Традиционната стратегия за продажби се свежда до необходимостта да се действа упорито и упорито, мотивирайки клиента да сключи сделката възможно най-скоро, като понякога дори забравя за човечеството. Въпреки това, понякога е необходимо да изоставите този тип поведение. Вицепрезидент, Влияние и Ко Мат Камп твърди, че действайки бавно и стабилно, можете да правите най-големите сделки. Мат сподели 4 стратегии, които му позволяват да направи това.
Ключът към големите сделки
Като начинаещ предприемач ще трябва да изпълнявате функциите на целия екип, състоящ се от специалисти по продажбите. Дори инструментите за изкуствен интелект, които се разпространяват за повишаване на ефективността и производителността, не могат да решат всички проблеми. Около четиридесет процента от анкетираните специалисти по продажбите казват, че имат проблеми с получаването на отговори от потенциални клиенти.
Съвременните автоматизирани инструменти могат да бъдат огромно предимство, като ни помагат по-ефективно да затворим продажбите. Въпреки това, като правило, те са фокусирани върху краткосрочния план. Тази тактика е подходяща за малки сделки, но какво ще стане, ако това е голяма сделка, която може да промени трайно вашия бизнес?
Оказва се, че затварянето на голяма сделка е по-лесно, ако мислите за продажбите като за съвет и обучение на друг човек. За да спечелите редовни клиенти, трябва да им покажете, че винаги приемате техните интереси присърце и че сте положили усилия да намерите решение на техните проблеми.
4 стратегии за големи сделки
Дългосрочните продажби са значително различни от бързите сделки, които се случват тук и сега.
Ето 4 стратегии, които вицепрезидентът Мат Камп използва, за да направи най-големите сделки.
- За да бъдем по-човешки.
- Да предложим помощ.
- Намерете нови възможности.
- Използвайте съдържание за консултации и обучение.
Всяка от изброените по-горе точки се нуждае от допълнително изясняване.
1. За да бъдем по-човешки
Това е много неочаквано, но ефективно съвети. Вместо да настоявате за продажбите, станете надежден източник на знания за другите, за да изградите трайни взаимоотношения.
За да откриете страхотни възможности, се нуждаете от много подготовка и очакване, както и малко късмет. Трябва да сте готови да превърнете планините, за да изградите дългосрочни отношения с потенциални клиенти и да преминете към следващото ниво на продажбите.
Как да го използвам?
Всяка теория е по-добре запомнена от примери. Представете си, че участвате в бизнес конференция, която обединява вашите партньори, конкуренти и потенциални клиенти. Не трябва да стоите настрана. Бъдете готови да поемете инициативата и започнете разговор. Можете да попитате какво прави човек или неговата компания и да обмените контакти. От време на време не забравяйте да поддържате връзка.
Използвайки правилото „бъди по-човечен“, можете да приложите на практика друга стратегия, която е даване на подаръци. Можете да представите нещо евтино, защото в този случай вниманието е по-важно. Можете да почерпите колега с кафе, ако знаете, че той е имал тежък ден. Ако комбинирате даването на подаръци и поддържането на връзка, можете да изградите дългосрочна връзка, която един ден ще ви позволи да сключите голяма сделка.
Изграждането на взаимоотношения с клиенти може да отнеме години.Трябва да разберете, че това не е най-лесният и не най-бързият начин да привлечете клиенти към вашия бизнес. Тази стратегия обаче не губи актуалност за тези, които мислят в бъдеще.
2. Предложи помощ
Когато е възможно, предлагайте помощ. Това ще увеличи собствената им стойност, което далеч не винаги е лесна задача. Това е наистина ефективна тактика, която много от най-успешните предприемачи използват по-често, отколкото си мислите.
Как да го използваме на практика?
Крайъгълният камък на всяка реална връзка е щедростта. Ето защо трябва да се научите как да давате, без да чакате връщане.
Представете си, че при вас е дошъл човек, който се нуждае от съвет в тази област, в която сте добре запознат. Като се съгласите да помогнете на някого, без да очаквате нищо в замяна, вие ще можете да спечелите благоразположението на човека, на когото ще помогнете.
Не е необходимо винаги да сте затворени. Напротив, потърсете възможност да се възползвате от други хора. Използвайте възможности, които могат да поставят основата за дългосрочни бизнес отношения. Ако чуете партньор да споменава, че той или тя се бори да намери решение, опитайте се да дадете експертен съвет, ако разбирате проблема. Помогнете на приятел, като не очаквате да получите заплащане. Поддържайте връзка с други хора.
Всичко това може да доведе до мощен резултат, който ще бъде от полза не само за вас, но и за цялата ви компания. Тези на пръв поглед незначителни взаимодействия стават решаващи за дългосрочния успех.
3. Намерете нови възможности
За да увеличите аудиторията си, да увеличите доверието и да създадете ценни взаимоотношения, ще трябва да привлечете вниманието. Обединявайки силите си с партньорите, можете да намерите уникални възможности, които ще са от полза и за двете марки. Този метод на взаимодействие отдавна е познат на пазара, затова много компании успешно го използват.
Пример за такова партньорство е сътрудничеството на Uber и Spotify. Потребителите на Uber могат да подобрят пътуването си, като слушат любимите си мелодии по пътя, докато Spotify има допълнителна точка за продажба, за да увеличи клиентската си база.
Създаването на такъв съюз в бизнеса е чудесен начин да дадете на клиентите нов опит и да увеличите продажбите. Трябва постоянно да разсъждавате как можете да приложите това на практика.
Как да го прилагам?
Ако ви се предложи сътрудничество, не отказвайте. Обмислете всички възможности, които можете да получите чрез това взаимодействие. Ако се съмнявате, можете да започнете малък експеримент и след като получите добри резултати, продължете сътрудничеството.
Не можете да чакате оферти от бизнес партньори, но поемете инициативата. Правете това, което обикновено не правите. Никога не боли да разширите зоната си на комфорт и да започнете да работите с нови хора, които ще ви позволят да споделяте знанията и опита си с нова аудитория.
4. Използвайте съдържание за консултации и обучение
Крайната цел на продажбите в крайна сметка трябва да бъде да съветва и обучава потенциалните си клиенти. Когато поставяте стойност и обучение на други хора, а не на продажбите, на преден план, вие ставате надежден партньор, за когото се сещате по-често. Един от основните начини за използване на този канал за взаимодействие е предоставянето на висококачествено съдържание, което отговаря на въпросите на вашия потенциален клиент.
Някои компании споделят полезна информация в своите блогове и имейл бюлетини, публикуват в браншови публикации и др. Що се отнася до използването на съдържание, важно е да следите статистиката и реакциите на потребителите, за да направите правилните изводи и да намерите най-ефективните канали за комуникация.
Ако сте продавач, мислете за себе си като за някой, който може да осигури стойност, без да се притеснявате за това, което можете да получите в замяна. Непредвидени възможности, които се развиват от този подход, ще ви учудят.