Rinkodaros skyrius dabar yra būtinas beveik kiekvienai įmonei, nes neištyrus rinkos yra labai sunku parduoti produktą su maksimalia nauda. Ką iš tikrųjų daro rinkodaros skyrius ir kokie yra jo tikslai?
Sąvokos sąvoka
Požiūris į rinkodarą verslo aplinkoje yra prieštaringas. Dauguma verslininkų ir verslininkų supranta poreikį savo įmonėse įgyvendinti tam tikras rinkodaros strategijas, tačiau vis dar yra tokių, kurie marketingo sąvoką vertina neigiamai.
Ką iš esmės daro rinkodaros skyrius? Ir kodėl nuomonės išsiskyrė dėl poreikio sukurti skyrių?
Iš tikrųjų visi parduotuvių ir įmonių savininkai užsiima rinkodara. Tiesiog tie, kurie galvoja, kad neužsiima rinkodara, iš tikrųjų dažniausiai užsiima prasta rinkodara. Arba kaip į rinkodarą.
Kai nustatote prekės kainą savo parduotuvėje, kai galvojate, kaip parduoti seniai gulintį gaminį, kai priimate sprendimą dėl prekės pirkimo, jūs jau užsiimate rinkodara.
Rinkodara iš esmės yra visų veiksmų, kuriuos įmonė atlieka rinkoje, visuma. O rinkodaros skyriaus užduotis bus sukurti tinkamą rinkos veiksmų strategiją, kuri padidintų įmonės pardavimus.
Rinkodara įmonės viduje ar užsakomosios paslaugos
Kaip ir bet kurio departamento, tiesiogiai nesusijusio su gamyba, veikla, rinkodaros skyrius gali būti perkamas. Šis įmonės rinkodaros organizavimo būdas yra priimtinesnis, jei reikia kokybiško naujų strategijų įgyvendinimo, taip pat ir byloje. kai nėra praktiška mokėti nuolatiniam rinkodaros darbuotojui.
Tačiau daugeliu atvejų įmonėms vis dar kyla poreikis turėti visą darbo dieną dirbantį darbuotoją, kuris, net dirbdamas su ne personalo specialistais, priims svarbiausius sprendimus dėl tam tikros strategijos įgyvendinimo.
Tai padidina kontrolės galimybę ir efektyvumą.
Kokioms įmonėms reikalingas dieninis rinkodaros specialistas ar rinkodaros skyrius
Bet kuriai šiuolaikinio pasaulio gamybos įmonei tiesiog reikia rinkodaros skyriaus.
Tačiau ne visada būtina turėti pardavėją. Kai kuriose parduotuvėse ar internetiniame versle rinkodaros funkciją iš dalies atlieka kitas darbuotojas, pavyzdžiui, prekybininkas ar kategorijų vadovas.
Tačiau verta paminėti, kad daugeliu atvejų įmonės pardavimų efektyvumą yra lengviau stebėti būtent tuo atveju, jei specialiai tam skirtas specialistas užsiima rinkodara, kurios motyvacija tiesiogiai susijusi su jos efektyvumu.
Marketingo skyriaus tikslai
Rinkodaros skyrius siekia šių tikslų (atsižvelgiant į tikslus, suformuojamos visos rinkodaros skyriaus ir kiekvieno atskiro darbuotojo atsakomybės):
- Didėjanti produkto vertė klientų akyse. Prekės vertė pirkėjo akyse formuojama remiantis idėjomis apie produkto naudingumą ir jo naudą.
- Konkurentų ir susijusių produktų rinkos analizė yra nuolatinis konkurentų ir susijusių produktų rinkos stebėjimas, siekiant ištirti jos dinamiką, ieškoti naujų pardavimo platformų ir nišų.
- Tikslinės rinkos pasirinkimas. Tikslinės auditorijos ir pagrindinių klientų nustatymas.
- Marketingo strategijos kūrimas. Atsižvelgiant į tikslinės auditorijos pasirinkimą, sąveikos su potencialiais pirkėjais plėtojimas.
- Asortimento valdymo įmonė.
- Esamos prekių ir paslaugų reklamavimo strategijos pardavimo ir sėkmės analizė.
