Tradicinė pardavimo strategija lemia poreikį veikti atkakliai ir užtikrintai, motyvuojant klientą kuo greičiau sudaryti sandorį, kartais net pamirštant apie žmoniškumą. Tačiau kartais reikia atsisakyti tokio elgesio. „Influence & Co“ viceprezidentas Mattas Kampas teigia, kad, veikdami lėtai ir stabiliai, galite sudaryti didžiausių pasiūlymų. Mattas pasidalino 4 strategijomis, leidžiančiomis jam tai padaryti.
Raktas į didelius sandorius
Kaip pradedantysis verslininkas, turėsite atlikti visos komandos, kurią sudaro pardavimo specialistai, funkcijas. Net dirbtinio intelekto priemonės, platinamos siekiant padidinti efektyvumą ir produktyvumą, negali išspręsti visų problemų. Apie keturiasdešimt procentų apklaustų pardavimų profesionalų teigia, kad jiems sunku gauti atsakymus iš potencialių klientų.
Šiuolaikiniai automatizuoti įrankiai gali būti didžiulis privalumas, padedantys efektyviau uždaryti pardavimus. Tačiau paprastai jie orientuojasi į trumpalaikę perspektyvą. Ši taktika tinka mažiems sandoriams, bet kas, jei tai yra didelis sandoris, galintis visam laikui pakeisti jūsų verslą?
Pasirodo, kad uždaryti didelę sumą yra lengviau, jei pagalvoji apie pardavimą kaip patarimą ir kito žmogaus mokymą. Norėdami laimėti nuolatinius klientus, turite jiems parodyti, kad visada atsižvelgiate į jų interesus ir stengėtės rasti jų problemų sprendimą.
4 didelių pasiūlymų strategijos
Ilgalaikiai pardavimai smarkiai skiriasi nuo greitų pasiūlymų, kurie vyksta čia ir dabar.
Čia yra 4 strategijos, kuriomis viceprezidentas Mattas Kampas naudojasi sudarydamas didžiausius pasiūlymus.
- Kad būtų daugiau žmogaus.
- Pasiūlyti pagalbos.
- Raskite naujų galimybių.
- Naudokite turinį konsultacijoms ir mokymams.
Kiekvieną iš aukščiau išvardytų punktų reikia išsamiau paaiškinti.
1. Kad būtum žmogiškesnis
Tai labai netikėtas, bet efektyvus patarimas. Užuot reikalavę pardavimų, tapkite patikimu žinių šaltiniu kitiems, kad užmegztumėte ilgalaikius santykius.
Norėdami atrasti puikias galimybes, jums reikia daug pasiruošimo ir lūkesčių, taip pat šiek tiek sėkmės. Turite norėti pasukti kalnus, kad užmegztumėte ilgalaikius ryšius su potencialiais klientais ir pereitumėte į kitą pardavimo lygį.
Kaip juo naudotis?
Bet kurią teoriją geriau įsimena pavyzdžiai. Įsivaizduokite, kad dalyvaujate verslo konferencijoje, kurioje suburia savo partnerius, konkurentus ir potencialius klientus. Jūs neturėtumėte likti nuošalyje. Būkite pasirengę imtis iniciatyvos ir pradėti pokalbį. Galite paklausti, ką veikia žmogus ar jo įmonė, ir keistis kontaktais. Kartkartėmis nepamirškite palaikyti ryšių.
Naudodamiesi taisykle „būk žmogiškesnis“, gali įgyvendinti kitą strategiją - dovanoti dovanas. Galite pateikti ką nors nebrangaus, nes tokiu atveju dėmesys yra svarbesnis. Galite gydyti kolegą kava, jei žinote, kad jam buvo sunki diena. Jei derinsite dovanų teikimą ir palaikysite ryšį, galėsite užmegzti ilgalaikius santykius, kurie vieną dieną leis uždaryti didelę sumą.
Ryšių su klientais užmezgimas gali užtrukti metus.Turite suprasti, kad tai nėra lengviausias ir greičiausias būdas pritraukti klientų į jūsų verslą. Tačiau ši strategija nepraranda aktualumo tiems, kurie mąsto ateityje.
