จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จหรือกฎ 49 ข้อของแซนด์เลอร์

แซนด์เลอร์ซิสเต็มส์ซึ่งเป็น บริษัท อเมริกันที่มีสำนักงานมากกว่า 250 แห่งทั่วโลกได้รับการยอมรับว่าเป็นหนึ่งในสถาบันการศึกษาที่ใหญ่ที่สุด องค์กรฝึกอบรมที่มีชื่อเสียงให้การฝึกอบรมภายใต้โครงการของ David Sandler - ผู้ก่อตั้ง บริษัท

วิธีการตามหลักการทางจิตวิทยาพื้นฐานพฤติกรรมมนุษย์ได้กลายเป็นปฏิวัติ เป็นเวลามากกว่าสามสิบปีที่กฎการขายของแซนด์เลอร์ถูกนำไปใช้อย่างยอดเยี่ยมในทางปฏิบัติและผู้อ่านสามารถทำความรู้จักกับพวกเขาในหนังสือ“ จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จ”

เทคนิคของแซนด์เลอร์

ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขายอย่างมืออาชีพอาจคุ้นเคยกับวิธีการของ David Sandler ทุกวันพวกเขาใช้พวกเขาในงานของพวกเขา บางทีโดยไม่ได้ตระหนักถึงมัน

แซนด์เลอร์สร้างวิธีการตามอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์ วันนี้มันดูไม่แปลก แต่ในสมัยนั้นความคิดของเขาดูน่ากลัว พวกเขาอยู่บนพื้นฐานของทฤษฎีการวิเคราะห์การทำธุรกรรม (TA) ของนักจิตวิทยาชื่อดัง Eric Berne ซึ่งกำหนดจิตสำนึกของมนุษย์เป็นองค์ประกอบของสาม "ฉัน":

1. ผู้ปกครองคือส่วนหนึ่งของจิตใจที่เก็บข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ถูกหรือผิดเลวหรือดียอมรับได้หรือยอมรับไม่ได้
2. ผู้ใหญ่คือตรรกะการคิดเชิงวิเคราะห์เป็นส่วนที่มีเหตุผลของพฤติกรรมมนุษย์
3. เด็กเป็นส่วนทางอารมณ์ที่รับผิดชอบต่อความรู้สึกการกระทำที่หุนหันพลันแล่นและความต้องการ

แต่ละคนยินดีที่จะคิดว่าตัวเองเป็นผู้ปกครองหรือผู้ใหญ่ แต่เมื่อพูดถึงการช็อปปิ้งเขาจะกลายเป็นเด็กทันที เทคนิคนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นส่วนหนึ่งของบุคลิกภาพ ตามที่แซนด์เลอร์กล่าวว่าความลับในการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นอยู่ที่ไหน

จิตวิทยาของมนุษย์ได้รับการจัดเตรียมไว้โดยที่อายุหกขวบเขาจะได้รู้อารมณ์อย่างเต็มที่ ตลอดชีวิตเด็กหกขวบนี้รู้สึกถึงความต้องการและความต้องการ "ฉันต้องการฉันไม่ต้องการ"

แต่จนกว่าเด็กจะแสดงความปรารถนาผู้ปกครองและผู้ใหญ่จะไม่เริ่มวิเคราะห์สถานการณ์ ตามที่แซนด์เลอร์ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยเด็ก นี่คือจุดขายที่สำคัญ

ก่อนอื่นต้องหาการมีปฏิสัมพันธ์กับเด็กเพื่อทำให้เขาสนใจและทำให้เขาประหลาดใจ ขั้นตอนต่อไปคือการสื่อสารกับผู้ปกครองและผู้ใหญ่ แซนด์เลอร์รวมสิ่งทั้งหมดนี้เข้ากับระบบการขายที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ

เรื่องราวของแซนด์เลอร์

ตามธรรมชาติแล้วเมื่อทำความคุ้นเคยกับเทคนิคนี้คำถามจะเกิดขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจเกี่ยวกับผู้สร้าง เขาคือใคร ความรู้ของเขาขึ้นอยู่กับอะไร? และแน่นอนว่าเขาต้องทำอะไรกับหนังสือ“ จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จ” ซึ่งมีการกล่าวถึงในบทความ

David Sandler มีส่วนเกี่ยวข้องในธุรกิจของครอบครัวมาตั้งแต่เด็กส่งร้านขายของชำไปยังร้านค้า ตอนอายุสามสิบหกเขาเป็นประธาน บริษัท เมื่อพวกเขาอยู่ที่จุดสูงสุดของความสำเร็จพันธมิตรทิ้งเขาไว้ในกระเป๋าของเขาและไม่มีธุรกิจ

เดวิดถูกบังคับให้รับงานเป็นผู้จัดการง่าย ๆ ใน บริษัท ของคู่แข่ง เช่นเดียวกับคนอื่น ๆ เขาเข้าร่วมการฝึกอบรมการนำเสนอผลงานตอบโต้คัดค้านโทรออก "เย็น" ต่อสู้เพื่อลูกค้าแต่ละราย สิ่งนี้ได้จ่ายออกไป - เขากลายเป็นผู้ขายที่ดีที่สุดใน บริษัท อีกสองปีต่อมา David Sandler ซื้อ บริษัท นี้

การรักษาความปลอดภัยทางการเงินของตัวเองในปี 1967 Sandler หยุดที่จะมีส่วนร่วมในธุรกิจ จากประสบการณ์หลายปีเขาเข้าใจว่ากุญแจสู่การขายที่ประสบความสำเร็จอยู่ในจิตวิทยาของมนุษย์ และเดวิดตัดสินใจตรวจสอบบริเวณนี้อย่างระมัดระวัง เขาเข้ารับการอบรม

น่าเสียดายที่ผู้ก่อตั้งสถาบันการขายไม่เห็นความมั่งคั่งของทฤษฎีของเขา แซนด์เลอร์ตายแล้ว แต่นักเรียนของเขายังคงทำงานที่เริ่มโดยเขาต่อไป ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมและสัมมนาของ บริษัท ได้พวกมันแพงมาก แต่เพื่อนของแซนด์เลอร์เชื่อว่าสิ่งนี้ไม่ควรเป็นอุปสรรคต่อความคิดของเขาซึ่งเป็นสาเหตุที่เขียนหนังสือ“ จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จ”

เกี่ยวกับผู้แต่งหนังสือ

David Mattson เป็น CEO และประธานของ Sandler Systems Mattson เป็นผู้นำและผู้ฝึกสอนที่มีชื่อเสียงระดับโลกเข้าร่วมกับ บริษัท ในปี 1988 และทำงานภายใต้ Sandler เขาเริ่มทำงานกับ บริษัท ในฐานะผู้ฝึกสอนด้านการขายการวางแผนกลยุทธ์และการสื่อสารระหว่างบุคคล และในปี 1992 ดาวิดดำรงตำแหน่งรองประธาน บริษัท

ภายใต้การนำของเขาโปรแกรมได้รับการพัฒนาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของวิธีการของแซนด์เลอร์ 65% ในปี 2550 แมทท์สันได้รับแต่งตั้งเป็นซีอีโอของ บริษัท

David Mattson เป็นผู้แต่งหนังสือหลายเล่มที่จะเข้ามาแทนที่ห้องสมุดที่ทำงานของผู้ที่ทำงานด้านการค้า จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จเป็นหนึ่งในสิบอันดับแรกของหนังสือเกี่ยวกับการขาย

หนังสือเล่มนี้เขียนขึ้นเพื่อใคร

หนังสือเล่มนี้จะเป็นประโยชน์ต่อเจ้าของธุรกิจผู้จัดการผู้จัดการผู้ขาย กล่าวโดยย่อสำหรับผู้ที่ต้องการให้ยอดขายของเขาใช้เวลาน้อยลงและนำเงินมาเพิ่ม คำแนะนำเชิงปฏิบัติของแซนด์เลอร์ควรเป็นกฎสำหรับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

