Η παραδοσιακή στρατηγική πωλήσεων μειώνει την ανάγκη να δρουν επίμονα και δυναμικά, παρακινώντας τον πελάτη να κλείσει τη συμφωνία το συντομότερο δυνατό, μερικές φορές ξεχνώντας ακόμη και την ανθρωπότητα. Ωστόσο, μερικές φορές πρέπει να εγκαταλείψετε αυτόν τον τύπο συμπεριφοράς. Αντιπρόεδρος της Influence & Co. Ο Matt Kamp υποστηρίζει ότι ενεργώντας αργά και σταθερά, μπορείτε να κάνετε τις μεγαλύτερες προσφορές. Ο Matt μοιράστηκε 4 στρατηγικές που του επιτρέπουν να το κάνει.
Το κλειδί για μεγάλες συμφωνίες
Ως αρχάριος επιχειρηματίας, θα πρέπει να εκτελέσετε τις λειτουργίες ολόκληρης της ομάδας ειδικών πωλήσεων. Ακόμη και τα εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης που διανέμονται για την αύξηση της αποδοτικότητας και της παραγωγικότητας δεν μπορούν να λύσουν όλα τα προβλήματα. Περίπου το σαράντα τοις εκατό των επαγγελματιών πωλήσεων που ερωτήθηκαν λένε ότι έχουν πρόβλημα να πάρουν απαντήσεις από δυνητικούς πελάτες.
Τα σύγχρονα αυτοματοποιημένα εργαλεία μπορούν να αποτελέσουν τεράστιο πλεονέκτημα, βοηθώντας μας να κλείσουμε πιο αποτελεσματικά τις πωλήσεις. Ωστόσο, κατά κανόνα, επικεντρώνονται βραχυπρόθεσμα. Αυτή η τακτική είναι κατάλληλη για μικρές προσφορές, αλλά τι γίνεται αν είναι μεγάλη υπόθεση που μπορεί να αλλάξει μόνιμα την επιχείρησή σας;
Αποδεικνύεται ότι το κλείσιμο μιας μεγάλης συμφωνίας είναι ευκολότερο εάν σκέφτεστε τις πωλήσεις ως παροχή συμβουλών και κατάρτισης ενός άλλου ατόμου. Για να κερδίσετε τακτικούς πελάτες, θα πρέπει να τους δείξετε ότι πάντα παίρνετε τα ενδιαφέροντά τους στην καρδιά και ότι έχετε καταβάλει προσπάθειες για την εξεύρεση λύσης στα προβλήματά τους.
4 στρατηγικές για μεγάλες συμφωνίες
Οι μακροπρόθεσμες πωλήσεις διαφέρουν σημαντικά από τις γρήγορες προσφορές που συμβαίνουν εδώ και τώρα.
Εδώ είναι 4 στρατηγικές που ο αντιπρόεδρος Matt Kamp χρησιμοποιεί για να κάνει τις μεγαλύτερες διαπραγματεύσεις.
- Για να είμαι πιο ανθρώπινος.
- Για βοήθεια.
- Βρείτε νέες ευκαιρίες.
- Χρησιμοποιήστε το περιεχόμενο για συμβουλές και εκπαίδευση.
Καθένα από τα σημεία που απαριθμούνται παραπάνω χρειάζεται περαιτέρω διευκρίνιση.
1. Να είσαι πιο ανθρώπινος
Πρόκειται για μια πολύ απροσδόκητη αλλά αποτελεσματική συμβουλή. Αντί να επιμείνει στις πωλήσεις, να γίνει μια αξιόπιστη πηγή γνώσης για τους άλλους να δημιουργήσουν μόνιμες σχέσεις.
