Kaip ieškoti naujų klientų pardavimo vadybininkui? Šis klausimas dažnai kyla tiek pradedantiesiems, tiek patyrusiems vadovams, kurie kuria naują regioną ar teritoriją.
Potencialaus kliento portretas
Prieš pradedant klientų paiešką, būtina pasidaryti verslui įdomų partnerių portretą. Įvertinkite perspektyviausius sektorius, nustatykite rinkos lyderius pagal regionus ir šalis, ištirkite rinkos situaciją, nustatykite trūkumus. Šis parengiamasis darbas padeda atsakyti į šiuos klausimus:
- Kas yra klientai?
- Kur rasti klientų pardavimo vadybininkui geografiškai?
- Kokia yra visos pramonės padėtis?
- Kas domina klientą?
- Kaip jis šiandien sprendžia tas problemas, kurių sprendimus siūloma siūlyti?
- Kokios įmonės konkuruoja tiekėjus?
Surinkę visą reikiamą informaciją, galėsite pasidaryti potencialaus kliento, kuriam reikalingas arba gali būti sudomintas produktas / paslauga, kurį rinkoje pristato pardavimo vadybininkas, portretą.
Nustačius kliento portretą, galite pereiti tiesiai prie atsakymo į klausimą, kaip ieškoti klientų pardavimo vadybininkui, paieškos.
Klientai panašūs į esamus
Paprasčiausias būdas suprasti, kaip ieškoti potencialių klientų pardavimo vadybininku, yra peržiūrėti esamą klientų bazę, ištirti sąveikos ir sėkmingų pardavimų istoriją, pasiūlymo apimtį ir savybes. Remdamiesi šiais duomenimis, galite rasti panašios pramonės, apimties ir galimų pirkimų įmonių ir susisiekti su pasiūlymu, remiantis sėkminga projektų patirtimi. Tai leidžia sudaryti greitas operacijas ir padidinti klientų ratą.
Rekomendacijos
Antras sėkmingas ir efektyvus būdas ieškoti naujų klientų yra gauti rekomendacijas iš esamų klientų, su kuriais užmegzti santykiai ir užmegzti ryšiai.
Yra keli būdai, kaip rasti pardavimų vadybininką naudojantis klientų rekomendacijomis:
Laiškas. Laiškas klientui, kuriame prašoma rekomenduoti tiems, kurie gali būti suinteresuoti įmonės produktu, nurodant faktą, kad tai svarbu plečiant verslą. Tai galimybė sustiprinti ryšius su esamu klientu ir rasti naujų pardavimo kanalų.
Asmeninis susitikimas. Asmeniniame susitikime su nuolatiniais klientais galite paprašyti rekomendacijų ir kontaktų su potencialiais klientais, kuriems reikia, arba galbūt pasiūlytas sprendimas bus naudingas. Žmonės mėgsta patarti ir padėti, jausdamiesi kaip ekspertai. Taikant tinkamą požiūrį, šis metodas gali būti labai efektyvus.
Telefoninis skambutis. Paklausę esamo kliento apie išankstinį skambutį potencialiam jus dominančiam partneriui, turėdami didelę tikimybę, galite tikėtis susitikimo ir vėlesnio pardavimo. Rekomendatoriaus raginimas padidina pasitikėjimo pasitikėjimą ir tampa gera tramplinu į sėkmingą bendravimą.
Lankantis parodose ir teminiuose renginiuose
Veiksmingas būdas susirasti klientų yra apsilankyti pramonės parodose ir teminiuose renginiuose. Kaip ieškoti klientų, pardavimų vadybininkų parodose ir viešuose renginiuose? Tikslas gali būti pažintis su įmone, užmegzti asmeninius kontaktus su jus dominančios organizacijos darbuotojais, organizuoti asmeninį susitikimą. Labai svarbu analizuoti gautą informaciją ir kuo skubiau užmegzti „šiltus“ ryšius. Turėtumėte parašyti laišką, kuris sustiprina pažintį.Laiške verta prisiminti bendravimo vietą, galbūt pacituoti pašnekovo žodžius, patikslinti ketinimus tęsti pasimatymus ir pabrėžti abipusiai naudingo bendradarbiavimo galimybę.
Teminių renginių lankymas yra gera galimybė užmegzti ryšius. Susipažinimas su reikiamais žmonėmis, komunikacijos užmezgimas, keitimasis nuomonėmis yra būdas parduoti. Čia naudinga galimybė sudaryti teisingą įspūdį, būti atviram dialogui ir pademonstruoti eksperto poziciją tomis temomis, kurias atstovauja pardavimo vadybininkas. Venkite pardavimų „ant kaktos“, apsėstumo ir poreikio apraiškų. Savigarba kartu su gebėjimu bendrauti ir geromis žiniomis apie produktą yra sėkmingos komercinės komunikacijos raktas. Svarbu nuoširdžiai domėtis naujų pažinčių būsena, išsiaiškinti ar suformuoti poreikius, užduoti teisingus klausimus.
