ทำงานกับลูกค้ารายสำคัญ ผู้จัดการบัญชีหลัก

การทำงานกับลูกค้าหลักเป็นกระบวนการที่น่าสนใจซึ่งต้องใช้ทักษะและคุณสมบัติบางอย่างจากผู้จัดการ คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับความแตกต่างของความร่วมมือกับลูกค้ารายใหญ่ในบทความนี้

ใครคือลูกค้าสำคัญ

ลูกค้ารายสำคัญคือลูกค้าที่มีผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของ บริษัท พวกเขายังรวมถึงลูกค้าภาพ บริษัท ที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมของพวกเขาหรือในบางพื้นที่ที่มีความสำคัญต่อผู้ขาย

ส่วนแบ่งการขายให้กับลูกค้าหลักสามารถจาก 30 ถึง 55% ของยอดขาย หากตัวเลขนี้สูงกว่า 75% เรากำลังพูดถึงการพึ่งพาลูกค้าคนเดียว นี่ไม่ใช่สถานการณ์ง่าย ๆ เนื่องจากในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญในแผนและการกระทำของลูกค้ารายเดียวซัพพลายเออร์ที่พึ่งพาอาศัยกันอาจประสบกับความสูญเสียที่สำคัญและออกจากตลาด

บทบาทผู้จัดการบัญชีหลัก

การทำงานกับลูกค้าสำคัญเป็นสิ่งสำคัญอย่างแน่นอน จากการวิจัยพบว่า 2/3 ของความสำเร็จในการขายและการมีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นนั้นขึ้นอยู่กับผู้จัดการ ในความเป็นจริงผู้จัดการบัญชีหลักคือบุคคลที่มีอิทธิพลต่อเงินจำนวนมากถึง 50% ของกำไรทั้งหมดของ บริษัท ดังนั้นในบาง บริษัท อำนาจของพวกเขาจึงใกล้เคียงกับกรรมการ

ผู้จัดการบัญชีหลักที่เพิ่งเข้าสู่ตำแหน่งควรเริ่มต้นด้วยการศึกษาประวัติความเป็นมาของการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่ไว้ใจได้และทำความรู้จักกับทีมที่ตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนของลูกค้า

การศึกษาอย่างละเอียดเกี่ยวกับวัสดุและการวิเคราะห์จะช่วยเตรียมความพร้อมสำหรับการประชุมและช่วยในการเลือกหัวข้อสำหรับการสนทนา

ความสามารถของผู้จัดการบัญชีหลัก

ความสามารถแรกที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการลูกค้าควรเกี่ยวข้องกับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ บริษัท การทำงานกับลูกค้าสำคัญต้องแสดงให้เห็นถึงตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ต้องจำไว้ว่าในกรณีของปัญหาเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เราไม่สามารถทำได้หากไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคที่จะให้ข้อมูลที่ครบถ้วนแก่ลูกค้าโดยไม่บิดเบือนข้อมูลและข้อเท็จจริง

การขายและทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาเป็นโซนที่สองของความสามารถของผู้จัดการสำหรับการทำงานกับพันธมิตรที่สำคัญ ความสามารถในการขายไม่เพียง แต่ผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงแนวคิดในการพัฒนาความร่วมมือความรู้โครงการนำร่องทั้งหมดที่นำไปสู่การขยายตัวของเขตอิทธิพลใน บริษัท ของลูกค้านำรายได้และความพึงพอใจจากผลลัพธ์ร่วม ทักษะการขายเป็นกล้ามเนื้อของผู้เชี่ยวชาญในการทำงานกับลูกค้ารายสำคัญที่จำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้พร้อมที่จะขยายตลาดและรับขอบเขตใหม่

ตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของลูกค้าให้ข้อได้เปรียบเพิ่มเติมเหนือคู่แข่ง เราต้องพยายามตระหนักถึงการพัฒนาธุรกิจของลูกค้าจุดอ่อนและพื้นที่ที่กำหนดไว้สำหรับการเติบโตและการพัฒนา สิ่งนี้จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของข้อเสนอทางธุรกิจโดยอาศัยข้อเท็จจริงและตัวเลขการพูดภาษาของกำไร นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญและเป็นข้อโต้แย้งในการเลือกซัพพลายเออร์

การทำงานกับลูกค้าปกติต้องใช้ทักษะการขายและการเจรจาต่อรองที่ได้รับการยืนยันซึ่งสามารถทำได้โดยการฝึกอบรมลูกค้ารายย่อย

เฉพาะความสามารถหลักของผู้จัดการบัญชีหลักเท่านั้นที่ระบุไว้ข้างต้นแง่มุมส่วนบุคคลจะถูกกล่าวถึงต่อไป

ดึงดูดลูกค้าใหม่

เป็นที่เชื่อกันว่าลูกค้ารายใหญ่ทั้งหมดในตลาดมีอยู่แล้วการใช้เวลาในการขายเชิงรุกให้กับผู้นำตลาดนั้นคุ้มค่าหรือไม่ หรือมันคุ้มค่าที่จะหวังเพียงแค่การสร้างกระแสที่เข้ามาเท่านั้น?

แน่นอนว่ามันคุ้มค่าที่จะพยายามที่จะชนะลูกค้าที่มีชื่อเสียงที่สุดและเป็นตัวทำละลายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าหลักของ บริษัท ลูกค้ารายใหญ่เป็น บริษัท ที่ปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่องและพิจารณาข้อเสนอใหม่ของความร่วมมือ วิธีการดึงดูดลูกค้าใหม่: การโทรเย็นคำแนะนำการเยี่ยมชมนิทรรศการ ผู้ติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะพบได้ง่ายบนอินเทอร์เน็ตซึ่งทำให้ง่ายต่อการค้นหาลูกค้า การโทรเย็นตัวอักษรที่มีคำอธิบายสั้น ๆ และชัดเจนเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการสามารถช่วยให้บรรลุการพบปะส่วนตัวกับผู้คนที่น่าสนใจ อย่าละเลยคำแนะนำของลูกค้าปัจจุบันและลืมประสบการณ์การขายที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าในระดับนี้

มีความเป็นไปได้ที่จะเผชิญหน้ากับการปฏิเสธและการคัดค้าน ดังนั้นหนึ่งในคุณสมบัติส่วนตัวที่สำคัญของผู้เชี่ยวชาญในการทำงานกับลูกค้าหลักคือจิตวิญญาณของนักสู้ ความพยายามเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ การค้นหาลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการประกันหากลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณเลือกผู้ให้บริการรายอื่น

ชาวไร่

ตามกฎแล้ว บริษัท ขนาดใหญ่ซื้อสินค้าและบริการผ่านระบบการประมูล การเตรียมความพร้อมสำหรับการมีส่วนร่วมในการประกวดราคาเริ่มประมาณ 9 เดือนก่อนมัน ไม่มีความลับที่ซัพพลายเออร์ที่ยอมรับหรือกำหนดรูปแบบความต้องการของลูกค้าระบุปัจจัยสำคัญสำหรับความสำเร็จของการดำเนินงานและการสื่อสารที่มีคุณภาพสูงกับผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการมีโอกาสมากขึ้นในการชนะการประกวดราคา มีบทบาทสำคัญในการชนะการประกวดราคาโดยผู้จัดการบัญชีหลักและความสามารถของเขาในการสร้างความสัมพันธ์มีอิทธิพลต่อสถานการณ์และจัดการความคาดหวังของลูกค้าหลัก หาก KAM (ผู้จัดการบัญชีหลัก) ทำงานได้ดีแก้ไขปัญหาในปัจจุบันได้อย่างรวดเร็วและรู้วิธีการระดมทีมของ บริษัท อย่างถูกต้องเพื่อตอบสนองคำขอของลูกค้าหลักนั่นคือมีโอกาสที่จะกลายเป็นซัพพลายเออร์รายใหญ่และรวมตำแหน่งเป็นเวลาหลายปี

