Không có gì bí mật rằng các công ty khác nhau tìm cách thu hút khách hàng để bán hàng hóa, công trình hoặc dịch vụ của họ. Để làm điều này, họ sử dụng kỹ thuật thuyết phục, nhắc nhở khác nhau, v.v. Một hiệu ứng như vậy đối với một người mua tiềm năng được gọi là khuyến mãi. Một loại khuyến mãi là bán hàng cá nhân. Xem xét phương pháp này chi tiết hơn.
Định nghĩa của một khái niệm
Thuật ngữ "bán hàng cá nhân" dùng để chỉ liên hệ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và người mua. Mục đích chính của sự tương tác này là để bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Sự liên quan của khái niệm này không ngừng phát triển. Vì vậy, trước khi bán hàng cá nhân là một phương tiện truyền thông tiếp thị và chỉ được sử dụng tích cực trong thị trường hàng hóa công nghiệp. Ngày nay, họ hoàn thành bất kỳ quá trình có được sản phẩm cần thiết. Đó là lý do tại sao việc sở hữu công nghệ bán hàng rất quan trọng đối với tất cả các chuyên gia, bao gồm các nhà bán lẻ, những người tham gia quảng cáo, cũng như hình thành mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Những lợi ích
Những lợi thế chính có bán hàng cá nhân là gì? Ưu điểm của chúng là như sau:
1. Tiếp xúc trực tiếp với người mua. Điều này cho phép bạn thấy phản ứng của một khách hàng tiềm năng đối với các đề xuất nhận được cho anh ta, đánh giá các tín hiệu phi ngôn ngữ của anh ta, cũng như xác định tâm trạng và xác định các kỳ vọng tồn tại liên quan đến dịch vụ và sản phẩm.
2. Cơ hội thể hiện chất lượng và tính năng của sản phẩm. Điều này đặc biệt đúng khi bán nước hoa và mỹ phẩm. Người tiêu dùng sẽ nhanh chóng mua sản phẩm mà anh ta nhìn thấy và thử nghiệm. Việc trình diễn sản phẩm ở một mức độ lớn ảnh hưởng đến sự thành công của việc bán hàng.
3. Cơ hội để trở thành khách hàng không chỉ là người bán. Trong quá trình trò chuyện, nhân viên công ty nên tìm hiểu thông tin cá nhân nhất định về người đứng trước mặt anh ta. Đó có thể là ngày sinh của anh ấy, bất kỳ sự thật về cuộc sống, sở thích, v.v. Thông tin thu được sau đó sẽ trở thành một yếu tố quan trọng trong việc tăng sự hài lòng với quy trình mua hàng. Nhiều ví dụ về việc sử dụng cơ chế này có thể được tìm thấy trong các cửa hàng quần áo hiện đại. Họ không chỉ chúc khách hàng của họ một sinh nhật vui vẻ, mà còn cung cấp cho anh ta hàng hóa giảm giá lễ hội. Điều này là dễ chịu cho người mua, và công ty đang tăng số lượng bán hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thực hiện thành công
Các phương tiện bán hàng cá nhân là gì? Khi lên kế hoạch bán hàng hóa của họ, bất kỳ công ty nào cũng cần có ý tưởng chung về nhu cầu thị trường của mình. Tất nhiên, công ty không thể quản lý một số lượng lớn các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến việc bán hàng. Điều này có thể nói về số lượng thuế gián tiếp và trực tiếp, thời tiết, khủng hoảng quốc tế, v.v. Tuy nhiên, có những yếu tố thị trường nhất định cho vay những thay đổi cần thiết. Chúng bao gồm các thông số tác động bán hàng.