Για να ανακαλύψετε τις μεγάλες ευκαιρίες, χρειάζεστε πολλή προετοιμασία και προσδοκία, καθώς και λίγη τύχη. Πρέπει να είστε πρόθυμοι να μετατρέψετε βουνά για να δημιουργήσετε μακροπρόθεσμες σχέσεις με πιθανούς πελάτες και να προχωρήσετε στο επόμενο επίπεδο πωλήσεων.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε;
Οποιαδήποτε θεωρία θυμόμαστε καλύτερα με παραδείγματα. Φανταστείτε ότι συμμετέχετε σε μια επιχειρηματική διάσκεψη που συγκεντρώνει τους συνεργάτες σας, τους ανταγωνιστές σας και τους δυνητικούς πελάτες σας. Δεν πρέπει να μείνετε μακριά. Να είστε έτοιμοι να αναλάβετε την πρωτοβουλία και να ξεκινήσετε μια συζήτηση. Μπορείτε να ρωτήσετε τι κάνει κάποιος ή η επιχείρησή του και να ανταλλάσσετε επαφές. Από καιρό σε καιρό, θυμηθείτε να κρατάτε επαφή.
Χρησιμοποιώντας τον κανόνα "να είστε πιο ανθρώπινος", μπορείτε να εφαρμόσετε μια άλλη στρατηγική, η οποία δίνει δώρα. Μπορείτε να παρουσιάσετε κάτι φθηνό, γιατί σε αυτή την περίπτωση, η προσοχή είναι πιο σημαντική. Μπορείτε να αντιμετωπίσετε έναν συνάδελφο με καφέ, αν γνωρίζετε ότι είχε μια σκληρή μέρα. Αν συνδυάσετε την παροχή δώρων και τη συνεχή επαφή, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μακροπρόθεσμη σχέση που θα σας επιτρέψει μία ημέρα να κλείσετε μια μεγάλη υπόθεση.
Η οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες μπορεί να χρειαστεί χρόνια.Πρέπει να καταλάβετε ότι αυτό δεν είναι ο ευκολότερος και όχι ο ταχύτερος τρόπος για να προσελκύσετε πελάτες στην επιχείρησή σας. Ωστόσο, αυτή η στρατηγική δεν χάνει την συνάφεια για εκείνους που σκέφτονται στο μέλλον.
2. Προσφορά βοήθειας
Όταν είναι δυνατόν, προσφέρετε βοήθεια. Αυτό θα αυξήσει τη δική τους αξία, η οποία δεν είναι πάντα εύκολη υπόθεση. Αυτή είναι μια πραγματικά αποτελεσματική τακτική που πολλοί από τους πιο επιτυχημένους επιχειρηματίες χρησιμοποιούν συχνότερα από ό, τι νομίζετε.
Πώς να το χρησιμοποιήσετε στην πράξη;
Ο ακρογωνιαίος λίθος οποιασδήποτε πραγματικής σχέσης είναι γενναιοδωρία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να μάθετε πώς να δώσετε χωρίς να περιμένετε μια δωρεά.
Φανταστείτε ότι ένα άτομο έχει έρθει σε σας που χρειάζεται συμβουλές σε εκείνη την περιοχή στην οποία είστε πολύ έμπειροι. Συμφωνώντας να βοηθήσετε κάποιον, χωρίς να περιμένετε τίποτα σε αντάλλαγμα, θα είστε σε θέση να κερδίσετε την εύνοια του ατόμου τον οποίο θα βοηθήσετε.
Δεν χρειάζεται να κλείνετε πάντα. Αντίθετα, αναζητήστε μια ευκαιρία να επωφεληθείτε από άλλους ανθρώπους. Χρησιμοποιήστε ευκαιρίες που μπορούν να θέσουν τις βάσεις για μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές σχέσεις. Εάν ακούτε έναν συνεργάτη αναφέροντας ότι αγωνίζεται να βρει μια λύση, προσπαθήστε να δώσετε συμβουλές από ειδικούς εάν κατανοήσετε το θέμα. Βοηθήστε έναν φίλο μην σας περιμένει να πληρώσετε. Διατηρείτε επαφή με άλλα άτομα.
Όλα αυτά μπορούν να οδηγήσουν σε ένα ισχυρό αποτέλεσμα που θα ωφελήσει όχι μόνο εσένα, αλλά ολόκληρη την εταιρεία σου. Αυτές οι φαινομενικά ασήμαντες αλληλεπιδράσεις καθίστανται κρίσιμες για μακροπρόθεσμη επιτυχία.
