L’estratègia tradicional de vendes es redueix a la necessitat d’actuar de manera persistent i assertiva, motivant el client a tancar l’acord el més aviat possible, fins i tot oblidant-se de la humanitat. Tot i això, de vegades cal abandonar aquest tipus de conducta. Vicepresident, Influència i Co. Matt Kamp argumenta que, actuant lentament i constantment, podeu fer les ofertes més grans. Matt va compartir 4 estratègies que li permeten fer-ho.
La clau de les grans ofertes
Com a empresari novell, haurà de complir les funcions de tot l’equip format per especialistes en vendes. Fins i tot les eines d’intel·ligència artificial distribuïdes per augmentar l’eficiència i la productivitat no poden solucionar tots els problemes. Al voltant del quaranta per cent dels professionals de vendes enquestats asseguren tenir problemes per obtenir respostes de clients potencials.
Les modernes eines automatitzades poden ser un gran bé, ajudant-nos a tancar les vendes amb més eficàcia Tot i això, per regla general, se centren a curt termini. Aquesta tàctica és adequada per a ofertes reduïdes, però, i si és un gran tema que pot canviar de negoci de forma permanent?
Resulta que tancar un gran acord és més fàcil si es pensa en vendes com assessorar i formar una altra persona. Per guanyar clients habituals, heu de mostrar-los que sempre teniu els seus interessos i que heu fet esforços per trobar una solució als seus problemes.
4 estratègies per a grans ofertes
Les vendes a llarg termini són molt diferents de les ofertes ràpides que hi ha aquí i ara.
A continuació, es mostren quatre estratègies que fa servir el vicepresident Matt Kamp per aconseguir els millors acords.
- Ser més humà.
- Per oferir ajuda.
- Trobeu noves oportunitats.
- Utilitzeu contingut per a consulta i formació.
Cadascun dels punts esmentats anteriorment necessita més aclariments.
1. Ser més humà
Aquest és un consell molt inesperat però eficaç. En lloc d’insistir en les vendes, convertiu-vos en una font de coneixement fiable perquè altres puguin construir relacions duradores.
Per descobrir grans oportunitats, necessiteu molta preparació i expectació, així com una mica de sort. Heu d’estar disposats a convertir muntanyes per crear relacions a llarg termini amb clients potencials i passar al següent nivell de vendes.
Com utilitzar-lo?
Qualsevol teoria és recordada millor per exemples. Imagineu-vos que esteu participant en una conferència empresarial que reuneix els vostres socis, competidors i clients potencials. No us heu d’estar lluny. Estigueu preparats per prendre la iniciativa i iniciar una conversa. Podeu preguntar què fa una persona o la seva empresa i intercanviar contactes. De tant en tant, recordeu mantenir-vos en contacte.
Utilitzant la regla "ser més humà", podeu posar en pràctica una altra estratègia, que consisteix a donar regals. Podeu presentar alguna cosa barata, perquè en aquest cas, l’atenció és més important. Podeu tractar a un company amb cafè si sabeu que va tenir un dia dur. Si combines obsequis i mantenint el contacte, pots crear una relació a llarg termini que un dia et permetrà tancar un gran acord.
Construir relacions amb els clients pot trigar anys.Heu d’entendre que aquesta no és la manera més fàcil i tampoc la més ràpida d’atreure clients al vostre negoci. Tanmateix, aquesta estratègia no perd rellevància per a aquells que pensin en el futur.
2. Oferiu ajuda
Quan sigui possible, ofereix ajuda. Això augmentarà el seu propi valor, que és lluny de ser sempre una tasca fàcil. Aquesta és una tàctica realment eficaç que molts dels empresaris amb més èxit utilitzen més sovint del que creieu.
Com utilitzar-lo a la pràctica?
La pedra angular de qualsevol relació real és la generositat. Per això, heu d'aprendre a donar sense esperar un lliurament.
Imagineu-vos que us ha arribat una persona que necessita assessorament en aquest àmbit en el qual heu estat capaços de conèixer. Acceptant ajudar algú, sense esperar res a canvi, podràs guanyar el favor de la persona a qui ajudaràs.
No cal estar sempre tancat. Per contra, busqueu una oportunitat per beneficiar altres persones. Utilitzeu oportunitats que puguin fonamentar les relacions comercials a llarg termini. Si escolteu un company que menciona que ell o ella està buscant trobar una solució, proveu de donar consells a un expert si enteneu el problema. Ajuda a un amic per no esperar que et pagin. Mantenir contacte amb altres persones.
Tot això pot conduir a un resultat potent que beneficiarà no només vostè, sinó tota la seva empresa. Aquestes interaccions aparentment insignificants esdevenen crucials per a l'èxit a llarg termini.
3. Busqueu noves oportunitats
Per tal d’augmentar la vostra audiència, augmentar la credibilitat i crear relacions valuoses, haureu de cridar l’atenció. Unint esforços amb els socis, podeu trobar oportunitats úniques que beneficiaran les dues marques. Aquest mètode d'interacció és conegut des de fa temps en el mercat, per la qual cosa moltes empreses l'han utilitzat amb èxit.
Un exemple d'aquesta col·laboració és la col·laboració d'Uber i Spotify. Els usuaris d'Uber poden millorar el seu viatge escoltant els seus temes preferits al llarg del camí, mentre que Spotify té un punt de venda addicional per augmentar la seva base de clients.
Crear una aliança empresarial és una forma excel·lent d’oferir als clients una nova experiència i augmentar les vendes. Hauríeu de reflexionar constantment sobre com podeu posar-ho en pràctica.
Com aplicar-lo?
Si se t’ofereix cooperació, no et neguis. Considereu totes les oportunitats que podeu obtenir mitjançant aquesta interacció. En cas de dubte, podeu iniciar un petit experiment i, després de rebre bons resultats, continuar la cooperació.
No podeu esperar ofertes de socis comercials, sinó prendre la iniciativa. Feu el que normalment no feu. Mai fa mal expandir la vostra zona de confort i començar a treballar amb persones noves que us permetran compartir els vostres coneixements i experiència amb un públic nou.
4. Utilitzeu contingut per a consulta i formació
L’objectiu final de les vendes hauria de ser en última instància assessorar i formar als vostres clients potencials. Quan poseu valor i entrenament en altres persones, en lloc de vendes, al capdavant, us convertiu en el soci de confiança que penseu més sovint. Una de les maneres principals d’utilitzar aquest canal d’interacció és proporcionar contingut d’alta qualitat que respongui a les preguntes del vostre client potencial.
Algunes empreses comparteixen informació útil als seus blocs i butlletins de correu electrònic, publiquen en publicacions del sector, etc. A l’hora d’utilitzar contingut, és important fer un seguiment de les estadístiques i reaccions dels usuaris per treure conclusions i trobar els canals de comunicació més efectius.
Si sou una persona venedora, penseu en vosaltres mateixos com algú que pot aportar valor sense preocupar-vos del que podeu obtenir a canvi. Les oportunitats imprevistes que es desenvolupen amb aquest enfoc us sorprendran.