Kam skirtas įmonės rinkodaros skyrius?
Kokia jo užduotis? Pagrindinė rinkodaros skyriaus funkcija yra užmegzti ryšius su prekės ženklu ir klientais.
Tiesą sakant, viskas, ką daro rinkodaros specialistai, daroma būtent tam.
Taigi, remiantis pagrindine funkcija, galima atskirti papildomas funkcijas:
- rinkos tyrimai (paklausos, pasiūlos, klientų elgsenos tyrimas);
- produkto politikos formavimas (asortimento pasirinkimas, tinkamos formos produkto pristatymas, pakuotė, pasiūlymas prekėms);
- kainodara, kainodaros politikos nustatymas;
- pardavimo strategija;
- komunikacijos su rinka organizavimas (akcijų turėjimas, prekės ženklo kūrimas, įmonės įvaizdžio nustatymas).
Struktūra
Rinkodaros skyriaus struktūra gali labai skirtis, atsižvelgiant į įmonės tipą, tikslus ir funkcijas. Kaip tai atrodo praktikoje?
Katedra rinkodara įmonėje labai skirsis nuo internetinio portalo ar leidėjo rinkodaros skyriaus.
Dažniausiai rinkodaros skyrių sudaro rinkodaros direktorius, analitikas ir produktų reklamos vadybininkas. Tokiu atveju analitikas renka rinkos duomenis, reklamos vadybininkas pagal gautus duomenis parengia pardavimo planą. Be to, kai kuriais atvejais departamente gali būti prekių asortimento specialistas ir asmuo, kurio specializacija - tik reklama internete.
Rinkodaros skyriaus darbuotojai paprastai skirstomi į penkis lygius, kurie iš dalies yra kai kuriose įmonėse, o visiškai - kitose. Taip atsitinka, kad mažose įmonėse rinkodaros skyriaus organizavimas yra toks, kad vienas darbuotojas derina įvairių lygių užduočių vykdymą.
Lygiai:
- strateginis valdymas (skyriaus vedėjas);
- taktinis valdymas (skyriaus vedėjas);
- vykdomasis lygis (valstybiniai pardavėjai);
- techninis (rinkodaros kampanijų vykdymo lygis);
- pagalbiniai (dizaineriai, autoriai, turinio valdytojai).
Vadovo užduotis bus koordinuoti darbuotojų veiksmus užtikrinant jų darbo krūvį ir stebint rinkodaros skyriaus efektyvumą.
Marketingo skyriaus veikla
Rinkodaros skyrius turi nuolat didinti pardavimų augimą, iki galo stebėdamas ir uždarydamas klientų poreikius. Marketingo skyriaus efektyvumas skirtingose įmonėse bus apskaičiuojamas skirtingai. Tačiau yra bendrieji kriterijai, atspindintys problemos esmę. Reikėtų pažymėti, kad patys rinkodaros specialistai nieko neparduoda, jie sukuria optimalias pardavimo sąlygas.
Marketingo skyriaus efektyvumas gali būti vertinamas pagal šiuos kriterijus:
- Pardavimų piltuvo efektyvumas.
- Pardavimų konvertavimas. Informuotų klientų ir pirkėjų, kurie pirko, skaičiaus santykiai.
- Pardavimų plano atitikimas realioms pardavimo skyriaus galimybėms. Paprastai tai yra 100% įvykdymas + - 20%. Jei pardavimai sudarė daugiau nei 120% arba mažiau nei 80% plano, tada rinkodaros skyrius planavimo ar reklamos srityje dirbo neefektyviai.
- Įmonių pelno padidėjimas taip pat turėtų atitikti planą.
- Reklamos biudžeto panaudojimo optimizavimas.
- Kaina vienam klientui.
- Vienos paraiškos kaina.
- Pasiekimas tikslinei auditorijai rinkodaros kampanijos metu.
- Investicijų į tam tikrą rinkodaros kampaniją efektyvumas.
Marketingo direktoriaus ar skyriaus vadovo pareigos
Marketingo skyriaus vadovas valdo viską, ką daro rinkodaros skyrius. Trumpai apibūdinkite jo funkcijas taip:
- Biudžeto planavimas įmonės rinkodarai.
