Müzakere, genellikle kapalı kapılar ardında büyük ticari işlemleri tamamlayan yöneticilerle ilişkili bir beceridir. Ama aslında, her gün hepimizin yaptığı budur. Bulaşıkları kimin yapacaklarını tartışmasından başlayarak, bu yıl en başarılı işlemi yapacak kişiye. Ofis içinde en önemlisi olduğu anlaşılan (oldukça ironik) bir yer hariç, kesinlikle her yerde, düzenli olarak pazarlık ediyoruz.
Yani, eğer dil bağlıysanız, bitkinseniz ve işlem yaparken daima başarısız olursanız, işte müzakere becerilerinizi geliştirmenin ve kazanan takıma girmenin basit yolları.
1. No yaz
İnsanlar doğal olarak yüzleşmeyecek şekilde programlanmıştır. Çok erken yaşlardan itibaren, bir kişiye emirlere uyması veya belirli eylemler için cezalandırılması öğretilir. Birincisi, bir çocuk anne-babası iken çocukluğuyla öğretilir. Sonra yetişkin olduğunda, onu çevreleyen dünya tarafından bunu öğretilir. Tekrar ve tekrar ona “bırak gitsin” ya da “sadece akışla devam et” der, böylece müşteriyi, patronu veya ona yakın olanları üzmez.
Bu yaşam boyu çatışmadan kaçınma alışkanlığı ve sadece evet demek, müzakere becerilerinizi zayıflatır. Ancak endişelenmeyin, hala fikrinizi yeniden programlayabilir ve hayır demeyi öğrenebilirsiniz.
Zamanında eve gitmek veya özellikle fazla mesai yaptıysanız fazladan saatler arasında çalışmayı reddetmek gibi küçük bir şeyle başlayabilirsiniz. Bu sizin için büyük bir adım gibi görünüyorsa, sizi rahatsız eden ve sağlıklı beslenme alışkanlıklarınızı sabote etmeyi seven ve sizi bir parça çikolatalı kek ile baştan çıkaran bir meslektaşınıza hayır diyerek başlayabilirsiniz.
Bu önemsiz adımlar gibi görünebilir, ancak böyle basit durumlarda hayır deme fırsatını kullanmak gelecekte daha ciddi şartlarda hayır demeye yardımcı olacaktır - performansınızı gözden geçirirken patronunuzla uyuşmazlığı veya size gönderilen müşteriye karşı teklif sunması .
2. Değerinizi bilin
Çoğu insan için hayır demenin zor olmasının nedenlerinden biri, şirkete gerçek değerlerini anlamadıklarıdır. Eğer bir tartışmayı reddetmek ya da bir meslektaşı ile aynı fikirde olmak istemezseniz ama “Bunu söyleyemem! Ben sadece sıradan bir çalışanım ”- o zaman muhtemelen değerini küçümsüyorsun.
Müzakerelerin ana unsurlarından biri, kendi alanında uzman olduğunuzu bilmeniz ve anlamanızdır. Becerilerinize ve deneyimlerinize ne kadar güveniyorsanız, müzakerelerde elde edeceğiniz başarı o kadar fazla olur. Bakış açınızı savunmak ve bunun için tartışmak, her zaman en zorlu görüşmelerde bile, tarafınızdaki terazileri gösterir.
Örneğin, daha yüksek bir maaş pazarlığı yapıyorsanız, liderlik ettiğiniz veya yönlendirdiğiniz projeleri listeleyerek şirketin büyümesine nasıl katkıda bulunduğunuzu gösterin. Ayrıca, işverenleriniz liderlik potansiyelinizi de görebilmeleri için adım attığınız ve inisiyatif aldığınız durumları dahil ettiğinizden emin olun.
3. Doğru hareket
Hiç şüphe yoktur ki vücut dili önemlidir. Sunularınızı daha unutulmaz kılar, görüşme sırasında göze çarpmanıza yardımcı olur ve ayrıca görüşmelerde avantaj sağlar.
Aslında, bazen davranış şekliniz söylediklerinizden çok daha büyük bir etkiye sahiptir. Gerçekten de, etkili iletişimin% 55'i çoğunlukla beden diline dayanmakta ve çoğu insan sözlü iletişim yerine görsel olarak bilgi depolamaktadır.
Müzakereler söz konusu olduğunda, doğru beden diline sahip olmak sadece kendinize daha güvende hissetmenizi sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda sizi daha yetkili ve akılda kalıcı hale getirecektir. Bu nedenle, daima ona göre giyin ve hatırlayın: sarkık omuzlar ve sarkık gözler, görüşmelerde başarısızlığa uğramanın ilk adımıdır. Diyalog yaptığınız kişinin gözlerine bakın, omuzlarınızı düzeltin, kendinize güven gösterin.