Với sự không đồng nhất thị trường, người bán, như một quy luật, không tìm cách điều chỉnh mức độ bán hàng theo giá cả. Thông thường, họ áp dụng một yếu tố chỉ ra chất lượng của hàng hóa. Thông số này thường được xác định bởi người mua. Tuy nhiên, với sự gia tăng chất lượng của sản phẩm, tuổi thọ của nó tăng lên. Và điều này, đến lượt nó, đe dọa với thực tế là trong khối lượng bán hàng trong tương lai sẽ khó khăn. Nếu thị trường bão hòa, thì nhu cầu về một sản phẩm cụ thể tồn tại trong phạm vi những điều đã thất bại. Đó là lý do tại sao nhiều nhóm sản phẩm có mô hình mới mỗi mùa. Điều này áp dụng cho quần áo và giày dép, xe hơi, cũng như thiết bị video và âm thanh.Chỉ trong trường hợp này, người mua bắt đầu xem xét hàng hóa mua trước đó không hợp thời trang. Ông tìm cách thay thế chúng bằng những cái mới.
Quảng cáo
Để việc bán hàng cá nhân được thực hiện hiệu quả nhất có thể, điều quan trọng là phải làm quen đối tượng mục tiêu với thông tin liên quan đến công ty, cũng như hàng hóa được sản xuất hoặc bán bởi nó. Điều này sẽ tạo ra một hình ảnh nhất định cho công ty và hình thành thái độ đối với sản phẩm của mình. Ngoài ra, một động thái như vậy sẽ làm tăng đáng kể doanh số cá nhân. Quảng cáo sẽ giúp hình thành những ý tưởng đó, trên cơ sở đó, người bán sẽ dễ dàng xây dựng mối quan hệ của mình với khách hàng hơn.
Cải thiện doanh số cá nhân
Không có gì đáng ngạc nhiên khi trong thời đại của chúng ta, tất cả các công nghệ xử lý nhân loại đang dần làm chủ ngày càng nhiều hướng đi mới. Bán hàng hóa và dịch vụ cá nhân không bị tụt hậu trong quá trình này.
Hôm nay cô ấy sử dụng những phương tiện như vậy:
- kỹ thuật đàm phán kinh doanh, là giai đoạn đầu tiên của bán hàng;
- kỹ thuật thuyết trình có tính chất thương mại, góp phần thúc đẩy các lý lẽ hợp lý chỉ ra lợi ích của một sản phẩm cụ thể;
- Tiếp thị qua điện thoại, trong đó duy trì mối quan hệ của các nhà quản lý với khách hàng tiềm năng;
- tiếp thị trên mạng, được đại diện bởi một mạng lưới những người bán hàng tham gia bán hàng cá nhân.
Doanh số cá nhân tăng
Đến nay, các dịch vụ nhân sự của hầu hết các công ty đều tìm cách thu hút các nhà quản lý giỏi vào đội ngũ nhân viên của họ. Tuy nhiên, rất khó để tìm thấy các chuyên gia như vậy. Một người bán vừa mới đi làm không có khả năng cung cấp hiệu quả cho khách hàng toàn bộ phạm vi sản phẩm hiện có trong công ty. Đó là lý do tại sao các nhà quản lý thường chỉ đơn giản là "phát triển" nhân viên họ cần. Để làm điều này, họ chuyển sang các chương trình đào tạo. Nhiều người trong số họ đưa ra khuyến nghị rằng người bán cần tìm ra các sản phẩm liên quan và có liên quan hữu ích cho khách hàng. Về lý thuyết, mọi thứ có vẻ đơn giản. Trong thực tế, tất cả điều này phức tạp hơn nhiều.
Để doanh số cá nhân của người quản lý không ngừng tăng về số lượng, anh ta sẽ cần đảm bảo tuân thủ mười nguyên tắc bán hàng tốt. Hãy xem xét chúng chi tiết hơn:
1. Nguyên tắc đầu tiên khuyến khích người quản lý, tiến hành các cuộc họp và bán hàng cá nhân, luôn nhớ khách hàng của mình là ai. Đôi khi người bán hàng quên đi khái niệm này và gặp phải những khó khăn đầu tiên của họ trong việc bán hàng hóa. Điều đáng ghi nhớ là mỗi khách hàng là cá nhân. Do đó, đây nên là cách tiếp cận nó. Đối với một người quản lý giỏi, điều quan trọng không chỉ là có kiến thức về lĩnh vực của họ, mà còn có thể hiểu được tâm lý và động cơ của người mua.
