Није тајна да разне компаније настоје привући купце продајом робе, радова или услуга. Да би то постигли, користе се техником убедјивања, разним подсетницима итд. Такав ефекат на потенцијалног купца назива се промоцијом. Једна врста промоције је лична продаја. Размотримо ову методу детаљније.
Дефиниција концепта
Израз "лична продаја" односи се на директан контакт продајног особља и купца. Главна сврха ове интеракције је продаја производа или услуге.
Значај овог концепта непрестано расте. Дакле, пре личне продаје било је средство маркетиншке комуникације и активно се користило само на тржиштима индустријске робе. Данас завршавају сваки поступак набавке потребног производа. Зато је посједовање продајне технологије важно за све стручњаке, укључујући трговце, оне који се баве оглашавањем, као и за формирање дугорочних односа са купцима.
Предности
Које су главне предности које лична продаја има? Њихове предности су следеће:
1. Директан контакт са купцем. То вам омогућава да видите реакцију потенцијалног купца на примљене предлоге, процените његове невербалне сигнале, као и одредите расположење и идентификујете очекивања која постоје у погледу услуге и производа.
2. Прилике да се покаже квалитет и карактеристике производа. То се посебно односи на продају парфема и козметике. Потрошач ће брзо купити производ који је видео и тестирао. Демонстрација производа у великој мери утиче на успех његове продаје.
3. Могућности постати клијент више од продавца. Током разговора препоручљиво је да особље компаније открије одређене личне податке о особи која стоји испред њега. То може бити његов датум рођења, било какве животне чињенице, интересовања итд. Добивене информације би након тога требале постати важан фактор повећања задовољства процесом куповине. Бројни примери употребе овог механизма могу се наћи у савременим бутицима. Они не само да желе свом клијенту срећан рођендан, већ му нуде робу са свечаним попустом. Ово је угодно за купца, а компанија повећава број продаје.
Чимбеници који утичу на успјешну имплементацију
Која су средства личне продаје? Приликом израде планова за продају своје робе свака компанија треба да има генералну представу о својој потражњи на тржишту. Наравно, компанија није у могућности да управља великим бројем различитих фактора који утичу на продају. То се може рећи за количину индиректних и директних пореза, временске прилике, међународне кризе итд. Међутим, постоје одређени тржишни фактори који су подложни потребним променама. Они укључују параметре утицаја на продају.
Са хетерогеношћу на тржишту, продавац, по правилу, не жели да прилагоди ниво продаје ценама. Најчешће се примењују фактор који указује на квалитет робе. Овај параметар обично одређује купац. Међутим, с повећањем квалитета производа повећава се и његов век трајања. А то заузврат прети чињеницом да ће у будућности обим продаје бити тежак. Ако је тржиште засићено, потражња за одређеним производом постоји у оквиру ствари које су већ пропале. Због тога многе групе производа имају нове моделе сваке сезоне. Ово се односи на одећу и обућу, аутомобиле, као и на видео и аудио опрему.Само у том случају купац почиње да купљену робу сматра непромишљеном. Он жели да их замени новим.
Оглашавање
Да би се лична продаја одвијала што ефикасније, важно је да се циљна публика упозна са информацијама које се односе на компанију, као и са робом коју производи или продаје. Ово ће створити одређену слику за компанију и формирати однос према њеном производу. Такође, такав потез значајно ће повећати личну продају. Оглашавање ће помоћи да се формирају те идеје, на основу којих ће продавац постати лакши да изгради свој однос са клијентом.
Побољшање личне продаје
Није изненађујуће да у наше време све технологије на располагању човечанству постепено савладавају све више и више нових праваца. Лична продаја робе и услуга не заостаје за овим процесом.
Данас користи таква средства:
- техника пословног преговарања, која је прва фаза продаје;
- техника презентације комерцијалне природе, која доприноси унапређивању аргументираних аргумената који указују на корист одређеног производа;
- телемаркетинг, који одржава односе менаџера и потенцијалних купаца;
- мрежни маркетинг, представљен мрежом продаваца који се баве личном продајом.
Повећање личне продаје
До данас, кадровске службе већине компанија настоје привући добре менаџере у своје особље. Међутим, изузетно је тешко пронаћи такве стручњаке. Продавац који је тек дошао на посао вероватно неће моћи ефикасно да понуди купцима читав асортиман производа који постоје у компанији. Због тога менаџери често једноставно "узгајају" запосленог који им је потребан. Да би то постигли, окрећу се програмима тренинга. Многи од њих дају препоруке да је продавац потребан да би пронашао повезане и сродне производе који су корисни клијенту. У теорији, све изгледа једноставно. У пракси је све то много сложеније.
