Ang tradisyunal na diskarte sa pagbebenta ay kumukulo sa pangangailangan na kumilos nang tuluy-tuloy at iginiit, na nag-uudyok sa kliyente na isara ang deal sa lalong madaling panahon, kung minsan kahit na nakakalimutan ang tungkol sa sangkatauhan. Gayunpaman, kung minsan kailangan mong iwanan ang ganitong uri ng pag-uugali. Bise Presidente, Impluwensya & Co Nagtalo si Matt Kamp na sa pamamagitan ng pag-arte nang dahan-dahan at patuloy, makakagawa ka ng pinakamalaking deal. Ibinahagi ni Matt ang 4 na mga diskarte na nagpapahintulot sa kanya na gawin ito.
Ang susi sa malalaking deal
Bilang isang negosyante ng baguhan, kailangan mong matupad ang mga pag-andar ng buong koponan na binubuo ng mga espesyalista sa pagbebenta. Kahit na ang mga artipisyal na tool na intelihente na ipinamamahagi upang madagdagan ang kahusayan at pagiging produktibo ay hindi malulutas ang lahat ng mga problema. Halos apatnapung porsyento ng mga propesyonal sa mga benta na na-survey na mayroon silang problema sa pagkuha ng mga sagot mula sa mga potensyal na customer.
Ang mga modernong awtomatikong tool ay maaaring maging isang malaking pag-aari, na tumutulong sa amin na mas epektibong malapit sa mga benta. Gayunpaman, bilang isang patakaran, nakatuon sila sa maikling panahon. Ang taktika na ito ay angkop para sa maliit na deal, ngunit paano kung ito ay isang malaking pakikitungo na maaaring permanenteng baguhin ang iyong negosyo?
Ito ay lumiliko na ang pagsasara ng isang malaking pakikitungo ay mas madali kung sa tingin mo ng mga benta bilang payo at pagsasanay sa ibang tao. Upang mapanalunan ang mga regular na customer, kailangan mong ipakita sa kanila na palagi mong isinasaalang-alang ang kanilang mga interes at gumawa ka ng mga pagsisikap upang makahanap ng solusyon sa kanilang mga problema.
4 na diskarte para sa malaking deal
Ang pang-matagalang benta ay makabuluhang naiiba sa mga mabilis na deal na nangyayari dito at ngayon.
Narito ang 4 na mga diskarte na ginagamit ni Bise Presidente Matt Kamp upang gumawa ng pinakamalaking deal.
- Upang maging mas maraming tao.
- Upang mag-alok ng tulong.
- Maghanap ng mga bagong pagkakataon.
- Gumamit ng nilalaman para sa konsulta at pagsasanay.
Ang bawat isa sa mga puntong nakalista sa itaas ay nangangailangan ng karagdagang paglilinaw.
1. Upang maging mas maraming tao
Ito ay isang hindi inaasahang ngunit epektibong piraso ng payo. Sa halip na igiit ang mga benta, maging isang maaasahang mapagkukunan ng kaalaman para sa iba na bumuo ng pangmatagalang relasyon.
Upang matuklasan ang mahusay na mga pagkakataon, kailangan mo ng maraming paghahanda at pag-asa, pati na rin ng kaunting swerte. Dapat kang maging handa na i-on ang mga bundok upang makabuo ng mga pangmatagalang relasyon sa mga potensyal na customer at lumipat sa susunod na antas ng benta.
Paano gamitin ito?
Ang anumang teorya ay mas maalala ng mga halimbawa. Isipin na nakikilahok ka sa isang kumperensya ng negosyo na pinagsasama-sama ang iyong mga kasosyo, kakumpitensya at mga potensyal na customer. Hindi ka dapat lumayo. Maging handa na gawin ang inisyatiba at magsimula ng isang pag-uusap. Maaari mong tanungin kung ano ang ginagawa ng isang tao o kanyang kumpanya at makipagpalitan ng mga contact. Paminsan-minsan, tandaan mong makipag-ugnay.
Gamit ang panuntunan na "maging mas tao", maaari kang magsagawa ng isa pang diskarte, na nagbibigay ng mga regalo. Maaari kang magpakita ng isang bagay na mura, dahil sa kasong ito, ang pansin ay mas mahalaga. Maaari mong tratuhin ang isang kasamahan sa kape kung alam mong nahihirapan siya. Kung pinagsama mo ang pagbibigay ng mga regalo at nakikipag-ugnay, maaari kang bumuo ng isang pangmatagalang relasyon na magbibigay-daan sa iyo sa isang araw na magsara ng isang malaking pakikitungo.
Ang pagtatayo ng mga relasyon sa customer ay maaaring tumagal ng taon.Dapat mong maunawaan na hindi ito ang pinakamadali at hindi ang pinakamabilis na paraan upang maakit ang mga customer sa iyong negosyo. Gayunpaman, ang diskarte na ito ay hindi nawawala ang kaugnayan para sa mga nag-iisip sa hinaharap.
2. Mag-alok ng tulong
Kung maaari, mag-alok ng tulong. Dagdagan nito ang kanilang sariling halaga, na malayo sa palaging isang madaling gawain. Ito ay isang tunay na mabisang taktika na ginagamit ng marami sa mga pinakamatagumpay na negosyante nang mas madalas kaysa sa iyong iniisip.