2. Nguyên tắc thứ hai của bán hàng cá nhân là yếu tố cá nhân hóa. Rốt cuộc, một người không chỉ là khách hàng, mà còn là người bán hàng. Câu nói này có vẻ hơi lạ. Tuy nhiên, nó cho thấy thương mại hoan nghênh việc sử dụng dữ liệu của con người. Nói cách khác, mỗi người quản lý nên thể hiện bản thân theo cách mà anh ta thú vị với người đối thoại. Nếu có sự thù địch với người bán, doanh số cá nhân không thể được mong đợi.
3. Nguyên tắc thứ ba nhắc lại ý nghĩa của đối thoại. Đây là cơ sở của bất kỳ cuộc đàm phán. Một cuộc đối thoại được xây dựng tốt dựa trên khả năng trình bày câu hỏi tốt và nhận thức đúng câu trả lời. Kỹ thuật khảo sát cần được cải tiến liên tục. Đừng quên rằng một người có một miệng và hai tai. Do đó, chỉ nên dành hai mươi phần trăm thời gian của bạn cho các cuộc trò chuyện và tám mươi phần còn lại nên dành cho nhận thức về câu trả lời.
4. Theo nguyên tắc thứ tư, người bán phải luôn nhận thức được tất cả các sự kiện xảy ra không chỉ trong công ty của mình, mà còn trong cửa hàng, cũng như trong toàn ngành. Điều này sẽ yêu cầu một số tham gia vào cuộc sống của thị trường của bạn dưới hình thức thảo luận các vấn đề nhạy cảm trên các trang web theo chủ đề, tạo blog của riêng bạn, v.v. Hiệu quả của những hành động như vậy sẽ trở nên đáng chú ý sau một thời gian ngắn.
5.Nguyên tắc thứ năm liên quan đến một cách tiếp cận cá nhân. Người quản lý sẽ không thể cung cấp cho người mua bất kỳ ưu đãi độc đáo nào. Điều này không phổ biến trên thị trường. Đó là lý do tại sao các tính năng của sản phẩm không nên bao gồm trong tính độc quyền của nó, mà trong công việc của người bán. Đó là một người quản lý thực hiện bán hàng cá nhân các dịch vụ hoặc hàng hóa phải tạo ra các ưu đãi độc đáo cho khách hàng của mình.
6. Nguyên tắc thứ sáu cho thấy sự cần thiết phải bán kết quả. Điều này cũng được chỉ định bởi nhiều phương pháp phổ biến nhất. Làm thế nào để đạt được nguyên tắc này? Điều này sẽ cho phép bạn thực hiện một cuộc trò chuyện với khách hàng, trong đó người bán phải tìm ra tất cả "những khoảnh khắc đau đớn" của mình, và sau đó chỉ ra cách giải quyết vấn đề.
7. Theo nguyên tắc thứ bảy, người bán phải quên đi logic. Rốt cuộc, theo nhiều nghiên cứu, nó chỉ ảnh hưởng đến việc mua hàng với số lượng 16%. 84% còn lại là động cơ của bản chất cảm xúc. Đó là lý do tại sao người bán phải nhớ rằng khách hàng rất có thể được dẫn dắt bởi: tham lam, uy tín, địa vị, tham vọng, sợ hãi và các cảm giác khác, nhưng không phải là logic. Để hoàn thành giao dịch thành công, bạn cần tìm hiểu động cơ cảm xúc thúc đẩy khách hàng.
8. Nguyên tắc thứ tám nói rằng kiến thức là sức mạnh. Kích thích bán hàng cá nhân chỉ có thể xảy ra trên cơ sở cung cấp cho người mua đủ thông tin rộng rãi về sản phẩm hoặc dịch vụ. Kiến thức này nên được xây dựng đối thoại.
9. Theo nguyên tắc thứ chín, giá cả không phải là vấn đề quan trọng nhất. Điều này có nghĩa là gì? Giảm giá trị của hàng hóa không nên là một trong những phương pháp thuyết phục. Đối với một người bán hàng tốt, giá trị lớn nhất là sản phẩm và dịch vụ của anh ta, cũng như đẳng cấp của chính họ. Đối với điều này, giá tương ứng được thiết lập.
