Sprendimo priėmėjas reiškia „sprendimų priėmėją“. Tačiau santrumpa yra glausta ir glausta, todėl patogiau ją naudoti. Šis terminas yra populiarus tarp rinkodaros specialistų, pardavimų vadybininkų ir derybininkų. Tai yra, tarp tų specialistų, kurie kažkaip dalyvauja sudarant sandorius, kurie įmonei atneša pelną.
Kas yra sprendimų priėmėjas?
Verta paminėti, kad ši santrumpa gali paslėpti tiek konkretų asmenį, tiek visą direktorių valdybą. Skirtumas tas, kad pirmuoju atveju sprendimas priimamas vien tik, o antruoju - visuotiniame susirinkime.
Tiesą sakant, nuo to priklauso derybų rezultatas sprendimus priimantis asmuo. Štai kodėl vadovai nori aptarti visus svarbius klausimus su juo, o ne su jo atstovais.
Būtent generalinis direktorius turi pakankamai įgaliojimų tvirtinti bet kurį klausimą užtikrintai ir tuo pat metu prisiimti atsakomybę už priimtą sprendimą.
Ką reikia žinoti?
Taigi, dabar jūs žinote, kad nuo to priklauso galutinis sprendimas. Štai kodėl verta susisiekti su juo, kad būtų sudarytas susitarimas.
Tai ypač svarbu atsižvelgti rengiant verslo pasiūlymą. Galvodami apie argumentą įsivaizduokite asmenį, nuo kurio priklauso sprendimas, ir pamėginkite jį įtikinti. Tačiau ne mažiau svarbu išsiaiškinti, kas konkrečioje įmonėje veikia kaip sprendimų priėmėjas. Kaip tai padaryti, skaitykite žemiau.
DM paieška
Tai gali būti nelengva. Dėl to, kad sprendimus priima ne tik organizacijos vadovas, bet ir jo pavaduotojas, pardavimo skyriaus vadovas ir kt.
Kiekvienu atveju sprendimus priimantis asmuo gali skirtis. Viskas priklauso nuo jūsų klausimo, taip pat nuo hierarchijos, pastatytos konkrečioje įmonėje, kuriai skirtas jūsų pasiūlymas.
Sprendimo priėmėjo sprendimas gali būti labai neryškus tokiu stiliumi kaip „susisieksime su jumis“. Tačiau dauguma puikiai supranta, kad tai yra mandagus atsisakymas.
Kaip įeiti į sprendimų priėmėją?
Ekspertų statistika patikina, kad efektyviai dirbdamas pardavimo vadybininkas sugeba susisiekti su sprendimų priėmėju septyniasdešimčia atvejų iš šimto. Jei kontaktas vyksta tik puse atvejų, tai pateikia vidutinis telemarketeris. Jei rezultatai yra žemesni, tai rodo, kad įmonėje yra blogai struktūruotas darbuotojų, kurie verčiasi šaltuoju telefonu, darbas.
Tuo tarpu labai svarbu užmegzti kontaktą, nes sprendimų priėmėjai vaidina svarbų vaidmenį pardavimuose. Kas tai yra, jūs dabar žinote.
Taigi, norėdami padidinti sprendimų priėmėjo efektyvumą, galite išbandyti įvairius metodus. Pavyzdžiui, suteikti jauniems darbuotojams labiau patyrusių mentorių, vesti meistriškumo kursus, rašyti telefoninių pokalbių scenarijus ir pan.
T. y., Viskas priklauso nuo kompetentingo darbuotojų darbo organizavimo. Šiuo tikslu sudaromi scenarijai, tai yra telefoninių pokalbių scenarijai, vedami personalo mokymai ir periodiškai organizuojami patikrinimai. Ne mažiau svarbi sąlyga yra motyvacijos sistemos, apimančios atlygį darbuotojams už kiekvieną paskyrimą, sukūrimas.
Paieškos algoritmas
Yra įvairių susisiekimo galimybių, pradedant nuo asmeninių susitikimų ir baigiant sprendimų priėmimo bazės pirkimu. Tačiau pastarojo varianto veiksmingumas yra labai abejotinas. Parduodamų bazių kokybė paprastai būna žema. Tie žmonės, kurie juose yra nurodyti, pavargo nuo nuolatinių skambučių ir nelinkę susisiekti, net jei jūsų pasiūlymas gali būti jiems naudingas.
