Ако сте недавно тражили посао, вероватно сте видели много понуда за положај трговца. Међутим, да ли сте се икад запитали каква је то професија? На основу имена особа која није упозната са овом облашћу активности може помислити да је то нека врста ретке специјализације и људи на овом пољу не комуницирају с њим. Али у ствари то још није случај, јер је трговачко трговање једна од најраспрострањенијих професија данас, а трговачко трговање није само подручје делатности, већ је права уметност у којој је потребно непрестано унапређивати. Желите знати апсолутно све о томе? Онда је овај чланак савршен за вас. Трговина је област делатности која се никада неће исцрпити, увек ће бити релевантна и данас је саставни део савременог пословања. Па шта је то? Шта ради трговац? Време је да сазнате више о томе.
Шта је трговачки рад и шта трговац ради?
Прво питање на које морате одговорити: шта је ово подручје активности? Као што је горе споменуто, људи који нису упознати са овом професијом могу помислити да је то нешто егзотично, али у ствари то није тако. А трговци вас свакодневно окружују. Ако одете у продавницу, врло је вероватно да ћете их тамо наћи. А ако не, онда ћете сигурно видети резултате њиховог рада.
Трговање је права вештина трговања. Једноставно речено, ово је могућност демонстрирања производа купцу са полица трговина. То значи да се у оквиру трговачке радње на полицама врши специјално стављање робе, као и привлачење пажње купаца на овај производ на све доступне начине.
Појава и активни развој таквог поља активности настаје услед модерне стварности. Ако су раније људи једноставно долазили у продавницу ради куповине одређеног производа, сада огроман број компанија испоручује још већу палету производа, а купцу је тешко одлучити какав производ жели да купи. Наравно, произвођачи и дистрибутери то користе како би привукли пажњу на свој производ. А трговачко трговање је један од најефикаснијих начина. Уосталом, уз његову помоћ можете приморати посетиоца да купи чак и производ који му у почетку није био потребан. Све то се врши постављањем робе на полице и коришћењем додатних фактора и метода, о којима ће бити говора мало касније.
Тако се основе трговачког промета могу одредити прилично једноставно - ово је представљање робе на полицама на такав начин да му је купац привукао пажњу и одабрао ваш производ, а не аналогно конкуренту. Међутим, то је далеко од свега што се може рећи о трговини.
Мало историје
Сада знате неке од основа трговачког промета, па бисте требали погледати како је настао. Као што већ можете да схватите, његова прича је прилично кратка, јер се ова врста активности појавила релативно недавно.Пре две деценије, трговци практично нигде нису постојали: добављачи су робу достављали у продавнице, а радници у продавницама сами су стављали робу на полице.
Међутим, с временом се ситуација почела мењати и почела је пуна историја трговачког промета. Као што је већ поменуто, разноликост робе је постала много већа, па постоји потреба да свој производ истакнете на позадини сличних производа конкурента. Пракса је показала да високи квалитет у овом случају не игра неку значајну улогу, јер купац не проведе неколико сати у радњи. Због тога се неће читати у саставу сваког од сличних производа. Такође неће желети да испроба сваки од предложених производа, а ако га не пошаље, једноставно ће узети оно што му се свиђа на први поглед и узеће исти производ даље ако му одговара његов квалитет.
Да би ово променили, компаније су почеле да обучавају специјалне стручњаке који су преузели одговорност за излагање робе и визуелну презентацију у продавници. Тада је настала трговачка роба као таква. Правила трговања су једноставна: распоред производа тако да привлачи пажњу купаца више од производа конкуренције. У ствари, постоји много више правила, циљева и карактеристика, али прво ствари. Правила трговине за сваку компанију могу бити различита.
Дакле, у данашњи тренутак, трговачко трговање развило се у пуноправну сферу активности. Свака компанија има своје запослене који се баве промоцијом одређених производа користећи различите методе и алате. Наравно, прича о трговачком робу не престаје на томе. Овај правац се активно развија, стиче нове гране и смерови, добија савремене алате за повећање ефикасности и тако даље. Тако би у будућности трговачко трговање могло постати још развијеније подручје делатности, зависно од правца у коме ће се развијати трговина.
Циљеви и циљеви трговачког промета
Сада је време да размотрите специфичне задатке и циљеве трговачке продаје. Након што сте прочитали први део чланка, требали сте већ имати општи утисак на ову тему, али не мислите да је све у овој сфери активности врло једноставно и лежи на површини. У ствари, све је мало сложеније. Дакле, главна сврха трговачког промета је повећати продају одређеног производа кроз специфичан приказ овог производа у продавницама, као и коришћење других алата за трговање. Као што лако можете да схватите, у овој области активности главни циљ ће се подударати са оним који следи било који одељак за маркетинг и рекламирање. Сходно томе, задаци су слични, само што је у овом случају главни задатак да подстакне интересовање купца одмах на лицу места, у продавници, где се већ налази у ситуацији у којој може или не мора да купи одређени производ. Постоје и други, секундарни циљеви, које, наравно, такође не треба заборавити. На пример, циљеви маркендирања укључују промовисање производа одређене марке на малопродајним местима продаје, као и изградњу лојалности купаца како према месту продаје на којем се производ продаје, тако и према самом производу, као и према произвођачу који је производио овај производ.
