ATL i BTL són conceptes molt coneguts en màrqueting. Avui, la separació entre ells gairebé s’ha esborrat, però, inicialment, es creia que l’ATL (per sobre de la línia) era responsable de la televisió, la ràdio, els anuncis d’impressió i altres fonts de difusió massiva i BTL (a sota de la línia) era exposicions, comerç electrònic, diversos esdeveniments de promoció de vendes. . En aquest article analitzarem què és la publicitat BTL, per què també s’anomena màrqueting comercial, amb quines eines s’implementen i també quines tipus de promocions existeixen i com organitzar-los i conduir-los eficaçment.
Concepte de comerç o màrqueting BTL.
Primer, tractem els conceptes. La diferència clau entre ATL i BTL és que el primer tipus és responsable de la formació de la necessitat de comprar mercaderies, mentre que el segon completa la venda, persuadint el consumidor a favor del producte promocionat. El màrqueting comercial és un concepte més ampli, inclòs el màrqueting BTL, comerç, promoció, promoció i promoció. Combinarem el concepte de comerç i màrqueting BTL, ja que tots dos són els responsables de crear motivació per al consumidor, com a resultat de la venda i, en conseqüència, s’incrementa el poder adquisitiu.
Com motiva BTL
Com motivar els consumidors a comprar, augmentar el creixement de vendes i crear una imatge de producte veritable? Hi ha 3 maneres:
- motivació a través del preu: permetre al comprador estalviar diners;
- la motivació mitjançant el propi producte: la capacitat de rebre mostres gratuïtes, tastos, productes addicionals com a bonus per als principals;
- Motivació a través d’impressions: una oportunitat per guanyar un premi, per participar en un esdeveniment interessant.
A partir d’ells, es forma i es llança una promoció.
Destinacions BTL
Després d’haver decidit què és la BTL i quines motivacions utilitza, considereu dues àrees del seu camp d’activitat:
- Promocions i promocions per estimular un consumidor potencial.
- Promocions i promocions per a socis comercials i intermediaris.
Estimulació del consumidor
Com convèncer un comprador a comprar? La resposta és senzilla. Hi ha d’haver una motivació per comprar-la, per això, els venedors realitzen promocions en els punts finals de venda. Ja hem dit que les vendes s’estimulen a un preu i un estalvi de ganga, ja sigui amb un producte de regal, o bé en la participació en un esdeveniment concret. Ara ens fixem en què són els projectes BTL i com es classifiquen. Per tant, hi ha tres tipus d'existències BTL:
- Promoció amb comunicació d’imatges.
- Promo amb possibles avantatges.
- Promocions amb avantatges garantits.
Els primers no van dirigits a un producte específic, sinó que generalment creen una imatge positiva de l'empresa. Què és la comunicació BTL?
- esdeveniments benèfics;
- programes de clubs: la creació de comunitats de clients fidels, units per qualsevol benefici;
- fulletons amb informació aclaridora o publicitària sobre promocions en curs, actualització de l’assortiment, ofertes especials, etc.
- pos-materials: diversos signes, signes, rètols impresos cridaners, etc.
- Àrea promocional dedicada: una plataforma autònoma amb promotors on es reparteixen fulletons, es fan tastos o es regalaran regals.
- màrqueting d'esdeveniments - esdeveniments de moda dedicats a l'empresa;
- envasos per a esdeveniments especials, que permeten comprendre el nivell de l’empresa i avaluar la seva participació en esdeveniments mundials actuals, per exemple, una caixa amb els símbols dels Jocs Olímpics, el Campionat de futbol, etc.
- patrocini: suport econòmic per a esdeveniments esportius, concerts, esdeveniments culturals, eleccions, festes infantils.
El segon tipus d'estoc BTL consisteix en rebre un possible regal. La forma més habitual és comprar més productes per obtenir un premi sota una coberta, etiqueta, etc.Es tracta, per regla general, de diverses loteries, concursos, premis instantanis, jocs, etc.
El tercer tipus de BTL en màrqueting consisteix en rebre un regal garantit si es compleixen les condicions de la promoció (recollir 10 tapes, etiquetes, etc.), però no només.
Distingiu:
- paquets promocionals, a la compra dels quals el comprador rep els productes principals i addicionals, el preu de tal bonificació és normalment del 20 al 50% del cost de la principal;
- programes de fidelització: aquest és el premi que rep el comprador si és fidel a la vostra marca durant un cert temps (recull punts, codis promocionals, fa una compra de més de 1000 rubles en un termini de tres mesos);
- mostreig: distribució de mostres lliures;
- reducció de costos, descomptes per a dues compres i altres manipulacions de preus;
- el text “reemborsarem els vostres diners” es pot escoltar sovint en cas d’avaria o qualitat inadequada de la mercaderia, en aquest cas estem parlant de rebre una suma de diners després de la compra posterior d’aquesta marca o qualsevol altra per acord. Per exemple, quan compreu productes per l’import n, obté una targeta pel 20% d’aquest cost per comprar en una botiga de mobles determinada;
- els descomptes en cupons, que sovint es poden trobar al carrer, en una revista i en molts altres llocs, no només permeten augmentar les vendes, sinó que aporten molts nous compradors interessats.