Paano gamitin ito sa pagsasanay?
Ang pundasyon ng anumang tunay na ugnayan ay ang pagkamapagkaloob. Iyon ang dahilan kung bakit kailangan mong malaman kung paano ibigay nang hindi inaasahan ang isang pagkakaloob.
Isipin na ang isang tao ay dumating sa iyo na nangangailangan ng payo sa lugar na kung saan ikaw ay sanay na sanay. Sa pamamagitan ng pagsang-ayon upang matulungan ang isang tao, nang hindi inaasahan ang anumang kapalit, magagawa mong makuha ang pabor sa taong iyong tutulungan.
Hindi mo kailangang palaging sarado. Sa kabaligtaran, maghanap ng isang pagkakataon upang makinabang sa ibang tao. Gumamit ng mga oportunidad na maaaring maglatag ng pundasyon para sa pangmatagalang relasyon sa negosyo. Kung naririnig mo ang isang kasosyo na nagbabanggit na nahihirapan siya upang makahanap ng solusyon, subukang magbigay ng payo ng dalubhasa kung nauunawaan mo ang isyu. Tulungan ang isang kaibigan sa pamamagitan ng hindi inaasahan na mabayaran ka. Makipag-ugnay sa ibang tao.
Ang lahat ng ito ay maaaring humantong sa isang malakas na resulta na makikinabang hindi lamang sa iyo, kundi sa iyong buong kumpanya. Ang mga tila hindi gaanong mahalaga na pakikipag-ugnay ay nagiging mahalaga para sa pangmatagalang tagumpay.
3. Maghanap ng mga bagong pagkakataon
Upang madagdagan ang iyong madla, madagdagan ang kredibilidad at lumikha ng mahalagang mga relasyon, kakailanganin mong maakit ang pansin. Sa pamamagitan ng pagsali sa mga puwersa sa mga kasosyo, makakahanap ka ng mga natatanging pagkakataon na makikinabang sa parehong mga tatak. Ang pamamaraang ito ng pakikipag-ugnay ay matagal nang nakilala sa merkado, kaya maraming mga kumpanya ang matagumpay na ginamit ito.
Ang isang halimbawa ng naturang pakikipagtulungan ay ang pakikipagtulungan ng Uber at Spotify. Ang mga gumagamit ng Uber ay maaaring mapahusay ang kanilang paglalakbay sa pamamagitan ng pakikinig sa kanilang mga paboritong himig sa daan, habang ang Spotify ay nakakuha ng karagdagang punto ng pagbebenta upang madagdagan ang base ng customer nito.
Ang paglikha ng naturang alyansa sa negosyo ay isang mahusay na paraan upang mabigyan ng mga bagong karanasan ang mga customer at dagdagan ang mga benta. Dapat mong patuloy na sumasalamin sa kung paano mo ito maisasagawa.
Paano ilapat ito?
Kung inaalok ka ng kooperasyon, huwag tumanggi. Isaalang-alang ang lahat ng mga oportunidad na makukuha mo sa pakikipag-ugnay na ito. Kung may pag-aalinlangan, maaari kang magsimula ng isang maliit na eksperimento, at pagkatapos matanggap ang magagandang resulta, magpatuloy ng kooperasyon.
Hindi ka maaaring maghintay para sa mga alok mula sa mga kasosyo sa negosyo, ngunit gawin ang inisyatiba. Gawin ang karaniwang hindi mo ginagawa. Hindi kailanman masakit na palawakin ang iyong kaginhawaan zone at magsimulang gumana sa mga bagong tao na magpapahintulot sa iyo na ibahagi ang iyong kaalaman at karanasan sa isang bagong madla.
4. Gumamit ng nilalaman para sa konsulta at pagsasanay
Ang panghuli layunin ng benta ay sa huli ay upang payuhan at sanayin ang iyong mga potensyal na customer. Kapag inilalagay mo ang halaga at pagsasanay sa iba, sa halip na benta, sa unahan, ikaw ay naging mapagkakatiwalaang kasosyo na iniisip mo nang mas madalas. Isa sa mga pangunahing paraan upang magamit ang channel ng pakikipag-ugnay na ito ay upang magbigay ng mataas na kalidad na nilalaman na sumasagot sa mga katanungan ng iyong potensyal na kliyente.
Ang ilang mga kumpanya ay nagbabahagi ng mga kapaki-pakinabang na impormasyon sa kanilang mga blog at newsletter ng email, nai-publish sa mga pahayagan sa industriya, atbp. Kung tungkol sa paggamit ng nilalaman, mahalaga na subaybayan ang mga istatistika at reaksyon ng gumagamit upang gumuhit ng tamang konklusyon at hanapin ang pinaka-epektibong mga channel ng komunikasyon.
Kung ikaw ay isang taong benta, isipin ang iyong sarili bilang isang tao na maaaring magbigay ng halaga nang hindi nababahala tungkol sa kung ano ang makukuha mong kapalit. Ang hindi kilalang mga pagkakataon na bubuo mula sa pamamaraang ito ay humanga sa iyo.