Den traditionelle salgsstrategi bygger på behovet for at handle vedvarende og selvsikker og motivere kunden til at afslutte aftalen så hurtigt som muligt, nogle gange endda glemme menneskeheden. Nogle gange er du nødt til at opgive denne type opførsel. Næstformand, Influence & Co. Matt Kamp argumenterer for, at ved at handle langsomt og stabilt, kan du lave de største tilbud. Matt delte 4 strategier, der giver ham mulighed for at gøre dette.
Nøglen til store tilbud
Som en begyndende iværksætter skal du udføre funktionerne i hele teamet, der består af salgspecialister. Selv kunstige intelligensværktøjer, der distribueres for at øge effektiviteten og produktiviteten, kan ikke løse alle problemer. Cirka fyrre procent af de undersøgte salgspersonale siger, at de har problemer med at få svar fra potentielle kunder.
Moderne automatiserede værktøjer kan være et stort aktiv og hjælpe os mere effektivt med at lukke salget. Imidlertid er de som hovedregel fokuseret på kort sigt. Denne taktik er velegnet til små tilbud, men hvad nu hvis det er en big deal, der permanent kan ændre din virksomhed?
Det viser sig, at det er lettere at lukke en big deal, hvis man tænker på salg som at rådgive og uddanne en anden person. For at vinde faste kunder skal du vise dem, at du altid tager deres interesser til hjertet, og at du har gjort en indsats for at finde en løsning på deres problemer.
4 strategier for store tilbud
Langsigtet salg adskiller sig markant fra de hurtige tilbud, der sker her og nu.
Her er 4 strategier, som vicepræsident Matt Kamp bruger til at foretage de største tilbud.
- At være mere menneskelig.
- At tilbyde hjælp.
- Find nye muligheder.
- Brug indhold til konsultation og træning.
Hvert af de ovennævnte punkter har behov for yderligere afklaring.
1. At være mere menneskelig
Dette er et meget uventet, men effektivt råd. I stedet for at insistere på salg, skal du blive en pålidelig kilde til viden for andre til at opbygge varige forhold.
For at opdage store muligheder har du brug for en masse forberedelse og forventning samt lidt held. Du skal være villig til at dreje bjerge for at opbygge langsigtede relationer med potentielle kunder og gå videre til det næste salgsniveau.
Hvordan bruges det?
Enhver teori huskes bedre ved eksempler. Forestil dig, at du deltager i en forretningskonference, der samler dine partnere, konkurrenter og potentielle kunder. Du skal ikke holde dig væk. Vær forberedt på at tage initiativ og starte en samtale. Du kan spørge, hvad en person eller hans virksomhed laver, og udveksle kontakter. Husk fra tid til anden at holde kontakten.
Ved hjælp af reglen "vær mere menneskelig" kan du omsætte en anden strategi, som er at give gaver. Du kan præsentere noget billigt, fordi i dette tilfælde er opmærksomheden vigtigere. Du kan behandle en kollega med kaffe, hvis du ved, at han havde en hård dag. Hvis du kombinerer at give gaver og holde kontakten, kan du opbygge et langsigtet forhold, der en dag giver dig mulighed for at lukke en big deal.
Det kan tage år at opbygge kundeforhold.Du skal forstå, at dette ikke er den nemmeste og ikke den hurtigste måde at tiltrække kunder til din virksomhed. Denne strategi mister dog ikke relevansen for dem, der tænker i fremtiden.
2. Giv hjælp
Tilbud når det er muligt. Dette øger deres egen værdi, hvilket langt fra altid er en let opgave. Dette er en virkelig effektiv taktik, som mange af de mest succesrige iværksættere bruger oftere, end du tror.
Hvordan bruges det i praksis?
Hjørnestenen i ethvert reelt forhold er generøsitet. Derfor er du nødt til at lære at give, uden at forvente en tildeling.
Forestil dig, at en person er kommet til dig, der har brug for rådgivning på det område, hvor du er velbevandret. Ved at acceptere at hjælpe nogen uden at forvente noget til gengæld vil du være i stand til at vinde fordelene for den person, som du vil hjælpe.
Du behøver ikke altid være lukket. Tværtimod, se efter en mulighed for at komme andre mennesker til gode. Brug muligheder, der kan lægge grundlaget for langsigtede forretningsforbindelser. Hvis du hører en partner nævne, at han eller hun kæmper for at finde en løsning, kan du prøve at give ekspertrådgivning, hvis du forstår problemet. Hjælp en ven ved ikke at forvente, at du får betalt. Hold kontakten med andre mennesker.
Alt dette kan føre til et stærkt resultat, der ikke kun kommer dig, men hele din virksomhed til gode. Disse tilsyneladende ubetydelige interaktioner bliver afgørende for langsigtet succes.
3. Find nye muligheder
For at øge dit publikum, øge troværdigheden og skabe værdifulde relationer skal du tiltrække opmærksomhed. Ved at slå sig sammen med partnere kan du finde unikke muligheder, som kommer begge mærker til gode. Denne interaktionsmetode har længe været kendt på markedet, så mange virksomheder har med succes brugt den.
Et eksempel på et sådant partnerskab er samarbejdet mellem Uber og Spotify. Uber-brugere kan forbedre deres rejse ved at lytte til deres yndlingsmelodier undervejs, mens Spotify har fået et yderligere salgssted for at øge sin kundebase.
Oprettelse af en sådan alliance i erhvervslivet er en fantastisk måde at give kunderne ny oplevelse og øge salget. Du skal konstant reflektere over, hvordan du kan omsætte dette til praksis.
Hvordan bruges det?
Hvis du får tilbudt samarbejde, skal du ikke nægte det. Overvej alle de muligheder, du kan få gennem denne interaktion. Hvis du er i tvivl, kan du starte et lille eksperiment, og efter at have modtaget gode resultater, fortsæt samarbejdet.
Du kan ikke vente på tilbud fra forretningspartnere, men tage initiativet. Gør hvad du normalt ikke gør. Det gør aldrig ondt at udvide din komfortzone og begynde at arbejde med nye mennesker, som giver dig mulighed for at dele din viden og erfaring med et nyt publikum.
4. Brug indhold til konsultation og træning
Det endelige mål med salget skal i sidste ende være at rådgive og uddanne dine potentielle kunder. Når du lægger værdi og træning på andre snarere end salg i spidsen, bliver du den betroede partner, du tænker på oftere. En af de vigtigste måder at bruge denne interaktionskanal er at levere indhold af høj kvalitet, der besvarer spørgsmålene fra din potentielle klient.
Nogle virksomheder deler nyttige oplysninger på deres blogs og e-mail-nyhedsbreve, offentliggør i branchepublikationer osv. Når det kommer til brug af indhold, er det vigtigt at holde styr på brugerstatistikker og reaktioner for at drage de rigtige konklusioner og finde de mest effektive kommunikationskanaler.
Hvis du er en salgsperson, så tænk på dig selv som en, der kan give værdi uden at bekymre dig om, hvad du kan få til gengæld. Uforudsete muligheder, der udvikler sig fra denne tilgang, vil forbløffe dig.