El màrqueting de BTL, dels exemples dels quals es va parlar anteriorment, és ideal per atraure clients, augmentar la seva fidelització i, per tant, augmentar les vendes. De fet, hi ha moltes més d’aquestes mesures, només són les bàsiques i les més efectives. Com guanyen els clients que guanyen BTL i ho apliquen en la seva pròpia pràctica?
Estimular els intermediaris i socis
Fer qualsevol empresa requereix la col·laboració de l’empresa. Com més dens i estable sigui, més possibilitats hi ha d’establir vendes ininterrompudes amb estalvis en transport, emmagatzematge, vendes i altres passos associats a qualsevol venda. Per fer-ho, heu d’entendre clarament quins són els serveis BTL per als venedors i socis i ser capaços de posar-los en pràctica. Aleshores, com treballar eficaçment en aquest àmbit?
- Augmentar la compra. Per a grans parts majoristes, els intermediaris solen oferir termes més favorables de la transacció: descomptes a l'engròs, bonificacions anuals. Pel que fa a la xarxa de distribució, per vendre un gran nombre de mercaderies, podeu oferir un descompte en el temps limitat, i en un període prou curt reduireu els costos d’emmagatzematge i no perdreu la mercaderia a causa d’una vida útil de caducitat. Sovint, per a grans volums, els fabricants ofereixen productes bonificats a finals de mes o trimestre, cosa que cobreix algunes pèrdues a causa del malbaratament de productes i ajuda a evitar les penúries.
- Augmenta la distribució. Naturalment, com més punts de venda i una xarxa de distribució geogràfica sigui més àmplia, més vendes espera l'empresa.
- Estimular els empleats. Per l’augment del volum de mercaderies per premiar tant els seus propis agents de venda dedicats a la promoció, com aquells punts de venda que vendran la quantitat màxima de producte.
- Augmentar la fidelització dels distribuïdors mitjançant formació professional, obsequis empresarials, organització de vacances, festes corporatives, seminaris de formació.
Com analitzar els esdeveniments de BTL?
Per entendre si la promoció era efectiva, heu d'escriure una llista de verificació BTL. Què és això Aquesta és una llista de preguntes que ajuda a fer-se una idea dels objectius i el públic per als quals es crea l’acció, així com avaluar i analitzar els seus resultats. Aquí hi ha una llista d’exemples:
- Detalls sobre la marca i les seves característiques.
- L’objectiu de la promoció (per exemple, augmentar el reconeixement o augmentar les vendes).
- A qui es destina la promoció, és a dir, al públic objectiu del producte.
- On està prevista l’acció.
- Hi ha la possibilitat de conduir-ho juntament amb una altra empresa per tal de minimitzar els costos.
- Quina eina és la més adequada per al propòsit previst.
- En el marc de quin concepte és millor implementar-lo. El temps està associat a alguna data important o memorable?
- Quin és el pressupost de l'empresa per publicitar en aquesta promoció?
- Quin personal serà necessari: una empresa de promoció contractada, els empleats de la botiga o que la pugueu gestionar pel vostre compte.
- Quins materials promocionals es necessitaran.
- Quin és el període d’inici i finalització de la promoció.
Llista de comprovacions
Si creeu una llista d’aquestes preguntes clau, coneixereu el vostre pla d’acció amb seguretat. I quan finalitzi la promoció, elaborareu una nova llista de comprovació que us ajudarà a analitzar els resultats. Què hi passa?
- Es compleixen les dates? Si no, per què?
- S'assoleixen els objectius marcats per a la campanya? Si no, per què, si és així, quins?
- S'han pagat els costos de la celebració (material publicitari, pagament als empleats, la diferència entre el preu promocional i el detall)?
- Quins comentaris, aclariments hi ha disponibles per a aquests esdeveniments en el futur?
- Quins resultats va aportar la campanya a l’empresa?
Mesures de rendiment BTL
Què és BTL i com es realitza, en termes generals, és clar. Tanmateix, com qualsevol campanya publicitària, aquesta àrea té els seus propis trucs professionals que poden augmentar significativament l'efectivitat de la seva implementació. Per fer-ho, heu de:
- utilitzar només béns que siguin d’interès per al consumidor;
- donar una gran importància als incentius de vendes; en cas contrari, si la motivació no és efectiva, les accions no donaran el resultat desitjat i no seran rendibles;
- Cuideu l’alt nivell de consciència sobre la vostra promoció;
- tenir cura de tots els problemes, en particular organitzatius, que puguis trobar;
- estalvieu el pressupost, però no perdeu la campanya;
- utilitzar eines en línia;
- No oblideu valorar els resultats i treure conclusions adequades.
En lloc d’una conclusió
Resumint tot això, vull destacar que una campanya publicitària eficaç, tant a la xarxa minorista entre compradors habituals, com a majoristes i distribuïdors, no pot fer-se sense un clar coneixement de què és BTL. Amb aquestes eines, una empresa pot ocupar el seu lloc correcte al mercat.
