Ito ay walang lihim na ang iba't ibang mga kumpanya ay naghahangad upang maakit ang mga customer sa mga benta ng kanilang mga kalakal, gawa o serbisyo. Upang gawin ito, ginagamit nila ang pamamaraan ng panghihikayat, iba't ibang mga paalala, atbp. Ang ganitong epekto sa isang potensyal na mamimili ay tinatawag na promosyon. Isang uri ng pagsulong ay ang personal na benta. Isaalang-alang ang pamamaraang ito nang mas detalyado.
Kahulugan ng isang konsepto
Ang salitang "personal na benta" ay tumutukoy sa direktang pakikipag-ugnay sa pagitan ng mga kawani ng benta at ang bumibili. Ang pangunahing layunin ng pakikipag-ugnay na ito ay ang magbenta ng isang produkto o serbisyo.
Ang kaugnayan ng konseptong ito ay patuloy na lumalaki. Kaya, bago ang personal na benta ay isang paraan ng mga komunikasyon sa marketing at aktibong ginagamit lamang sa mga pamilihan ng pang-industriya. Ngayon, nakumpleto nila ang anumang proseso ng pagkuha ng kinakailangang produkto. Iyon ang dahilan kung bakit mahalaga ang pagmamay-ari ng teknolohiya sa pagbebenta sa lahat ng mga espesyalista, kabilang ang mga nagtitingi, mga kasangkot sa advertising, pati na rin ang pagbubuo ng mga pangmatagalang relasyon sa mga customer.
Ang mga benepisyo
Ano ang mga pangunahing bentahe na mayroong personal na benta? Ang kanilang mga pakinabang ay ang mga sumusunod:
1. Direktang pakikipag-ugnay sa bumibili. Pinapayagan ka nitong makita ang reaksyon ng isang potensyal na customer sa mga panukalang natanggap sa kanya, suriin ang kanyang mga hindi signal na pandiwang, pati na rin matukoy ang mood at makilala ang mga inaasahan na umiiral tungkol sa serbisyo at produkto.
2. Mga pagkakataon upang maipakita ang kalidad at tampok ng produkto. Ito ay totoo lalo na kapag nagbebenta ng mga pabango at pampaganda. Mabilis na bibilhin ng mamimili ang produkto na kanyang nakita at nasubok. Ang pagpapakita ng produkto sa isang malaking lawak ay nakakaapekto sa tagumpay ng pagbebenta nito.
3. Mga Oportunidad na maging para sa isang kliyente higit pa sa isang nagbebenta. Sa kurso ng pag-uusap, ipinapayong para sa mga tauhan ng kumpanya na malaman ang ilang mga personal na impormasyon tungkol sa taong nakatayo sa harap niya. Maaari itong maging petsa ng kanyang kapanganakan, anumang mga katotohanan ng buhay, interes, atbp. Ang impormasyon na nakuha ay dapat na pagkatapos ay maging isang mahalagang kadahilanan sa pagtaas ng kasiyahan sa proseso ng pagbili. Maraming mga halimbawa ng paggamit ng mekanismong ito ay matatagpuan sa mga modernong bota na damit. Hindi lamang nila nais ang kanilang kliyente ng isang maligayang kaarawan, ngunit nag-aalok din sa kanya ng mga kalakal na may isang maligayang diskwento. Ito ay kaaya-aya para sa bumibili, at ang kumpanya ay nagdaragdag ng bilang ng mga benta.
Mga Salik na Nakakaapekto sa matagumpay na Pagpapatupad
Ano ang mga paraan ng personal na benta? Kapag gumuhit ng mga plano para sa pagbebenta ng kanilang mga kalakal, ang anumang kumpanya ay dapat magkaroon ng isang pangkalahatang ideya ng demand sa merkado nito. Siyempre, ang kumpanya ay hindi maaaring pamahalaan ang isang malaking bilang ng mga iba't ibang mga kadahilanan na nakakaapekto sa pagbebenta. Maaari itong masabi tungkol sa dami ng hindi direkta at direktang mga buwis, panahon, internasyonal na krisis, atbp. Gayunpaman, may ilang mga kadahilanan sa merkado na ipahiram ang kanilang sarili sa mga kinakailangang pagbabago. Kabilang dito ang mga parameter ng epekto ng benta.