Šalti skambučiai
Įrodytas būdas susirasti naujų klientų - paskambinti į suinteresuotas įmones šaltais skambučiais, atitinkančiais kliento portreto aprašymą.
Kaip ieškoti klientų, vadinamų pardavimo vadybininku, naudojant šaltuosius skambučius? Šaltojo skambučio algoritmas gali atrodyti taip:
- surasti asmenį, priimantį sprendimą reikiamu klausimu;
- pergyventi;
- patikslinti informaciją, užduoti klausimus, gauti reikiamus duomenis;
- parduoti galimybę ir bendradarbiavimo idėją;
- susitarti;
- parengti preliminarų komercinį pasiūlymą, pagrįstą telefoninio pokalbio metu gautais duomenimis.
Daugelis kompanijų įdiegė nuoseklius telefonų pardavimo scenarijus. Jei įmonės taisyklės leidžia, tada skambučiams reikia suteikti tinkamą emocinį toną, pašnekovus užmegzti bendraujant ir bendradarbiaujant.
Darbe naudojant šaltus skambučius yra svarbios tokios savybės kaip punktualumas, sugebėjimas išgirsti pašnekovą ir užduoti klausimus. Būtina aiškiai suprasti skambučio tikslą: susipažinti, susitarti, išsiųsti preliminarią informaciją faksu ar el. Paštu.
Šaltų skambučių konvertavimas priklauso nuo sugebėjimo įveikti kliūtis, dirbti su klientų prieštaravimais ir kalbėti naudinga kalba. Kompetentinga kalba, malonus balsas ir patogus pašnekovo bendravimo tempas padės užmegzti dialogą ir susirasti naują klientą.
Ieškokite klientų internete
Kaip ieškoti klientų internetinių pardavimų vadybininko, koks jis efektyvus?
Galite ieškoti potencialių klientų internete keliais būdais:
- Aktyvus dalyvavimas specializuotuose forumuose skelbiant informaciją apie produktą / paslaugą ir demonstruojant eksperto pozicijas.
- Įmonės informacijos paskelbimas socialiniuose tinkluose.
- Naudojant skelbimų lentas ir teminius kaupiklius.
Socialiniai tinklai
Socialinių tinklų naudojimas klientų paieškai yra pats veiksmingiausias ir patikimiausias būdas susirasti klientų internete. Atsižvelgiant į verslo specifiką ir tikslinę auditoriją, pasirenkamas socialinis tinklas. Apsvarstykite tikslinę auditoriją „Facebook“ tinklo pavyzdyje. Auditorija yra jaunimas (18–24 metai) ir vidutinio amžiaus grupė (24–45 +), skirti užmegzti verslo kontaktus ir ieškoti informacijos savęs tobulinimui.
Čia dažniausiai įmanoma susipažinti su naujais klientais. Norint rasti dominančius žmones, galima atlikti išplėstinę paiešką. Palengvina užduotį dėl to, kad žmonės nurodo darbo vietą.
Daugelis didelių kompanijų sukuria oficialius puslapius, kuriuose galite susipažinti su įmonės specifika, darbuotojais, problemomis ir naujienomis. Socialiniai tinklai - informacijos šaltinis analizei, ieškant tinkamų žmonių ir užmezgant ryšius tolesniems pardavimams įdomiame verslo segmente.
Forumai ir skelbimų lentos
Studijavimas ir aktyvus dalyvavimas specializuotuose internetiniuose forumuose padeda išanalizuoti konkurentų darbą ir suteikia tikrai svarbių pranašumų klientams jų unikaliame komerciniame pasiūlyme.Paprastai tokiais ištekliais klientai ir tiekėjai dalijasi pramonės naujienomis, nuomonėmis apie gaminius ir paslaugas ir aptaria aktualias problemas. Be naujų pažinčių ir reikalingų kontaktų, čia galite aktyviai reklamuoti savo įmonę, atsižvelgdami į kitų tiekėjų apžvalgas, pabrėždami jūsų pasiūlymo ir produkto / paslaugos pelningumą.
Skelbimų lentos interneto erdvėje yra mokamos ir nemokamos. Jie skiriasi teritorine aprėptimi ir pramonės kryptimis. Sukūrę nedidelį pardavimo pasiūlymą su kontaktine informacija, galite pateikti pasyvų švino generavimą, nepritraukdami papildomų lėšų. Pardavimų vadybininkas gali nurodyti jūsų kontaktinį telefono numerį ir tiesiogiai gauti užklausas, užtikrindamas plano įgyvendinimą.