Наравно, то су само најважнији циљеви и задаци трговачке радње, а у стварним условима се у одређеним ситуацијама могу поставити и други задаци и други циљеви, али сви ће на неки начин бити повезани са подстицањем интересовања и повећањем продаје одређених производа.
Принципи
Сваки предузетник жели да његови производи буду популарни, да људи на то обраћају пажњу, купују, препоручују другима и тако даље. Једноставно речено, сви желе да трговачки производи раде за њега.Али за то је потребно уложити неке напоре. Почетак је већ створен: схватили сте шта је то подручје активности, а добили сте и идеју о томе који су главни циљеви и циљеви роба. Сада је време да се обратите пажња на основне принципе трговине. Опет, вреди приметити да информације дате у овом чланку нису исцрпне. Овде ћете, као и у случају циљева, пронаћи основне принципе, али у одређеној ситуацији они се могу мењати и допуњавати.
Дакле, прво, морате да осигурате јасну логистику. Звучи прилично једноставно, али у ствари је доста посла. Да би трговачка роба функционисала као сат за вас, морате бити сигурни да права количина робе стиже на одређено малопродајно место на време, а која ће се потом ставити на полице. Ако је премало производа, ваше полице ће бити „голе“ и руководство продавнице ће можда одлучити да ваше производе премести због недостатка производа, а затим ће заузети слободно место са другим производима. Ако има превише производа, тада ће се он дуго налазити у складишту, што такође није добар фактор, посебно ако производ има не баш дуг рок трајања.
Друго, морате добро размислити како желите да људима представите робу. То значи да бисте требали детаљно размотрити како ће ваш производ бити приказан како бисте добили што је могуће већи одзив купаца, као и одлучити који ће се алати користити за привлачење пажње осим самог екрана.
Треће, не смете заборавити атмосферу. Као што је раније споменуто, приказ производа је главна компонента роба. Међутим, они људи који верују да је ова врста активности ограничена само тиме брзо ће постати разочарани. Наравно, на основном нивоу приказивање робе је врло ефикасан начин да привучете пажњу, али немојте заборавити да трговци раде не само за вас, тако да се и ваши конкуренти брину да своје производе уреде на најпрофитабилнији и практичнији начин. Стога морате створити одређену атмосферу повезивањем свих чула у процес. Ако је могуће, потребно је користити ароме, пријатну мелодију и друге сличне ефекте како бисте привукли што више купаца.
Као што можете разумети, ови принципи и закони трговачког промета нису обавезујући, јер ова врста активности може постојати и без њих. Али што јасније следите основне смернице, то је импресивнији ефекат који можете видети као резултат.
Врсте и упутства
Засебно је вриједно посветити се врстама трговачке робе, јер оне могу играти веома важну улогу у вашим настојањима. Вриједи одмах примијетити да, без обзира на правац активности, сви имају заједнички циљ, што је већ споменуто. Све врсте и правци трговачке робе служе повећању продаје и привлачењу што већег броја купаца. Разлике су у конкретнијим сврхама, као и начини за њихово постизање.
Постоји прилично много врста и праваца трговачке продаје, и све ће их бити једноставно немогуће набројати. Стога бисте требали погледати само главне типове које користи свака трговачка агенција.
Специфичне врсте
Пре свега, потребно је размотрити унакрсну трговину, која се користи свуда. Какав је он? Ово је врста трговачке робе која се заснива на пласману више производа који се међусобно допуњују. Како се то може замислити у пракси? На пример, продајете ципеле, али уз помоћ унакрсне трговине можете значајно повећати промет робе ако стојите поред ципела на полицама и стављате робу која је допуњава. Ту спадају, на пример, ципеле, лак за ципеле и тако даље. Генерално, принцип је прилично јасан, али невероватно ефикасан. Савршен пример је како продавнице намештаја приступају унакрсној трговини. Опремљају пуноправне собе у којима се излаже цела тематска кухиња.Купац долази и схвата да жели управо такву собу или неколико комада намештаја из ове собе, што увелике повећава шансе да ће купити не једну столицу са генералне изложбе, већ читав сет намештаја.
Такође је вредно напоменути визуелни маркетинг који није мање популаран и распрострањен. Управо о томе расправљало се у трећем принципу трговачке продаје који је горе разматран, односно звуковима, аромама, светлу и другим опцијама за адресирање различитих чула људског тела. Овом врстом робе можете привући и много више људи, као и изазвати непланиране куповине. Најједноставнији пример коришћења визуелног трговања је оно што продавнице раде током Божића и Нове године. Ако одете у продавницу, приметићете да је светлост тамо пригушена, класична новогодишња песма свира са звучника, где год можете да приметите вијенце, снеголоме и друге тематске елементе. У последње време се широко користи и ароматични маркетинг, односно тематске ароме које могу привући више купаца. У овом случају, то може бити окус медењака, борове иглице или друге сличне ароме које су повезане са зимским празницима.