Sa heterogeneity ng merkado, ang nagbebenta, bilang isang patakaran, ay hindi naghahangad na ayusin ang antas ng mga benta sa pamamagitan ng mga presyo. Kadalasan, inilalapat nila ang isang kadahilanan na nagpapahiwatig ng kalidad ng mga kalakal. Ang parameter na ito ay karaniwang natutukoy ng mamimili. Gayunpaman, sa pagtaas ng kalidad ng produkto, ang buhay ng serbisyo nito ay tumataas. At ito, naman, nagbabanta sa katotohanan na sa hinaharap na mga volume ng benta ay magiging mahirap. Kung ang merkado ay puspos, pagkatapos ang pangangailangan para sa isang partikular na produkto ay umiiral sa loob ng saklaw ng mga bagay na nabigo na. Iyon ang dahilan kung bakit maraming mga pangkat ng produkto ang may mga bagong modelo tuwing panahon. Nalalapat ito sa damit at sapatos, kotse, pati na rin ang mga kagamitan sa video at audio.Tanging sa kasong ito, nagsisimula ang mamimili upang isaalang-alang ang naunang binili na mga kalakal na hindi maipapakita. Hinahanap niyang papalitan sila ng bago.
Advertising
Upang maisagawa ang personal na mga benta nang mahusay hangga't maaari, mahalaga na maging pamilyar sa target na tagapakinig na may impormasyon na may kaugnayan sa kumpanya, pati na rin ang mga kalakal na gawa o ibinebenta nito. Lumilikha ito ng isang tiyak na imahe para sa kumpanya at bubuo ng isang saloobin patungo sa produkto nito. Gayundin, ang gayong paglipat ay makabuluhang madaragdagan ang mga personal na benta. Ang advertising ay makakatulong upang mabuo ang mga ideyang iyon, batay sa kung saan ito ay magiging mas madali para sa nagbebenta na bumuo ng kanyang kaugnayan sa kliyente.
Pagpapabuti ng Personal na Pagbebenta
Hindi kataka-taka na sa ating panahon ang lahat ng mga teknolohiya sa pagtatapon ng sangkatauhan ay unti-unting namamalayan ang higit pa at mas bagong mga direksyon. Ang personal na pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo ay hindi nawawala sa prosesong ito.
Ngayon gumagamit siya ng ganitong paraan:
- diskarte sa negosasyon sa negosyo, na kung saan ay ang unang yugto ng benta;
- ang diskarte ng mga pagtatanghal ng isang komersyal na likas, na nag-aambag sa pagsulong ng mga pangangatwirang argumento na nagpapahiwatig ng pakinabang ng isang partikular na produkto;
- Telemarketing, na nagpapanatili ng mga relasyon ng mga tagapamahala na may mga potensyal na customer;
- Pagmemerkado sa network, na kinakatawan ng isang network ng mga nagbebenta na nakikibahagi sa personal na mga benta.
Ang pagtaas ng personal na benta
Sa ngayon, ang mga serbisyo ng tauhan ng karamihan sa mga kumpanya ay naghahangad na maakit ang mga magagaling na tagapamahala sa kanilang mga kawani. Gayunpaman, napakahirap na makahanap ng mga naturang espesyalista. Ang isang nagbebenta na nakarating lamang sa trabaho ay malamang na hindi maaaring epektibong mag-alok sa mga customer ang buong hanay ng mga produkto na mayroon sa kumpanya. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga tagapamahala ay madalas na "lumalaki" ang empleyado na kailangan nila. Upang gawin ito, lumiliko sila sa mga programa sa pagsasanay. Marami sa kanila ang nagbibigay ng mga rekomendasyon na kailangang malaman ng nagbebenta na may kaugnayan at mga kaugnay na mga produkto na kapaki-pakinabang sa kliyente. Sa teorya, ang lahat ay tila simple. Sa pagsasagawa, ang lahat ng ito ay mas kumplikado.
Upang ang personal na benta ng manager ay patuloy na tumaas sa dami, kakailanganin niyang tiyakin na ang pagsunod sa sampung prinsipyo ng mabuting benta. Isaalang-alang natin ang mga ito nang mas detalyado:
1. Ang unang prinsipyo ay naghihikayat sa manager, nagsasagawa ng mga personal na pagpupulong at pagbebenta, palaging alalahanin kung sino ang kanyang kliyente. Minsan nakakalimutan ng mga nagbebenta ang konsepto na ito at nakatagpo ng kanilang unang mga paghihirap sa pagbebenta ng mga kalakal. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang bawat customer ay indibidwal. Samakatuwid, ito ay dapat na diskarte dito. Para sa isang mahusay na tagapamahala, mahalaga na hindi lamang magkaroon ng kaalaman sa kanilang larangan, kundi pati na rin upang maunawaan ang sikolohiya at motibo ng bumibili.