Да би се лична продаја менаџера константно повећавала у количинама, мораће да обезбеди поштовање десет принципа добре продаје. Размотримо их детаљније:
1. Први принцип охрабрује менаџера, обављајући личне састанке и распродаје, увек се сећа ко је његов клијент. Понекад продавци забораве на овај концепт и наилазе на своје прве потешкоће у продаји робе. Вреди упамтити да је сваки купац индивидуалан. Према томе, то би требао бити приступ томе. За доброг менаџера важно је не само знање о својој области, већ и разумевање психологије и мотива купца.
2. Други принцип личне продаје је фактор персонализације. На крају крајева, особа није само клијент, већ и продавац. Ова изјава може изгледати помало чудно. Међутим, то сугерише да трговина поздравља употребу људских података. Другим речима, сваки менаџер треба да се представи на такав начин да буде интересантан саговорнику. Ако постоји непријатељство према продавцу, не може се очекивати лична продаја.
3. Трећи принцип подсећа на значај дијалога. То је основа сваког преговора. Добро изграђен дијалог заснован је на способности да добро представите питања и правилно уочите одговоре. Техника испитивања треба стално унапређивати. Не заборавите да особа има једно ухо и две уши. Због тога само двадесет процената вашег времена треба да проведете на разговоре, а преосталих осамдесет треба да остане на перцепцији одговора.
4. Према четвртом принципу, продавац мора увек бити свестан свих догађаја који се дешавају не само у његовој компанији, већ иу продавници и индустрији у целини. Ово ће захтевати одређено учешће у животу вашег тржишта у виду дискусије о осетљивим питањима на тематским веб локацијама, креирања сопственог блога итд. Ефекат таквих акција постаће приметан после кратког времена.
5.Пети принцип се односи на индивидуални приступ. Мало је вероватно да ће менаџер успети да купцу пружи било коју јединствену понуду. Ово није уобичајено на тржишту. Зато се карактеристике производа не би требале састојати у његовој ексклузивности, већ у раду продавца. Менаџер који врши личну продају услуга или робе мора да креира јединствене понуде за свог клијента.
6. Шести принцип указује на потребу да се резултат прода. На то указују и многе најпопуларније методе. Како постићи овај принцип? То ће вам омогућити да обавите разговор са клијентом, током кога продавац мора сазнати све његове „болне тренутке“, а затим навести начин да решите проблем.
7. Према седмом принципу, продавац мора заборавити на логику. На крају, према многим студијама, она утиче на куповину само у износу од 16%. Преосталих 84% су мотиви емоционалне природе. Зато продавац мора имати на уму да клијента највероватније води: похлепа, престиж, статус, амбиција, страх и друга осећања, али не и логика. Да бисте успешно закључили трансакцију, морате да пронађете емоционални мотив који покреће клијента.
8. Осми принцип каже да је знање моћ. Подстицање личне продаје може се догодити само на основу давања купца довољно опсежних информација о производу или услузи. То знање треба градити на дијалогу.
9. Према деветом принципу, цена не би требало да буде најважније питање. Шта ово значи? Смањење вриједности робе не би требало бити једна од метода увјеравања. За доброг продавца највећу вредност су његови производи и услуге, као и њихов ниво. За то је постављена одговарајућа цена.
10. Десети принцип личне продаје наглашава важност презентација. Испорука робе извршена уз њихову помоћ оставља прави утисак на купца и повећава вероватноћу склапања профитабилне трансакције за 10 пута.
Продајни скрипти
Пре или касније, сваком менаџеру постаје јасно да је за брзо извршење трансакција важан одређени скуп стандардних празнина. Ово су скрипте. Међутим, не ослањајте се на њих у потпуности. На крају, за менаџера је важно да се не претвори у робота који слабо зна шта говори.
Личне скрипте продаје су унапред снимљени скрипта понашања, дијалога и реакције менаџера. Користећи овај образац, продавац може да убеди клијента у прави приступ избора производа. Унапријед написана скрипта ће вјероватније довести клијента до куповине, а продавача на продају.