- Marketingo veiklos koordinavimas.
- Tam tikros rinkodaros veiklos poreikio nustatymas.
- Skyriaus darbuotojų veiklos stebėjimas.
- Bendravimas su pardavimo skyriumi.
- Bendravimas su užsakomųjų paslaugų specialistais.
- Vykdyti rinkodaros kampanijas.
- Darbo drausmės laikymosi stebėjimas.
- Marketingo veiklos poreikio įmonėje nustatymas.
Reikalavimai darbuotojui
Reikalavimai rinkodaros personalui taip pat gali skirtis įvairiose įmonėse. Daug kas priklauso nuo užduočių specifikos. Pavyzdžiui, tai, ką veikia metalo apdirbimo įmonės rinkodaros skyrius, skirsis nuo drabužių parduotuvėje vykdomų rinkodaros kampanijų. Dažniausiai pagrindinis reikalavimas darbuotojams bus specializuoto išsilavinimo ar patirties šioje srityje prieinamumas, taip pat sėkmingi atvejai. Tačiau ne visada taip yra. Marketingo skyriaus ir jo darbuotojų darbo aprašymas gali skirtis priklausomai nuo specifikos.
Žinios, įgūdžiai ir asmeninės savybės, kurias turėtų turėti rinkodaros specialistas:
- analitinė mąstysena;
- tiriamos rinkos savybių išmanymas;
- gebėjimas dirbti su dideliu informacijos kiekiu ir daugiafunkciniu režimu;
- mąstymo lankstumas;
- noras išmokti ko nors naujo;
- gilus prekių skatinimo rinkoje mechanizmų supratimas.
Marketingo motyvacija
Rinkodaros vadybininko efektyvumo koeficientą paprastai sunkiau apskaičiuoti nei panašų pardavimo vadybininko rodiklį. Jei pardavėjui viskas yra paprasta ir apskaičiuojama pagal skambučių, susijusių klientų ir parduodamų prekių bei paslaugų skaičių, rinkodaros agento efektyvumą iš pirmo žvilgsnio sunkiau apskaičiuoti.
Tačiau yra parametrų, pagal kuriuos galima įvertinti jo veiksmingumą:
- Pirkėjų skaičius.
- Padidėjęs klientų skaičius.
- Kliento vertė. Tai laikoma tokiu būdu: visas biudžetas, išleistas reklamai, padalijamas iš visų klientų skaičiaus.
- Programos ar švino kaina (interneto rinkodaros specialistams - vienas pagrindinių veiklos rodiklių).
- Pakartotinių pirkimų procentinis padidėjimas.
- Padidėjęs teigiamų atsiliepimų apie produktą skaičius.
Jei apsvarstysime būdą, kaip motyvuoti rinkodaros specialistą, tada nusistovėjęs pasirinkimas yra standartinė alga + premijos premijos dalis, kuri laikoma pagrįsta KPI rodikliais.
Departamento sąveika
Norėdami padidinti įmonės efektyvumą rinkoje, pardavimo ir rinkodaros skyriai turi glaudžiai bendradarbiauti.
Rinkodaros atstovas turi rinkti informaciją apie klientų elgesį realių dialogų metu, o pardavėjas privalo įsiklausyti į visas rinkodaros vadovo rekomendacijas.
Tokiu atveju, bendraujant rinkodaros ir pardavimo skyriui, reikėtų atsižvelgti į šiuos niuansus:
- Bendravimas turėtų būti užmegztas ir struktūruotas. Tai gali būti pasikeitimas laiškais, bendravimas su vadovais ir bet kas kitas.
- Pardavimo ir rinkodaros strategijoje turėtų būti susitarta. Idealiu atveju kiekvienas pardavėjas turėtų suprasti, kodėl jis atlieka tam tikrus veiksmus. Rinkodaros vadovas apsvarsto bet kokius atsiliepimus.
Jūs neturėtumėte sužinoti, kuris skyrius yra svarbesnis. Jie abu dirba kartu ir yra sukurti vienam tikslui - užmegzti ryšius su klientais. Šiuo atveju rinkodaros skyrius vykdo strateginį planavimą, o pardavimo skyrius - taktinį kampanijų įgyvendinimą.