2. Ang pangalawang prinsipyo ng personal na benta ay ang kadahilanan ng pagsasapersonal. Pagkatapos ng lahat, ang isang tao ay hindi lamang isang kliyente, kundi pati na rin isang nagbebenta. Ang pahayag na ito ay maaaring tila kakaiba. Gayunpaman, iminumungkahi nito na tinatanggap ng kalakalan ang paggamit ng data ng tao. Sa madaling salita, dapat ipakita ng bawat tagapamahala ang kanyang sarili sa paraang siya ay kawili-wili sa interlocutor. Kung may poot sa nagbebenta, hindi maaasahan ang personal na benta.
3. Ang ikatlong prinsipyo ay naaalala ang kahalagahan ng diyalogo. Ito ang batayan ng anumang negosasyon. Ang isang maayos na diyalogo ay batay sa kakayahang maglahad ng mga katanungan nang maayos at tama na nakakakita ng mga sagot. Ang pamamaraan ng survey ay dapat na patuloy na mapabuti. Huwag kalimutan na ang isang tao ay may isang bibig at dalawang tainga. Samakatuwid, dalawampu lamang na porsyento ng iyong oras ang dapat na ginugol sa mga pag-uusap, at ang natitirang walumpu ay dapat na iwanan sa pang-unawa ng mga sagot.
4. Ayon sa pang-apat na prinsipyo, ang nagbebenta ay dapat palaging magkaroon ng kamalayan sa lahat ng mga kaganapan na nangyayari hindi lamang sa kanyang kumpanya, kundi pati na rin sa tindahan, pati na rin sa industriya bilang isang buo. Mangangailangan ito ng ilang pakikilahok sa buhay ng iyong merkado sa anyo ng pagtalakay sa mga sensitibong isyu sa mga pampakay na site, paglikha ng iyong sariling blog, atbp. Ang epekto ng naturang mga aksyon ay magiging kapansin-pansin pagkatapos ng isang maikling panahon.
5.Ang ikalimang prinsipyo ay may kinalaman sa isang indibidwal na diskarte. Hindi malamang na ibibigay ng manager ang anumang bumibili ng anumang natatanging alok. Hindi ito pangkaraniwan sa merkado. Iyon ang dahilan kung bakit ang mga tampok ng produkto ay hindi dapat magsama sa pagiging eksklusibo nito, ngunit sa gawain ng nagbebenta. Ito ay isang manager na nagdadala ng personal na mga benta ng mga serbisyo o mga kalakal na dapat lumikha ng natatanging alok para sa kanyang kliyente.
6. Ang pang-anim na prinsipyo ay nagpapahiwatig ng pangangailangang ibenta ang resulta. Ipinapahiwatig din ito ng marami sa mga pinakatanyag na pamamaraan. Paano makamit ang prinsipyong ito? Papayagan ka nitong gumawa ng isang pag-uusap sa kliyente, kung saan dapat malaman ng nagbebenta ang lahat ng kanyang "masakit na mga sandali", at pagkatapos ay ipahiwatig ang paraan upang malutas ang problema.
7. Ayon sa ikapitong prinsipyo, dapat kalimutan ng nagbebenta ang tungkol sa lohika. Pagkatapos ng lahat, ayon sa maraming mga pag-aaral, nakakaapekto ito sa pagbili lamang sa halagang 16%. Ang natitirang 84% ay mga motibo ng isang emosyonal na kalikasan. Iyon ang dahilan kung bakit dapat tandaan ng nagbebenta na ang kliyente ay malamang na pinamunuan ng: kasakiman, prestihiyo, katayuan, ambisyon, takot at iba pang mga damdamin, ngunit hindi ang lohika. Upang matagumpay na makumpleto ang transaksyon, kailangan mong malaman ang emosyonal na motibo na nagtutulak sa kliyente.
8. Ang ikawalong prinsipyo ay nagsasaad na ang kaalaman ay kapangyarihan. Ang pagpapasigla ng mga personal na benta ay maaaring mangyari lamang batay sa pagbibigay ng sapat na malawak na impormasyon tungkol sa produkto o serbisyo. Ang kaalamang ito ay dapat na binuo ng diyalogo.