การจัดการบัญชีหลัก

การทำงานกับลูกค้ารายสำคัญต่างจากการทำงานกับลูกค้าขนาดเล็กและขนาดกลางซึ่งต้องการการใส่ใจในรายละเอียดมากขึ้น มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแตกต่างจากคู่แข่งแม้ในทางเล็ก ๆ น้อย ๆ ก้าวไปข้างหน้าเพียงครึ่งเดียวและมีความรอบรู้ในตลาดลูกค้าและตลาดโดยรวม

ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการลูกค้าจะต้องสามารถจัดการโครงการได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้ช่วยให้คุณสามารถนำกระบวนการหลายอย่างมาใช้โดยอัตโนมัติและลดความซับซ้อนของการสนับสนุนการทำธุรกรรม

หัวหน้าแผนกทำงานกับลูกค้าสำคัญไม่เพียง แต่ติดตามการดำเนินงานตามแผนของแผนกโดยใช้ตัวชี้วัดเชิงตัวเลขและการคาดการณ์ยอดขาย แต่ยังตรวจสอบคุณภาพงานของผู้จัดการบริการสำหรับลูกค้าชั้นนำ

การบันทึกข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับสมาชิกทุกคนของกลุ่มการตัดสินใจควรจะแสดงในเอกสารที่ลูกค้าสำคัญ วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้เป็นมาตรฐานภายในแผนก ไม่เพียง แต่ต้องคำนึงถึงการวิเคราะห์ธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อมูลส่วนบุคคล: วันเดือนปีเกิดข้อมูลเกี่ยวกับงานอดิเรกสมาชิกครอบครัวค่านิยม นี่เป็นการขยายความเป็นไปได้สำหรับการสื่อสาร

การเตรียมข้อเสนอทางการค้า

สมมติว่าลูกค้าใหม่ที่สามารถเป็นกุญแจสำคัญในอนาคตได้ถูกขอให้เตรียมข้อเสนอทางธุรกิจ ความแตกต่างที่ต้องพิจารณาคืออะไร

เมื่อเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับลูกค้ารายสำคัญสิ่งสำคัญคือต้องจดจำการนำเสนอที่ถูกต้องเกี่ยวกับประโยชน์ของความร่วมมือเอกลักษณ์และความพิเศษของข้อเสนอ

เนื่องจากข้อเสนอจะได้รับการพิจารณาโดยกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านลูกค้าความจริงข้อนี้ควรนำมาพิจารณาและข้อโต้แย้งควรจัดกลุ่มตามความรู้ของผู้เข้าร่วมในกระบวนการอนุมัติประสบการณ์ก่อนหน้าของความร่วมมือและเกณฑ์การประเมินโดยลูกค้าในตอนแรก

ทักษะการพิมพ์ของสมาชิกของกลุ่มการตัดสินใจเกี่ยวกับคุณสมบัติลักษณะที่มีประโยชน์

ผู้จัดการมักจะครอบงำและชอบที่จะซื้อในเงื่อนไขพิเศษ สิ่งนี้ควรนำมาพิจารณาในข้อเสนอโดยเน้นความเข้าใจในสถานะของ บริษัท ลูกค้าและความรู้เฉพาะของธุรกิจ

ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลมีส่วนร่วมในการอภิปรายมุ่งเน้นไปที่ผู้คนคำแนะนำและการสร้างความสัมพันธ์ ดังนั้นใน KP จึงเหมาะสมที่จะอ้างอิงถึงแนวปฏิบัติของการดำเนินโครงการที่คล้ายกันใน บริษัท ที่สำคัญและติดต่อกับผู้ที่สามารถและยินดีที่จะแนะนำการใช้ผลิตภัณฑ์ / บริการ