Interneto rinkodara
Jei prieš dešimt metų mažai kas žinojo apie interneto rinkodarą ir nedaugeliu ja naudojosi, dabar sunku įsivaizduoti įmonę, kuri nereklamuotų savo produktų internete.
Tam tikru požiūriu internetas yra naujo tipo žiniasklaida, kur daug pasiskolinama iš tradicinių ryšių.
Tačiau internetinė rinka skiriasi nuo klasikinės. Internetinės prekybos platformų pranašumas yra daug paprastesnė pardavimo ir programų analizė.
Šiuolaikinės analitinės interneto paslaugos leidžia stebėti pardavimų kanalą etapais, neturint jokių specialių žinių ir įgūdžių.
Įdiegus interneto rinkodarą, yra daugybė verslo plėtros sričių ir, atitinkamai, naujos profesijos rinkodaros skyrių sudarantiems specialistams. Tai yra tokios profesijos:
- turinio vadybininkas - specialistas, kuris pasirenka svetainės ar tinklaraščio, taip pat bendruomenės turinį socialiniuose tinkluose;
- SMM-specialistas - specialistas, bendraujantis su klientais socialiniuose tinkluose;
- SEO specialistas - asmuo, optimizuojantis svetainę paieškos rezultatams;
- tiesioginis gydytojas - kontekstinės reklamos nustatymo specialistas;
- tikslininkas - tas pats tiesioginis gydytojas, tik socialiniame tinkle (rinkodaros skyriaus darbuotojus šias dvi funkcijas derina vienas specialistas);
- interneto analizė.
Taip pat rinkodaros skyriuje gali dalyvauti copywriters ir web dizaineriai, kurie taip pat padeda atlikti tai, ką daro įmonės rinkodaros skyrius.
Įdomiausi pavyzdžiai
Apsvarstykite efektyvaus rinkodaros panaudojimo įvairiose organizacijose pavyzdžius.
Ką veikia „Tefal“ rinkodaros skyrius? Puikus rinkos tyrimų ir duomenų įtakos pavyzdys yra „Tefal“ reklaminės kampanijos pasikeitimas, paveiktas vartotojų rinkos tyrimų. „Tefal“ gamintojai savo keptuves jau seniai nustatė kaip būdą taupyti naftą. Tačiau atliekant apklausas ir tikslines grupes paaiškėjo, kad pirkėjai mato pagrindinį „Tefal“ keptuvės pranašumą, kad dėl teflono dangos maistas prie jos neprilimpa, vadinasi, ją lengva valyti. Ir tai buvo būtent svarbiausias keptuvės pranašumas pirkėjų akyse. Gautos informacijos dėka pasikeitė reklaminės kampanijos koncepcija ir išdėstymas, o tai leido smarkiai padidinti pardavimus.
Ką veikia „P&G“ rinkodaros skyrius? Buvo laikas, kai garsaus „Ariel“ prekės ženklo miltelių pardavimai netruko išnykti. „P&G“ užsakė didelio masto tyrimą, kaip žmonės rūpinasi savo drabužiais. Paaiškėjo, kad dauguma gyventojų miltelius naudoja tik 30% atvejų, o 70% atvejų naudojasi cheminio valymo paslaugomis. Tuo pat metu tyrimo rezultatai parodė, kad dauguma miltelių vartotojų dirba išsimokėtinai ir eina dirbti į kostiumus, kurie yra valomi sausu valymu. Taip pat paaiškėjo, kad daugelis dirba efektyviau, kai eina į darbą kasdieniais drabužiais. O „P&G“ leido darbuotojams eiti į darbą kasdieniais drabužiais porą dienų per savaitę. Žinios buvo plačiai aptariamos spaudoje. Daugelis kompanijų pasekė pavyzdžiu, o ploviklių rinka išaugo 20%.
Mes tyrėme rinkodaros skyriaus struktūrą. Kaip matote, tai yra gana svarbi tema. Dažnai įmonės gerovė priklauso nuo tinkamo marketingo skyriaus darbo.