Tradicionalna prodajna strategija svodi se na potrebu da se ustrajno i asertivno ponaša, motivirajući klijenta da što prije zaključi ugovor, ponekad čak zaboravljajući na čovječanstvo. Međutim, ponekad morate napustiti ovu vrstu ponašanja. Potpredsjednik, utjecaj i društvo Matt Kamp tvrdi da, djelujući polako i uporno, možete napraviti najveće ponude. Matt je podijelio 4 strategije koje mu omogućuju to.
Ključ velikih ponuda
Kao početnik poduzetnik morat ćete ispuniti funkcije cijelog tima koji se sastoji od prodajnih stručnjaka. Čak i alati umjetne inteligencije koji se distribuiraju za povećanje učinkovitosti i produktivnosti ne mogu riješiti sve probleme. Oko četrdeset posto anketiranih prodajnih stručnjaka kaže da imaju problema s dobivanjem odgovora od potencijalnih kupaca.
Suvremeni automatizirani alati mogu biti velika prednost, a to će nam učinkovitije omogućiti zatvaranje prodaje. Međutim, u pravilu su usredotočeni na kratkoročni rok. Ova je taktika prikladna za male ponude, ali što ako je velika stvar koja može trajno promijeniti vaše poslovanje?
Ispada da je zatvaranje velikog posla lakše ako prodaju smatrate savjetovanjem i obukom druge osobe. Da biste pobijedili redovite kupce, trebate im pokazati da im uvijek uzimate u obzir njihove interese i da ste uložili napore da nađete rješenje za njihove probleme.
4 strategije za velike ponude
Dugoročna prodaja značajno se razlikuje od brzih poslova koji se događaju ovdje i sada.
Ovdje su 4 strategije koje potpredsjednik Matt Kamp koristi kako bi postigao najveće ponude.
- Da budem više ljudski.
- Da ponudim pomoć.
- Pronađite nove mogućnosti.
- Sadržaj koristite za savjetovanje i obuku.
Svaka od gore navedenih točaka treba dodatno pojašnjenje.
1. Da budem više ljudski
Ovo je vrlo neočekivan, ali učinkovit savjet. Umjesto da inzistirate na prodaji, postanite pouzdan izvor znanja za druge kako biste izgradili trajne odnose.
Da biste otkrili sjajne mogućnosti, trebate puno priprema i očekivanja, kao i malo sreće. Morate biti spremni okrenuti planine kako biste izgradili dugoročne odnose s potencijalnim kupcima i prešli na sljedeću razinu prodaje.
Kako ga koristiti?
Bilo koja teorija bolje se pamti primjerima. Zamislite da sudjelujete na poslovnoj konferenciji koja okuplja vaše partnere, konkurente i potencijalne kupce. Ne biste trebali ostati podalje. Budite spremni preuzeti inicijativu i započeti razgovor. Možete pitati što osoba ili njegova tvrtka radi i razmjenjivati kontakte. S vremena na vrijeme ne zaboravite ostati u kontaktu.
Korištenjem pravila „budi ljudskiji“ možete primijeniti drugu strategiju, a to je davanje darova. Možete predstaviti nešto jeftino, jer je u ovom slučaju pažnja važnija. Možete počastiti kolegu s kavom ako znate da je imao naporan dan. Ako kombinirate davanje darova i održavate vezu, možete izgraditi dugoročnu vezu koja će vam jednog dana omogućiti da zaključite veliku stvar.
Izgradnja odnosa s kupcima može potrajati godinama.Morate shvatiti da ovo nije najlakši i ne najbrži način za privlačenje kupaca u vašu tvrtku. Međutim, ova strategija ne gubi važnost za one koji razmišljaju u budućnosti.
2. Ponudite pomoć
Kad je to moguće, ponudite pomoć. To će povećati njihovu vlastitu vrijednost, što daleko nije uvijek lak zadatak. Ovo je zaista učinkovita taktika koju mnogi najuspješniji poduzetnici koriste češće nego što mislite.
Kako ga koristiti u praksi?
Kamen temeljac svake stvarne veze jest velikodušnost. Zato morate naučiti kako dati ne čekajući povrat.
Zamislite da vam se javila osoba kojoj treba savjet u onom području u kojem ste dobro upućeni. Pristajući pomoći nekome, ne očekujući ništa zauzvrat, moći ćete osvojiti naklonost osobe kojoj ćete pomoći.
Ne trebate uvijek biti zatvoreni. Naprotiv, tražite priliku da biste koristili drugim ljudima. Iskoristite mogućnosti koje mogu postaviti temelje za dugoročne poslovne odnose. Ako čujete partnera kako spominje kako se on ili ona trude pronaći rješenje, pokušajte dati savjet stručnjaka ako razumijete problem. Pomozite prijatelju ne očekujući da ćete dobiti plaću. Ostanite u kontaktu s drugim ljudima.
Sve to može dovesti do snažnog rezultata koji će koristiti ne samo vama nego i cijeloj vašoj tvrtki. Ove naizgled beznačajne interakcije postaju presudne za dugoročni uspjeh.
3. Pronađite nove mogućnosti
Da biste povećali svoju publiku, povećali vjerodostojnost i stvorili vrijedne odnose, morat ćete privući pažnju. Ako udružite snage s partnerima, možete pronaći jedinstvene mogućnosti koje će imati koristi za obe marke. Ova metoda interakcije već je dugo poznata na tržištu, pa su je mnoge tvrtke uspješno koristile.
Primjer takvog partnerstva je suradnja Ubera i Spotifyja. Korisnici Ubera mogu poboljšati svoje putovanje slušanjem svojih omiljenih melodija uz put, dok Spotify ima dodatno prodajno mjesto za povećanje korisničke baze.
Stvaranje takvog saveza u poslu izvrstan je način pružiti kupcima novo iskustvo i povećati prodaju. Stalno biste trebali razmišljati o tome kako to možete provesti u praksi.
Kako to primijeniti?
Ako vam se ponudi suradnja, ne odbijajte. Razmotrite sve mogućnosti koje možete dobiti kroz ovu interakciju. Ako ste u nedoumici, možete započeti mali eksperiment, a nakon dobivanja dobrih rezultata nastavite suradnju.
Ne možete čekati ponude poslovnih partnera, već preuzimate inicijativu. Radite ono što obično ne činite. Nikad ne boli proširiti svoju zonu udobnosti i započeti surađivati s novim ljudima koji će vam omogućiti da svoje znanje i iskustvo podijelite s novom publikom.
4. Koristite sadržaj za savjetovanje i obuku
Krajnji bi cilj prodaje trebao biti savjetovanje i obuka potencijalnih kupaca. Kad na prvom mjestu stavite vrijednost i obuku, umjesto prodaje, postajete pouzdan partner o kojem češće mislite. Jedan od glavnih načina korištenja ovog kanala interakcije je pružanje visokokvalitetnog sadržaja koji odgovara na pitanja vašeg potencijalnog klijenta.
Neke tvrtke dijele korisne informacije na svojim blogovima i biltenima putem e-pošte, objavljuju se u industrijskim publikacijama itd. Kad je riječ o korištenju sadržaja, važno je pratiti statistiku i reakcije korisnika kako biste izvukli prave zaključke i pronašli najučinkovitije komunikacijske kanale.
Ako ste prodajna osoba, mislite o sebi kao o nekome tko može pružiti vrijednost bez brige o tome što možete dobiti zauzvrat. Iznenadit će vas nepredviđene mogućnosti koje će se razviti iz ovog pristupa.