3. Βρείτε νέες ευκαιρίες
Προκειμένου να αυξήσετε το ακροατήριό σας, να αυξήσετε την αξιοπιστία και να δημιουργήσετε πολύτιμες σχέσεις, θα πρέπει να προσελκύσετε την προσοχή. Συνδυάζοντας τις δυνάμεις σας με τους συνεργάτες σας, μπορείτε να βρείτε μοναδικές ευκαιρίες που θα ωφελήσουν και τα δύο εμπορικά σήματα. Αυτή η μέθοδος αλληλεπίδρασης είναι από καιρό γνωστή στην αγορά, έτσι πολλές εταιρείες την έχουν χρησιμοποιήσει με επιτυχία.
Ένα παράδειγμα τέτοιας συνεργασίας είναι η συνεργασία των Uber και Spotify. Οι χρήστες του Uber μπορούν να βελτιώσουν το ταξίδι τους ακούγοντας τα αγαπημένα τους κομμάτια στη διαδρομή, ενώ η Spotify έχει ένα επιπλέον σημείο πώλησης για να αυξήσει την πελατειακή της βάση.
Η δημιουργία μιας τέτοιας συμμαχίας στις επιχειρήσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος να προσφέρουμε στους πελάτες νέα εμπειρία και να αυξήσουν τις πωλήσεις. Θα πρέπει να σκεφτόμαστε συνεχώς πώς μπορείτε να το εφαρμόσετε.
Πώς να το εφαρμόσετε;
Αν σας προσφερθεί συνεργασία, μην το απορρίψετε. Εξετάστε όλες τις ευκαιρίες που μπορείτε να πάρετε μέσω αυτής της αλληλεπίδρασης. Σε περίπτωση αμφιβολίας, μπορείτε να ξεκινήσετε ένα μικρό πείραμα και, αφού λάβετε καλά αποτελέσματα, συνεχίστε τη συνεργασία.
Δεν μπορείτε να περιμένετε προσφορές από συνεργάτες, αλλά αναλάβετε πρωτοβουλία. Κάνετε αυτό που συνήθως δεν κάνετε. Ποτέ δεν πονάει να επεκτείνετε τη ζώνη άνεσής σας και να αρχίσετε να δουλεύετε με νέους ανθρώπους που θα σας επιτρέψουν να μοιραστείτε τις γνώσεις και την εμπειρία σας με ένα νέο ακροατήριο.
4. Χρησιμοποιήστε περιεχόμενο για συμβουλές και εκπαίδευση
Ο απώτερος στόχος των πωλήσεων θα πρέπει τελικά να συμβουλεύει και να εκπαιδεύει τους πιθανούς πελάτες σας. Όταν τοποθετείτε την αξία και την κατάρτιση στους άλλους, αντί των πωλήσεων, στο προσκήνιο, γίνετε ο αξιόπιστος συνεργάτης που σκέφτεστε πιο συχνά. Ένας από τους κύριους τρόπους για να χρησιμοποιήσετε αυτό το κανάλι αλληλεπίδρασης είναι να παρέχετε υψηλής ποιότητας περιεχόμενο που να απαντά στις ερωτήσεις του δυνητικού πελάτη σας.
Ορισμένες εταιρείες μοιράζονται χρήσιμες πληροφορίες στα blogs και τα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους, δημοσιεύουν σε δημοσιεύσεις του κλάδου κ.λπ. Όταν πρόκειται για τη χρήση περιεχομένου, είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα στατιστικά στοιχεία και τις αντιδράσεις των χρηστών για να βγάζετε τα σωστά συμπεράσματα και να βρείτε τα πιο αποτελεσματικά κανάλια επικοινωνίας.
Εάν είστε πωλητής, σκεφτείτε τον εαυτό σας ως κάποιον που μπορεί να προσφέρει αξία χωρίς να ανησυχείτε για το τι μπορείτε να πάρετε σε αντάλλαγμα. Οι απρόβλεπτες ευκαιρίες που αναπτύσσονται από αυτήν την προσέγγιση θα σας μαγέψουν.