Què és la gestió del lideratge? Aquest és un concepte força popular en els negocis recentment, que significa un conjunt de tècniques i pràctiques per atraure clients potencials, treballs posteriors amb ells i analítiques. Com es veuen aquests processos i com s'aplicar-los a una estratègia de màrqueting específica, consulteu l'article detallat.
Què és el plom?
Abans d’entendre les tècniques de l’esmentada gestió, generalment heu d’entendre què és un avantatge. Lead és un client que va respondre a un missatge de màrqueting. Dit d'una altra manera, aquest és el vostre possible comprador que va venir a l'oficina, va respondre un correu electrònic o per telèfon. El més important, es va interessar per la vostra oferta. A partir d’aquesta definició, donem el concepte i la gestió del lideratge.
Què és la gestió del lideratge?
La gestió del lideratge és una manera de gestionar els clients des d’atraure’ls a ofertes finalitzades i continuar cooperant com a client habitual. Com va això?
La primera etapa és la generació de plom
Lead Generation: atreure nous clients i formar el seu interès pel producte.
S’està formant una llista de criteris per tal de realitzar la selecció. Pot ser geogràfica, de gènere i edat, econòmica (tenint en compte els ingressos i el poder adquisitiu) i altres criteris. Quan es reuneix un retrat d'un futur client, comença la seva atracció, sovint amb l'ajut dels líders de màrqueting d'Internet:
- butlletins en línia;
- Publicitat a Internet (optimització de llocs web per a cerca o promoció de SEO, per exemple, amb publicitat de bàner);
- conferències, seminaris;
- així com mitjançant exposicions i anuncis de televisió.
Amb aquests passos, us donareu a conèixer al mercat i, quan comencen a arribar les trucades dels clients interessats, comença el segon pas: el desenvolupament del client cap a la compra (Lead Development).
Segona fase: desenvolupament de plom
Abans de la transacció, quan els gestors amb experiència portaran al client a realitzar una compra, és necessari facilitar el procés de venda. Per això, l’empresa venedora hauria de tenir idealment:
- processos empresarials depurables que són comprensibles per al client: qui és responsable de quines, quines són les condicions de producció i què garanteix en cas de força major. Tot hauria d’estar al palmell de la mà, aleshores la confiança del client en tu serà més elevada;
- una pàgina promocional ben feta i venuda és la cara de l’empresa, cosa que el client coneix primer;
- una base de clients correctament seleccionada segons criteris que coincideixin amb el que esteu preparat per oferir;
- el producte ha de ser senzill i comprensible per al futur consumidor, més precisament, la seva utilitat hauria de ser òbvia.
La tercera etapa: la primera venda
La conversió de plom o la primera venda només tindrà èxit si teniu:
- generació de plom d'alta qualitat;
- els especialistes tenen altes capacitats de vendes;
- tenir la motivació suficient per realitzar transaccions amb èxit;
- es depura el control sobre la qualitat del servei.
No us oblideu de les ofertes especials, gràcies a les quals la primera venda serà habitual.
La quarta etapa: suport i cooperació
Es van examinar quins són els avantatges i com treballar amb ell en les primeres etapes de la cooperació. Aquest és un punt important, però encara més important: mantenir el client, convertint-lo en una constant.
Podeu ajudar-vos amb les eines següents (màrqueting de referència):
- cooperació de col·laboració;
- cupons, bonificacions, descomptes acumulats;
- vendes i promocions de vacances;
- realització de cursos de formació, seminaris empresarials.
Consells per enfortir l'estratègia en totes les etapes de la gestió del lideratge
A més d’entendre què és l’avantatge, el directiu ha de conèixer i aplicar determinats trucs.
- En l'etapa d'atraure un client que utilitza l'eina de màrqueting d'internet, només és possible interessar un comprador només amb l'ajut de contingut interessant. Les trucades “fredes” i els butlletins de correu electrònic “freds” demostren des de fa temps la seva inutilitat.
- Les 4 etapes han de funcionar. Tan aviat com un d’ells queda exclòs de la cadena, la gestió esdevé ineficaç.
- El sistema de gestió de plom ha de ser adaptatiu i adaptar-se a qualsevol dels vostres clients.
- L’anàlisi de la qualitat i la quantitat de derivats és obligatòria. La qualitat és especialment important. Si observeu que algun canal de generació de plom és ineficient, hauria de ser substituït per un de més productiu. Potser l’anàlisi demostrarà que el producte no té demanda, hauria de finalitzar-lo o en llançar-ne un de nou.
Avui, la gestió del lideratge no és només la mesura recomanada per millorar el negoci, sinó que s’ha convertit en un pas indispensable cap al desenvolupament de l’empresa.