Taip atrodo apytikslis algoritmas, pagal kurį vadovai, vienaip ar kitaip, rinko potencialių sprendimų priėmėjų kontaktus.
- Šaltas skambutis.
- Kontaktų užmezgimas.
- Derybos su sprendimus priimančiu asmeniu.
Šaltas skambutis
Tai bandymas užmegzti ryšį su nepažįstamu pašnekovu. Dėl šalto skambučio turite nustatyti tuos, kurie gali pateikti išsamią informaciją apie sprendimus priimantį asmenį. Pavyzdžiui, galite sužinoti iš sekretorės, kuri priima sprendimą dėl viešųjų pirkimų. Taip pat svarbu išsiaiškinti reikiamo asmens vardą. Tai tikrai pasitarnaus kitame algoritmo, užmezgančio ryšį su sprendimų priėmėju, etape. Būkite pasirengę, kad darbuotojas nenorės suteikti informacijos, todėl turite turėti gerus bendravimo įgūdžius.
Užmegzti kontaktą
Galbūt šiame žingsnyje vis tiek nepavyks susisiekti su sprendimus priimančiu asmeniu, bet turėsite susisiekti su jo atstovu, kuris taip pat yra kompetentingas jūsų klausimu. Šiame etape derybininko užduotis yra gauti kuo daugiau informacijos. Visų pirma turite sužinoti, kas priima galutinį sprendimą. Jei tai yra direktorių valdyba, tada kuris vaidina pagrindinį vaidmenį ir pan. Kuo daugiau informacijos jums pavyks surinkti, tuo efektyvesnis bus pokalbis su sprendimus priimančiu asmeniu.
Derybos su DM
Taigi, jei jau praėjote ankstesnius etapus, dabar derybose rasite finišo tiesiąją. Bendraudami telefonu su sprendimus priimančiu asmeniu, jokiu būdu negalima nieko parduoti. Jūsų užduotis yra tik susitarti, kad galėtumėte sudominti potencialų klientą savo pasiūlymu.
Tačiau prieš priimant sprendimą, patartina pateikti komercinį pasiūlymą, kuriame aprašomi jūsų pasiūlymo pranašumai.
Dėl dviejų priežasčių svarbu naudoti savo komercinį pasiūlymą, o ne paruoštus šablonus. Pirma, sprendimus priimantys asmenys dažnai gauna panašius pasiūlymus, todėl jūsų neturėtų susilieti su kitais, o labiau išsiskirti iš savo fono. Antra, standartinis pasiūlymas neatspindės jūsų produkto ar paslaugos savybių. Atitinkamai, sprendimus priimantis asmuo nesupras savo bendradarbiavimo naudos ir tai padidina nesėkmės tikimybę.
Norint susisiekti su sprendimus priimančiu asmeniu, reikia turėti kantrybės ir puikių bendravimo įgūdžių, nebijoti nesėkmių ir būti pasirengusiems žengti į priekį, net juos priimant. Galų gale, jei šiandien jums buvo atsisakyta bendradarbiauti, gali būti, kad artimiausiu metu klientas pats susisieks su jumis. Štai kodėl svarbu išlikti mandagiam ir draugiškam, net jei nepavyksta susitarti.
Veiksmingumas
Būtina teisingai įvertinti situaciją ir suprasti, kad sprendimo priėmimas ne visada priklauso nuo darbuotojų. Yra netiesioginiai veiksniai.
Tai yra surinktos bazės kokybė, kurią reikia paskambinti. Jei jame yra tokių, kuriems jūsų pasiūlymas net gali būti neįdomus, negalima kalbėti apie jokį efektyvumą.
Tarp papildomų veiksnių taip pat svarbu: kompetencijos lygis, rinkos segmentas ir asmeninė sprendimų priėmėjo pozicija.
Pavyzdžiui, nepaprastai sunku patekti į dideles įmones per šaltuosius skambučius. Jie jau turi patikrintą tiekėjų bazę, kur pradedantiesiems yra uždaryta galimybė.
Turite suprasti, kad net jei pavyks susitarti dėl bendradarbiavimo, tai tik pirmas žingsnis, kuris negarantuoja, kad ateityje turėsite patikimą ir stiprią partnerystę. Tai priklauso nuo daugelio priežasčių, įskaitant ekonominę situaciją.