10. Nguyên tắc thứ mười của bán hàng cá nhân nhấn mạnh tầm quan trọng của bài thuyết trình. Việc cung cấp hàng hóa được thực hiện với sự giúp đỡ của họ tạo ấn tượng đúng với người mua và tăng xác suất kết thúc giao dịch có lợi nhuận gấp 10 lần.
Kịch bản bán hàng
Sớm hay muộn, mỗi người quản lý đều thấy rõ rằng một bộ khoảng trống tiêu chuẩn nhất định rất quan trọng để thực hiện nhanh chóng các giao dịch. Đây là những kịch bản. Tuy nhiên, đừng dựa hoàn toàn vào chúng. Rốt cuộc, điều quan trọng là người quản lý không biến thành người máy nhận thức kém về những gì anh ta đang nói.
Kịch bản bán hàng cá nhân là một kịch bản được ghi lại trước về hành vi, đối thoại, cũng như phản ứng của người quản lý. Sử dụng mẫu này, người bán có thể thuyết phục khách hàng về cách tiếp cận phù hợp với việc lựa chọn sản phẩm. Một kịch bản được viết sẵn sẽ làm cho nó có nhiều khả năng dẫn khách hàng đến mua hàng và người bán hàng.
Được dịch từ tiếng Anh, tập lệnh tiếng Việt có nghĩa là thuật toán của bạn Đó là trên đó cuộc khảo sát diễn ra, và sau đó quyết định cuối cùng được đưa ra để tiếp tục cuộc đối thoại.
Kịch bản ví dụ
Làm thế nào để nhanh chóng và có lợi nhuận bán một sản phẩm? Hãy xem xét một ví dụ về một kịch bản bán hàng diễn ra giữa các tổ chức trong một cuộc họp cá nhân của các nhà quản lý. Ở giai đoạn đầu tiên, điều quan trọng là người bán phải tự thực hiện. Điều này là cần thiết không chỉ cho người quen sơ bộ, mà còn để truyền đạt cho khách hàng những nhiệm vụ chính phải được giải quyết trong khuôn khổ cuộc họp. Cuộc trò chuyện thường bắt đầu bằng câu "Xin chào, tên tôi là ... Tôi đại diện cho công ty ... Hãy thảo luận về sự hợp tác sẽ cho phép công ty của bạn ... (mô tả về lợi ích của giao dịch sau)".
Ở giai đoạn thứ hai, điều quan trọng là xác định sự quan tâm của khách hàng đã đẩy anh ta đến cuộc họp. Một động thái như vậy sẽ hấp dẫn thực tế này trong tất cả các cuộc đàm phán. Ví dụ: "Tôi đã đính hôn ... Bạn đã đồng ý gặp mặt, có một mối quan tâm nhất định trong việc ký kết thỏa thuận ... Hãy xác định động cơ của bạn."
Trong giai đoạn thứ ba, điều quan trọng là xác định các vấn đề đối thoại quan trọng. Chúng có thể liên quan đến giá cả và điều khoản giao hàng, các lựa chọn hợp tác, v.v. Ví dụ: Cảm ơn vì thông tin.Bây giờ hãy thảo luận về các vấn đề chính sẽ được chúng tôi nêu ra trong các cuộc đàm phán.
Ở giai đoạn tiếp theo, trình tự xem xét các vấn đề được thiết lập. Ví dụ: Để có hiệu quả tối đa cho cuộc họp của chúng tôi, hãy thực hiện điều này: ngay lập tức tôi sẽ tìm hiểu một số sắc thái với sự trợ giúp của một số câu hỏi và sau đó tôi sẽ nói về các sản phẩm, điều kiện giao dịch, giá cả và các chi tiết khác của chúng tôi. Bạn đã đồng ý chưa?
Tiếp theo, đáng để đặt câu hỏi để hiểu động cơ chính mà khách hàng đồng ý cho một cuộc họp. Sau này, việc trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện dựa trên lợi ích của người mua tiềm năng.