4. Başkalarının beden dilini okumayı öğrenin
Aynı şekilde, başkalarının beden dilinin nasıl okunacağının anlaşılması gerekir. Bu, bugün gündemi teşvik edip etmeyeceğinize veya daha iyi bir an beklemenize karar vermenize yardımcı olacaktır. Örneğin, bir müşterinin kaşları kaşlarını çattığında ve kollarını geçtiğinde, o zaman daha büyük bir bütçe önermek için en uygun zaman olmayabilir.
5. Her zaman hazır olun
Kısa ama etkili olan bu ipucu, 100 yıldan fazla bir süredir izcilerin sloganı olmuştur. Ancak, hazırlıklı olmak iş dünyasında, özellikle de bir anlaşma kapatma sanatında ustalaşırken eşit derecede önemlidir.
Hazırlık, tartışmanın sonunda ne almak istediğinizi tam olarak bildiğiniz gerçeğiyle başlar ve diğer tarafın teklifinize yanıt vermesini bekler. Örneğin, müşterinizin pazarlama bütçesini artırmayı umuyorsanız, yatırım getirisini nasıl garanti edebileceğinize dair ayrıntılı bir plan sunmaya hazır olmalısınız.
Hazırlanmak aynı zamanda kendi önceliklerinize de sahip olmanız anlamına gelir; böylece en çok hangi amaç için savaşmanız gerektiğini bilirsiniz. Örneğin, iki hedefiniz olduğunu varsayalım: daha fazla müşteri ekleyerek karınızı artırın ve iş yükünü dengelemek için ekibinizi genişletin. İlk önceliğiniz gelir elde etmek ise, belki de daha makul bir zamanda anlaşarak ekibinize yardımcı olabilirsiniz.
Müzakerelere girerken, net bir son hedefine sahip olmak ve olası herhangi bir sonuca hazırlanmak - bu faktörler başarı şansınızı önemli ölçüde artıracaktır.
6. Tren, tren, tren
Herhangi bir mesleki beceri gelişiminde olduğu gibi, iyi pazarlık etmenin tek yolu pratik yapmaktır. Patronunuz veya müşterinizmiş gibi davranarak, güvendiğiniz bir arkadaşınızdan veya iş arkadaşınızdan şeytanın savunucusunun rolünü oynamasını isteyin. İkinci bir kulak ve göz grubuna sahip olmak daha iyi hazırlanmanıza ve kaçırmış olabileceğiniz diğer tartışmaları görmenize yardımcı olacaktır.
Planlanan toplantının tüm noktalarını listeledikten sonra, yüksek sesle pratik yapmanız gerekir. Nasıl ses çıkardığını bilmen gerekiyor. Önemli bir şey hakkında konuştuğunuzda, her zaman yavaş konuşmalısınız.
Nasıl göründüğünüzü bilmek ve jestlerinizin daha iyi farkında olmak için aynanın karşısında prova yapın. Ne söyleyeceğiniz konusunda kendinizi ne kadar rahat hissederseniz, zamanı geldiğinde söylemek sizin için o kadar kolay olacaktır.
7. Önce dinleyin, sonra tepki verin
Çoğu insanın unuttuğu başka bir büyük müzakere tekniği önce dinlemek ve sonra tepki vermek.
Genellikle, belirli bir konuya çok fazla odaklandığımızda diğer kişiyi duymayı unutabiliriz. Ancak terfi ettirilmeyi hak ettiğinize veya fikrinizin müşteriden daha iyi olduğuna kesinlikle inanıyor olsanız bile, diğer tarafın her zaman görüşlerini ifade etmesine izin vermelisiniz.
İnsanların konuşmasına izin vermek, yalnızca müzakereleri daha az rahatsız etmekle kalmaz, aynı zamanda hangi yolları izleyeceğinize karar vermenize yardımcı olur. Örneğin, bir maaş zammı talep etmeyi planlıyorsanız, ancak patronunuz şirketi azaltma konusunda konuşmaya başlarsa, belki de daha uzun bir tatil veya çalışma haftasındaki ila dört gün arasında bir azalma gibi diğer alternatifleri tartışabilirsiniz.
Unutmayın: Başarılı müzakerelerin ana göstergesi, ne zaman değil, her iki tarafın da mutlu bıraktığı durumdur.
Planı takip et
Müzakerelerden sonra yapılacak en önemli şeylerden biri tartışılanı tekrarlamak ve hala belirsiz görünen noktaları netleştirmek. Tüm hususlar netleştikten sonra, her iki taraf arasında yapılan tüm anlaşmaları listeleyen e-postayı takip etmeyi unutmayın.
İlk başta, müzakereler korkutucu olabilir, ancak bu adımları izleyerek ve yeterli pratikle, en kısa zamanda bir anlaşmayı kapatma sanatında ustalaşacaksınız.