9. Ayon sa pang-siyam na prinsipyo, ang presyo ay hindi dapat ang pinakamahalagang isyu. Ano ang ibig sabihin nito? Ang pagbabawas ng gastos ng mga kalakal ay hindi dapat isa sa mga pamamaraan ng panghihikayat. Para sa isang mabuting nagbebenta, ang pinakamalaking halaga ay ang kanyang mga produkto at serbisyo, pati na rin ang kanilang sariling antas. Para dito, nakatakda ang kaukulang presyo.
10. Ang ikasampung prinsipyo ng personal na benta ay binibigyang diin ang kahalagahan ng mga pagtatanghal. Ang supply ng mga kalakal na isinasagawa sa kanilang tulong ay nagbibigay ng tamang impression sa bumibili at pinatataas ang posibilidad na tapusin ang isang kumikitang transaksyon sa pamamagitan ng 10 beses.
Mga script sa Pagbebenta
Maaga o huli, nagiging malinaw sa bawat tagapamahala na ang isang tiyak na hanay ng mga karaniwang blangko ay mahalaga para sa mabilis na pagpapatupad ng mga transaksyon. Ito ang mga script. Gayunpaman, huwag umasa nang lubusan sa kanila. Pagkatapos ng lahat, mahalaga para sa tagapamahala na hindi maging isang robot na hindi alam ang sinasabi niya.
Ang mga personal na script ng benta ay isang pre-record na script ng pag-uugali, diyalogo, pati na rin ang mga reaksyon ng manager. Gamit ang template na ito, ang nagbebenta ay nakakumbinsi ang kliyente ng tamang diskarte sa pagpili ng isang produkto. Ang isang paunang nakasulat na script ay gagawing mas malamang na mamuno sa isang kliyente sa isang pagbili, at isang nagbebenta sa isang pagbebenta.
Isinalin mula sa Ingles, "script" ay nangangahulugang "algorithm" o "script". Ito ay naganap na ang survey ay naganap, at pagkatapos ay ang pangwakas na pasyang ginawa upang ipagpatuloy ang diyalogo.
Halimbawa ng script
Paano mabilis at kumikitang magbenta ng isang produkto? Isaalang-alang ang isang halimbawa ng isang script ng benta na nagaganap sa pagitan ng mga samahan sa isang personal na pagpupulong ng mga tagapamahala. Sa unang yugto, mahalaga para sa nagbebenta na magsagawa ng pagtatanghal sa sarili. Ito ay kinakailangan hindi lamang para sa paunang kakilala, kundi pati na rin para sa paghahatid sa kliyente ng mga pangunahing gawain na dapat malutas sa loob ng balangkas ng pulong. Ang pag-uusap ay karaniwang nagsisimula sa pariralang "Magandang hapon, ang aking pangalan ay ... Kinakatawan ko ang kumpanya ... Talakayin natin ang kooperasyon na magpapahintulot sa iyong kumpanya ... (ang paglalarawan ng mga pakinabang ng transaksyon ay sumusunod)".
Sa pangalawang yugto, mahalagang matukoy ang interes ng kliyente na nagtulak sa kanya sa pagpupulong. Ang ganitong paglipat ay mag-apela sa katotohanang ito sa lahat ng negosasyon. Halimbawa: "Nakikibahagi ako ... Sumang-ayon ka upang matugunan, pagkakaroon ng isang tiyak na interes sa pagtatapos ng isang deal ... Mangyaring tukuyin ang iyong mga motibo."
Sa ikatlong yugto, mahalagang kilalanin ang mga pangunahing isyu sa diyalogo. Maaaring nauugnay ang mga ito sa mga presyo at termino ng paghahatid, mga pagpipilian para sa kooperasyon, atbp. Halimbawa: "Salamat sa impormasyon.Ngayon talakayin natin ang mga pangunahing isyu na itataas ng sa amin sa panahon ng mga negosasyon. "
Sa susunod na yugto, ang pagkakasunud-sunod ng pagsasaalang-alang ng mga isyu ay itinakda. Halimbawa: "Para sa pinakamataas na kahusayan ng aming pagpupulong, gawin natin ito: agad na malalaman ko ang ilang mga nuances sa tulong ng ilang mga katanungan, at pagkatapos ay pag-uusapan ko ang tungkol sa aming mga produkto, mga kondisyon ng transaksyon, mga presyo at iba pang mga detalye. Sumang-ayon ka ba? "
Susunod, sulit na magtanong upang maunawaan ang mga pangunahing motibo kung saan pumayag ang kliyente sa isang pagpupulong. Pagkatapos nito, ang isang pagtatanghal ng produkto o serbisyo ay isinasagawa batay sa mga interes ng potensyal na mamimili.