У преводу са енглеског језика „скрипта“ значи „алгоритам“ или „скрипта“. На њему се врши истраживање и тада се доноси коначна одлука за наставак дијалога.
Пример скрипте
Како брзо и профитабилно продати производ? Размотрите пример продајне скрипте која се одвија између организација на личном састанку менаџера. У првој фази, за продавца је важно да одржи презентацију. Ово је неопходно не само за прелиминарно упознавање, већ и за преношење клијенту оне кључне задатке који морају бити решени у оквиру састанка. Разговор обично започиње реченицом "Добар дан, моје име је ... Заступам компанију ... Разговарајмо о сарадњи која ће омогућити вашој компанији ... (следи опис предности трансакције)".
У другој фази, важно је утврдити интересовање клијента који га је гурнуо на састанак. Такав потез ће се свидети тој чињеници током свих преговора. На пример: "Ја сам ангажован ... Пристали сте да се састанете, имајући извесно интересовање за закључивање посла ... Молимо наведите своје мотиве."
У трећој фази је важно идентификовати кључна питања дијалога. Они се могу односити на цене и услове испоруке, опције сарадње итд. На пример: „Хвала на информацијама.Сада разговарајмо о кључним питањима која ћемо постављати током преговора. "
У следећој фази поставља се редослед разматрања питања. На пример: „Да бисмо постигли максималну ефикасност нашег састанка, учинимо ово: одмах ћу сазнати неке нијансе уз помоћ одређених питања, а затим ћу говорити о нашим производима, условима трансакције, ценама и другим детаљима. Да ли сте се сложили? "
Затим је вриједно постављати питања како бисте разумјели кључне мотиве због којих је клијент пристао на састанак. Након тога врши се презентација производа или услуге на основу интереса потенцијалног купца.
Следећа фаза је потребна да би се сумирали прелиминарни резултати. На пример: „(име купца) завршио сам презентацију свог производа, а сада још једном укратко размотримо питања која смо идентификовали на самом почетку састанка.“
Након сумирања прелиминарних резултата можете приступити завршетку трансакције и размотрити могућности за сарадњу. На пример, када приговор купца на високу цену или да му рок испоруке не одговара, важно је поставити врло ефикасно питање: „Дакле, уопште вам смета што радите са нама? Тада ћемо се упознати и одлучити ........ "
Дакле, скрипта је технологија која омогућава менаџеру да константно постиже успех личне продаје.
Реализација личног аутомобила
Купити аутомобил је много лакше него продати га касније. Уосталом, сваки купац жели да возило купи буквално за денар. Стога ће увек покушавати да снизи цену, при чему ће кривити све заредом.
Због тога продаја личног аутомобила има своје ситнице. У првој фази морат ћете процијенити изглед и техничко стање машине. То ће бити полазна основа за припрему пре продаје.
Показатељ приоритета аутомобила је његов изглед. Зато је вриједно замијенити истрошене гуме, уклонити трагове хрђе, уклонити струготине и удубљења. Сав уложени труд се сигурно исплати. Затим, вриједно је темељно очистити унутрашњост и уклонити све непотребно из ње.
Након спољног прегледа аутомобила, купац ће сигурно желети да отвори хаубу. Зато мора постојати и ред. Конкретно, продавац ће прво морати да провери држаче и терминале акумулатора, као и да очисти мотор. Нема сумње да ће купац пасти у пртљажник. Овде би требало довести и идеалан поредак.
Продаја личног аутомобила никада није без преговора. Ово је златно правило тржишта. Купац може почети да смањује цену због велике километраже, пукотина на каросерији итд. А ако аутомобил има скривене кварове? Боље је да их одмах упозорите. Уосталом, тада постоји велика вероватноћа да ћете ићи на суд и отказати трансакцију.
Продаја рабљене одјеће
Данас се продаја личних ствари по правилу врши приликом пријављивања огласа на специјалним сајтовима. Који је препоручени алгоритам акције?
Продаја личних предмета почиње прањем производа.
Затим се слика (по могућности на светлој позадини) и дефинише категоријом (женска одећа, дечија одећа итд.). Да бисте правилно одредили цену ствари, мораћете да погледате сличне производе, обраћајући пажњу на квалитет тканине, животни век, мрље итд. Тек након тога се бира посебна платформа на коју се оглас поставља. Величина предмета мора бити наведена у коментарима. То је све. Можете сачекати позив купца и направити договор.