สำหรับแต่ละรายการที่ระบุไว้ในหนังสือเล่มนี้ผู้เขียนได้มอบหมายให้ทำความเข้าใจและคาดการณ์ประสบการณ์ของเขา อธิบายสถานการณ์โดยละเอียดและการกระทำของพวกเขาในกระบวนการ หนังสือเล่มนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับทุกคนที่ต้องการให้ธุรกิจทำงานอย่างชัดเจนและเสถียร

ผู้เขียนไม่เพียง แต่แนะนำกฎของแซนด์เลอร์เท่านั้น แต่ยังอธิบายวิธีนำพวกเขาไปปฏิบัติ มันมีเคล็ดลับและคำแนะนำเกี่ยวกับการขายและความเป็นผู้นำให้ความสนใจกับปัญหาการจัดการและวิธีการแก้ไขข้อขัดแย้ง

ผู้เขียนผู้ฝึกสอนมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญทางธุรกิจ David Mattson กล่าวว่า "จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จ" เป็นสิ่งที่เป็นแก่นสารของภูมิปัญญาของแซนด์เลอร์ซึ่งใช้เวลาหลายทศวรรษในการถอดรหัสกฎเหล่านี้

เกี่ยวกับหนังสือ

โครงสร้างหนังสือเล่มนี้แบ่งออกเป็นสามส่วน:

• ส่วนแรกแนะนำแนวคิดพื้นฐานของการขาย อธิบายกฎของการเจรจาและสรุปข้อตกลง อธิบายวิธีปฏิบัติตนเมื่อพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพและทำไมคุณไม่ควรจัดวางผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ในทันที การขายสินค้ามีความเหมาะสมที่จะกล่าวถึง“ มูลค่าเพิ่ม” ของผลิตภัณฑ์อย่างไร วิธีการแยกความเป็นไปได้ของการกลับมา? Mattson มีคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมด เขาอธิบายถึงวิธีการระบุปัญหาหรือข้อสงสัยก่อนที่จะสรุปข้อตกลงและแก้ไขปัญหาเหล่านั้นในขั้นตอนของการนำเสนอผลิตภัณฑ์
• ในส่วนที่สองผู้เขียนแบ่งปันประสบการณ์หลายปีของเขาและอธิบายตำแหน่งที่จะหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและจัดการประชุมกับเขา ให้คำแนะนำวิธีการสนทนาพิจารณาความตั้งใจของผู้ซื้อตอบคำถามระหว่างการเจรจาและดำเนินการเจรจาให้เสร็จสมบูรณ์ ในส่วนนี้ของหนังสือ“ จิตวิทยาการขายที่ประสบความสำเร็จ” ผู้อ่านจะได้เรียนรู้ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องในการเตรียมการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้เขียนระบุว่าข้อมูลใดที่จะมีประโยชน์ในการนำเสนอเพื่อ "ถ่ายภาพ" ณ จุดใดในงานนำเสนอจำเป็นต้องเติมช่องว่างที่มีอยู่และป้องกันความเป็นไปได้ของสิ่งกีดขวาง
• ในส่วนที่สามแมทท์สันให้ความสนใจกับงานที่ตั้งไว้: วิธีแก้ปัญหาอย่างมีวัตถุประสงค์และชาญฉลาดวิธีปฏิบัติตนกับคู่แข่งและตัดสินว่าผู้ซื้อซื่อสัตย์กับคุณหรือไม่

ด้วยตัวอย่างมากมายผู้เขียนยืนยันว่ากฎ 49 ข้อของแซนด์เลอร์จะนำไปสู่ความสำเร็จและเพิ่มยอดขาย คุณต้องใช้มันในทางปฏิบัติและจำไว้ว่ากุญแจสู่ความสำเร็จนั้นอยู่ในพฤติกรรมที่ถูกต้องของผู้ขาย