Ang susunod na yugto ay kinakailangan upang buod ang paunang mga resulta. Halimbawa: "(Pangalan ng Mamimili), nakumpleto ko ang pagtatanghal ng aking produkto, at ngayon ay muling pag-isipan natin ang mga isyu na nakilala sa amin sa pinakadulo simula ng pulong."
Matapos mabuo ang mga paunang resulta, maaari kang magpatuloy sa pagkumpleto ng transaksyon at isaalang-alang ang mga pagpipilian para sa kooperasyon. Halimbawa, sa mga pagtutol ng mamimili sa mataas na gastos o na ang oras ng paghahatid ay hindi angkop sa kanya, mahalagang magtanong sa isang napaka-epektibong tanong: "Kaya, sa pangkalahatan, nasa isip mo ba ang pakikipagtulungan sa amin? Pagkatapos ay makikipagkita kami sa iyo at magpasya ........ "
Kaya, ang script ay isang teknolohiya na nagbibigay-daan sa manager upang patuloy na makamit ang tagumpay ng personal na benta.
Pagkakatanto ng isang personal na kotse
Ang pagbili ng kotse ay mas madali kaysa sa pagbebenta nito mamaya. Pagkatapos ng lahat, ang bawat mamimili ay nais na bumili ng isang sasakyan nang literal para sa isang sentimos. Samakatuwid, lagi niyang susubukan na babaan ang presyo, paghahanap ng kasalanan sa lahat nang sunud-sunod.
Iyon ang dahilan kung bakit ang pagbebenta ng isang personal na kotse ay may sariling mga subtleties. Sa unang yugto, kakailanganin mong suriin ang hitsura at kondisyon sa teknikal ng makina. Ito ang magiging panimulang punto para sa paghahanda ng pre-sale.
Ang isang tagapagpahiwatig ng priyoridad para sa isang kotse ay ang hitsura nito. Iyon ang dahilan kung bakit ito ay nagkakahalaga ng pagpapalit ng mga gulong na gulong, alisin ang mga bakas ng kalawang, alisin ang mga chips at dents. Lahat ng pagsisikap na ginastos ay siguradong magbabayad. Susunod, sulit na linisin ang panloob at alisin ang lahat ng hindi kinakailangan dito.
Matapos ang isang panlabas na inspeksyon ng kotse, tiyak na nais ng mamimili na buksan ang hood. Iyon ang dahilan kung bakit kailangan ding mag-order. Sa partikular, kailangan munang suriin ng nagbebenta ang mga pag-mount at mga terminal ng baterya, pati na rin linisin ang makina. Walang duda na ang bumibili ay ibababa sa puno ng kahoy. Ang isang mainam na order ay dapat ding dalhin dito.
Ang pagbebenta ng isang personal na kotse ay hindi kailanman nang walang pag-alok. Ito ang gintong panuntunan ng merkado. Ang mamimili ay maaaring magsimulang bawasan ang presyo dahil sa mataas na agwat ng mga milya, mga bitak sa katawan, atbp. At kung ang kotse ay nakatago ng mga malfunction? Ito ay mas mahusay na balaan ang tungkol sa kanila kaagad. Pagkatapos ng lahat, pagkatapos ay mayroong isang mataas na posibilidad na pumunta sa korte at kanselahin ang transaksyon.
Pagbebenta ng mga damit na pangalawang kamay
Ngayon, ang pagbebenta ng mga personal na item ay isinasagawa, bilang isang patakaran, kapag nagsumite ng mga ad sa mga espesyal na site. Ano ang inirerekumendang aksyon algorithm?
Ang pagbebenta ng mga personal na item ay nagsisimula sa paghuhugas ng produkto.
Pagkatapos siya ay nakuhanan ng litrato (mas mabuti laban sa isang magaan na background) at tinukoy kasama ang isang kategorya (damit ng kababaihan, damit ng mga bata, atbp.). Upang maitakda nang tama ang presyo ng isang bagay, kakailanganin mong tingnan ang magkatulad na mga produkto, bigyang pansin ang kalidad ng tela, ang kapaki-pakinabang na buhay, ang pagkakaroon ng mga spot, atbp. Pagkatapos lamang ng isang espesyal na platform ang napili kung saan inilalagay ang ad. Ang laki ng item ay dapat ipahiwatig sa mga komento. Iyon lang. Maaari kang maghintay ng isang tawag mula sa bumibili at gumawa ng isang deal.