Giai đoạn tiếp theo là cần thiết để tóm tắt kết quả sơ bộ. Ví dụ: Tập (tên của người mua), tôi đã hoàn thành việc trình bày sản phẩm của mình và bây giờ chúng ta hãy xem xét lại một lần nữa các vấn đề đã được chúng tôi xác định ngay từ đầu cuộc họp.
Sau khi kết quả sơ bộ đã được tóm tắt, bạn có thể tiến hành hoàn thành giao dịch và xem xét các lựa chọn hợp tác. Ví dụ, với sự phản đối của người mua với chi phí cao hoặc thời gian giao hàng không phù hợp với anh ta, điều quan trọng là phải hỏi một câu hỏi rất hiệu quả: Nói chung, bạn có phiền khi làm việc với chúng tôi không? Sau đó, chúng tôi sẽ gặp bạn và quyết định ........ "
Do đó, kịch bản là một công nghệ cho phép người quản lý liên tục đạt được thành công trong bán hàng cá nhân.
Nhận ra một chiếc xe cá nhân
Mua một chiếc xe dễ dàng hơn nhiều so với việc bán nó sau này. Rốt cuộc, mọi người mua đều muốn mua một chiếc xe theo nghĩa đen với giá một xu. Do đó, anh sẽ luôn cố gắng hạ giá, tìm lỗi với mọi thứ liên tiếp.
Đó là lý do tại sao việc bán một chiếc xe cá nhân có sự tinh tế riêng. Ở giai đoạn đầu tiên, bạn sẽ cần đánh giá ngoại hình và tình trạng kỹ thuật của máy. Đây sẽ là điểm khởi đầu cho việc chuẩn bị trước khi bán.
Một chỉ số ưu tiên cho một chiếc xe là sự xuất hiện của nó. Đó là lý do tại sao nó đáng để thay thế lốp xe mòn, loại bỏ dấu vết rỉ sét, loại bỏ chip và vết lõm. Tất cả những nỗ lực đã bỏ ra chắc chắn sẽ được đền đáp. Tiếp theo, nó có giá trị làm sạch hoàn toàn nội thất và loại bỏ tất cả những thứ không cần thiết khỏi nó.
Sau khi kiểm tra bên ngoài của chiếc xe, người mua chắc chắn sẽ muốn mở mui xe. Đó là lý do tại sao cũng phải có trật tự. Đặc biệt, trước tiên người bán sẽ cần kiểm tra giá treo pin và thiết bị đầu cuối, cũng như làm sạch động cơ. Không có nghi ngờ rằng người mua sẽ thả vào thân cây. Một trật tự lý tưởng cũng nên được đưa đến đây.
Bán một chiếc xe cá nhân là không bao giờ không có thương lượng. Đây là quy tắc vàng của thị trường. Người mua có thể bắt đầu giảm giá do số dặm cao, vết nứt trên cơ thể, v.v. Và nếu xe có trục trặc ẩn? Nó là tốt hơn để cảnh báo về họ ngay lập tức. Rốt cuộc, có khả năng cao sẽ ra tòa và hủy giao dịch.
Bán quần áo cũ
Ngày nay, việc bán các mặt hàng cá nhân được thực hiện, theo quy định, khi gửi quảng cáo trên các trang web đặc biệt. Thuật toán hành động được đề nghị là gì?
Bán đồ dùng cá nhân bắt đầu bằng việc rửa sản phẩm.
Sau đó, anh ta được chụp ảnh (tốt nhất là trên nền sáng) và được xác định bằng một danh mục (quần áo nữ, quần áo trẻ em, v.v.). Để đặt chính xác giá của một thứ, bạn sẽ cần xem xét các sản phẩm tương tự, chú ý đến chất lượng của vải, tuổi thọ hữu ích, sự hiện diện của các đốm, v.v. Chỉ sau đó, một nền tảng đặc biệt được chọn mà quảng cáo được đặt trên đó. Kích thước của mục phải được chỉ định trong các ý kiến. Đó là tất cả. Bạn có thể chờ đợi một cuộc gọi từ người mua và thực hiện một thỏa thuận.