นักการเงินและช่างเทคนิคใส่ใจกับตัวเลขรายละเอียดและรายละเอียดเป็นอย่างมาก มันจะดีถ้าข้อเสนอมีสถิติและผลทางการเงินแบบดิจิทัลของความร่วมมือ

การไล่เฉดสีที่นำเสนอข้างต้นเป็นเงื่อนไขจำเป็นต้องใช้วิธีการเฉพาะบุคคลในแต่ละกลุ่มการตัดสินใจ สิ่งนี้ง่ายต่อการติดตั้งโดยขึ้นอยู่กับการใช้เอกสารเกี่ยวกับลูกค้าและการวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับระหว่างการเจรจา

บางทีสำหรับการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ผู้จัดการบัญชีหลักจะต้องการความช่วยเหลือและคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะของ บริษัท การเพิ่มข้อมูลที่กลุ่มได้เตรียมไว้พร้อมกับตำแหน่งและรายละเอียดการติดต่อจะเพิ่มความสำคัญของเอกสารและเน้นความสามารถในการทำงานในทีมโครงการ

ในตอนท้ายของข้อเสนอคุณต้องระบุวันหมดอายุ นี่คือการปฏิบัติทั่วไปและในการทำธุรกรรมขนาดใหญ่ดูเหมือนจะไม่กดดันหรือบีบบังคับ บ่อยครั้งบริการเป็นผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนที่ต้องมีการมีส่วนร่วมของทรัพยากรบุคคลหรือวัสดุภายนอก ตลาดมือถือ ดังนั้นระยะเวลาที่มีผลบังคับใช้คือการรับประกันการเก็บรักษาเงื่อนไขสำหรับระยะเวลาที่กำหนด

ปิดข้อตกลงกับลูกค้ารายใหญ่

เมื่อปิดการทำข้อตกลงกับลูกค้ารายสำคัญสิ่งสำคัญคือการหลีกเลี่ยงสองขั้ว: ความเฉยเมยและความต้องการ ลูกค้าใหม่ในสถานการณ์นี้ต้องการความสนใจเพิ่มขึ้นในส่วนของผู้จัดการเนื่องจากยังไม่ได้รับประสบการณ์เชิงบวกในการร่วมมือ

ผู้จัดการบัญชีหลักที่ยังเยาว์และขาดประสบการณ์บางครั้งก็ทำบาปด้วยการส่งข้อเสนอและรอคำตอบ สาเหตุของพฤติกรรมนี้แตกต่างกันไปและเป็นรายบุคคล แต่บ่อยครั้งที่รูตคือความกลัวต่อสถานะของลูกค้าความกลัวว่าจะไร้ความสามารถหรือล่วงล้ำ น้อยลง - ไม่แยแสที่จะได้รับผล

อัลกอริทึมพฤติกรรมของผู้จัดการอาจมีลักษณะดังต่อไปนี้:

• ส่งข้อเสนอทางอีเมลหรือจดหมาย
• หากไม่มีคำตอบยืนยันให้โทรออกภายในหนึ่งวันเพื่อชี้แจงข้อมูลเกี่ยวกับการรับ
• คำถามของขั้นตอนต่อไป
• คำถามที่มาของความเร่งด่วนในการพิจารณาข้อเสนอ
• ข้อตกลงในวันที่ของการโทรหรือการประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับผลกลาง

Need คือการสาธิตความสนใจที่เพิ่มขึ้นในข้อตกลง ลูกค้าไม่ควรรู้สึกเหมือนเป็นเหยื่อ ทันทีที่ลูกค้าเข้าใจว่าผู้ขายมีความสนใจในความร่วมมือและการทำธุรกรรมสำคัญเกินไปสำหรับเขาและ บริษัท ที่เขาเป็นตัวแทนมีโอกาสที่จะได้รับเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้น สิ่งนี้ควรได้รับการพิจารณาเมื่อปิดการทำข้อตกลงกับพันธมิตรที่สำคัญ การทำงานร่วมกันเป็นสิ่งที่ดี แต่จุดประสงค์หลักของการมี บริษัท ในตลาดคือการทำกำไร

