimo raktas slypi žmogaus psichologijoje. Ir Deividas nusprendė atidžiai išnagrinėti šią sritį. Jis ėmėsi mokymų.
Deja, Pardavimų instituto įkūrėjas nematė savo teorijos įkarščio. Sandleris miręs. Tačiau jo studentai tęsia jo pradėtą darbą. Ne visi gali sau leisti dalyvauti įmonės mokymuose ir seminaruose.Jie yra labai brangūs. Tačiau Sandlerio draugai mano, kad tai neturėtų būti kliūtis jo idėjoms, todėl buvo parašyta knyga „Sėkmingų pardavimų psichologija“.
Apie knygos autorių
Davidas Mattsonas yra „Sandler Systems“ generalinis direktorius ir prezidentas. Pasaulinio garso lyderis ir treneris Mattsonas prie šios kompanijos prisijungė 1988 m. Ir dirbo pas Sandlerį. Jis pradėjo dirbti su įmone kaip pardavimų, strateginio planavimo ir tarpasmeninių ryšių treneris. O 1992 m. Davidas ėjo bendrovės viceprezidento pareigas.
Jam vadovaujant buvo parengtos programos, kurios padidino Sandlerio metodų efektyvumą 65%. 2007 m. Mattson buvo paskirtas bendrovės generaliniu direktoriumi.
Davidas Mattsonas yra kelių knygų, užimančių teisėtą vietą prekybos srityje dirbančių asmenų bibliotekoje, autorius. Sėkmingo pardavimo psichologija yra viena iš dešimties geriausių pardavimo knygų.
Kam parašyta knyga?
Knyga bus naudinga įmonių savininkams, valdytojams, vadybininkams, pardavėjams. Žodžiu, tiems, kurie nori, kad jo pardavimai užtruktų mažiau laiko ir atneštų daugiau pinigų. Sandler praktiniai patarimai turėtų būti laikomi santykių su klientais kūrimo taisyklėmis.
Už kiekvieną knygoje nurodytą daiktą autorius pateikia užduotį suprasti ir suprojektuoti savo patirtį. Detaliai aprašomos situacijos ir jų veiksmai procese. Knyga bus naudinga visiems, norintiems, kad verslas veiktų aiškiai ir stabiliai.
Autorius ne tik supažindina su Sandlerio taisyklėmis, bet ir paaiškina, kaip jas pritaikyti praktikoje. Jame pateikiami patarimai ir patarimai dėl pardavimo ir lyderystės, atkreipiamas dėmesys į valdymo problemas ir konfliktų sprendimo būdus.
Anot autoriaus, profesionalaus trenerio ir verslo specialisto Davido Mattsono, „sėkmingo pardavimo psichologija“ yra savotiška Sandlerio išminties esmė, kuri dešimtmečius praleido deklamuodama šias taisykles.
Apie knygą
Iš esmės knyga yra padalinta į tris dalis:
- Pirmoje dalyje pristatomos pagrindinės pardavimo sąvokos. Apibūdinamos derybų ir susitarimo sudarymo taisyklės. Aiškinama, kaip elgtis susitikus su potencialiu pirkėju ir kodėl neturėtumėte iš karto išdėstyti produkto privalumų. Kurioje pardavimo vietoje tikslinga paminėti produkto „pridėtinę vertę“? Kaip atmesti grąžinimo galimybę? Mattson turi atsakymą į visus šiuos klausimus. Jis paaiškina, kaip atpažinti problemas ar abejones prieš sudarant sandorį ir jas išspręsti produkto pristatymo etape.
- Antroje dalyje autorius dalijasi ilgamete patirtimi ir paaiškina, kur rasti potencialų pirkėją, ir surengia susitikimą su juo. Pataria, kaip vesti pokalbį, nustatyti pirkėjo ketinimus, atsakyti į klausimus derybų metu ir užmegzti dialogą. Šioje knygos „Sėkmingo pardavimo psichologija“ dalyje skaitytojas sužinos, kaip reikia pasiruošti produkto pristatymui. Autorius nurodo, kokia informacija bus naudinga, kad pristatymas „šaudytų“. Kurioje pristatymo vietoje būtina užpildyti esamas spragas ir užkirsti kelią kliūčių atsiradimui.
- Trečiojoje dalyje Mattson atkreipia dėmesį į iškeltas užduotis: kaip jas tikslingai ir protingai išspręsti, kaip elgtis su konkurentais ir nustatyti, ar pirkėjas su jumis sąžiningas.
Pateikdama daugybę pavyzdžių, autorė patvirtina, kad 49 „Sandler“ taisyklės tikrai lems sėkmę ir padidins pardavimus. Turite juos pritaikyti praktikoje ir atsiminti, kad sėkmės pagrindas yra teisingas pardavėjo elgesys.