Али ако се визуелно трговање налази на једном крају спектра, онда се технички трговачки начин може наћи на супротном крају. Ово је поглед који укључује употребу различитих технологија за побољшање и оптимизацију изгледа и презентације робе купцима. Свака трговачка агенција користи ово гледиште, вреди приметити да мало ко чује за њега. То је због чињенице да техничка трговина увек делује у хладу и не даје тако очигледне и импресивне резултате, али не може се рећи да је бескорисна, јер доноси велике користи.
Алати
Следећа ставка коју треба размотрити пажљивије су алати за трговину. Заправо, ово је врло широк концепт, који укључује готово све везано за производ, од дизајна продавница и полица на којима се роба излаже, до униформи особља, рекламних новина, па чак и планирања протока купаца на продајном месту. Једно од најважнијих оруђа трговца је планограм. Ово је документ који показује како робу треба одложити на полице да би се постигла максимална ефикасност.
Штавише, сваки планограм може имати своје карактеристике, на које такође треба обратити пажњу. Да ли сте знали да постоје различите врсте израчуна, од којих сваки на подсвесном нивоу утиче на жељу купаца да купе одређени производ. Ово звучи невероватно и многи људи у почетку одбијају да верују у то, али студије показују да се умом потрошача може лако манипулисати ако правилно приступите овом питању.
Као пример, постоји неколико врста израчуна. Хоризонтални распоред је наизменичење робе која се креће и споро креће, чија је сврха да се скрене пажња на производе који се споро крећу на штету трчања. Када купац погледа полицу на коју се роба поставља хоризонталним постављањем, он види популарне производе, али међу њима примећује не толико популарне опције на које мора обратити пажњу, иако у другој ситуацији не би ни погледао на њих.
За разлику од хоризонталног распореда, вертикална употребљава супротан приступ. У оквиру овог обрачуна роба се поставља на полице у складу са својим врстама, односно таква роба се поставља на један сталак на полицама које су једна испод друге.То омогућава људима да пронађу сву робу која им је потребна на једном месту, без трошења превише времена премештајући се са једне полице.
Требали бисмо разговарати и о распореду екрана, који је другачији од осталих. Његова карактеристика је чињеница да је створена посебна зона за излагање робе, односно штанд или штанд на који се привлачи пажња купаца. Тако трговац може представити своје производе у најбољем могућем светлу, али далеко је могуће увек добити дозволу за постављање сопственог одвојеног сталка.
ПОС материјали
Сваки трговац треба да зна шта је ПОС материјал, јер ће са њима морати да ради на сталној основи. На први поглед може се чинити да је то нешто необично, али у ствари је то скуп једноставних, али виталних алата. Најједноставнији пример ПОС материјала су ознаке цена које се могу дизајнирати и уредити на такав начин да скрену пажњу на цену производа. Такође такви материјали укључују летаке, постере, суспендоване полице и многе друге ствари које вам омогућавају много ефикасније спровођење трговине. Приказ производа, као што видите, није једини алат.
Ефикасна технологија
Концепт трговачке робе укључује употребу било ког средства која ће помоћи повећању продаје робе у продавници. И зато морате упознати кључне технологије које искусни трговци користе да најефикасније промовишу своје производе.
Примери технологије
Златна полица је технологија која је један од кључних у трговини. Његова суштина је да купци најчешће пре свега обраћају пажњу на оне производе који се налазе око 15-20 центиметара испод нивоа њихових очију. Сходно томе, ако знате своју циљну публику, можете извући закључак о просечном приближном расту и на основу тога можете израчунати која ће полица бити „златна“ за вас. Трговина на мало се често гради на борби између конкурената за „златне“ полице у продавницама.
Фокусна тачка је технологија која вам омогућава да одаберете савршено место за робу која је већ постављена на одређену полицу. Испада да је сам центар полице најпопуларнији, јер управо тамо купци изгледају пре свега. Допуштен је и мали помак удесно, јер се фокус људи најчешће премјешта на десну страну, односно као да читају књигу, с лијева на десно.
Кретање очију је технологија која је уско повезана са претходним ставом, где је већ речено да особа најчешће помера очи као да чита књигу. Према томе, можете закључити како робу сместити, замишљајући да је полица полица књига. Како бисте се кретали кроз очи ако читате књигу? Комбинујте ово са „златном“ полицом и жаришном тачком и можете развити савршену стратегију.
Повратни сат је технологија која је заједничка онима који користе трговину у продавници. С обзиром на то да је већина људи десна рука, они се крећу у смеру супротном од казаљке на сату, тако да овај производ можете изложити што ближе улазу на путу купаца. Што се даље ваш производ налази на путањи, то је већа вероватноћа да ће купци добити све што им је потребно успут и проћи поред ваше полице без да обраћају пажњу на ваш производ.