ความมั่นใจการควบคุมปฏิกิริยาที่ไม่ใช้คำพูดมากเกินไปการขาดความยุ่งยากเป็นองค์ประกอบของพฤติกรรมที่มีความสามารถของผู้จัดการบัญชีหลักผู้ซึ่งบรรลุผลดี

คลอเสียง

การสนับสนุนการทำธุรกรรมกับลูกค้ารายใหญ่หลังจากลงนามในสัญญาเป็นส่วนหลักของงานของผู้จัดการ การบริการลูกค้าจะต้องดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว ข้อร้องเรียนความปรารถนาและความเข้าใจผิดที่เป็นไปได้ทั้งหมดได้รับการแก้ไขโดยเร็วที่สุดและมีการสูญเสียน้อยที่สุดแสดงถึงความภักดีของซัพพลายเออร์ต่อลูกค้าคุณต้องเข้าใจว่าข้อผิดพลาดเป็นเรื่องปกติ หากมีสถานการณ์ที่ขัดแย้งเกิดขึ้นเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องฟังลูกค้าแสดงความเกี่ยวพันทางอารมณ์ในกระบวนการและทำทุกอย่างเพื่อให้บรรลุผลตามแผน กลายเป็นทนายความลูกค้าไม่คุ้มค่า การรับรู้สถานการณ์ที่เพียงพอพร้อมกับการทำงานอย่างมืออาชีพช่วยในการจัดการสถานการณ์และความคาดหวังของลูกค้า

ความสนใจและคำถามที่ถูกถามอย่างถูกต้องในกระบวนการดำเนินงานตามสัญญาที่ลงนามอาจเป็นพื้นฐานสำหรับการขายต่อและการส่งประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จไปยังสาขาอื่นหรือแผนกของ บริษัท ลูกค้า

การร้องขอข้อเสนอแนะในการสนทนากับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จ การสรุปผลการทำงานระดับกลางด้วยการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญจากซัพพลายเออร์และลูกค้าความยืดหยุ่นและความเป็นไปได้ในการปรับเปลี่ยนที่ไม่ขัดแย้งกับสามัญสำนึกและไม่ละเมิดผลประโยชน์ของคู่ค้าเป็นที่ชื่นชมจากลูกค้าและเสริมสร้างความร่วมมือ

คำแนะนำ

การบริการลูกค้าที่เหมาะสมช่วยให้มั่นใจว่าการดำเนินการตามแผนการขายมีความเสถียร นอกจากนี้ลูกค้าหลักที่พึงพอใจกับความร่วมมือเป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่าสำหรับคำแนะนำและเป็นผลให้การขยายฐานลูกค้าและธุรกิจโดยรวม หากการส่งมอบหรือโครงการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพตรงตามหรือเกินความคาดหวังของลูกค้าคุณควรขอจดหมายรับรองสำหรับการโพสต์บนเว็บไซต์ของ บริษัท นอกจากนี้ในการสนทนาส่วนตัวคุณสามารถติดต่อตัวแทนลูกค้าเพื่อขอคำแนะนำเพื่อนร่วมงานและพันธมิตรที่อาจสนใจในความร่วมมือในทิศทางนี้ การโทรจากผู้แนะนำสู่พันธมิตรที่มีศักยภาพจะเพิ่มโอกาสในการประชุมและการทำธุรกรรมเพิ่มเติม

สามารถสรุปได้ว่าการทำงานกับลูกค้ารายสำคัญและตำแหน่งของผู้จัดการที่มาพร้อมกับธุรกรรมดังกล่าวเป็นกิจกรรมที่น่าสนใจและมีแนวโน้ม