2. Pasiūlykite pagalbos
Kai įmanoma, pasiūlykite pagalbos. Tai padidins jų pačių vertę, kuri toli gražu ne visada yra lengva užduotis. Tai tikrai efektyvi taktika, kuria daugelis sėkmingiausių verslininkų naudojasi dažniau, nei jūs manote.
Kaip tai panaudoti praktikoje?
Bet kokių realių santykių kertinis akmuo yra dosnumas. Štai kodėl jūs turite išmokti duoti nelaukdami savęs padovanojimo.
Įsivaizduokite, kad pas jus atėjo žmogus, kuriam reikia patarimų toje srityje, kurioje jūs puikiai suprantate. Sutikę padėti kam nors ir nieko nesitikėdami mainais, jūs galėsite laimėti to asmens, kuriam padėsite, palankumą.
Nereikia visada būti uždarytam. Atvirkščiai, ieškok galimybės būti naudingam kitiems žmonėms. Naudokitės galimybėmis, kurios gali padėti pagrindą ilgalaikiams verslo santykiams. Jei girdite partnerį minintį, kad jis (ji) stengiasi rasti sprendimą, pabandykite patarti specialistu, jei suprantate problemą. Padėkite draugui, nesitikėdami, kad gausite užmokestį. Palaikykite ryšį su kitais žmonėmis.
Visa tai gali sukelti galingą rezultatą, kuris bus naudingas ne tik jums, bet ir visai jūsų įmonei. Šios iš pažiūros nereikšmingos sąveikos tampa lemiamos reikšmės ilgalaikei sėkmei.
3. Raskite naujų galimybių
Norėdami padidinti savo auditoriją, padidinti patikimumą ir sukurti vertingus santykius, turėsite pritraukti dėmesį. Sujungę jėgas su partneriais, galite rasti unikalių galimybių, kurios bus naudingos abiem prekės ženklams. Šis sąveikos metodas rinkoje buvo žinomas jau seniai, todėl daugelis kompanijų jį sėkmingai panaudojo.
Tokios partnerystės pavyzdys yra „Uber“ ir „Spotify“ bendradarbiavimas. „Uber“ vartotojai gali patobulinti savo kelionę klausydamiesi mėgstamų melodijų pakeliui, o „Spotify“ gavo papildomą prekybos tašką, kad padidintų savo klientų ratą.
Sukurti tokį aljansą versle yra puikus būdas suteikti klientams naujos patirties ir padidinti pardavimus. Turėtumėte nuolat galvoti, kaip tai įgyvendinti.
Kaip tai pritaikyti?
Jei jums siūlomas bendradarbiavimas, neatsisakykite. Apsvarstykite visas galimybes, kurias galite gauti per šią sąveiką. Jei kyla abejonių, galite pradėti nedidelį eksperimentą ir gavę gerus rezultatus tęsti bendradarbiavimą.
Negalite laukti verslo partnerių pasiūlymų, bet imkitės iniciatyvos. Daryk tai, ko dažniausiai nedarai. Niekada neskauda išplėsti savo komforto zonos ir pradėti dirbti su naujais žmonėmis, kurie leis jums pasidalinti savo žiniomis ir patirtimi su nauja auditorija.
4. Naudokite turinį konsultacijoms ir mokymams
Pagrindinis pardavimo tikslas turėtų būti patarimas ir mokymas potencialiems klientams. Kai priešakyje vertinate ir mokote, o ne parduodate, tampate patikimu partneriu, apie kurį galvojate dažniau. Vienas pagrindinių šio sąveikos kanalo naudojimo būdų yra pateikti aukštos kokybės turinį, kuris atsakytų į jūsų potencialaus kliento klausimus.
Kai kurios įmonės dalijasi naudinga informacija savo tinklaraščiuose ir el. Laiškuose el. Paštu, skelbia pramonės leidiniuose ir kt. Kai reikia naudoti turinį, svarbu sekti vartotojų statistiką ir reakcijas, kad būtų padarytos teisingos išvados ir rasti veiksmingiausi komunikacijos kanalai.
Jei esate pardavimo asmuo, pagalvokite apie save kaip apie žmogų, galintį suteikti vertę, nesijaudindami, ką galite gauti mainais. Dėl šio požiūrio atsirandančios nenumatytos galimybės jus nustebins.